¿Cómo generar un sentido de urgencia en tus prospectos?

Todos sabemos que las rebajas de cambio de temporada generan un fuerte sentido de urgencia en los clientes, uno con el que los profesionales que no trabajamos en las ventas minoritas no podemos competir. Por nuestra parte, son muchas las veces que los prospectos nos responden "¿Puede volver a ponerse en contacto conmigo el mes próximo?".

Lo más probable es que el prospecto ya no recuerde tu nombre cuando vuelvas a contactarlo. En HubSpot, la falta de urgencia es el rechazo principal con el que nos enfrentamos en el embudo de ventas. Me ocurrió en varias ocasiones. Por esta razón, quiero compartir uno de los abordajes que comprobamos estadísticamente que funciona para nuestros tipos de compradores.

En mi experiencia, el mejor momento de abordar el sentido de urgencia es justo después de establecer los objetivos en la conversación de descubrimiento. Una vez que se determinen los objetivos, explora por qué es fundamental que el prospecto aborde los problemas en ese momento. Es fundamental que el usuario comprenda las consecuencias negativas de no tomar acciones y las implicaciones positivas de actuar ya.

Ilustraré nuestro enfoque con un ejemplo. En este punto de la conversación, ya establecimos un objetivo cuantificable con el prospecto.

Representante: "Muy bien, Juan. Lo que me dice es que sumará a tres representantes de ventas en el cuarto trimestre de este año. Para que estos representantes de ventas obtengan buenos resultados, debe aumentar las oportunidades calificadas por marketing en un 20%.¿Comprendí bien?".

Prospecto: "Sí, exacto".

Representante: "Perfecto, Juan. Gracias por aclararlo. Hemos ayudado a cientos de empresas a alcanzar ese objetivo. Hay algo que aún no termino de comprender, Juan. Supongamos que pasaron 6 meses y aún sigue generando el mismo número de oportunidades de venta.¿Eso sería malo?".

[Hacer preguntas sobre las implicaciones negativas].

Prospecto: "De hecho, sería algo muy malo".

Representante:"¿Por qué?"

Prospecto: "Porque tendríamos que repartir el número de las oportunidades de venta calificadas por marketing entre todos los representantes de ventas y nadie alcanzaría su cuota".

Representante: "Comprendo. Los representantes de ventas generan menos dinero.Sin embargo, la empresa seguiría obteniendo resultados positivos".

[Hacer preguntas sobre las implicaciones negativas a nivel empresarial].

Prospecto: "No. La empresa también pierde dinero. Aumentamos los gastos, pero no los ingresos. Además, los representantes comenzarán a frustrarse. Lo más probable que es que haya renuncias. Podríamos perder a nuestros mejores representantes de ventas".

Representante: "Parece muy difícil. ¿Los representantes de ventas no pueden hacer llamadas en frío para suplementar el fluyo de oportunidades de venta calificadas por marketing?"

Prospecto: "Ya lo intentamos, con los representantes de ventas y los encargados de programar reuniones. No obtuvimos buenos resultados.Tenemos que encontrar una fuente eficaz de generación de demanda para los nuevos representantes de ventas".

Representante: "Ya veo. Por otro lado, ¿qué pasaría si lograra aumentar sus MQL en un 20%?".

[Hacer preguntas sobre las implicaciones positivas].

Prospecto: "En ese caso, el equipo de ventas alcanzaría su cuota y nosotros los objetivos de crecimiento de ingresos para el año próximo".

Representante: "Excelente, Juan. Gracias por aclararlo. Esta información me ayudará a armar la mejor estrategia para usted.Parece que deberíamos haber comenzado a trabajar el mes pasado".

[Por lo general, aquí volvería a mencionar todo para asegurarme de que ambos hayamos comprendido lo mismo].

Prospecto: "Exacto".

Representante: "Comencemos a trabajar. Puedo armar la estrategia esta noche.¿Podemos reunirnos mañana para revisarla?"

Prospecto: "Sí, perfecto".

Es importante guiar al prospecto por este diálogo de manera explícita. Ahora ambos comprendemos por qué no se puede demorar la implementación de este proyecto. No lo engañé. No lo obligué a decir cosas que no quería. Solamente comprendí sus prioridades y supe cómo ayudarlo.

Si no existe un sentido de urgencia, es posible que debas hacer que el prospecto te diga cuáles son las iniciativas más importantes. Incluso podrías adoptar un enfoque de ventas más provocativo si consideras que el prospecto hace hincapié en prioridades inadecuadas.

Si bien este proceso me ayuda a invertir mi tiempo de manera adecuada, lo más importante es que me ayuda a evitar que el prospecto pierda su tiempo. Todos sabemos que las iniciativas prescindibles jamás se implementan. Así que no tiene sentido que el prospecto pierda tiempo en una iniciativa que no le es esencial.

Consejo adicional para instructores de ventas: plan de capacitación personalizado

Si eres un mánager de ventas y a uno de tus representantes le cuesta generar un sentido de urgencia, programa una reunión semanal para revisar todas las nuevas oportunidades que haya creado. Haz las siguientes preguntas al representante para cada oportunidad:

1. ¿Por qué el prospecto necesita cerrar la compra hoy?
2. ¿Cuáles son las implicaciones negativas de que no lo haga?
3. ¿Cuáles son las implicaciones positivas de que lo haga?

También podría ayudarte agregar en tu CRM estos campos personalizados al registro de cada oportunidad. Por ejemplo, HubSpot CRM te ayuda a personalizar las propiedades, dejar anotaciones en un registro de contacto y registrar automáticamente los correos electrónicos y las llamadas. Por otro lado, podrías pedir al representante de ventas que te envíe las respuestas por correo electrónico cada vez que avanza con el registro de una oportunidad. Repetir estas acciones los ayudará a ambos.

Este enfoque nos generó buenos resultados. ¿Cuáles son los métodos que utilizas para generar un sentido de urgencia en tus prospectos basándote en sus problemas?