El trabajo de quienes integran un equipo de ventas puede volverse competitivo fácilmente. Cada uno de ellos va a querer ser quien cierre los tratos para obtener la comisión, quedar bien con el jefe y lograr su cuota mínima de ventas.

Esto, si bien de lejos podría parecer un beneficio para nosotros (ya que la competencia interna puede significar más ventas), visto a través de una lupa, nos mostrará los daños que causa el evitar que se conforme un equipo colaborativo.

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Individualismo

No es raro que los representantes de ventas tengan una mentalidad individualista, a final de cuentas el trabajo se presta para ello: «la única forma de lograr llegar a mis metas de ventas es a través de mi propio esfuerzo». De cierta manera esto es cierto. No es, tradicionalmente, un trabajo colaborativo (como lo es, por ejemplo, el de un copy que trabaja de la mano con un community manager y un diseñador). Es posible que quienes se dedican a las ventas piensen que sus conocimientos y habilidades son lo único que necesitan para sobrevivir, no requieren la ayuda de nadie más. Esta mentalidad puede ser peligrosa, ya que en el trabajo de equipo se encuentra el camino a una empresa saludable.

Así que, ¿cómo logramos instaurar una cultura de trabajo colaborativo?

Recordemos que nuestras ventas no son comunes, sino que usan el Ciclo Inbound, donde lo más importante es el cliente. Y cuando él es la meta, la mejor manera de trabajar es a través de una colaboración directa y estrecha.

Permíteme explicarme mejor: imagina que eres un representante de ventas, tienes tus métodos probados para cerrar tratos, pero un día te toca un cliente difícil. No, no difícil, imposible. Empiezas por tu método preferido, ese que nunca te cuesta trabajo y te permite lograr una venta fácil y rápida… No sirve. Un poco estresado, intentas hacer uso de tu siguiente método, no tan infalible pero igual de bueno. Tampoco funciona. Ahora sí empiezas a sudar, intentas con el siguiente y el siguiente, pero nada produce buenos resultados. Ya no tienes más métodos.

¿Qué harías? La respuesta más fácil suele ser siempre la correcta: pedir ayuda. Dos cabezas (o más) siempre son mejor que una. Incluso en otras situaciones, la colaboración siempre puede lograr más que un individuo: más ojos que revisen documentos, más cabezas para idear soluciones, más dedos para hacer cuentas; bueno, tú me entiendes. La transparencia de procesos, de información y de ideas debe ser el pan de cada día de tu equipo de ventas.

Ahora la pregunta importante es ¿cómo llegamos a esto?

Una manera es formar un equipo para un cliente. No, no hablo de tener un equipo de 20 para una sola persona, eso sería un desperdicio de recursos. Me refiero a un equipo en el que cada quien se dedique a diferentes pasos y procesos. Alguien se ocupa de la prospección, otro más de las primeras llamadas (de descubrimiento), un tercero de las llamadas de demostración, y una última persona cierra la venta. En cada uno de estos pasos pones a alguien que tenga especial habilidad desempeñando dicha tarea. Así de fácil lograste tener un equipo que trabaja en conjunto para el mismo objetivo.

Cultura de ventas

¿Qué es la cultura de ventas? Es el alma de tu equipo, lo que los caracteriza como unidad. Son sus actitudes, intereses, maneras de trabajar y hábitos.

En una sola palabra creo que podríamos denominarlo como ambiente: cómo se vive y se trabaja en el equipo, tanto profesional como individualmente.

Un equipo puede llevarse bien, apoyarse entre ellos, trabajar duro. Pero también pueden surgir problemas personales. Esto conlleva a que los integrantes no se apoyen mutuamente, no trabajen bien y se vuelvan competitivos por el simple hecho de brillar más que los demás.

Necesitamos lograr que nuestro grupo de ventas tenga una buena cultura que promueva el trabajo en equipo.

Una de las maneras para lograrlo es a través de una rotación de personal baja. Si cada par de meses nuestros vendedores renuncian, el resto del equipo no podrá formar una cohesión integral, además de que no lograrán crear una forma de trabajo ágil, ya que se verán obligados a entrenar a alguien con cada nueva contratación.

Piensa en cada integrante como las piezas de un reloj, si una no funciona, no va a dar la hora. De nada sirve un reloj que te dice que son las 17:00 cuando en realidad son las 16:00 horas.

Imagina que hay una persona que suele hablar mal de otros o que le encantan los rumores, esto puede fragmentar tu equipo y arruinar su productividad. No quieres que se dividan en grupos. Por el contrario, quieres que todos trabajen en una misma dirección, con un solo propósito. Asegúrate de tener gente que haga bien su trabajo, que lo disfrute y que tenga buena disposición, todo esto ayudará a crear un ambiente saludable.

Personas con buena actitud crean un equipo con buena actitud.

¿Competencia?

Mencioné antes que la competencia no suele ser buena para mantener a tu equipo feliz, pero la verdad es que las cosas no son tan “blanco y negro”, siempre hay tonos de gris en medio.

Este recurso puede ser bueno para mantener a tus vendedores motivados, pero es muy importante cómo se maneja este aspecto. Allí es donde entras tú, si moderas esta competencia (y la haces incluso como un juego) puede funcionar muy bien. Aquí la diferencia entre estos dos es que en la primera todos buscan ser el mejor sin importar los demás; mientras que la segunda se trata de una manera sana de que se sientan motivados.

Si decides ponerlos a competir para encontrar un ganador que recibirá un bono extra, es posible que exista cierto resentimiento en los perdedores. Incluso las personas que nunca logran ganar perderán la confianza en sus habilidades laborales y terminarán desmotivadas.

Mejor intenta usar aplicaciones como Badgeville, Bunchball o Hoopla, que son softwares de ludificación.

Lo que estos programas hacen es dar premios al estilo de redes sociales, otorgar “desbloqueos” (como los que podemos encontrar en consolas de videojuegos) o mostrar los avances con tablas de clasificaciones. Prueba estos programas, puede que sean lo que necesitas.

 

Ahora que tienes las herramientas básicas para lograr un equipo colaborativo de ventas, no pierdas tiempo. Acércate a tus vendedores, aplica estos cambios y herramientas para mejorar su rendimiento.

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Publicado originalmente en mayo 7 2019, actualizado mayo 07 2019

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