Como representante de outside sales debes saber que es un trabajo muy duro y la determinación es lo que se necesita para cerrar un trato. Has vencido los desafíos. Tocaste puertas. Dejaste innumerables tarjetas de presentación y gastaste lo que equivaldría a varias vidas esperando en las áreas de recepción. Eres un guerrero de las ventas de campo y nadie lo hace mejor que tú.
Pero los tiempos están cambiando. Las inside sales están en aumento, mientras que las fuerzas de las ventas externas están disminuyendo.
Estadísticas recientes publicadas por Sales Loft confirman estos datos acerca de las inside sales:
- Las inside sales están creciendo 15 veces más rápido que las ventas externas.
- 75 % de los compradores preferiría no encontrarse cara a cara con su vendedor.
- Por cada representante de ventas externo que se contrata, 10 representantes de inside sales son sumados a un equipo de ventas.
¿Qué significa esto para los representantes de ventas externas? Básicamente, están llegando a su fin los días de millas de viajero frecuente, de almuerzos y de vivir con un maletín en el costado. De acuerdo con Spotio, un 37 % de las empresas de alto crecimiento está utilizando las inside sales como estrategia de venta principal y la suma va en aumento.
Las inside sales ganan relevancia debido al inbound marketing, la automatización de marketing y la generación de leads online. Las tecnologías de inside sales como estas suelen ser más productivas, rentables y prácticas. Los representantes de inside sales no suelen incurrir en gastos de viaje y pueden alcanzar a más clientes potenciales cada día, ya que no pasan tiempo viajando a varias ubicaciones diferentes. De igual forma, pueden utilizar algún software especializado de videoconferencia como Zoom o Skype para sus reuniones.
Con todas estas estadísticas y pruebas, es claro que si en tu empresa aún no cuentan con un equipo de inside sales o tú sigues siendo un vendedor externo, lo estés considerando.
También podrías pensar: «Realmente sí es necesaria una reunión cara a cara para cerrar un trato». Probablemente tengas razón. Es posible que en ocasiones los representantes de ventas aún necesiten reunirse en persona para finalizar un acuerdo. Según Mike Moorman, director de ventas de ZS Associates, «las ventas de campo pueden ser el mejor modelo para las compañías que tienen grandes cuentas debido a las necesidades complejas y los procesos de compra de sus clientes».
Pero antes de que comiences a hacer nuevamente tus maletas, Moorman sugiere que las compañías deberían considerar dividir los modelos de ventas por segmento de mercado, etapas del proceso de participación del cliente, líneas de productos o servicios y geografía, y así ofrecer una mejor experiencia al cliente.
6 consejos para evolucionar hacia las inside sales
Si tienes que transitar hacia las ventas internas y estar en la oficina (que podría ser también desde tu hogar), no te asustes. En cambio, piensa en el cambio a las inside sales como una oportunidad para aprender y dominar técnicas de ventas actuales.
Para ayudarte en este camino, aquí hay varios consejos para establecer una buena relación con tus compañeros de trabajo y perfeccionar tus habilidades de inside sales.
1. Prepárate para nuevas herramientas que reemplacen el viaje
Han surgido todo tipo de nuevas tecnologías para permitir las inside sales y reemplazar los viajes. Estas herramientas incluyen plataformas de conferencia web, marcadores inteligentes, bases de datos CRM, herramientas de venta social y análisis de presentaciones.
Las reuniones pueden tener lugar en el ciberespacio a través de herramientas de comunicación como Skype o Zoom, que mencionábamos anteriormente, las cuales permiten una conversación más fluida en comparación con el correo electrónico.
2. Piensa en ti mismo como parte de un equipo
Han quedado atrás los días del experimentado vendedor que generaba oportunidades en solitario. En cambio, dependerás de las tecnologías de inside sales para generar leads calificados para el seguimiento.
También será necesario que trabajes con otras partes de la organización y con otros representantes de inside sales para cerrar ventas mayores en menos tiempo y generar más ingresos.
3. Aprende a usar un software CRM
Esto hará mucho más fácil tu trabajo. Sí, tendrás que demostrar tu rendimiento. Pero al final valdrá la pena porque un software CRM te ayudará a mantenerte organizado con tus leads; además, permitirá a los líderes de la compañía verificar que este cambio de estrategia está funcionando.
Debido a que los equipos de ventas han estado exigiendo más de su software CRM, muchas compañías han mejorado sus sistemas con soluciones tecnológicas alojadas en la nube. Si aún no has oído hablar de este tipo de soluciones, ten en cuenta algunas de las que utilicen tus competidores.
4. Construye una buena relación con tus clientes (aunque nunca los conozcas en persona)
Actualmente, muchos clientes prefieren no tener una reunión en persona. Los clientes y los vendedores de campo, de acuerdo con un artículo publicado en Harvard Business Review, interactúan cada vez más por video en vivo. Los clientes con frecuencia prefieren esto, especialmente cuando ya están informados acerca de su compra. Al mismo tiempo, las reuniones virtuales permiten a los vendedores ser más eficientes y productivos.
Las ventas son cada vez más objetivas. Los prospectos desean comprar a representantes que puedan proporcionar con rapidez las respuestas correctas.
En cuanto a establecer una buena comunicación vía remota, es posible que necesites capacitación y práctica adicionales. Pero si combinas la variedad de herramientas de comunicación con tu conjunto de habilidades de venta de campo, te convertirás en todo un experto en inside sales antes de darte cuenta.
Para garantizar una excelente experiencia del cliente, identifica los problemas que tus leads o clientes actuales están tratando de resolver. Esto significa que es necesario tener datos disponibles para establecer una relación con el cliente, resolver sus puntos de dolor y cerrar más tratos.
5. Adhiérete a la cultura de tu empresa
Como representante de ventas externo, el mundo era tu oficina. Pero con las inside sales tendrás que acostumbrarte a un espacio delimitado. Reconoce el lado positivo de esto: adopta la cultura de tu empresa e interactúa con tus colegas; cultiva relaciones puede prepararte para el éxito a largo plazo.
La cultura de una empresa es más que solo las personalidades de un grupo de empleados. Es toda una combinación de estilos de vidas, ambiente, tradiciones y objetivos comunes.
6. Construye una infraestructura de inside sales
Prepararte y aprender una forma más eficiente de vender te ayudará a una transición más fluida. Eso requiere la construcción de una infraestructura de inside sales. En otras palabras: reúne las tecnologías y los datos relevantes que necesitarás para hacer tu trabajo. Ten en mente que:
- Los clientes potenciales en las inside sales cuestan aproximadamente un 61 % menos en comparación los de las ventas externas (Inbound Seller)
- Los representantes de ventas externas dedican 45 % de su tiempo a vender de forma remota, un 88.4 % más que hace algunos años (HubSpot)
- Los representantes de inside sales tienen un logro de cuota 9.8 % mayor que los vendedores externos (HubSpot)
Si no te preparas para entrar a este esquema de ventas moderno, podrías quedarte atrás de tu competencia. En cambio, prepárate para hacer tu transición de las outside sales hacia las inside sales y mantén tu relevancia como experto en ventas.
