Los buenos profesionales en ventas son personas que trabajan duro cada negocio que cierran y cuidan cada momento en el que interactúan con su cliente. No venden un producto sino una solución que encaja con las necesidades que el cliente tiene y con los aspectos que quiere mejorar.
Suelen ser curiosos, directos y empáticos y siempre buscan el complemento a lo que el cliente puede estar buscando en ese momento, ayudando a que el cliente consiga su objetivo.
A todos nos ha pasado alguna vez que hemos estado a punto de comprar algo y por cómo era la persona que estaba al otro lado o por lo que ha dicho, de repente perdemos el interés. Por ello, se debe prestar atención a cada interacción que tenemos con nuestro potencial cliente, cuidando las palabras y expresiones para establecer una relación de confianza mutua.
Estas serían las 5 expresiones que debes evitar cuando vayas a cerrar una venta:
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1. Confía en mí
Todavía recuerdo cuando estaba decidiendo comprar mi primer coche. Sabía lo que quería pero dudaba entre dos marcas. Pregunté a amigos que tenían esos dos mismos modelos, miré en internet… y ambas opciones eran buenas. Ya en uno de los concesionarios, me atendió un comercial y al explicarme sobre la seguridad y estabilidad del automóvil me dijo: Confía en mí. De repente, mi cabeza cambió totalmente y empecé a dudar sobre esa marca. Me marché al otro concesionario.
Como buen profesional de ventas, una de las cosas que quieres asegurar es que confíen en tí y que finalmente, la relación con tu cliente sea sólida y que no piense que puede haber ninguna duda. No obstante, si usas esta expresión, puedes provocar el efecto contrario donde el cliente confiaba en ti y al decirle que confíe en ti dejar de hacerlo. ¿Es que me está ocultando algo?
2. Si te soy sincero…
¿Cómo? ¿No estabas siendo sincero antes?
Un buen comercial es capaz de demostrar el valor de lo que ofrece entendiendo las necesidades del cliente y ayudándole a resolver los problemas a los que se enfrenta. Confianza y honestidad son importantísimas, por lo que, aunque sea una forma de hablar, evita usar esa expresión que puede afectar a tu venta.
3. Mmm… creo que podemos hacerlo…
A ver, ¿puedes o no puedes? Es verdad que quizás no sabes la respuesta, pero nunca digas que quizás se puede hacer. Estás dando esperanzas cuando no sabes si es posible. Lo mejor en estos casos es comentar que lo tienes que consultar y que le responderás a la pregunta en la siguiente llamada o e-mail.
Por otro lado, cuando te hagan una pregunta complicada, una forma de reforzar al cliente es decir que es muy buena pregunta pero que lo vas a consultar y se lo dirás. Así, no perderás credibilidad.
4. ¿Eres tú quien decide?
Es importante tener controlado el proceso de venta y entender el proceso de toma de decisión, pero corremos mucho riesgo si hacemos la pregunta de esa manera, ya que se puede ofender a la persona con la que hablamos. El hecho de preguntarlo de ese modo puede parecer que no le valoras o que dudas del nivel de autoridad que tiene en la empresa, lo que puede provocar que pierda interés en seguir hablando contigo.
Es mucho mejor preguntar desde el primer momento qué cargo tiene la persona con la que estás tratando y para entender sobre el proceso de toma de decisión, hacer la pregunta de este modo: ¿cómo es el proceso en vuestra empresa cuando adquirís algo de este tipo? ¿Quién estaría involucrado?
5. Usar tu propia jerga
Muchas veces no nos damos cuenta de que estamos hablando con cierto vocabulario específico de nuestra industria que quizás confunde más a nuestro cliente.
Adaptarte a su vocabulario, usar sus conceptos y hablar el mismo lenguaje es clave para entenderte con él. Muchas veces explicar todo de una manera simple es mucho más eficaz que si usas cierto vocabulario o jerga específica que confunda al cliente.
Usando un ejemplo del día a día, el otro día cenando con amigos del colegio, se me ocurrió preguntar a uno de ellos sobre el proyecto de Doctorado que estaba desarrollando. Estaba relacionado con biología, algo totalmente ajeno a mi campo. Empezó a explicarme detalles con un vocabulario super específico y técnico. De repente, me di cuenta que la mitad de mis amigos había desconectado de la conversación, no por falta de interés sino por la complejidad de los términos.
Esto puede pasarnos en una venta donde al sumergirte tanto en tu industria, no te estás dando cuenta de que estás usando jerga compleja o diferente a lo que la otra persona está acostumbrada y pone en riesgo el cierre de esa venta. Por ello, es más eficaz ser sencillo y conciso que parecer grandilocuente.
Espero que os haya ayudado este análisis de expresiones a evitar en el proceso de venta.
Y os invito a que comentéis, ¿Qué otras expresiones se os ocurren que hayan puesto en peligro vuestra negociación?
