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7 Indicadores que deberías dejar de insistir a un prospecto

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Dejar marchar a alguien nunca es fácil, especialmente cuando se trata de un posible cliente. Después de todo, invertiste tiempo, energía y recursos en desarrollar una relación con ese contacto, y si lo dejas ir, no obtienes nada a cambio.

No obstante, a la larga, saber cuándo dejar marchar y descalificar a una oportunidad de venta te ayudará a ser cada vez más eficaz. Cada minuto que dedicas a intentar cerrar un negocio imposible o de poco valor es un minuto que podrías dedicar a cerrar un negocio de mayor valor o más posibilidades. Incluso si logras que un prospecto inadecuado complete una compra, no obtendrás más que clientes insatisfechos y una mala reputación.

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Si quieres evitar todos los inconvenientes que conllevan los prospectos inadecuados, echa un vistazo a estos siete indicadores que te indican cuándo deberías abandonar un prospecto.

1) El prospecto no sabe responder estas tres preguntas clave

Formar parte del equipo de ventas requiere de ciertas habilidades propias de los detectives. Tendrás que descubrir las debilidades del prospecto, qué quiere decir (en lugar de qué dice) y personalizar tu mensaje según sus prioridades.

Sin embargo, no puedes hacer todo el trabajo tú solo. Según Colleen Francis, autora de Nonstop Sales Boom, los representantes de ventas deberían dejar ir a cualquier prospecto que no pueda responder las siguientes tres preguntas:

  • ¿Qué haría que este proyecto sea satisfactorio?
  • ¿Quién más será responsable de tomar decisiones?
  • ¿Cuál es la fecha límite para completar el proyecto?

Si la respuesta del prospecto es “no lo sé”, eso indica que no tiene un interés real o que no es el encargado de tomar las decisiones. ¿Cuál es el problema con la última opción? En algún momento del proceso de aprobación, el verdadero encargado de tomar las decisiones le hará la misma pregunta. Si la respuesta no lo convence, no cerrará el trato.

Antes de darte por vencido, di algo como “me preocupa que si no podemos determinar qué intenta lograr, y cuál es la fecha límite, tal vez no pueda ayudar ahora mismo. ¿Le parece que dejemos esta conversación para otro momento?”.

2) No tiene presupuesto (de verdad)

Los representantes de ventas están acostumbrados a escuchar cosas como “no tenemos presupuesto” o “no puedo pagar eso”. Esa no debería ser razón suficiente para darte por vencido. Muchos prospectos usan el precio como excusa para no seguir con la conversación.

Sin embargo, algunas empresas realmente no pueden pagar el precio del producto que ofreces. En estos casos, deberías obtener más información. ¿Cuáles son los ingresos de la empresa del prospecto? Para acceder a los fondos, ¿se debe comunicar el valor de la compra a los directivos o esperar que reciban mayor financiación? ¿La situación cambiaría si modificaras los términos de facturación u ofrecieras un pequeño descuento? ¿Sueles hacer negocios con empresas de este tamaño y con este tipo de ingresos? Si las respuestas del prospecto no se corresponden en absoluto con lo que puedes ofrecer, probablemente tu servicio se encuentre fuera del presupuesto del prospecto.

En lugar de abandonar el negocio sin previo aviso, finaliza la interacción con delicadeza diciendo: “en función de lo que dijo sobre el presupuesto, no creo que nuestro producto sea adecuado para usted”.

Sumarás puntos positivos al agregar “le recomendaría [Empresa A] o [Empresa B]. Cualquiera de las dos debería ofrecer lo que necesita sin superar su presupuesto”.

Tras generar esta sensación de buena voluntad, no deberías desaprovechar la oportunidad de solicitar una recomendación. Pregunta: “¿conoce a alguien que busque una solución más sólida?”.

3) Compites con más de tres proveedores

Con tu profesión ya estarás acostumbrado a disfrutar un poco de la competencia. Pero como explica Jeff Hoffman, experto en ventas, intentar cerrar un trato cuando hay tres o más proveedores involucrados no suele valer la pena.

Según Hoffman, esto no solo se debe a que las probabilidades de cerrar el trato disminuyen con cada competidor directo, sino también a que muchos competidores implica que el trato se encuentra en las etapas iniciales. Es posible que trabajes con un empleado de nivel inferior en lugar del encargado de tomar las decisiones.

Rechazar una solicitud de propuesta (RFP) no implica que pierdas la oportunidad de venta.

