Un día en la vida de Ariel Berkowitz, VP of Sales de Talana

El mundo de las ventas está cambiando y evolucionando, y Ariel Berkowitz nos cuenta cómo vive esos cambios en su día a día como VP of Sales de Talana, una empresa S.A.S chilena de recursos humanos. 

¿Puedes contarnos un poco sobre Talana y el rol que desempeñas?

Talana es un S.A.S de recursos humanos fundada el 2016. Contamos con un completo ecosistema que ayuda a las empresas a digitalizar sus procesos en las áreas de recursos humanos tales como gestión de personas, firma digital, pago de nómina o remuneraciones, desarrollo organizacional de comunicaciones y también todo lo que implica el reclutamiento y selección de talento. Y todo esto finalmente enmarcado en una gran plataforma que ayuda a las empresas a poder cumplir su propio propósito que nosotros llamamos como la tecnología humana de Talana.

Mis objetivos fundamentales son ayudar a los equipos de sales development, sales y sales ops a que ellos cumplan sus propios objetivos, por ende, soy más bien un facilitador de estos procesos y mi rol es básicamente liderar y supervisar que todo el proceso de ventas funcione correctamente, asegurando que la experiencia de compra agregue valor en cada etapa a los potenciales clientes.

¿Cuáles son los retos principales que enfrentan en este momento?

1. Generar nuevos ingresos recurrentes para la compañía

2. La creación y generación de un equipo de alto rendimiento y con alta motivación

3. Maximizar la eficiencia que tenemos en el proceso de de ventas de manera constante en los distintos puntos dentro del pipeline

Describe un día típico en tu rol

Empieza volcado muy a los datos, mi día a día comienza siempre revisando paneles e informes que me ayudan a entender qué está sucediendo o qué ha sucedido sobre todo en las últimas horas.  Este es un negocio muy dinámico y por tanto hay que estar muy atento para poder tomar también buenas decisiones con base en esa información que nos ayuda a levantar el CRM en distintos puntos de contacto con los clientes. 

En segundo lugar, además de poder estar mirando la data, hay un trabajo muy colaborativo en el equipo entonces tenemos muchas instancias y reuniones de equipo donde participan fundamentalmente los líderes de las áreas del mundo comercial, marketing, ventas y customer success.

Revisamos los KPIs constantemente en conjunto y tratamos todos de aportar con ideas para poder hacer un análisis más profundo, más detallado y con base a eso armar planes de acción que los vamos ejecutando semanalmente con el fin de ir iterando e ir mejorando semana a semana. 

Lo último en mi día a día, es estar muy conectado con el equipo, tenemos reuniones 1:1 con reportes directos o con colaboradores de otros niveles que están debajo de mis reportes directos. También tenemos reuniones constantes con el sentido de poder entender cuáles son los desafíos que están teniendo. 

¿Qué tipo de herramientas utilizas que te permiten hacer más eficiente tu día? 

• Usamos toda la suite de Google para correos, calendario, drive, todo lo que es ofimática y reuniones; es parte del ecosistema digital que tenemos.
• Slack para todo lo que implica comunicación interna con el equipo, entonces tenemos distintos canales por función, equipo y líderes donde están los actores principales en el equipo comercial. Eso nos ayuda muchísimo a mantener una comunicación fluida y rápida, y a comunicar pendientes de estrategias que hay que ejecutar más rápido. 
• El CRM es una pieza angular de nuestra estrategia, personalmente lo uso más o menos el 50 % del tiempo que destino para estas herramientas mencionadas en mirar datos en la CRM, armar workflows para poder automatizar procesos y detectando oportunidades de mejora.

 ¿Cómo consideras que ha cambiado tu día a día en los últimos años? 

A mi parecer en los últimos cuatro años se aceleraron varios cambios, antes viajaba mucho más y era más necesario armar estas giras comerciales donde ibas tres, cuatro días a un lugar en particular a visitar a clientes. Si bien en algunos mercados sigue siendo muy importante ir presencialmente y relacionarse en gran medida, ahora existe una normalización en tener una vídeo entrevista, una vídeo reunión.

Antes sería muy extraño, estoy pensando hace 8 o 10 años atrás, explicarle a un cliente que ibas a hacer una demostración por Skype cuando no existía ni zoom ni Microsoft teams. Había resistencia entonces, hoy día es totalmente normal y eso ha impactado en poder usar mejor el tiempo. 

Realmente en este modelo puerta a puerta que te mencionaba quizás un vendedor podía haber tenido 2, 3 reuniones por día, hoy con la nueva modalidad fácilmente puede llegar a duplicar esa cantidad de reuniones con clientes en un día. 

