El trabajo de quienes integran un equipo de ventas puede volverse competitivo fácilmente. Cada uno de ellos va a querer ser quien cierre los tratos para obtener la comisión, quedar bien con el jefe y lograr su cuota mínima de ventas.
Si bien de lejos esto podría parecer un beneficio para nosotros (ya que la competencia interna puede significar más ventas), visto a detalle nos mostrará los daños que causa evitar que se conforme un equipo colaborativo.
Al final, un equipo de ventas desarticulado genera un entorno en el que cada persona toma un rumbo y pierde de vista la gran meta común; los procesos se bloquearán, no se orientarán por objetivos y se crearán malas prácticas que afectarán a la empresa y hasta los propios vendedores, porque estarán obstaculizando su desarrollo profesional.
Las ventas modernas necesitan un equipo colaborativo con integrantes que tengan un perfil proactivo y actitud positiva.
Ventajas de tener un equipo de ventas colaborativo
- Generas un entorno ideal de trabajo. Contar con el entorno adecuado para el desarrollo de tu equipo de ventas es fundamental porque de ahí surgirán las interacciones entre ellos y cómo se desenvuelvan para llegar a sus metas.
- Fortaleces el vínculo como equipo. Si impulsas una cultura de equipo y cada uno de los integrantes la asimila seguramente tendrás una fuerza sólida de ventas que trabaje en armonía.
- Mejoras la comunicación. Un esquema colaborativo necesitará una comunicación fluida; si impulsas esto para tu equipo de ventas notarás cómo se incrementa la comunicación entre ellos.
- Optimizas procesos y recursos. Si todo fluye, tienes la ventaja de optimizar los procesos y recursos que utilices para contar con una mejor visibilidad, control y seguimiento de tus prospectos.
- Propicias el crecimiento personal y profesional. Con una cultura de trabajo colaborativa cada persona trabaja por un fin superior, más allá de su meta de ventas particular.
- Aumentas la productividad. Si hay vínculos y los engranes se mueven en armonía, la productividad será un resultado lógico.
- Brindas una excelente experiencia. Un equipo de ventas colaborativo se nota y propicia que los prospectos se sientan a gusto y respaldados, por lo que es más fácil cerrar clientes al generar una experiencia única. Además, se disminuyen los errores y reduces las malas prácticas de ventas.
Desafíos a la hora de promover la colaboración en tu fuerza de ventas
Hemos visto que existe un temor a compartir los propios conocimientos y experiencias por la idea de que si lo haces perderás una ventaja competitiva. Por esto es que muchos equipos se enfocan en salir adelante sin preguntar ni integrarse.
Aquí te señalamos los principales desafíos con los que te puedes enfrentar al promover la colaboración en tu fuerza de ventas.
Individualismo
No es raro que los representantes de ventas tengan una mentalidad individualista; a final de cuentas el trabajo se presta para ello: «la única forma de lograr llegar a mis metas de ventas es a través de mi propio esfuerzo». De cierta manera esto es cierto.
No es, tradicionalmente, un trabajo colaborativo (como lo es, por ejemplo, el de un copy que trabaja de la mano con un community manager y un diseñador). Es posible que quienes se dedican a las ventas piensen que sus conocimientos y habilidades son lo único que necesitan para sobrevivir, y que no requieren la ayuda de nadie más. Esta mentalidad puede ser peligrosa, ya que en el trabajo de equipo se encuentra el camino hacia una empresa saludable.
Falta de comunicación
Sin duda el gran reto es establecer los canales y procesos para una comunicación eficiente. Los integrantes de un equipo de ventas pueden estar tan metidos en su trabajo que pueden cerrarse a ideas o ser reservados en sus comentarios con los compañeros.
En ocasiones pareciera que los vendedores tienen un interruptor que encienden para contar con una comunicación fluida cuando tratan con los clientes, pero que lo apagan cuando están fuera del ámbito de negociación. Por lo tanto, establecer una comunicación adecuada entre todos los integrantes del equipo es un desafío interesante.
Actitud negativa
Adoptar un modelo diferente en una organización puede ocasionar resistencias, y en un equipo de ventas esto llega incluso a actitudes negativas como egocentrismo, celos y no querer compartir información. Es fundamental abordar este desafío para modificar cualquier negatividad.
En caso de que no se resuelva, representará un gran riesgo para la organización, porque se genera un ambiente tenso que lleva a la falta de compromiso y, en consecuencia, las metas de tu negocio estarán en peligro.
Desconfianza
El perfil del vendedor se fue configurando como una persona con la capacidad de negociación gracias a su experiencia, que casi siempre trabajaba en solitario con sus cuentas. Por eso era entendible que desconfiaran de todos a su alrededor, más si eran otros vendedores; cada uno se reservaba las técnicas, experiencias y habilidades para sí mismos.
