Qué es una estrategia go to market, cómo desarrollarla y ejemplos

Guía: lanzamiento de productos
Camilo Clavijo
Camilo Clavijo

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La estrategia go-to-market es un enfoque integral que se centra en llevar un producto o servicio al mercado de manera efectiva. Desde el desarrollo del producto hasta la comercialización y el lanzamiento, una estrategia go-to-market bien pensada es esencial para el éxito empresarial.

En este artículo, exploramos qué es una estrategia go-to-market y cómo puedes desarrollarla para maximizar tus posibilidades de éxito. Además, compartiremos algunos ejemplos de empresas que han implementado con éxito una estrategia go-to-market.

Sigue leyendo para descubrir todo lo que necesitas saber sobre una estrategia go-to-market y cómo puedes aplicarla a tu negocio para lograr resultados exitosos.

Cuando presentas un producto nuevo, lo último que quieres es desperdiciar tiempo y recursos por lanzarlo en el momento incorrecto. Para evitar esto, tienes que armar un plan cuidadoso.

Sin planeación es imposible saber si vas tras la audiencia correcta, te adelantas o te atrasas al mercado o este ya está muy saturado con soluciones parecidas. Antes de avanzar en esto, definamos qué es una estrategia go-to-market.

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Qué significa go-to-market en español

La traducción literal de go-to-market es «ir al mercado». Esta estrategia hace referencia a todas las fases, pasos y actividades por las que pasa un producto o servicio para llegar a manos de los consumidores. Es el plan de acción que facilita la inserción de productos o servicios en un mercado específico.

Esta es una guía paso a paso para construir tu propia estrategia go-to-market. Sabrás cómo reiterar y optimizar el proceso mientras tu empresa evoluciona; además, encontrarás ejemplos útiles de la experiencia del creador de SalesHero (ahora AutomationHero), Stefan Groschupf.

Por qué es necesario un go to market plan

Un go to market plan es un esquema estratégico en el que puedes planificar tus acciones para implementar una estrategia de este tipo. 

Mediante un plan se establecen objetivos claros, enfocados en un mercado específico que la organización quiere alcanzar, también, permite resaltar de mejor forma la propuesta de valor de la empresa y usar óptimamente todos los recursos para cumplir con las metas planteadas.

Finalmente, con un plan de go to market, se puede dar un buen seguimiento a las acciones, la medición y análisis de los datos, así como evaluar los resultados para optimizar futuras estrategias. 

Infografía de por qué es necesario un go to market plan.

Cuál es la diferencia entre go-to-market (GTM) y route-to-market (RTM)

Una estrategia go-to-market se aplica al lanzamiento de productos o servicios nuevos. Esta abarca la elección del producto o servicio, el mercado objetivo, la necesidad a suplir, la competencia, el posicionamiento, el precio, la distribución y todas las actividades de marketing que facilitarán su ejecución.

Una estrategia route-to-market, por otro lado, se ocupa de hacer llegar los productos o servicios al cliente final. Una vez que las compañías desarrollan lo que desean comercializar, solo podrán venderlo si los clientes tienen la manera de comprarlo. Según la naturaleza del producto, una estrategia RTM puede optar por comercializar productos y servicios en línea a través de la fuerza de ventas, mediante distribuidores, entre otros.

Por qué necesitas una estrategia go to market

Una estrategia go to market es esencial para todas las empresas que deseen lanzar un nuevo producto o servicio, expandir su alcance geográfico, entrar en nuevos mercados y aumentar su cuota de mercado. Considera estos motivos si te interesa implementar una estrategia de este tipo:

Impulsar tu oferta de valor con estrategia

Necesitas ser estratégico para impulsar tus productos y servicios, sobre todo, si es un lanzamiento o algún otro objetivo específico para tu negocio. 

Definir tu mercado objetivo

Centrarte en un mercado donde realmente tengas impacto, se mueva tu audiencia e interactúen tus posibles compradores es primordial. Con una estrategia go to market, definirás cuál es tu mercado objetivo para enfocar tus acciones sobre este. 

Identificar los canales más adecuados

De la misma manera, te servirá para ubicar y optimizar los canales de marketing más efectivos para comunicarte con ese mercado has definido. Esto ayudará a la empresa a maximizar sus recursos y reducir los costes de adquisición de clientes.

