En un mundo impulsado por la tecnología y la automatización, los equipos de venta deben estar en constante evolución para mantenerse competitivos y obtener el crecimiento que desean. En este contexto, la inteligencia artificial se ha convertido en una herramienta vital para toda la fuerza de ventas, ya que permite procesar datos de manera eficiente y tomar decisiones fundamentadas, lo que fomenta una mejora en la eficiencia y calidad del servicio al cliente.
Sin embargo, esta coyuntura trae consigo varios interrogantes: ¿cómo afectan estas herramientas el proceso de prospección de ventas?, ¿serán estos nuevos cambios tecnológicos los causantes de una deshumanización de las ventas y de una tecnocracia para los vendedores?
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En el mercado actual, dos tipos funciones, ventas internas y ventas externas, se están mezclando y ambas se han convertido en una parte vital de las organizaciones y los equipos ventas. Entonces, ¿se han difuminado realmente las líneas?, ¿tendrán las herramientas tecnológicas de automatización e inteligencia artificial un rol todavía más importante?
Para ayudar a los profesionales de ventas a poner en contexto todo lo que sucede en este sentido, hemos encuestado a más de 1000 de ellos en España y América Latina para averiguar exactamente cómo ven el futuro, cómo están apoyándose en las ventas internas y cómo planean integrar las tecnologías IA en un futuro cercano.
Comencemos, primero, dando una mirada al mercado actual. La mayoría de los profesionales de las ventas identificaron cinco problemas a los que se enfrenta actualmente su empresa y cómo los desafían a la hora de conseguir más leads y clientes. Ellos marcaron los más preocupantes como:
- Aumento de los gastos de la empresa
- Dificultad para conseguir clientes potenciales
- Aumento de los costos para llegar a clientes potenciales
- Disminución del tamaño del mercado
- Decrecimiento en la efectividad de las estrategias de crecimiento
Para ayudarte a comprender mejor los avances más recientes de la IA hemos recopilado una lista de estadísticas interesantes que debes tener en cuenta antes de utilizarla en la estrategia de tu propia empresa y mirar qué depara el futuro.
Imagen tomada de Reporte: El Estado de las Ventas 2023
El estado actual del área de ventas con relación a las herramientas de tecnología
¿Cómo percibe la inteligencia artificial el vendedor o vendedora promedio? ¿Tiene reservas sobre el uso de la IA o de las demás herramientas de automatización? Estas estadísticas pueden ayudarte a comprender mejor las percepciones más comunes al respecto. Con base en nuestra investigación, encontramos que un 36,3 % de los profesionales de ventas invierte menos del 50 % de su tiempo en interacciones directas con prospectos o clientes.
Por otro lado, 43,2 % de los profesionales de ventas opina que aumentar la cantidad de tiempo que los comerciales dedican a actividades de ventas es una de las acciones que les ayudaría a tener más éxito en el futuro. La segunda acción más popular, como no podría ser de otra manera en esta coyuntura (42,8 %), es aumentar la adopción de tecnología.
De hecho, en la actualidad el 26 % de los profesionales de ventas utiliza herramientas de comunicación como Slack, Zoom, Microsoft Teams, y otro 25 % otras de inteligencia artificial (chatbots, Jasper) y automatización para su prospección. No obstante, estas cifras seguirán al alza, pues el papel de la tecnología en los equipos de venta será cada vez más importante.
La tecnología permitirá a los equipos de venta procesar grandes cantidades de datos de manera eficiente y precisa para tomar decisiones basadas en datos. Además, la tecnología también proporcionará herramientas para personalizar la experiencia del cliente y mejorar la eficiencia del equipo de ventas. Los equipos de venta que integren la tecnología de manera efectiva y aprendan a trabajar de manera conjunta con las herramientas de automatización e inteligencia artificial serán los más exitosos en el futuro.
Herramientas tecnológicas: una oportunidad para los equipos de ventas
Se calcula que un miembro de la fuerza de ventas internas dedica el 33 % de su tiempo a vender activamente. Son las tareas administrativas y las reuniones las que pueden alejar a estos profesionales de los clientes potenciales, y es aquí es donde la inteligencia artificial presenta una oportunidad convincente para mejorar esta estadística y elevar el nivel de sus operaciones de ventas.
En la actualidad, y de acuerdo a nuestra investigación, el 65,7 % de los profesionales de ventas está preocupado de que sus métodos de ventas pierdan efectividad con el tiempo, especialmente porque los consumidores están cada vez más educados acerca de lo que quieren, y porque los desafíos a la hora de interpretar información son cada vez más altos.
