«Procure no ser un hombre de éxito, sino un hombre con valores». Esta es una de las grandes frases que se han quedado como enseñanza por parte del científico Albert Einstein. Deja abierta las posibilidades de análisis acerca de lo que es la ética en las personas.
Muchos pueden afirmar que esta característica es subjetiva, pero cuando se maneja en el mundo laboral, específicamente en la relación cliente-vendedor, es vital conocer qué puede esperarse de la ética en las ventas.
Los valores y principios son los que dan sentido de unidad y hacen que las cosas funcionen por el camino correcto. Y en las empresas es indispensable definir reglas y comportamientos con los cuales los empleados y directivos se puedan regir.
¿Qué es la ética en las ventas?
La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada con respecto a situaciones y cuestiones controvertidas, por ejemplo: sobornos, uso de información, responsabilidad social corporativa, protección de datos, entre otras.
También se refiere a la manera en que un vendedor se dirige hacia sus clientes y sus intenciones detrás de un proceso de venta (además de cerrar un trato), que conocerás más adelante.
La importancia de la ética en los negocios
La ética es un aspecto con los que todos como sociedad deberíamos regirnos. Sin embargo, en un escenario laboral y comercial debe ser la base sobre la que se sostenga cada persona en una corporación. La importancia de la ética en las ventas radica en dos puntos esenciales: la reputación y la buena toma de decisiones.
Bien dicen que una buena acción lleva a otra mejor, y la ética en los negocios trae grandes beneficios para las organizaciones:
- Mantiene acciones más responsables por parte de todos los colaboradores.
- Brinda un comportamiento honesto para la administración de la empresa.
- Ayuda a garantizar que los resultados sean aceptables entre la empresa y los consumidores.
- La información sensible o confidencial de la compañía está protegida rigurosamente.
- Todos los miembros de cada departamento trabajan en un ambiente agradable y justo.
- Aumenta el valor del trabajo en equipo y se logra el éxito de más proyectos.
Aplicar valores como especialista de ventas se logra por medio de un enfoque comercial ético. Y para entenderlo de mejor forma, hemos recopilado una lista de principios de la ética que todo vendedor debería llevar a cabo.
Los 6 principios de la ética del vendedor
Todas las personas, conforme van creciendo y experimentando diferentes situaciones en su vida, van aprendiendo lecciones. A partir de ellas desarrollan diferentes valores que se vuelven indispensables para funcionar en la sociedad. Para algunos ciertos valores son más importantes que otros. Pero cuando se trata de una corporación o un experto en ventas, estas determinaciones tienen que regirse bajo puntos y circunstancias estratégicas, más allá de las que puedan tener en su vida personal.
1. Honestidad
Tenemos que poner este punto en primer lugar, ya que no puede haber un especialista en ventas que mienta o engañe deliberadamente a los clientes. Cuando se presentan problemas o malentendidos, siempre será mejor opción ser directo con la otra persona y explicar lo sucedido. La verdad es bien remunerada.
Los grandes vendedores y vendedoras son honestos, incluso si eso significa que no ganarán o cerrarán un trato. Ganar la confianza y lealtad de un cliente es muy importante y esto cualquier empresa lo sabe. Si eres una vendedora o vendedor principiante o ya experimentado evita perder consumidores por acciones poco sinceras, como intentar venderles algo que realmente no necesitan.
2. Cumplimiento de promesas
Esto va de la mano con la honestidad: si como vendedor has prometido llegar a una meta o un trato, debes cumplirlo. Entendemos que pueden existir momentos en los que se presentan dificultades para lograr los cometidos, pero el reto continúa y la labor de un experto comercial es contemplar todas las posibilidades para cumplir con sus objetivos.
3. Integridad
La honestidad e integridad suelen confundirse o tomarse por igual. Sin embargo, la honestidad es tan simple como ser siempre sincero. La integridad es actuar de manera consistente con las palabras, valores y principios que te definen como persona.
No se trata solo de que un vendedor se muestre siempre sonriente, alegre y servicial; también deben tener valores vitales para que los negocios fluyan y puedan representar a su empresa de la mejor forma posible. La combinación de ambos valores crean un resultado increíble y valioso para cualquier departamento de ventas.
Como lo mencionamos en el primer punto, un gran vendedor siempre es honesto, incluso en esos momentos donde no consigue su objetivo. La diferencia que lo hace un vendedor valioso es que no está dispuesto a abandonar su integridad, a pesar de perder un cliente.
Pero ¿cómo puede llegar a aprender esta lección? Sabe lo que puede aprender en el futuro: si miente o viola sus principios, las consecuencias podrán ser peores. Si mantiene siempre su palabra personal y laboral, su buena reputación lo seguirá a todos lados.