Fortalecer a tus equipos

Con este tipo de estrategia, puedes alinear a tus equipos para que se enfoquen en un mismo objetivo y así fortalecer su trabajo. 

Ubicar al cliente en el centro de todo

Al mismo tiempo, sitúas a los clientes en el centro de todas tus acciones, lo cual te ayudará a atender sus necesidades y motivaciones y, así, diseñar productos y servicios adaptados a sus demandas específicas y les brindarás la solución que esperan.

Haz la diferencia frente a los competidores

Los mercados cada vez tienen más competidores, así que destacar es clave. Esto lo puedes lograr con una estrategia go to market adecuada, ya que, con ella, comunicarás con claridad tu propuesta de valor. 

1. Identifica el buying center y los buyer personas

Aunque parezca un cliché, lo primero que debes hacer al preparar tu producto para el mercado es considerar a tu consumidor. En promedio, existen 6.8 tomadores de decisiones por cada venta, es decir, que tienen una opinión sobre la compra. Estas personas conforman lo que se conoce como «buying center» o el centro de decisión de compra.

Los siguientes son los 7 roles, aunque varios puestos de trabajo tienen más de un papel:

  1. Iniciador: comienza el proceso de compra o muestra un interés inicial.
  2. Usuario: usa tu producto de manera regular.
  3. Influenciador: convence a otros de que tu producto es básico.
  4. Decisor: da su aprobación final para la compra.
  5. Comprador: posee el presupuesto.
  6. Aprobador: el aprobador final empuja la iniciativa a una escala mayor (en general, es alguien de un nivel más alto que el ejecutivo).
  7. Guardián: el que bloquea que un producto se implemente o se apruebe.

Ejemplo de cómo crear una estrategia go to market.

Imagen basada en SalesHero

Estos roles cambian según el producto, industria y vertical a la que le vendes. Convoca a tu equipo y analicen juntos los distintos puestos de trabajo que podrían ser impactados por tu solución. Investiguen cada rol para tener un conocimiento general de lo que hacen, cuáles son sus metas y sus puntos de dolor. Aprender quiénes son estas personas, lo que las motiva y sus problemas es esencial, ya que son los responsables de poner tu producto en el mapa.

Si usamos SalesHero como ejemplo, el buying center se conforma en estos buyer personas:

Ejemplo cómo hacer una estrategia go-to-market.

Imagen basada en SalesHero

2. Traza una matriz de valor y una estrategia de mensaje para cada persona

Después de hacer el mapeo de los buyer personas de tu buying center, es tiempo de hacer lo mismo con tu matriz de valor.

Una matriz de valor es un desglose de cada perfil, sus problemas de negocio, la forma en que tu producto les ayudará a resolverlos y un mensaje relevante de marketing que integra el problema y su solución.

Crea una gráfica con cada perfil en una columna. Abajo de cada uno, enumera los puntos de dolor a los que se enfrentan todos los días. Si tu producto puede resolver o aliviar cualquiera de estos, inclúyelos en una fila abajo. Finalmente, el mensaje debe captar el punto de dolor y el valor de una forma significativa.

La mejor manera de lograrlo es resaltar el punto de dolor. Las personas preferirán tomar un analgésico para curarse un dolor de cabeza antes que tomar una vitamina diaria para prevenirlo. El valor que tu producto trae a la mesa debe solucionar el dolor, no actuar como una vitamina.

Este es un ejemplo de cómo completar una matriz de valor:

Ejemplo de cómo elaborar una estrategia GTM.

Imagen basada en SalesHero

Una vez que tu matriz de valor está lista, es momento de ensayar tus mensajes. Empieza anunciándote en plataformas de marketing con los mensajes que acabas de crear para distintos miembros de tu audiencia. Tendrás que probar tres variables: el canal en el que te anuncias, la audiencia a la que te diriges y el mensaje que compartes.

Primero, considera el lugar donde se encuentra tu audiencia. Algunos canales de anuncios pagados en plataformas digitales podrían ser LinkedIn, Google Ads, Facebook y Twitter. Intenta en distintos canales: continúa usando los que te arrojan conversiones altas y deja de invertir en los que perciben conversiones bajas.

