¿Qué determina que una oportunidad de venta se considere calificada? Esta es una pregunta crucial que todos nos hacemos.

Necesitamos saber cuáles son los factores clave que hacen que una oportunidad de venta se califique para poder concentrarnos en crear y ofrecer el contenido adecuado a través de los canales de promoción más pertinentes. Una vez que definimos un modelo, podemos ofrecerles a los equipos de ventas tácticas que les permitan establecer prioridades entre las oportunidades de venta y aprovechar su tiempo al máximo.

Y si bien la secuencia de eventos que acabo de exponer es la ideal, llevarla a cabo no es tarea fácil. 

Precisamente es aquí donde entra en juego la calificación de oportunidades de venta.

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El objetivo de la calificación de oportunidades de venta es identificar cuáles son las mejores oportunidades para derivar a los representantes de ventas mediante un sistema de calificación estratégico. ¿No sabes si la calificación de oportunidades de venta es adecuada para tu empresa? Y si lo es, ¿por dónde debes comenzar? Continúa leyendo para dar respuesta a estas importantes preguntas.

¿La calificación de oportunidades de venta es adecuada para tu empresa?

La calificación de oportunidades de venta es una excelente forma de abordar el crecimiento de tu empresa. Cuando comienzas a generar más oportunidades de venta, no siempre resulta práctico y conveniente ponerte en contacto con todas. Debes asegurarte de que el departamento de ventas capitalice su tiempo con las oportunidades de venta mejor calificadas. A continuación te presentamos algunas preguntas que deberías hacerte antes de implementar la calificación de oportunidades de venta.

  1. ¿Tengo suficientes oportunidades de venta? Si tu empresa es nueva y aún no estás generando muchas oportunidades, lo más probable es que no sea el momento de implementar este sistema. Es posible que aún estés descubriendo por qué algunas oportunidades de venta son calificadas, y parte de ese proceso es hablar con ellas para determinar qué tienen en común las mejores. Este debería ser tu objetivo principal por el momento.
  2. ¿El equipo de ventas se pone en contacto con las oportunidades que le derivo? Implementar un sistema de calificación de oportunidades de venta no siempre es un proceso rápido y sencillo. Debes tener en cuenta muchos factores para determinar las propiedades que incluirás a la hora de calificar tus oportunidades de venta y cuántos puntos les asignarás. Antes de invertir tiempo en este proceso, debes confirmar que el equipo de ventas efectivamente contacte con las oportunidades que le derivas. En caso negativo, es posible que haya un problema de alineación entre los departamentos de marketing y ventas. Asegúrate de resolverlo antes de implementar el proceso de calificación.
  3. ¿Cuento con datos suficientes para implementar la calificación de oportunidades de venta? Existen ciertos componentes imprescindibles para comenzar a utilizar este proceso. Primero, debes asegurarte de contar con muchos datos. Necesitas información tanto de las oportunidades de venta que no cerraste como de las que sí lograste cerrar. Esto te ayudará a determinar qué propiedades son útiles para indicar si una oportunidad de venta ha sido calificada o no. Dicho esto, si tu empresa es nueva, te recomendamos que esperes a generar información más detallada sobre los contactos antes de implementar la calificación de oportunidades de venta.

¿Cuál es la diferencia entre la calificación tradicional y la calificación predictiva de oportunidades de venta?

Calificación tradicional

La calificación de oportunidades de venta es una herramienta que utilizan los profesionales del marketing para determinar cuáles son las oportunidades calificadas que deben derivar a los equipos de ventas. Los profesionales del marketing identifican una serie de factores de calificación que tienen por objetivo determinar si resulta conveniente o no contactarse con una oportunidad de venta.

Por ejemplo, en el caso de una empresa B2B, si una oportunidad de venta utiliza una dirección de correo electrónico que finaliza en @gmail.com o @yahoo.com para llenar el formulario, lo más probable es que no se trate de una oportunidad calificada. Por otro lado, podrías descubrir que las oportunidades de venta de las industrias del software o la tecnología son más apropiadas para el producto o servicio que ofreces. Estos son algunos ejemplos de las propiedades que debes identificar para llevar a cabo la calificación de oportunidades de venta.

El segundo paso consiste en asignar un valor para determinar la importancia de dichas propiedades. Por ejemplo, si la dirección de correo electrónico de una oportunidad de venta tiene el dominio @gmail.com, podrías descontar cinco puntos de su calificación. En cambio, si una oportunidad pertenece a la industria del software, podrías sumar 10 puntos a su calificación, ya que tienes más probabilidades de cerrarla.

A medida que sumes o restes valores según la información que recopiles sobre tus oportunidades de venta, verás que algunas tendrán una calificación más alta que otras. Esas son las oportunidades de venta mejor calificadas en función de los datos que determinaste, y son las que debe priorizar el equipo de ventas.

Calificación predictiva

La calificación predictiva de oportunidades de venta es una herramienta que utiliza un algoritmo para predecir las oportunidades calificadas de tu base de datos. Cada proveedor toma en cuenta diferente información a la hora de predecir la calificación, incluida la información de propiedad que las oportunidades de venta proporcionan en tu sitio web, los datos de comportamiento, la información demográfica y el contenido en redes sociales sobre tu empresa.

La ventaja de la calificación predictiva de oportunidades de venta es que te libra de la tarea de determinar qué propiedades deberías incluir o qué valor asignarles. A muchos profesionales del marketing les cuesta determinar una fórmula correcta, por lo que suelen utilizar un enfoque de prueba y error. Pero con la calificación predictiva de oportunidades de venta, el algoritmo busca qué información comparten tus clientes y qué tienen en común las oportunidades que no cerraste. En función de eso, el algoritmo de calificación genera una fórmula que clasifica automáticamente las oportunidades para que puedas identificar fácilmente las más calificadas.

¿Cómo utilizo la app Calificación Predictiva de Oportunidades de Venta de HubSpot?

La app Calificación Predictiva de Oportunidades de Venta de HubSpot se encuentra disponible para todos los clientes de nivel Enterprise (puedes obtener más información en nuestro próximo webinario aquí). A continuación, te ofrecemos algunas pautas para que puedas aplicar un proceso personalizado de calificación predictiva a tus oportunidades de venta:

Has almacenado contactos activos e inactivos en HubSpot.
Has marcado contactos como clientes durante, al menos, 3 meses.
Tienes, como mínimo, 500 contactos en HubSpot marcados como clientes.
 Tienes, como mínimo, el doble de contactos marcados como no clientes.

Ten en cuenta lo siguiente: estas pautas son generales y pueden variar para otras cuentas de HubSpot.

Si no cumples con los criterios mencionados, te daremos un modelo predeterminado basado en patrones que hemos identificado tras cotejar las calificaciones predictivas y personalizadas de las oportunidades de venta con los clientes que tenían datos suficientes. Aunque no se usará información de cuenta personalizada, como país del IP, estado o tipo de empresa, te dará una ventaja a la hora de usar la calificación de oportunidades de venta.

Para acceder a la calificación de oportunidades de venta, accede a Contactos > Calificación de Oportunidades de Venta. Luego, haz clic en la pestaña Calificación Predictiva de Oportunidades de Venta. Ahí podrás comenzar a desarrollar tu modelo.

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¿Estás pensando en implementar la calificación predictiva de oportunidades de venta? Cuéntanos en los comentarios.

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Publicado originalmente en octubre 18 2017, actualizado