Un día en la vida de Mateo Carmona, CEO de Ariafina

Cada vez los desafíos en el mundo de las ventas son mayores, por eso la adopción de nueva tecnología es fundamental para potenciar el trabajo de los profesionales de ventas. Mateo Carmona nos cuenta cómo se adapta a los cambios en su día a día como CEO de Ariafina, una compañía de consultoría especializada en automatización de procesos.

¿Puedes contarnos un poco sobre Ariafina y el rol que desempeñas?

Soy el CEO de Ariafina y AF Robotics. Ariafina es una compañía de consultoría especializada en automatización de procesos con herramientas tipo Business Process Management Suite (BPMS) y Robotic Process Automation (RPA).

Tenemos dos objetivos  importantes en la compañía:

1. El crecimiento de la compañía, en términos de adquisición de más clientes.

2. Aumentar la rentabilidad del negocio.

Para alcanzar estos objetivos nos proponemos:

• Entregarle al cliente mucho más de lo que está pagando,  generar valor.
• Facilitar el trabajo a los colaboradores.
• Conservar y facilitar la gestión del conocimiento del negocio.

¿Cuáles son los retos principales que enfrentan en este momento?

Hay muchos retos, el primero es el tema de la vigilancia de la competencia, el mantenerse actualizado de lo está pasando en el mercado y de las tendencias. El segundo, se relaciona más con temas sociales y el crecimiento, pues el ganar confianza es desafiante en la sociedad actual y más si no te conocen o te han referenciado.

Describe un día típico en tu rol

A nivel profesional comienza a la hora que el cliente me diga, entonces a veces empieza a las 5:00, 6:00 o 7:00 a. m. Mi tiempo se divide principalmente en reuniones con clientes existentes para buscar nuevos proyectos, en reuniones con prospectos y en reuniones internas para asegurarme que las compañías estén operando de manera adecuada.

En mi rutina diaria desayuno temprano y empiezo mi jornada de trabajo, que termina a las 6:00 o 7:00 p. m. Luego leo un rato, monto en moto y, finalmente, saco a pasear al perro antes de ir a dormir.

¿Qué tipo de herramientas utilizas que te permiten hacer más eficiente tu día?

• La Suite de Google, Google Workspace es nuestra herramienta central de ofimática y de comunicaciones.
• La CRM de HubSpot
• Y las propias de automatización: Robots y BPMS para flujos de trabajo.

¿Cómo consideras que ha cambiado tu día a día en los últimos años?

Por otra parte, han cambiado las herramientas de trabajo requeridas, ahora son mucho más sofisticadas. Al inicio de la compañía todo era una bandeja de correo electrónico, que en su época era gratis, tablitas de Excel y ya, porque ni siquiera había videoconferencia, muy rara vez utilizaba Skype.

Ahora es diferente, pues hay herramientas suficientes para todo. Hay robots que nos hacen trabajos, hay flujos de trabajo automáticos que nos reportan, nos sacan informes, nos generan tableros para tomar decisiones y demás.

También otro ejemplo es el tema de las reuniones. Antes normalmente tendría que viajar para hacer lo que hago, pues previo a la pandemia había una resistencia frente a las videoconferencias. Anteriormente podía tener al día tres o cuatro reuniones, hoy puedo estar teniendo el doble fácilmente.

¿Cómo crees que la conexión con los clientes y prospectos ha cambiado en los últimos años?

¿Cuáles consideras que son esas tendencias más importantes que afectarán tu forma de vender en un futuro?

La consultoría parte del entendimiento profundo del problema, así como cuando las personas van al médico y van expresar una dolencia, por ejemplo, un dolor en un brazo y se dan cuenta que el problema no estaba en el brazo, sino que era otra cosa. Lo mismo pasa en los procesos de consultoría, es un ejercicio juicioso para comprender el problema real y brindar una solución.

Hoy en día, la tecnología facilita estos procesos de consultoría en ventas, pues fácilmente se puede grabar una demostración y automatizar procesos para brindar soluciones personalizadas según las necesidades del cliente.

¿Cuál es tu concepto acerca de la inteligencia artificial? ¿La usan en el día a día?

Ha sido curioso la velocidad que ha tomado durante los últimos 12 meses el tema de la inteligencia artificial, la gente está impresionada con Chat GPT, al punto de convertirse en una moda, pero esa moda ha ayudado para que las personas entiendan la tecnología, planteen casos de uso y a partir de ahí desarrollen soluciones que se necesiten en el mercado.

También creo que la Inteligencia Artificial aprende cada vez más rápido con el tipo de algoritmos con los que se está trabajando ahora. Esto permite que ya no se deba entrenar, sino que hay autoaprendizaje y eso es algo que se le puede sacar mucho provecho, pero que se debe llevar con cuidado.

Por mi parte utilizo mucho Salesmaker, que tiene un montón de tecnología asociada a algoritmos de diferentes categorías como Kendra. Usamos el mismo Chat GPT 3.5 y estamos probando el GPT 4. Tenemos algoritmos también para temas de revisión de código, testeo, revisión de imagen, etc.

En últimas, al ser nuestro core el tema de la automatización, dependiendo de lo que requiera el proceso desplegamos tecnología. Pero para ello, hay que entender muy bien el proceso de ventas.

¿Piensas que hay algunas partes del proceso de ventas que podrá reemplazar la inteligencia artificial en un futuro?

Sí, completamente. En este momento ya he visto un par de ejemplos en los que no se logra diferenciar si estás hablando con un robot o con una persona. Entonces fácilmente se podría utilizar en los procesos de autoservicio un robot, sin identificarlo o sentir que no hay una interacción más humana.