Segundo, optimiza tu audiencia. Algunas plataformas tienen opciones muy refinadas para un público objetivo, por ejemplo, LinkedIn tiene opciones para un puesto de trabajo, función de empleo, tamaño de la compañía y localización geográfica. Prueba varias para que sepas cuál tiene más probabilidades de clics o conversiones.

Por ejemplo, nosotros hemos notado una gran cantidad de clics en ciertas industrias, así que comenzamos a dirigir nuestro presupuesto de anuncios para enfocarnos en ese puñado de industrias en LinkedIn. La clave aquí es gastar dinero en donde recibirás mayor retorno por tu inversión.

Debes experimentar con tu mensaje para ver cuáles versiones convencen mejor a tu audiencia. Las tasas de engagement y de conversión de tus anuncios indicarán cuál proposición de valor y cuáles puntos de dolor funcionan mejor.

Cuando recolectes esta información, podrás basar tus campañas más grandes a partir de estos insights exitosos.

3. Comprende tu recorrido del comprador

Una vez que tu perfil de clientes y matriz de valor estén listas, sumérgete más profundamente para entender cuál será el recorrido que tomará un cliente potencial, tanto desde el punto de vista del comprador, como desde la perspectiva de tu compañía.

Desde el punto de vista de tu cliente, el proceso de compra es lineal:

  • El comprador descubre que tiene un problema de negocios e investiga al respecto.
  • El comprador hace una lista de soluciones potenciales.
  • Esa lista se reduce al contactar a los equipos de venta de los proveedores de la solución y al probar productos hasta que se alcanza una decisión.

El recorrido del comprador (desde la perspectiva del negocio) puede ser visto como un embudo en el que hay mucho interés general en la parte superior y gradualmente se hace más angosto mientras los leads caen fuera del tubo. Recuerda que el embudo es útil para explicar el proceso de ventas, sin embargo, debes tener siempre en mente el ciclo basado en el cliente.

Ejemplo de cómo desarrollar una estrategia go to market.

Imagen basada en SalesHero

La cima del embudo representa la etapa de atención: el contenido atrapa la atención del cliente potencial. Esto puede ser en forma de blog, un artículo o un video. Un lead llega aquí al dar clic en un anuncio, una publicación de social media o en el resultado de un buscador, no obstante, estas conductas no indican que este lead esté listo para hacer una compra todavía.

La mitad del embudo simboliza la etapa de consideración: un lead ha demostrado que tiene un problema que tu producto puede resolver. Lo manifiesta a través de comportamientos digitales como descargar un ebook o al unirse a un webinario.

La parte inferior del embudo corresponde a la etapa de decisión. En esta fase, es probable que el lead ya pidiera una cotización o un periodo de prueba y próximamente tomará la decisión de comprar o no.

Aunque cada compañía divide la generación de lead y el proceso de calificación de manera diferente, el departamento de marketing es el que casi siempre se encarga del inicio y medio del embudo, debido a que necesita generar interés y conciencia, así como educar a la audiencia relevante acerca del valor del producto a través de mensajes y contenido.

Una vez que un lead entra en la fase de decisión, el equipo de ventas toma el control y este ingresa al embudo de ventas. Aquí es cuando un lead considera comprar tu producto. Las etapas del embudo de ventas son las siguientes:

Cómo desarrollar una estrategia go-to-market.

Imagen basada en SalesHero

  • Contacto: inicia la comunicación entre el lead y el representante de ventas.
  • Calificación: el representante de ventas aprende más sobre la compañía y los problemas de su lead y hace preguntas con el fin de saber si cuenta con los requisitos básicos para comprar el producto.
  • Estudio de viabilidad: el lead conoce el producto a través de una prueba gratuita o una prueba de concepto para ver si soluciona sus necesidades.
  • Evaluación: los que toman las decisiones en la organización comparan el coste del producto con los resultados obtenidos durante el caso de negocio.
  • Negociación: tanto los representantes de ventas como los que toman las decisiones discuten detalles del precio y necesidades.
  • Cierre: se concreta el trato y el lead se convierte en cliente.
  • Renovación: tu cliente renueva su contrato o suscripción.

4. Elige una estrategia de ventas

Ya realizaste todo el trabajo fundacional requerido, ahora es tiempo de escoger una estrategia que empujará tu producto dentro del mercado. No existe un método único que funcione con todos los productos o mercados, así que considera la complejidad, adaptabilidad y coste de los tuyos.