Otra cosa que creo que cambió mucho, dado a esta era de digitalización, es que hoy día tenemos más data que nunca, entonces lo hace doblemente desafiante; en cómo focalizar cuáles deberán ser tus KPIs para poder medir tus procesos y no volverte loco en el intento porque aparecen y aparecen nuevas cosas que puedes medir todos los días.

¿Cómo crees que la conexión con los clientes y prospectos ha cambiado en los últimos años?

Pienso que ha evolucionado muy rápidamente y las empresas han tenido que, de manera muy audaz, dar un giro en varios ámbitos. Antes si tú pensabas en mid market o en enterprise era muy común comunicarte por correo electrónico, estaba muy normalizado, ahora si miras pedazos del mercado, pymes por ejemplo, empresas más pequeñas, el correo electrónico no era el principal canal.

Las empresas tienen más acceso a la digitalización, sin embargo, hoy día los clientes demandan medios de comunicación o canales mucho más dinámicos, o sea, WhatsApp. 

Todos lo conocemos y creo que ha sido una pieza fundamental en el proceso porque te permite responder un mensaje y comunicarte con una persona potencial o cliente de manera mucho más instantánea y es un poco lo que esperan los clientes hoy día, no quieren esperar horas a que tú le respondas un correo electrónico y de nuestro lado igual, cuando queremos ayudar al cliente en su decisión de compra tampoco queremos esperar días a que el cliente te responda el correo de follow up.

Entonces lo hace mucho más dinámico y más humano, también es un gran aporte a la relación que tenemos en este mundo B2B, de relacionarnos con otras empresas. 

¿Cuáles consideras que son esas tendencias más importantes que afectarán tu forma de vender en un futuro?

1. Poner al cliente en el centro

2. La personalización

No todo es automatización y bot que respondan en el fondo de un mensaje a través del chat de la página web. Dado que cada vez se está haciendo más complejo adquirir clientes, hoy día lo que hay que pensar es buscar algún grado importante de personalización en cada una de las campañas que se lleva a cabo, ya sea inbound o outbound.

En lo personal he ido desarrollando una especie de olfato para cuando recibo un correo electrónico de alguien que quiere vender algo, si huele o no huele a bot, huele o no huele a secuencia de automatización y cuánto tiempo destinó la persona a escribirme este correo. Eso finalmente es lo que se cuestiona un cliente, por ejemplo, no basta con inyectar el nombre de la persona y el nombre de la empresa, tienes que agregarle valor también a esa persona en ese proceso.

3. Tácticas de ventas

La realidad virtual y aumentada está cambiando también la manera en la cual se están dando las ventas, más orientado al B2C y quizás ecommerce. Hoy día si quieres probarte un pantalón o probarte unos lentes, puedes hacerlo con la cámara de tu celular, cosa que años atrás quizás hubiera sido impensado, hoy día es parte de nuestra realidad y normalidad absoluta.

¿Cuál es tu concepto acerca de la inteligencia artificial? ¿La usan en el día a día?

Yo en particular la he probado tanto para temas personales y laborales, en términos personales le he pedido a chat GPT que me escriba un libro para mis hijos y poder leerles todas las noches antes que se duerman.

En términos laborales creo que es algo medianamente nuevo todo esto de la inteligencia artificial o sea es como un boom muy 2023, entonces estamos todos quizás asimilando un poco qué es lo que viene y cómo se va a terminar integrando en los procesos que hoy día tenemos.

Soy un convencido que sí va a impactar en el fondo en ventas y hoy día estamos en Talana también pensando en implementar algunas herramientas que permitan, por ejemplo, involucrar inteligencia artificial en los canales de comunicación que tenemos con nuestros clientes para poder hacer más eficiente la atención que brindamos a los potenciales clientes de Talana.

¿Piensas que hay algunas partes del proceso de ventas que podrá reemplazar la inteligencia artificial en un futuro?

Sin duda y el que piense que no es así creo que está muy equivocado. Considero que algunas secciones del pipeline se van a ver beneficiadas con el uso de inteligencia artificial. 

Quizás si tuviera que armar hoy día en chat GPT un copy, probablemente lo que genera hoy va a ser muy genérico, entonces quizás si pudieras tener una herramienta de inteligencia artificial que arme un contenido dirigido y personalizado con la página web del cliente, más su perfil de LinkedIn, podría ser una ganancia gigante. 

Además, creo que los mismos sistemas de CRM dados con inteligencia artificial, podrían ir auto-aprendiendo de su propia data acumulada y, por ende, sugerirte mejores prácticas o mejores procesos o incluso ir ayudándote en el tiempo a mantener actualizado, por ejemplo, tu ICP o tu perfil de cliente ideal o buyer persona, que hoy día son construcciones bastante manuales.