La capacitación de tus representantes de ventas es crucial para mejorar su desempeño y, en definitiva, para impulsar el crecimiento de tu empresa. Por supuesto, existen diversas formas de capacitar a tus vendedores: cursos, eventos, seminarios, presentaciones, etc. Hoy, nos enfocaremos en los juegos y dinámicas que puedes organizar en tu espacio de trabajo y que, sin duda, despertarán el interés de tu equipo de ventas. 

<< Descarga gratis la plantilla para elaborar un plan de ventas para tu empresa  >> 

 

Por qué es importante generar dinámicas de capacitación

Este tipo de actividad ayudará a fortalecer vínculos, fomentar la colaboración e intercambiar conocimientos en tu equipo de ventas. Los juegos y dinámicas permiten que los representantes de ventas tengan la oportunidad de demostrar sus habilidades y aprender de otros colegas. 

Para propiciar un ambiente de participación se recomienda crear dinámicas con diversas actividades, como contar anécdotas divertidas, compartir datos curiosos, juegos, trivias, concursos, entre otras. Todo esto está encaminado a fomentar una discusión sobre las estrategias y técnicas de venta necesarias para el negocio en cuestión.

En una reunión puedes desarrollar una o dos actividades; si utilizas más de dos, no solo cansarás a tu equipo, sino que también puede perderse de vista la verdadera enseñanza u objetivo de la capacitación.

 

Temas para las dinámicas de capacitación

Los temas pueden variar, según las necesidades de tu equipo. Estos son algunos de los puntos donde pueden enfocarse las actividades:

  • Prospectar clientes
  • Hacer networking
  • Generar leads
  • Presentar soluciones
  • Dar servicio al cliente
  • Aprender técnicas para el cierre de ventas

Como parte del proceso de las dinámicas, determina un cierto tiempo para realizarlas, delimita el tema y el objetivo, guía el ejercicio en todo momento y da a conocer claramente las reglas. Puedes elegir algunas de las siguientes actividades.

Veamos cada uno a detalle:

1. Ejercicios de presentación

Una de las mejores actividades para realizar en una capacitación de ventas es enseñar y practicar la forma de presentación con el cliente. Es un ejercicio de simulación frente al resto del equipo que al final ayudará a mencionar los fallos y aciertos que ha cometido cada uno de los participantes y, de esta forma, mostrar lo que se debe y lo que no se debe hacer en determinados casos.

Las conclusiones estarán orientadas a la discusión de cuál es la forma más apropiada de abordar al cliente y de expresar el mensaje con el objetivo correcto en cada presentación.

Cómo hacer un ejercicio de presentación de ventas

  1. Comiencen por organizarse en equipos de «clientes» y «vendedores».
  2. Prueben con diferentes tipos de clientes y productos, de acuerdo con las necesidades de cada uno, por ejemplo.
  3. Ensayen la mejor forma de acercarse a una persona, de preferencia usen un caso parecido a su público ideal, pero también a alguien muy diferente. 
  4. Finalmente, comparen las maneras de interactuar y comenten los contrastes de acuerdo con el tipo de cliente al que se quiere llegar.

2. Ejercicios de análisis

Se expone cierto tipo de información (de cualquiera de los temas anteriormente descritos a elegir) con un grado de complejidad que puede ir en aumento ejercicio tras ejercicio.

Cada asistente o equipo (si se trata de un grupo grande, puede dividirse en el número de equipos que se desee) desarrollará el análisis de la siguiente manera:

Cómo hacer un ejercicio de análisis de venta

  1. Crea una situación del área donde el participante necesite un conocimiento integral sobre la misma, tal como en el caso de la creación de un presupuesto para seguimiento.
  2. Pide que identifique los datos más relevantes. Será más interesante si no incluyes datos necesarios para saber si reconoce los faltantes, por ejemplo: la cantidad de clientes a seguir.
  3. Logra que estructure la información de acuerdo con el proceso de venta.
  4. Lleguen a conclusiones realistas acerca de cómo resolver la situación y charlen con todos los miembros al final, pues eso aumentará la calidad de las respuestas.

También puedes pedirles que identifiquen lagunas de información crítica y ponerlas en la discusión.

3. Simulación de una entrevista

Este ejercicio consta de un candidato que realiza el papel de entrevistador para un caso en particular. Tienes que seleccionar a una persona de la audiencia para hacer el rol de entrevistador. Entonces, se simulará una entrevista previamente estructurada para valorar las respuestas del participante en función de sus habilidades comunicativas.

Se puede agregar cierta dificultad y tensión en el ejercicio para observar las reacciones. 

Cómo hacer un ejercicio de entrevista en ventas

  1. Elige un caso en el que hubo alguna dificultad extraordinaria como parte de la comunicación con el cliente.
  2. Comunica a los participantes cuáles fueron esas circunstancias, y elige a un entrevistado y un entrevistador.
  3. De acuerdo con un guion en el que se presentarán las dificultades de la situación real (por ejemplo, un cliente insatisfecho tras su compra), pide al que juega el papel de vendedor que dé sus respuestas más dinámicas y asertivas.
  4. Finalmente, evalúen en conjunto cuáles fueron los aciertos y errores durante la dinámica.

4. Dinámica o Discusión de Grupos

En esta dinámica se plantean una situación o problema para discutir, de forma grupal, las vías de solución y establecer cuál sería la más adecuada para utilizarla dentro de la empresa. A pesar que puede no existir una sola respuesta, de lo que se trata es de consensuar la estrategia a seguir como equipo de trabajo.