Existen cuatro estrategias go-to-market de ventas, cada una enfocada en un producto y modelo de negocio distintos.

Ejemplo de cómo elaborar una estrategia go-to-market.

Imagen basada en SalesHero

1. El modelo de autoservicio

El modelo de autoservicio ocurre cuando un cliente realiza una compra por sí mismo. Vemos de manera recurrente este tipo en compras B2C, en las que un consumidor puede encontrar y comprar un producto a través de un sitio web, como Netflix o Amazon.

Esto funciona mejor con productos sencillos con un punto de bajo coste y un alto volumen de ventas. Es complicado de construir, pero sí es exitoso. Vive un ciclo de ventas corto, sin coste al contratar vendedores y es altamente redituable.

A pesar de que no necesitarás un equipo de ventas, sí uno de marketing que lleve tráfico y conversiones a tu sitio. El equipo de marketing principal incluirá expertos en marketing de crecimiento, performance y contenidos, aunque, también es posible agregar a otros integrantes.

2. El modelo de negocio de ventas internas

El modelo de negocio de ventas internas (o inside sales) se presenta cuando un lead necesita ser atendido por un representante de ventas para llegar a un acuerdo. Este tipo de modelo funciona muy bien con un producto de complejidad y precio medianos.

El ciclo de ventas se prolonga por algunas semanas hasta unos cuantos meses. Invertirías en un equipo de ventas, pero los representantes de ventas internos son menos costosos que los representantes de campo.

Con un alto volumen de ventas, este modelo puede ser redituable y es bastante sencillo de construir y escalar a medida que contrates a más integrantes del equipo. El equipo de ventas en este modelo se compone, por lo común, de un gerente de ventas que supervisa a un puñado de representantes.

3. El modelo de negocio de ventas de campo

Este modelo de negocio sucede cuando tienes toda una organización de ventas que cierra tratos empresariales de gran tamaño. Tratan productos complejos con puntos de precios altos, lo que también significa que hay un bajo volumen de tratos con un ciclo de ventas largo.

Para este, el equipo de ventas es bastante costoso, ya que los representantes de campo son experimentados y empleados de altos salarios. Este modelo es sencillo de construir, pero complicado de escalar, en tanto que necesita tiempo y dinero para contratar y entrenar a toda una organización de ventas exitosa.

Sus miembros incluyen a un gerente de ventas, representantes de campo, ingenieros de ventas, un equipo de representantes de desarrollo de ventas y otro de operaciones de ventas.

4. El modelo indirecto

Finalmente, en el modelo indirecto, una agencia externa o un partner vende el producto por ti. Esto es difícil de armar, pues resulta complicado convocar gente y educarla acerca de los beneficios de tu producto. También, tienen menos motivación para venderlo, en comparación con tu propio equipo de ventas.

No obstante, este modelo es económico porque no necesitas pagarle a un equipo de ventas propio. Funciona mejor con productos que coinciden con el interés del partner. Por ejemplo, si vendes carcasas para teléfonos, sería buena idea que encontraras a socios que vendieran productos relacionados, como Best Buy o Apple.

Puedes mezclar y emparejar estas estrategias basándote en la industria o el tamaño de tus consumidores (por ejemplo, el número de licencias o asientos). Para las startups, es saludable escalar con el tiempo, en lugar de invertir en un equipo de ventas costoso demasiado pronto.

5. Genera interés

Ahora, debes llenar el tubo para acaparar la atención de tu audiencia meta. Esto ocurre gracias a la generación de demanda, que puede suceder con estrategias inbound o outbound.

Con inbound, los leads descubren tu marca a través de los esfuerzos de marketing y te contactan o muestran señales de interés de manera orgánica. Algunos ejemplos de canales de tráfico de inbound orgánico son redes sociales, contenido o anuncios pagados que redirigen a una página destino.

Ejemplo de cómo hacer una estrategia GTM.

La generación de demanda outbound es cuando un vendedor contacta a un lead a través de tácticas directas de difusión. Puede hacerse al usar una lista de contactos, enviar correos electrónicos cálidos, hacer llamadas o recopilar leads en conferencias para la industria.

Una vez que el interés se ha generado gracias a estos métodos, comienzan las conversaciones alrededor de las ventas y los leads son dirigidos a contenidos más educacionales y luego hacia el embudo de ventas.