“Si realmente consideran avanzar con tu empresa, el mánager dirá al investigador que vuelva a ponerse en contacto con la empresa”, explica Hoffman. “Si recibes una segunda solicitud, sabrás que el prospecto realmente está interesado y te asegura que no estás perdiendo tiempo interactuando con él”.

4) Desaparece

De un día para otro puede parecer que a tu prospecto se lo hubiera tragado la tierra. No responde tus llamadas, ni tus correos electrónicos ni tus mensajes de LinkedIn. Finalmente, apelas a tus técnicas de reinteracción como último recurso y, aun así, no recibes respuesta alguna.

Probablemente sea un buen momento para darte por vencido. Por supuesto, existe la probabilidad de que responda tu décimo correo electrónico o mensaje de voz, pero, sinceramente, las probabilidades son bastante bajas. Además, cuando no reconoces qué prospectos no están interesados, acabas con un pipeline desordenado y pronósticos de ventas inadecuados.

Sin embargo, no debes terminar el vínculo copiando la acción del prospecto. Da un cierre a la relación de manera profesional enviando un correo electrónico para dejar al prospecto. Bryan Kreuzberger, fundador de Breakthrough Email, dice que enviar un correo electrónico solicitando dar de baja el archivo permite que los representantes aprendan de la experiencia.

5) Trabajas con un entrenador, no con un campeón

El prospecto responde tus llamadas y marca las reuniones en su calendario. Todo marcha sobre ruedas, ¿no? No necesariamente. Que el prospecto hable contigo no es suficiente; debe avanzar con el trato.

Si el prospecto no puede nombrar a las otras partes interesadas, hablar sobre el presupuesto, compartir los criterios que evalúa para la toma de decisiones o responder tus preguntas sobre sus necesidades, deseos y debilidades, lo más probable es que se trate de un entrenador: alguien que puede resultar valioso a la hora de otorgar información sobre las políticas internas y el proceso de toma de decisiones de la empresa, pero no tiene la autoridad ni la influencia para generar un impacto en el trato.

En estos casos, no abandones la cuenta. Solo debes encontrar a un campeón: alguien con acceso a la toma de decisiones que venderá tu producto de manera interna. No debes arruinar la relación con el entrenador, así que no insinúes que no te resulta útil. En su lugar, utiliza comentarios positivos y pregunta a tu contacto quién más debería participar de la conversación. Te dirigirá al verdadero encargado de cerrar el trato.

6) No aprecia el valor de tu producto

El representante de ventas tiene la responsabilidad de educar al comprador respecto al valor de la solución que ofrece. Si al prospecto le cuesta comprender qué aportaría tu producto o cómo lo ayudará a alcanzar sus objetivos, modifica la proposición del valor, muestra estudios de casos de clientes, envía testimonios de tus clientes más satisfechos, etc.

Pero si intentaste numerosas veces convencer al prospecto del ROI del producto que ofreces y no tuviste éxito, es hora de darte por vencido. Algunos compradores jamás entenderán lo que intentas decir, y no harás más que perder tiempo si te sigues esforzando.

Si bien es posible que realicen la compra, te resultará difícil (si no imposible) negociar un precio justo. Después de todo, tu producto no tiene valor real desde su punto de vista. 

7) No es un prospecto adecuado

Si tu producto no ayudará al prospecto, tienes la obligación de dejarlo ir. Debes recordar que tu misión no es cerrar tratos, sino ofrecer la mejor solución a tus clientes.

Imagina que vendes servicios de gestión de la reputación en línea a restaurantes. Como tu producto no resulta rentable para las organizaciones pequeñas, te diriges a restaurantes que tienen 20 o más sucursales. Obtienes una oportunidad de venta inbound para un restaurante que solo tiene dos sucursales. Luego de realizar un seguimiento, descubres que tus servicios generarán un ROI mínimo para este negocio.

En lugar de seguir adelante con la venta, deberías decir algo como “en función de la información que obtuve sobre el restaurante y los objetivos, no considero que nuestro producto sea la mejor solución. En su lugar le recomiendo [producto alternativo 1] o [producto alternativo 2], ya que [razones A y B]”.

Con esta respuesta lucirás creíble y confiable, y cuando una cadena de restaurantes mucho más grande compre la del prospecto, no dudará en llamarte. Pero por más que este prospecto jamás sea adecuado, probablemente te recomendará con alguien que lo sea.

Eliminar a un prospecto de tu pipeline jamás causa placer, incluso cuando sabes que es lo mejor que puedes hacer. Pero hay un lado muy positivo. Cuando dejas ir a prospectos que no son adecuados para tu negocio, te puedes concentrar en aquellos que sí lo son.

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