De esta manera, será esencial revertir este perfil de vendedor porque la confianza es uno de los pilares en un esquema de equipo de ventas colaborativo. Y esto se logra reconociendo el trabajo de cada uno de los que integran la fuerza de ventas, generando una cultura de trabajo que promueva la importancia de ser un equipo y garantizando corresponsabilidad en todos los aspectos.
Cómo instaurar un equipo de ventas colaborativo: 12 claves
- Impulsa el smarketing.
- Brinda acompañamiento.
- Busca un balance.
- Suma las capacidades.
- Fomenta un espacio abierto al conocimiento.
- Colabora de manera directa y estrecha
- Crea un proceso distinto.
- Fortalece la cultura de ventas.
- Reduce la rotación de personal.
- Busca personas con buena actitud.
- Integra una competencia sana.
- Implementa juegos para cohesionar el equipo.
1. Impulsa el smarketing
Todo empieza con los esfuerzos que hace marketing; es la primera persona que va a la batalla, pero su labor está vinculada a las ventas. Con esa fusión tenemos el smarketing.
Nuestra experiencia en HubSpot es dotar a la fuerza de ventas de prospectos que llegan por diferentes vías; por ejemplo, tenemos a los ISC (Inbound Success Coaches), quienes se encargan de atender ciertos canales de prospectos que están buscando nuestra solución por el chat, en WhatsApp o en llamadas.
Después contamos con un segundo equipo, BDR (Business Development Representatives), que son más activos que reactivos y verifican aquellos prospectos que están interactuando con la marca y que descargaron algún material, con el fin de contactarlos y validar que son personas que realmente tienen interés en nuestra solución.
Tanto los ISC como los BDR dejan estos prospectos para ventas en la plataforma del CRM, con notas específicas, que cumplen ciertos criterios para garantizar que sea una oportunidad real de negocio. Además de esos prospectos, la fuerza de ventas tiene un set de cuentas con las que trabajan.
Así es como entendemos el smarketing a nivel operacional. Y 58% de los equipos que tienen esta mentalidad consideran que la alineación entre marketing y ventas aumenta la retención de clientes.
2. Brinda acompañamiento
Las ventas no están aisladas y el equipo debe tener el respaldo de otras áreas cuando sea necesario; por ejemplo, si hay una cuestión técnica debe apoyar el área correspondiente.
Otro caso es cuando ya está a punto de cerrarse el negocio; en este momento muchos clientes quieren a una persona del área de onboarding, quien los acompañará para darles a conocer qué viene después de la compra, lo cual ayuda mucho porque brinda confianza y seguridad al cliente.
3. Busca un balance
Una buena práctica para un equipo de ventas colaborativo es rotar las cuentas asignadas a cada persona, con el objetivo de que no se queden olvidadas en el CRM, y si llega una nueva persona se le otorgan para que las gestione activamente.
En caso de que dos personas hayan hecho esfuerzos por un mismo cliente, debes buscar un balance para que trabajen en conjunto y los ingresos obtenidos se distribuyan equitativamente entre los dos vendedores.
Siempre que haya uno o más integrantes de la fuerza de ventas en un mismo proyecto incentivarás la colaboración.
4. Suma las capacidades
Si una persona tiene dificultades para llegar a su cuota, analiza qué sucede. Una buena práctica siempre será que reciba ayuda de otro integrante del equipo.
Asimismo, puedes emparejar a un vendedor de recién ingreso con otro de más experiencia para que se acompañen; así impulsan las capacidades del nuevo integrante. A la vez, crearás un vínculo entre dos personas del equipo.
Otra excelente estrategia es realizar una reunión entre todos los integrantes del equipo de ventas para concentrarse en una situación particular. Es una gran forma de hallar soluciones, porque ninguno es más inteligente que la suma de todos.
5. Fomenta un espacio abierto al conocimiento
Ligado a lo anterior, es necesario que fomentes los espacios abiertos para el intercambio de ideas, experiencias y conocimientos, con lo cual generarás una retroalimentación a otro nivel que ayuda a todo tu equipo.
Derriba el mito de que compartir los habilidades o conocimientos significa una venta perdida: en realidad hay mercado suficiente para todos.
6. Colabora de manera directa y estrecha
Recordemos que nuestras ventas no son comunes, sino que usan el Ciclo inbound, donde lo más importante es el cliente. Y cuando el cliente es la meta, la mejor manera de trabajar es con una colaboración directa y estrecha.