6. Crea contenido

Por lo general, los leads de inbound son más fáciles de convertir y más asequibles de adquirir que los outbound. Una razón es que los primeros están ya parcialmente familiarizados con el problema de negocio que tú resuelves, al tanto de tu producto y más interesados en comprarlo.

El marketing de contenidos representa la llave para generar interés inbound, pues es el que llevará tráfico a tu sitio. Tu equipo de marketing de contenidos podrá hacerlo al encontrar y focalizar las palabras clave que tus clientes potenciales podrían buscar y luego, al crear y publicar contenido relacionado en tu sitio web.

Al centro del marketing de contenidos, está la optimización de motor de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés), que es la manera en que un motor de búsqueda clasifica el contenido en Internet, una vez que una entrada se ingresa en la barra de búsqueda. Será la fuente principal de tu tráfico web orgánico. 

Ejemplo de cómo desarrollar una estrategia GTM.

¿Qué involucra el marketing de contenidos? Es un ciclo de investigación de palabras clave, creación y mediciones.

  1. Investigación de palabras clave: identifica aquellas keywords relacionadas con tu producto, analiza el volumen (qué tan seguido son buscadas) y la dificultad de clasificación para cada keyword (por ejemplo, qué tan competitiva es) y conoce quién clasifica para esos términos clave en ese momento.
  2. Análisis de contenido: repasa temas de contenido que incluyan esas keywords. Revisa los artículos que ya existen alrededor de esos temas y comienza a planificar tu calendario de contenidos.
  3. Creación de contenidos: pon en movimiento esas ideas y pídele a un escritor que haga artículos alrededor de esos temas.
  4. Diseño: agrega a tu contenido imágenes relevantes, infografías, videos y otras piezas multimedia para que sea más visual y atractivo.
  5. Promoción: difunde tu contenido y dirige tráfico a tu sitio web compartiendo los enlaces a través de redes sociales o correos electrónicos para tu lista de clientes.
  6. Construye enlaces: contacta a otros editores y pídeles que enlacen tu contenido para ganar aún más tráfico con tácticas de link building. Esto le da autoridad a tu sitio, por lo que mejorarán tus clasificaciones de SEO.
  7. Tasa de conversión: da seguimiento y mide las tasas de engagement y conversión de tu contenido. Sigue haciendo lo que funciona y suelta lo que no. A partir de ahí, empieza de nuevo con el ciclo de creación de contenidos.

Tu equipo de contenidos debería desarrollar piezas que empaten con las diferentes etapas del recorrido del comprador:

Ejemplo de cómo crear una estrategia go to market.

El contenido, en el inicio del embudo, es ligero y educativo; en el medio, es más profundo y más aplicado al aprendizaje, y el final del embudo está listo para comprar e implementar. Para usar SalesHero como ejemplo, el contenido en cada nivel del embudo podría verse así:

  • Atención: «¿qué es la IA en ventas?»
  • Consideración: «¿cómo es que la IA en ventas puede aumentar la productividad?»
  • Decisión: «¿cómo extraer datos oscuros con la IA de ventas?»

7. Optimiza, optimiza, optimiza

El crecimiento requiere algo más que simplemente elegir una estrategia de ventas y construir un proceso de generación de demanda: debes optimizar.

Las ventas son un juego de números y solo puede ser exitoso si mides tu progreso. Los indicadores clave de desempeño (KPI, por sus siglas en inglés) para la gestión de un equipo de ventas son volumen, tasa de conversión y tiempo.

También querrás darle seguimiento al número de leads que llegan al embudo de ventas, es decir, tu volumen de embudo.

Cómo hacer una estrategia GTM.

Luego, analiza cuántos tratos que se cierran/ganan y salen del fondo del embudo. Al comparar el volumen de los leads del embudo con el número de tratos ganados, tendrás tu tasa de conversión en general.

Es fundamental optimizar la tasa de conversión entre etapas. A medida que los leads avanzan, pasarán por varios procesos de calificación (por ejemplo, calificaciones básicas, soluciones recientes en uso, evaluaciones técnicas y cierres) y desearás identificar en cuál etapa se caen los leads y la razón.

Pasos para crear una estrategia go-to-market.