Ejemplo de juego dinámica en ventas

  1. Primero establezcan cuáles son los problemas más acuciantes en su equipo, tanto en un nivel individual como colectivo.
  2. Céntrense en el que tenga mayor relevancia para la mayoría.
  3. Creen planes de acción con una lluvia de ideas. Disponer de un tablero o de algún otro apoyo visual hará todo más fácil.
  4. Finalmente, practiquen las soluciones y establezcan cuáles son más efectivas, sobre todo si se trata de cuestiones que se relacionan con el trato directo con los clientes.

5. Ejercicios «in basket»

Muchas veces, los encargados de ventas dedican más tiempo y esfuerzo a otras actividades complementarias a su función principal, y por ello descuidan sus objetivos meta. Por eso, esta actividad tiene como finalidad organizar una serie de documentos como pueden ser: cartas, notas internas, facturas, resúmenes de información de gestión, notas técnicas y reclamaciones. 

Es una dinámica a contrarreloj que ayuda a aumentar las habilidades de un vendedor para no demorar demasiado tiempo en organizar la información de cliente, y así enfocarse más en prestar el servicio de atención.

Cómo hacer una dinámica «in basket»

  1. Reúne todos los tipos de documentos que se realizan en el área.
  2. Designa a cada uno un color y lleva los folios que los representen.
  3. Pide a los vendedores que, de acuerdo con sus criterios acerca de la importancia de cada documento, decidan el orden en que los resolverán.
  4. Compara la percepción de cada participante con las políticas del área o el criterio más adecuado.

6. Juegos de negociación

Se trata de ejercicios también de simulación en los que, de manera grupal o individual, se tomen decisiones sucesivas y complejas frente a un modo de negociación.

El ejercicio se basa en un intercambio de situaciones que podrían presentarse en una negociación real; cada condición afectará la forma de elaborar una oferta o retirarla en el momento preciso, y así llegar a un trato que sea justo o conforme para las partes interesadas en establecer un acuerdo.

Cómo aplicar los juegos de negociación

  1. Elijan a quienes representarán a los clientes y a los vendedores.
  2. Establezcan los retos a seguir. Van en función de las necesidades del cliente y de la empresa, sobre todo en un caso donde son dispares, por ejemplo: cuando alguien quiere un descuento especial, pero las políticas de la empresa no contemplan esa opción.
  3. Comiencen la dinámica verbal y anoten cuáles son las estrategias sobresalientes y cuáles reformularían.

7. Dinámica de autoconocimiento profesional

El objetivo es conocer las habilidades y virtudes de cada miembro del equipo de manera personal para, al mismo tiempo, reconocer sus deficiencias y trabajar en ellas.

  1. Pide a los participantes anotar en forma de lista las aptitudes y habilidades que consideran que son importantes para desempeñar el trabajo de promotor de ventas.
  2. Solicita que escriban el porcentaje que ellos mismos creen tener en cada caso.
  3. Haz que realicen una nueva lista de aquellos aspectos en los que se consideran tener un porcentaje menor a 50 %.

El ejercicio servirá para que cada asistente tenga una idea clara de sus deficiencias y reflexione sobre ello. En esta dinámica será importante llevar a cabo una reunión personal con cada miembro del departamento de ventas, para darle herramientas o consejos que lo ayuden elevar sus capacidades, y con ello ganar confianza en el desarrollo de su trabajo.

8. El himno del equipo de ventas

Este juego se recomienda para grupos pequeños de no más de 10 personas, o bien, puede dividirse al grupo en equipos con 5 integrantes cada uno y al final votar por el mejor. Se trata simplemente de inventar un himno que identifique las virtudes que el equipo de ventas tiene para ofrecer al cliente en representación de la empresa.

La lluvia de ideas que se genere entre todos los miembros del área de ventas dará al directivo encargado una visión de la imagen que esta área ofrece al cliente; y su vez se dará un sentido de identidad y pertenencia al equipo con respecto a la corporación en la que deja todo su esfuerzo de trabajo.

9. La búsqueda del tesoro

En el juego se trata de dar al auditorio una serie de pistas en torno a un producto o servicio que ofrece la empresa, sin decir el nombre exacto. El objetivo es jugar con las características y mencionar una por una para adivinar cuál de todas ellas elegiría el cliente.

Por ejemplo, si tu equipo de ventas pertenece a una agencia automotriz, puedes dar una característica que el cliente busca en su tipo de coche ideal; si la primera persona que conteste erra la respuesta entonces el moderador lo eliminará del juego y lanzará otra característica nueva para aumentar las pistas para el resto del equipo.

El objetivo es activar las habilidades de observación y escucha con respecto a lo que el cliente puede buscar pero no está seguro de lo que quiere, y así orientarlo a encontrar su mejor opción.

 

De qué forma sirven las dinámicas para motivar a los vendedores

Compartir optimismo e inspirar a otros es la principal herramienta para enseñar cómo realizar un tarea y desempeñarse con agrado para generar motivación. La motivación es la consecuencia de tener claras las metas y prioridades para el equipo de ventas. Imagina el optimismo como un músculo de tu empresa que debes desarrollar y fortalecer a través de diversos tipos de entrenamiento; en este caso, de dinámicas.

El optimismo es un acto racional de autoconocimiento que contiene un valor preponderante al momento de enfrentar nuevos o complicados obstáculos a vencer.

Como característica del liderazgo, es importante saber transmitir conocimiento a tu personal; pero sin ejercicios prácticos y dinámicos, una capacitación se tornará aburrida y los aprendices perderán rápidamente el interés. Por ende, olvidarán lo aprendido. No permitas que esto ocurra en el ambiente laboral de tu empresa.

Realiza un programa de capacitación que convierta las tareas del equipo en contribuciones humanas y no en funciones automatizadas para alcanzar mejores resultados de productividad.

 

plan de ventas

 Plan de ventas CTA

Publicado originalmente en julio 19 2019, actualizado julio 19 2019