Cuántas veces no habrás escuchado: «Llámame después de vacaciones». Hay tres posibles razones por las que alguien te dirá esta frase:

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  • Primero, tu prospecto podría estar interesado en aprender más, pero tiene una razón legítima para posponer la conversación. Tal vez ya agotó su presupuesto, su equipo o departamento aún está finalizando la estrategia del próximo año, o necesita revisar su proveedor actual antes de decidir si quedarse o cambiar.
  • Además, los conflictos de vacaciones pueden interponerse en el camino. Debe organizar todo antes de tomarse unas semanas libres o está ausente un compañero de trabajo del que necesitaría la aprobación.
  • Por último, es posible que el comprador te esté ignorando. Espera que te olvides de él. Si vuelves a comunicarte en enero, te dará otra excusa.

No importa cuál sea el motivo, no aceptes esa respuesta de volver a llamar en enero y cuelgues, porque terminarás la llamada sin proporcionar ningún valor ni aprender nueva información.

Ante esa respuesta sigue estos pasos para obtener más información o ampliar tu panorama, lo cual te permitirá enfrentar esa objeción:

  1. Investiga el porqué de su desidia.
  2. Señala los beneficios de hablar ahora.
  3. Habla acerca de un hecho convincente que esté ocurriendo ahora y se relacione con tu oferta.
  4. Amplía la conversación solicitando más información.
  5. Ofrece algunas sugerencias.
  6. Establece que es urgente que considere tu solución.
  7. Investiga si tiene algún presupuesto que deba usar pronto.
  8. Si todo lo demás falla, intenta programar una reunión de seguimiento en ese momento.

Ahora pasemos a las respuestas que te ayudarán a descubrir por qué el comprador se está demorando y, potencialmente, a superar su renuencia a hablar.

14 formas de responder a «llámame en enero»

Si objetan durante el primer contacto

Si un prospecto te pide que vuelvas a llamar sin saber nada sobre quién eres, qué haces y cómo puedes ayudar, probablemente espera que cuelgues y nunca vuelvas a llamar. Demuéstrale que vale la pena su tiempo y despierta su interés con una pregunta o sugerencia perspicaz.

1. «¿Tiene cinco minutos ahora para discutir sus [metas para x, enfoque actual hacia y, estrategia para z]? Si no cree que podamos ayudar, no tendrá que preocuparse de que lo busque en enero. Si podemos ayudar y el momento es propicio, volveré a llamar».

Esta respuesta muestra que estás tratando de determinar el ajuste mutuo. Saber que no estás tratando de vender en ese momento hará que el comprador se sienta cómodo, lo que hará que sea más probable que acepte pasar un poco más de tiempo en el teléfono. Ganas más credibilidad con algunas preguntas relevantes basadas en la investigación y podrías terminar la conversación programando otra reunión.

2. «Si su empresa es como la mía, no estará así de tranquila hasta el otro diciembre. Esta podría ser una gran oportunidad para hablar sobre sus necesidades».

La mayoría de los prospectos no están entusiasmados con comenzar un nuevo proyecto en diciembre; quieren terminar su trabajo existente y salir de la oficina. Para cambiar la opinión del comprador, señala que en realidad es un momento ideal para hablar: la mayoría de las empresas han concluido proyectos importantes, por lo que puede concentrarse en la conversación sin las interrupciones y distracciones habituales.

Además, recuérdale que es mejor comenzar a planificar ahora y comenzar el nuevo año con avances, en vez de buscar qué hacer en enero (iniciativa que su jefa o jefe también apreciará).

3. «Entiendo. ¿Cómo ha afectado el [evento desencadenante reciente] a su carga de trabajo?»

Preguntar sobre un evento actual de inmediato te da credibilidad y le demuestra al comprador que has investigado. Así que se sentirá obligado a responder, y una vez que te haya dado algo de contexto, haz un seguimiento con algo como:

«Muchos de mis clientes experimentan [problemas, retos] similares. Tengo algunas ideas para lidiar con ellos. ¿Le gustaría escucharlos?».