¿Y, entonces, qué papel juegan las herramientas tecnológicas en este contexto? En primer lugar, la tecnología permite automatizar tareas repetitivas y monótonas, lo que libera al personal de ventas para que se enfoque en cuestiones más importantes, como la construcción de relaciones con los clientes y la resolución de problemas. En segundo lugar, la tecnología permite una mayor personalización y eficiencia en la atención al cliente, lo que lleva a unos mayores índices de satisfacción y mayores tasas de retención y repetición de ventas.
El hecho de poder analizar grandes cantidades de datos de manera eficiente y de poder tomar decisiones basadas en datos conduce a una mayor eficacia en la planificación de estrategias de ventas y otorga una ventaja competitiva. Además, las herramientas tecnológicas están en constante evolución, por lo que es importante que los equipos de ventas se mantengan actualizados y aprendan a utilizarlas de manera efectiva para asegurar que sus estrategias sigan siendo efectivas y relevantes con el paso del tiempo.
Mantenerse al tanto de las tendencias y cambios en la industria será vital.
El futuro de las ventas: Tendencias sobre AI, Big Data y automatización
Sácale provecho a la inteligencia artificial y personaliza tus estrategias
Hoy en día, el 50,09 % de los profesionales de ventas piensa que las herramientas de Inteligencia Artificial hacen que sus esfuerzos de contacto a clientes y prospectos sean más personalizados, lo cual les permite ahorrar de 1 a 3 horas en promedio en sus tareas de prospección.
Así, las empresas están empezando a agilizar los procesos utilizando IA: basta con ver el significativo aumento de su implantación en los últimos años. Pero, ¿y la personalización? Dado que la personalización y el contacto personal son los elementos que continúan diferenciando a los grandes vendedores, no es una sorpresa que el 75,6 % de los profesionales de ventas opine que establecer conexiones personales y humanas es el aspecto más crítico de un proceso de venta exitoso.
En este sentido, y dado que la Inteligencia Artificial (IA) es cada vez más común en el departamento de ventas de la región, conseguimos estimar que uno de los beneficios principales de las herramientas de IA para los profesionales de ventas que ya la usan es que sus esfuerzos de contacto a clientes y prospectos sean más personalizados, de acuerdo al 50,09 % de los encuestados.
La inteligencia artificial puede utilizarse para identificar patrones y tendencias significativos en grandes conjuntos de datos, y esto permite a los equipos de ventas crear perfiles detallados de los clientes y prospectos, lo que les permite, a su vez, adaptar sus estrategias de venta y sus comunicaciones para satisfacer mejor sus necesidades y expectativas.
Por otro lado, la inteligencia artificial también puede utilizarse para automatizar procesos de ventas rutinarios, lo que permite al personal de ventas centrarse en las tareas más importantes aparte de establecer relaciones con los clientes, como mencionamos anteriormente. Esto ayuda a eliminar ineficiencias y maximizar el tiempo dedicado a tareas críticas, lo que lleva a un mayor éxito en las ventas.
Evita las ineficiencias en tu proceso de adopción de herramientas de inteligencia artificial y automatización
Las herramientas de automatización e inteligencia artificial están teniendo un impacto significativo en la industria de ventas en la región, con empresas invirtiendo cada vez más en esta tecnología. Y aunque existen muchos retos al respecto, la mayoría de los profesionales de ventas están de acuerdo en que la tecnología puede mejorar significativamente la productividad de su equipo. A pesar de las ventajas de la tecnología, los representantes de ventas se ven abocados a hacer más con menos en un contexto donde cada día se acumulan nuevas herramientas y aplicativos.
Por eso, es importante que los líderes de ventas identifiquen las necesidades específicas del equipo y busquen herramientas tecnológicas que se adapten a esas necesidades. No todas las herramientas y aplicativos son adecuados para todos los equipos de ventas, por lo que es importante implementar las que mejor se adapten a las necesidades y objetivos de la fuerza de ventas.
Una vez implementadas las herramientas, es importante capacitar adecuadamente al personal de ventas sobre cómo utilizarlas correctamente y cómo integrarlas efectivamente en el proceso de ventas. La formación y la educación pueden ayudar a evitar la confusión que puede surgir cuando aparecen nuevas herramientas tecnológicas en el mercado.
Finalmente, es importante evaluar regularmente la efectividad de las herramientas y aplicativos que se están utilizando en el proceso de ventas. Esto ayudará a los equipos de ventas a tomar decisiones informadas sobre qué herramientas deben conservar y cuáles deben eliminar.
La influencia de la IA en nuestra vida cotidiana nos ha mostrado el potencial para mejorar nuestra forma de trabajar y cómo podemos dejar que la tecnología trabaje para nosotros.
