A medida que tu empresa encuentra su ritmo y continúa creciendo y escalando, tus tareas diarias se vuelven cada vez más complicadas, sobre todo cuando tu línea de productos crece en complejidad. 

Si todavía te ves en la necesidad de realizar un seguimiento de los pedidos manualmente, puedes ahorrar tiempo, reducir tu ciclo de ventas y aumentar las ventas futuras implementando una solución de configuración de cotización de precios (CPQ).

<< Calcula los ingresos que obtendrías con cada modelo de fijación de precios  >> 

Si crees que usar una herramienta CPQ es lo mismo que enviar una factura básica en PDF, piénsalo de nuevo. Al utilizar una herramienta CPQ confiable puedes optimizar tu proceso de ventas y reducir el tiempo que dedicas a realizar tareas administrativas, mientras tu empresa, tu cartera de proyectos y tus ofertas de productos continúan creciendo. 

Analicemos el proceso de CPQ para que puedas comprender mejor cómo funciona. 

El proceso CPQ

1. Configurar

Al enfrentarse a más opciones de productos, los clientes ya no están interesados en comprar soluciones únicas para todos. Muchos compradores buscan productos personalizados que se adapten a sus necesidades. De hecho, uno de cada cinco compradores está dispuesto a pagar una prima del 20% por productos personalizados. 

Mediante la configuración, puedes ofrecer a los compradores los productos personalizados que buscan. También puedes trabajar con los compradores para asegurarte de que tu oferta tenga las características y la funcionalidad que buscan a través de un sistema que te resulte fácil de rastrear.

Si tu empresa tiene un catálogo de productos extenso o una variedad de opciones de personalización diferentes, las funciones de configuración dentro de una herramienta CPQ pueden ayudarte a crear rápida y fácilmente una oferta para el producto que tu cliente potencial desea.

Por ejemplo, si tu empresa vende equipo deportivo personalizado y la vende a un equipo local, puedes utilizar un software de configuración para capturar la personalización correcta de tu pedido, incluidos detalles como el color y la tela. 

2. Precio

Una vez que hayas configurado la oferta al gusto del comprador, la funcionalidad de precio te permite optimizar el precio que ofreces al cliente, teniendo en cuenta los matices de tu compra y los descuentos o impuestos aplicables. 

Según sea la estrategia de precios que implemente tu empresa, la funcionalidad de precios de una herramienta CPQ puede respaldar tu capacidad para realizar la venta al modelar el precio correcto para cada trato. Las estrategias de precios comunes incluyen:

  • Precios basados en la competencia: el precio se basa en la tasa de mercado de tu oferta. 
  • Precio de costo más valor: marcar el precio final de tu producto para incluir el costo de producción de tu producto más cuánto pretende obtener tu empresa. 
  • Precios dinámicos: fluctuación del precio según la demanda del cliente.
  • Precios basados en tarifas: se utilizan comúnmente para ofertas basadas en servicios. Al cliente se le cobra una tarifa por hora por la cantidad de tiempo que tardó en realizar la entrega. 
  • Precios basados en el valor: cobrar cuánto está dispuesto a pagar un cliente por el producto.

Para cada producto puedes especificar cómo se deben determinar los precios dentro de tu herramienta y se pueden generar automáticamente. También puedes variar los precios según la funcionalidad del producto, si se adapta a tu empresa y la venta que está trabajando para cerrar.

Sigamos con el ejemplo de ropa deportiva de equipo: si tu empresa ofrece un modelo de precios que reduce el precio por unidad para pedidos de gran cantidad, tu herramienta CPQ debería poder calcular el precio correcto. 

Supongamos que tu empresa de ropa deportiva cobra 25 USD por camiseta para pedidos de 20 a 40 unidades y 18 USD por camiseta para pedidos de 50 a 70 unidades. Si el comprador con el que estás trabajando solicita un total de 60 unidades, tu herramienta de CPQ debe saber cómo calcular el precio total utilizando la tarifa de 18 USD por camiseta. 

3. Cotización

Una vez que se haya configurado el pedido de tu cliente y se haya establecido el precio, es hora de enviar una cotización. Con una herramienta CPQ puedes enviar instantáneamente cotizaciones precisas a todos los principales interesados, lo que agiliza el proceso para tu equipo de ventas y el cliente. 

Al generar presupuestos automáticos dentro de tu herramienta de CPQ, puedes crear presupuestos más precisos en menos tiempo y puedes eliminar los intercambios que vienen con el envío de presupuestos y facturas por correo electrónico. Esto te permitirá agilizar las aprobaciones necesarias y recopilar firmas electrónicamente. 

Otra característica común del software CPQ es la integración de pagos en línea, que te permite cobrar pagos en línea cuando envías la cotización a tu cliente.

El uso de una herramienta no solo te facilita el envío de cotizaciones a tus clientes, sino que también el empleo de una herramienta de CPQ garantiza que estés enviando cotizaciones perfectas de la marca a tus clientes. Esto garantiza que tus contactos obtengan una experiencia constante, que se refleja en el beneficio de tu empresa.

Una vez que se ha cerrado el trato, el software CPQ puede ayudarte a facilitar prácticas de informes más sólidas para impulsar las ventas en el futuro. Si usas una herramienta de CPQ que se pueda conectar directamente a tu CRM, como el Software para cotizaciones de ventas de HubSpot, puedes mantener registros precisos de lo que se vendió en cada trato y accesibles a través de tus registros de contacto en CRM.

Comienza a mantener mejores registros de ventas y lleva tu proceso de facturación al siguiente nivel con una solución de software CPQ. 

Cómo establecer los precios de venta de mi negocio

 Calculadora precios ventas

Publicado originalmente el 25 de agosto de 2020, actualizado el 31 de agosto de 2020

Topics:

Estrategias de precios