4. «Voy a desarrollar algunas sugerencias para [la empresa del prospecto] en torno al [posible desafío] antes de nuestra próxima conversación. ¿Le importaría responder algunas preguntas para asegurarse de que estoy presentando recomendaciones relevantes?».

Una vez que hayas entablado un diálogo significativo con el comprador, es posible que descubras que ya no está ansioso por colgar. Pero incluso si solo reúnes algunos detalles clave antes de que tu prospecto diga que debe irse, estarás mejor preparado para la próxima conversación.

5. «Ciertamente puedo volver a llamarle en enero, pero no podré disfrutar plenamente de las vacaciones sabiendo que [la empresa del prospecto] no ha progresado en [el punto de dolor]. Para tranquilizarme, ¿puedo ofrecerle algunas sugerencias sobre cómo resolver [problema]?».

Una respuesta irónica tomará desprevenido al comprador, haciéndolo más receptivo a tu oferta. Y una vez que hayas demostrado tu experiencia, es probable que tu prospecto esté ansioso por escuchar más.

Asegúrate de no lanzarte a tu argumento de venta: perderás toda la buena voluntad que acababas de generar. Te recomendamos usar esto solo con prospectos que tengan un ánimo más informal.

6. «¿Está libre en [fecha y hora específicas]?».

Si el comprador presenta una razón válida para esperar hasta enero, no sigas presionando. Mejor asegúrate de obtener una fecha formal para tu llamada de seguimiento y considera asignar algo de tarea. Si el prospecto completa una tarea de beneficio mutuo antes de tu próxima reunión (como describir su proceso actual o leer una publicación de blog), significará que estará más involucrado en el trato. No tendrás problemas para reanudar las cosas en el nuevo año.

Esta pregunta también es útil cuando sospechas que tu prospecto se está desanimando. Si se pone nervioso o evita comprometerse con otra conversación, cambia a otra de las respuestas de llamada de contacto sugeridas (como la 1 o la 3).

Si objetan después de la llamada de descubrimiento

En esta etapa de la conversación de ventas, has aprendido sobre los desafíos y la situación del comprador, pero ella o él todavía no sabe cómo puede ayudarle tu producto. Para asegurar una próxima reunión, recuérdale por qué es importante actuar.

7. «Si esperamos hasta el próximo trimestre para resolver [problema], [perderá x cantidad por día, se atrasará en y, disminuirá sus ingresos anuales en un z por ciento]. ¿Tendrá eso un impacto significativo en su negocio?».

Así pones las pérdidas potenciales de tu prospecto en su mente. Al instante estará más motivado para permanecer en la línea.

8. «Si espera hasta el próximo trimestre para hacer x, perderá [oportunidad]. ¿La capitalización de la [oportunidad] afectaría significativamente a su [empresa, equipo, carrera]?».

Si tu prospecto normalmente habla de aprovechar las oportunidades en lugar de solucionar los problemas, utiliza el mismo enfoque que la pregunta 1, pero con un giro positivo. Probablemente esté más motivado por el progreso y las visiones de un mejor futuro que las tácticas basadas en el miedo.

9. «[Nombre del prospecto], ¿todavía espera lograr x para el [fecha]? Cumplir con ese plazo será imposible si esperamos hasta enero».

¿Has establecido una fecha en la que el comprador debe actuar? Avísale de los peligros de retrasarse. Verá que su objetivo se pierde de vista, a menos que actúe ahora.

Si objetan tras la demostración o presentación

La mayoría de las objeciones que surgen durante esta etapa se refieren a características o precios. Si el comprador te pide que vuelvas a llamar el mes que viene, ha ocurrido una de estas cuatro cosas:

  • Acaba de recibir nueva información que cambia significativamente su situación.
  • Ha decidido que el producto no le ajusta bien, pero quiere evitar decirte «no».
  • Sin querer, ha ocultado detalles cruciales.
  • Todavía está considerando a otros proveedores o asimilando lo que aprendió durante tu presentación (lo que generalmente significa que no incitaste la urgencia suficientemente).