Necesitarás medir esto para el embudo y para el representante de ventas. Esta información te dice en qué punto cada representante de ventas debe mejorar y posiblemente recibir más entrenamiento. Trabaja a fin de personalizar tus esfuerzos de orientación de ventas para acortar el ciclo de ventas de cada representante. Compara tiempo y tasa de conversión para ver quién es mejor y más rápido en etapas específicas.

Dale seguimiento a cuántos leads convierte cada representante y en cuál etapa del proceso se retiran. Cuanto más pronto un lead no cualificado se retira del embudo, mejor, porque se gasta menos tiempo, energía y recursos en ese lead en particular.

Finalmente, rastrea qué tan largo es tu ciclo de ventas. Eso te dará la cantidad de tiempo que se necesita para que un lead entre en el embudo de ventas o cambie a un trato ganado/cerrado. La meta es acortar la conversión entre cada etapa.

Como dueño de un negocio, también necesitarás optimizar tu coste de adquisición de clientes. En un inicio, será muy costoso, pero a medida que pase el tiempo deberás reducirlo al optimizar tu proceso o perderás más dinero del que produces.

La adquisición de clientes es lo que te cuesta ganar un cliente nuevo o trato por dólar. De acuerdo con InsightSquared, el coste promedio por adquisición de clientes para empresas que ganan un dólar es $1,18, o sea, que la mayoría de las compañías gastan más de lo que realmente vale un dólar para ganar dicho dólar.

La mejor oportunidad para que las empresas ganen más y adquieran más ingresos es a través de las renovaciones, venta cruzada y venta adicional. El coste promedio de una compañía para renovar un producto es $0,13; mientras que la venta adicional cuesta $0,28.

6 ejemplos de un plan go-to-market para que desarrolles el tuyo

1. FitBit

FitBit es un fabricante estadounidense de rastreadores de actividad. Hace unos años, la compañía lanzó al mercado Smart Coach, un servicio premium y una aplicación de entrenamiento personal que se integra con el FitBit de los usuarios. 

Su estrategia go-to-market incluía objetivos simples:

  • Aumentar los ingresos por suscripción
  • Crear más conciencia de marca
  • Incrementar la tasa de suscriptores

La campaña «Get More with FitBit» implicó aprovechar tanto los canales de pago como los propios para alcanzar el público objetivo, conformado principalmente por personas que poseían dispositivos portátiles y smartphones con FitBit.

Los canales de pago incluían principalmente anuncios de display que llevaban a los usuarios a una Landing Page. Adicionalmente, recurrieron al uso de notificaciones automáticas, cuentas de redes sociales y boletines informativos para llegar a más clientes potenciales.

¿El resultado? 

La empresa obtuvo ingresos estimados de 192 millones de dólares a través de esta estrategia GTM.

¿Por qué funciona la estrategia go to market de FitBit?

La empresa realizó una comunicación omnicanal consistente y aprovechó sus esfuerzos orgánicos y de paga para conectar con una amplia audiencia. 

2. Southwest Airlines

Cuando Southwest Airlines comenzó en los años 70, tuvo que superar bastantes adversidades y retos para tener éxito en la industria de las aerolíneas comerciales, sin embargo, y, gracias a una estrategia innovadora, la empresa pudo ganar la atención que tanto buscaba.

La mayoría de las aerolíneas operan utilizando el sistema «hub-and-radio». Imagina una rueda con un eje que está unido a varios radios, siendo el eje el centro de esas aerolíneas que conducen a múltiples destinos. Este sistema obliga a un gran porcentaje de pasajeros a tener que elegir vuelos de conexión. 

Para abordar este problema, Southwest Airlines introdujo el sistema de punto a punto: esto significó que en lugar de llevar los pasajeros a sus destinos pasando por el hub central, la aerolínea optó por llevarlos directamente a sus destinos.

¿El resultado?

Hoy en día, solo alrededor del 20 % de los pasajeros tienen que pasar por vuelos de conexión; el resto disfruta de viajes directos.

¿Por qué funciona la estrategia go to market de Southwest Airlines?

La organización estudió el mercado a fondo para identificar una necesidad y convertirla en oportunidad. Además, supo innovar con su oferta y eso fue valorado por los usuarios y clientes.

3. Upscope

Upscope es un servicio de uso compartido de pantalla interactivo en línea. Cuando la empresa estaba comenzando, muchas personas pensaron que sería otro servicio estándar para compartir pantalla dirigido a usuarios comunes.