4. Lealtad
La lealtad le cuesta menos a una empresa. Sí, así como lees. En torno a ella hay una cadena de acciones que pueden beneficiar o perjudicar a una empresa. Para verlo más claro, lo expondremos detalladamente:
Si lo vemos desde un panorama catastrófico, tener un especialista en ventas desleal automáticamente perderá la confianza de los clientes existente y prospectos. Sus acciones tal vez no estarán de acuerdo con la imagen que la empresa quiere transmitir.
Al no sentirse 100 % comprometido con la organización, le será muy fácil ser deshonesto para conseguir más tratos o demás situaciones reprobables. Con el tiempo los consumidores se darán cuenta y se irán. La empresa tendrá que decirle adiós a ese vendedor y deberá invertir tiempo y dinero para entrevistar y contratar a alguien más.
Si desde un inicio una empresa y un vendedor son leales, las acciones comerciales se darán de manera eficaz. El especialista tendrá a gusto a los clientes existentes y atraerá a muchos más. La empresa ganará nuevas ventas por estos consumidores y no tendrá la necesidad de invertir tiempo o dinero en la contratación de nuevo personal, porque su vendedor será una estrella. ¡Sé una estrella!
5. Atención por los clientes
Esto no solo se trata de sonreír y ser amable. Consiste en preocuparse y velar por los intereses y necesidades de los consumidores. Un buen vendedor sabe escuchar y puede jugar sus mejores cartas para recibir un beneficio en ventas, pero también para satisfacer a los clientes.
Las empresas y especialistas en ventas con una mentalidad de experiencia del cliente aumentan sus ingresos entre un 4 % y un 8 % más que sus competidores. Por ello, el buen servicio al consumidor trae grandes recompensas.
6. Respeto
El respeto es algo que cualquier persona pide hacia ella. Un vendedor merece respeto, pero también los clientes. Mostrar respeto es brindar un trato digno, sin discriminaciones, presiones o malas acciones. Crear una relación comercial positiva requiere mucho desempeño, pero no es complicado: escucha a los clientes y no los presiones; proporciona siempre información relevante para ellos; sé oportuno y muy respetuoso en la forma de hablar y expresarte.
Este valor también se aplica para la empresa donde el vendedor se desempeña. Aquí se incluye el respeto por las políticas de privacidad y divulgación de información confidencial. Si has firmado y dado tu palabra con la empresa, es vital respetarla y no dañar la reputación o seguridad de la organización.
Andar por un camino bien pavimentado evita muchos accidentes. Los vendedores que siguen estos principios tienen la oportunidad de consolidarse no solo como los mejores en cerrar tratos, sino también en ser elementos fundamentales para una empresa y los clientes.
3 ejemplos de la ética del vendedor y de la empresa
1. 3M Ciencia. Aplicada a la vida
Imagen de 3M México
Esta empresa multinacional fue reconocida por quinta vez consecutiva como una de las Empresas más Éticas, según un estudio realizado por el Instituto Ethisphere. Esta compañía tiene como estrategia central un código de conducta. Es la razón por la que la buena reputación y el trato con los clientes y sectores se han desenvuelto con éxito y rigen la manera de hacer negocio de los 90.000 empleados a nivel mundial.
Entre los valores que destacan a 3M están la honestidad, justicia, lealtad y respeto. Además, existe un esfuerzo en conjunto entre los altos ejecutivos para predicar con el ejemplo ante sus empleados.
2. Best Buy
Imagen de Glassdoor
Con un nuevo código de ética, Best Buy actualizó las creencias, principios y expectativas fundamentales de la empresa. El principal objetivo es que los empleados sepan enfrentar problemas éticos en los que no estén seguros bien cómo actuar. Este documento está lleno de ejemplos reales de la vida cotidiana, en el cual los vendedores pueden aprender a ser más conversacionales y capaces de alistarse ante cualquier eventualidad.
3. Grupo Bimbo
Imagen de Grupo Bimbo
La panificadora es una de las dos empresas mexicanas que aparece en el conteo de Empresas más Éticas de 2022 de Ethisphere. Gracias a su Política Global de Agricultura, con la que explican las prácticas que apoyan la resiliencia económica, ambiental y social, y su Política Global de Integridad, que detalla cómo aseguran que se comprendan y cumplan con las leyes anticorrupción, la empresa busca mantener un código de ética desde la manera en que trabaja con proveedores y produce lo que vende, hasta la forma en que lleva sus negocios.
4. Illy
Imagen de Illy
La empresa de café italiano tiene una suerte de recorrido ético que comienza desde la manera en que tratan a los cafetaleros, los métodos sustentables para el tostado y empacado de su producto y las condiciones en que lo venden.