Para averiguar si debes renunciar a un trato o seguir intentándolo, investiga el motivo del retraso o prueba su interés con nueva información.

10. «Sí, puedo devolver la llamada. Para entender su contexto, ¿cómo será diferente su situación en enero?».

Esta pregunta te ayuda a averiguar si el comprador tiene una razón genuina para posponer la conversación. Si dice que está interesado en comprar, pero que no le queda presupuesto, pídele que se comprometa ahora y ofrece un contrato retroactivo.

Si sus circunstancias se verán significativamente diferentes en enero, usa esa información para sugerir los próximos pasos. Por ejemplo, llegará a su compañía una nueva ejecutiva y tu contacto no está seguro de cómo cambiarán las cosas. Puedes responder:

«Recientemente trabajé con un cliente en su mismo puesto; desarrollamos una propuesta que le dio a la nueva líder en su primera semana. No solo causó una gran primera impresión, sino que su departamento recibió el doble de fondos que el año anterior. ¿Es eso algo que le interesaría hacer?».

Si tu prospecto no tiene una respuesta convincente, pasa la página. Dedícate en enero a trazar tu plan de ventas para el resto del año, en vez de continuar con prospectos tibios.

11. «¿Por qué esperó hasta este momento para plantear esta objeción?».

En este punto, ambos han invertido mucho tiempo y recursos para hacer avanzar el trato a esta etapa. Está justificado llamarlo por el retraso inesperado. Sin embargo, no todos los prospectos responderán bien a un estilo tan directo. Si el comprador suele evitar conflictos, hacer esta pregunta puede dañar permanentemente la relación.

Aquí hay dos versiones más suaves:

«¿Podría ayudarme a entender por qué está cuestionando el trato [ahora, tan tarde en el proceso]? Esta información puede cambiar mis recomendaciones».

«La última vez que hablamos, dijo que [haría x, tendría una respuesta, el evento relevante sucedería] para [fecha]. ¿Ya no es así?».

12. «No quiero gastar más de su tiempo si no le interesa mi oferta. ¿Considera que [producto] conviene a [la empresa del prospecto] o tengo permiso para cerrar su seguimiento?».

Ser directo también anima a tu prospecto a ser honesto. Ya sea que se haya decidido por un curso diferente o simplemente necesite un pequeño empujón, obtendrás la respuesta que necesitas para determinar tu próximo paso.

13. «Como aviso, ofrecemos [descuento/promoción], pero solo hasta fin de año».

Si estás haciendo un seguimiento con un prospecto que encaja bien o alguien que se ha vuelto dubitativo, una promoción urgente puede ayudar a incitar una gran urgencia.

Mantente alejado de esta táctica si te estás comunicando con un comprador por primera vez. Te falta información crucial sobre sus necesidades y su cronograma, sin mencionar su conocimiento del problema en primer lugar. Ofrecer descuentos prematuramente también puede debilitar tu posición negociadora desde el principio, disminuir el valor percibido de tu producto y hacer que parezcas demasiado ansioso por cerrar.

14. «Normalmente, cuando alguien me pide que vuelva a llamar el próximo trimestre después de haber revisado el producto juntos, significa que en realidad ha decidido no comprarlo. ¿Diría que ese es el caso aquí?».

El ejecutivo de cuentas de HubSpot, Mike Rogewitz, recomienda utilizar el «Enfoque de venta inversa negativa» cuando quieras señalar la falta de interés de tu prospecto. «Básicamente, estás haciendo que se den cuenta de que te están mintiendo», explica. Pero definitivamente puedes alterar a las personas, así que guárdalo para situaciones en las que tengas mucha confianza en que el comprador se irá.

Con estas respuestas en la manga, no te quedarás perplejo ante las solicitudes de volver a llamar en el nuevo año.

Tácticas y recomendaciones para manejar conflictos y desescalar situaciones problématicas con tus clientes de forma efectiva y profesional.
 Clientes difíciles

Publicado originalmente el 30 de septiembre de 2021, actualizado el 01 de octubre de 2021

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Técnicas de Ventas