Permítenos explicarlo mejor: imagina que eres un representante de ventas, que tiene ciertos métodos probados para cerrar tratos, pero un día te toca un cliente difícil. Empiezas por tu método preferido, ese que nunca te cuesta trabajo y te permite lograr una venta fácil y rápida… No sirve. Un poco estresado, intentas hacer uso de tu siguiente método, no tan infalible pero bueno. Tampoco funciona. Intentas con el siguiente y el siguiente, pero nada produce buenos resultados. Ya no tienes más métodos.
¿Qué harías? La respuesta más fácil suele ser siempre la correcta: pedir ayuda. Dos cabezas (o más) siempre son mejor que una. Incluso en otras situaciones, la colaboración siempre puede lograr más que un individuo: más ojos que revisen documentos, más cabezas para idear soluciones, más dedos para hacer cuentas... La transparencia de procesos, de información y de ideas debe ser el pan de cada día de tu equipo de ventas.
7. Crea un proceso distinto
Crea un equipo en el que cada quien se dedique a diferentes pasos y procesos. Mientras que alguien se ocupa de la prospección, otro más realiza las primeras llamadas (de descubrimiento), un tercero de las llamadas de demostración y una última persona cierra la venta. En cada uno de estos pasos pones a alguien que tenga especial habilidad en desempeñar dicha tarea. Así de fácil lograrás tener un equipo que trabaja en conjunto para el mismo objetivo.
8. Fortalece la cultura de ventas
¿Qué es la cultura de ventas? Es el alma de tu equipo, lo que los caracteriza como unidad. Son sus actitudes, intereses, maneras de trabajar y hábitos. En una sola palabra, podríamos denominarlo como el «ambiente»: cómo se vive y se trabaja en equipo, tanto profesional como individualmente.
Un equipo puede llevarse bien, apoyarse y trabajar duro. Pero también pueden surgir problemas personales. Esto conlleva a que los integrantes no se apoyen mutuamente, no trabajen bien y se vuelvan competitivos por el simple hecho de brillar más que los demás.
Necesitas lograr que tu grupo de ventas tenga una cultura que promueva el trabajo en equipo y esta debe encontrarse también en tus lineamientos y en prácticas (como las que hemos descrito).
9. Reduce la rotación de personal
Si cada par de meses tus vendedores renuncian, el resto del equipo no podrá tener una cohesión integral, además de que no lograrán crear una forma de trabajo ágil, ya que se verán obligados a entrenar a alguien con cada nueva contratación.
Asegúrate de que cuentan con las condiciones laborales adecuadas, que saben que son valiosos para tu empresa y que hay un sistema de feedback para que puedas orientarlos y recibir comentarios de ellos.
10. Busca personas con buena actitud
Pensando en el punto anterior, considera que las personas con buena actitud crean un equipo con buena actitud. La actitud es clave en cualquier equipo, pero si hablamos de ventas es crucial. Siempre será mejor contar con una persona que tenga la actitud correcta, es decir, positiva, proactiva, que se adapta y que piensa en los demás.
Es preferible tener una persona con actitud que se forme en ventas a tener vendedores experimentados, pero con una actitud negativa. Es importante promover a través de la cultura de trabajo los valores que quieres para tu equipo.
11. Integra una competencia sana
La competencia no suele ser buena para mantener a tu equipo feliz. Pero la verdad es que las cosas no son tan «blanco y negro»: siempre hay tonos de gris en medio.
Este recurso puede ser bueno para mantener a tus vendedores motivados, pero es muy importante saber cómo manejar este aspecto. Allí es donde entras tú: si moderas esta competencia (y la haces incluso como un juego) puede funcionar muy bien. La diferencia entre estos dos modelos es que en el primero todos buscan ser el mejor, sin importar los demás; mientras que en el segundo buscarás una manera sana de que se sientan motivados.
Una clave para la competencia sana es que fijes metas de tipos distintos, que estén alineadas con indicadores valiosos para tu negocio. Mide tanto el volumen de ventas como el valor de los tratos; tanto la calidad de las conversaciones como la cantidad de ventas up-sell. Así podrás reconocer perfiles distintos de tu equipo y fomentar habilidades integrales en cada miembro.
12. Implementa juegos para cohesionar el equipo
Puedes usar aplicaciones como Badgeville o Bunchball, que son softwares para dar premios al estilo de redes sociales, otorgar «desbloqueos» (como los que podemos encontrar en consolas de videojuegos) o mostrar los avances con tablas de clasificaciones.
Implementa estas recomendaciones de forma gradual en tus equipos y consigue un ambiente de trabajo más sano, mismo que fomentará la felicidad y el compromiso de tus vendedores (y aumentará tus ventas, por supuesto).