Aprovecha al máximo los materiales que tienen poco impacto en el medio ambiente, a la vez que se asegura de ofrecer un servicio de alta calidad a sus consumidores. Illy tiene el certificado de B Corp, uno que garantiza que en sus procesos y negocios existan estándares éticos comprometidos con las comunidades que afecta con sus actividades, la gente y la naturaleza.
5. Apple
Imagen de Apple
Por primera vez, Apple aparece en la lista de Empresas más Éticas de Ethisphere en 2022. Parece que los cambios que ha realizado en los aspectos de ética y conducta merecen la atención de los demás. Es posible conocer las políticas que crearon para que toda la empresa, desde los mismos empleados, cumplan con los estándares que se han establecido.
Por ejemplo, Apple entrega un documento con las políticas de comportamiento para que cada persona que trabaja ahí las conozca y firme de enterada. Además, está obligada a tomar un entrenamiento de comportamiento en los negocios cada año. Finalmente, las auditorías se realizan por un tercero, para asegurar imparcialidad en los procesos.
6. L’Oréal
Imagen de L’Oréal
La empresa de belleza y cuidado de la piel comparte sus compromisos con el planeta (respeto a la biodiversidad, preservar los recursos naturales, no hacer pruebas en animales, entre otros), las personas (con sus empleados, el respeto de los derechos humanos y de las comunidades) y sus productos (en cuanto a la calidad y seguridad para sus clientes, el uso de productos naturales). Cada sección lleva a otra página donde es posible consultar, por ejemplo, las materias primas de sus productos, responden dudas sobre preocupaciones de salud para el caso de mujeres embarazadas o alérgenos.
Y así como estas empresas han mejorado su ética laboral para aumentar la capacidad de los empleados en cada una de sus tareas, también tu equipo puede hacerlo con la creación de un código de ética, ya sea general o específico para el área de ventas.
Cómo crear tu propio manual de ética para las ventas
Seguramente dentro de tu empresa existe un reglamento general, que todos los colaboradores deben seguir para mantener la buena imagen de la organización. Como has podido notar, estas reglas y principios ayudan a tomar mejores decisiones y crear un mejor ambiente dentro y fuera de la compañía.
Y si funciona para todos, ¿por qué no hacer uno especialmente para el departamento de ventas? Si tu área aún no cuenta con uno, aquí te compartimos algunas ideas para que lo puedan elaborar.
Hacer este manual de ética puede ser una excelente idea a la hora de contratar nuevos vendedores. Desde un inicio les estarán informando bajo qué principios se rigen y el área de ventas podrá garantizar que las personas actuarán conforme a esos valores.
- Reúne a tu equipo comercial y valoren qué es lo más importante para ustedes como equipo, cuáles son las mejores cualidades y principios.
- Procuren que el documento sea sencillo y objetivo. Este manual no tiene que estar forzosamente conformado por más de 100 páginas; cuanto más sencillo y directo, mejor.
- Utilicen un lenguaje comprensivo, que no sea demasiado técnico o teórico. De lo contrario, será más complicado llevarlo a cabo por el equipo.
- Agreguen cuestiones prácticas o experiencias del día a día, con ejemplos para esclarecer los principios que se deben seguir. Saber un poco acerca de cómo han actuado los demás los ayudará a aterrizar mejor este punto.
- Una vez que lo hayan estipulado, compártanlo con el resto del equipo y asegúrense de que todos lo tengan a la vista.
- Analicen los resultados regularmente. Un buen manual de ética no tendrá el impacto que se busca si los colaboradores no lo practican. Reúnanse con regularidad para hablar de sus experiencias y las formas en las que estos principios los han ayudado. Esto también será de gran apoyo para agregar nuevos valores al código.
Este código debe ser parte del playbook que rige tu área de ventas en todas las acciones e interacciones que lleva a cabo en tu empresa. Por lo tanto, debe estar actualizado, ser relevante según los cambios que el mercado e industria exigen con el tiempo y, sobre todo, disponible para su consulta.
Puedes crear uno con la ayuda de nuestra herramienta para Creación de argumentarios de venta, también conocidos como playbooks, que te ayuda a que agregues toda la información necesaria para que, entre otras cosas, exista una ética en las ventas.
No subestimes el poder que la ética en las ventas puede tener en tu empresa y área comercial. Si tienen un código de valores también sería buena idea que en la página web se incorporen estos principios para que los usuarios y próximos clientes tengan acceso a esa identidad corporativa de la marca.
Convierte tu área comercial en una entidad reconocida por sus valores y promover la ética corporativa, la transparencia y el trabajo íntegro con el que demuestren una forma diferente y correcta de conseguir resultados.
