La negociación es una habilidad esencial en el mundo de los negocios. Sin embargo, muchos aún piensan que se trata de ganar a toda costa, algo que puede ser perjudicial para ambas partes involucradas. Por eso, en este artículo vamos a hablar de la negociación ganar-ganar, un enfoque colaborativo donde ambas partes buscan un beneficio mutuo.
Hablaremos sobre qué es la negociación ganar-ganar, cuáles son las principales ventajas de este modelo y te guiaremos a través de las distintas fases necesarias para alcanzar el éxito en cualquier negociación. Ya sea que estés trabajando en ventas, administración o en cualquier otro ámbito de negocios, entender cómo aplicar la negociación ganar-ganar puede marcar una gran diferencia en el éxito de tus transacciones.
Qué es la técnica de negociación ganar-ganar
Descrita originalmente por Stephen Covey, es una postura de negociación que implica un marco de beneficios mutuos y recíprocos entre los negociadores. De acuerdo con el autor, es un hábito de pensamiento que lleva a la efectividad.
Qué es el concepto ganar-ganar
En el célebre libro, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Covey se describen con detalle las diversas técnicas de negociación, sus particularidades y composición, entre las que encontramos la estrategia de «ganar-ganar».
Este sistema de clasificación parte de la idea de que, para empezar, todo proceso de negociación da por supuesto dos partes: el negociante y el negociador. Este puede beneficiar a uno u otro rol, según sea el caso. De estas diferencias, surgen las posturas: perder-perder, ganar-perder y ganar-ganar.
En palabras de Covey: «Pensar en ganar-ganar es un marco de la mente y del corazón que busca el beneficio mutuo y el respeto mutuo». De esta manera, esta postura es la más recomendable para cualquier negociación porque contempla un provecho para las dos partes involucradas.
Cómo influye el ganar-ganar en la negociación
Para algunos especialistas, la negociación ganar-ganar es el punto de partida de la negociación, para otros, es la meta a la que tienes que llegar para asegurar el éxito de tu compromiso comercial.
Para cualquier caso, esta técnica es un concepto que debes contemplar siempre que emprendas una negociación. Esto no implica hacer a un lado la búsqueda de ventajas a tu favor o una pérdida en contra.
No obstante, de la misma manera, este proceso supone la empatía de ponerse en el lugar del otro y entender que también busca sacar un beneficio y por eso se involucró en la negociación.
Además, este enfoque derivará en acuerdos más fáciles de alcanzar y de ser aceptados por ambas partes. Si quieres conocer más ventajas de este modelo de negociación, te presentamos la siguiente lista de los beneficios que puede aportar a tus actividades empresariales.
5 ventajas de la negociación ganar-ganar
La técnica de negociación de ganar-ganar es la única que garantiza el bien común para las dos partes que buscan llegar a un acuerdo con beneficios mutuos y, asimismo, es un camino seguro por estos motivos:
1. Genera un ambiente de respeto
Aun después de llegar a los acuerdos finales, una venta o la firma de un contrato, es muy común que las partes involucradas vean la necesidad de continuar con su relación en los ámbitos comercial, profesional o personal. Por lo tanto, considera que es importante mantener los cimientos de una relación duradera con las partes involucradas en la negociación.
2. Facilita el uso de los canales de comunicación
Poseer la técnica de negociación ganar-ganar será un gran instrumento para generar vínculos comerciales duraderos, pues las dos partes habrán manifestado consideración hacia el otro. Así, resultará sencillo continuar con el proceso de comunicación necesario para detallar pormenores o, incluso, llegar a nuevos acuerdos en compras subsecuentes.
3. Fomenta relaciones profesionales
Debemos recordar que la negociación entre particulares ocurre una vez que se integran a una organización comercial. Por ello, las dos partes deben tener siempre presente que la relación se dará entre empresas, sin importar las personas que se encuentren a cargo. Por esto, mantener una postura de negociación ganar-ganar conduce a las partes a un trato profesional donde será más fácil representar los intereses comerciales correspondientes.
4. Dota de mayor rapidez a la negociación
Aunque existan casos que requieran una constante revisión de términos y condiciones (y, por tanto, de mayor tiempo de ejecución), ninguna negociación puede durar toda la vida. En este sentido, la postura de negociación ganar-ganar agilizará el tiempo dedicado a este proceso porque pondrá sobre la mesa el mejor de los escenarios posibles con mayor rapidez y, de esta manera, será sencillo hacer acuerdos en menos tiempo.
5. Evita la confrontación directa
Por añadidura, la técnica de negociación ganar-ganar es la mejor opción para eliminar la fricción entre las dos partes. Gracias a ella, elementos como rechazo, molestia e, incluso, frustración pueden descartarse, ya sea de una u otra parte, pues la búsqueda por el beneficio mutuo contribuye siempre a la construcción. Así, se evita el deterioro de las relaciones de cualquier naturaleza.
5 fases para que apliques la técnica ganar-ganar
Como toda técnica, esta puede replicarse mediante el uso sistematizado de ciertos pasos o fases que garantizan el cumplimiento del resultado deseado. Al respecto, las estrategias más relevantes en la negociación ganar-ganar son:
1. Descubre el objetivo de tu contraparte
Esfuérzate por conocer cuál es el objetivo de la otra parte de la negociación. Con este primer paso, podrás esbozar un plan que satisfaga a las dos partes y conseguir el objetivo de este tipo de acuerdo.
2. Define tu propio objetivo
Ahora, céntrate en tu propio objetivo de negociación. Plantea cuál de todas las posibilidades es la que representa un mayor beneficio para ti y no la pierdas de vista.
3. Establece puntos medios
Te habrás dado cuenta de que el cumplimiento total del objetivo de una u otra parte implica, por consecuencia, una pérdida para el otro negociador. Por tanto, debes buscar los puntos intermedios que satisfagan a las dos partes involucradas y considerarlos base de tu negociación.
4. Comunica tu opción de negociación
Es vital que transmitas el mensaje del escenario de negociación ganar-ganar que has planteado a la otra parte involucrada. También, que sepa que te encuentras al tanto de sus intenciones y objetivos y los tomas en cuenta para llegar al trato final.
5. Busca retroalimentación
Por último, escucha todo lo que tu contraparte tenga por aportar. Solo por medio de un proceso de comunicación basado en una retroalimentación constante se pueden generar las conversaciones necesarias para asegurar que las dos partes obtendrán el mejor de los escenarios posibles para ambas.
Sin duda, estas tareas serán más sencillas si te apoyas en las herramientas tecnológicas adecuadas. En este sentido, cuentas con la ayuda de HubSpot en todo momento por medio de nuestra plataforma, donde podrás realizar cotizaciones de ventas online o agendar citas y reuniones de manera digital.
No olvides considerar que la base de la estrategia ganar-ganar se basa en la comunicación que generes con tu contraparte y estas plataformas te serán muy útiles para tener conversaciones de negocios más efectivas.