Sin embargo, durante la ola del uso de chat en vivo, la empresa optó por apuntarle a aquellos usuarios que recurrían a esta función en mayor grado: soporte técnico, especialistas de onboarding y equipos de éxito del cliente o customer success. 

Adicionalmente, Upscope se centró en una sola cuestión: la molestia de configurar el uso compartido de pantalla.

¿El resultado?

Debido a su éxito, Upscope consiguió aliarse con compañías como Zendesk, Drift e Intercom, quienes incluyeron a Upscope en sus sitios web, lo que le dio la visibilidad y competencia de alcanzar a los usuarios potenciales que necesitaba.

¿Por qué funciona la estrategia go to market de Upscope?

Esto, a su vez, ayudó a los usuarios finales a ahorrar tiempo y a evitar llamadas y correos por completo. Para llegar a sus clientes, aprovecharon el poder del marketing de contenidos y las integraciones.

4. Airbnb

Airbnb inició en 2008 y utilizó una estrategia go to market para afianzarse rápidamente como marca. Analizó el contexto de ese año y debido a que había una gran recesión en Estados Unidos, identificó que muchas personas necesitaban ingresos extras.

Además, se centró en la comunidad y, como parte de sus acciones de go to market, organizó eventos locales y empleó las redes sociales para llegar a personas interesadas en el alquiler de alojamiento en su ciudad. 

Supo, también, personalizar su comunicación, ya que entendía muy bien las necesidades de los usuarios.

¿El resultado?

La compañía obtuvo ingresos constantes y un crecimiento año con año. De hecho, en 2022, alcanzó ingresos de 8399 millones de dólares, 40 % más que en 2021 y el doble que en 2020. 

¿Por qué funciona la estrategia go to market de Airbnb?

La clave estuvo en establecer un modelo de negocio diferente y lanzarlo en el momento correcto. Esta estrategia ayudó a Airbnb a crecer rápidamente y convertirse en uno de los líderes en el mercado del alquiler de alojamiento.

5. Apple

Esta empresa constantemente se vale de estrategias go to market para cada lanzamiento de una nueva versión de su iPhone.

Su éxito radica en dejar de lado una comunicación enfocada en características y especificaciones técnicas del teléfono, para centrarse en las experiencias que los clientes tendrían al usar el iPhone. 

De igual manera, Apple eligió cuidadosamente los canales de distribución y marketing, como la exclusividad inicial con un solo operador móvil en cada país y una campaña publicitaria muy efectiva. 

¿El resultado?

Más de 2320 millones de smartphones vendidos en 16 años de historia del iPhone.

¿Por qué funciona la estrategia go to market de Apple?

Ha sido fiel a la propuesta de valor de la marca y se ha centrado en las experiencias de los clientes para ubicar al producto como un símbolo de estatus. 

6. Warby Parker

Cuando Warby Parker se lanzó en 2010, empleó una estrategia go to market para brindarles a los clientes una experiencia de compra ágil, segura y agradable. Así, la gente empezó a comprar lentes en línea, incluso de graduación, algo que no pasaba hasta ese momento. 

La clave fue un modelo de negocio disruptivo que ofrecía gafas a precios asequibles en línea, lo que les permitió llegar a una audiencia más amplia.

¿El resultado?

Entre 2018 y 2020, Warby Parker obtuvo ingresos superiores a 400 millones de dólares

¿Por qué funciona la estrategia go to market de Warby Parker?

Funciona porque logró una experiencia de compra en línea personalizada y fácil de usar, que contempló la posibilidad de probar virtualmente las gafas antes de comprarlas. Esta estrategia ayudó a la organización a diferenciarse de la competencia.

Mucha gente imagina las ventas como una caja negra. Pero, si integran el análisis y adoptan nuevas tecnologías de ventas, los líderes pueden optimizar sus procesos para acelerar sus negocios.

Construir una compañía exitosa no está reservado para los emprendedores que han sido favorecidos con habilidades especiales. Seguro tú ya construiste tu producto, pues, para una empresa es un proceso similar: debes ser estratégico y mejorar a lo largo del proceso.

Tómate tu tiempo y trata de hacer mejoras constantes: verás que también podrás crear un negocio rentable.

* El contenido original fue escrito por Stefan Groschupf.

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