Los consumidores cada vez están más informados y en la etapa de investigación no se quedan solamente con un par de opciones. Actualmente comparan entre diversas alternativas de un mismo producto o servicio antes de decidirse. Esto representa todo un reto para la fuerza de ventas, la cual debe especializarse en lo que comercializan y además tener en cuenta a la competencia. 

Hay que dotar con más herramientas y argumentos a los vendedores para que obtengan resultados positivos. En este sentido, las battle cards (tarjetas de batalla) son un instrumento valioso para ayudar en su labor.

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Con este recurso aumentan las posibilidades de conectar con los prospectos, dialogar y conducirlos hacia la compra de manera más sencilla. 

Es un documento, cuya extensión no pasa de una hoja, en el que se muestran los beneficios y características de lo que ofreces y su comparación con varios competidores. Se realiza con base en una investigación profunda y realista para saber cuánto te pareces a tus competidores, en qué eres mejor y cuáles son tus áreas de oportunidad.

A diferencia de otros materiales como folletos, cartas de presentación, informes o testimonios, las battle cards no son para los clientes, no las mostrarán tus representantes de ventas a tus leads pero funcionan para interactuar con ellos.

En muy raras ocasiones sí se presentan a los prospectos, pero cuando estos ya han delimitado sus opciones al descartar varias propuestas y se han quedado solo con unas cuantas. 

Estas tarjetas pueden ser un comparativo uno a uno o puedes comparar tu empresa con varios competidores. Las categorías comparativas son flexibles y tú eliges cuáles son las que más te convienen, de acuerdo con la operación de tu negocio, tu mercado y la dinámica de tus vendedores.

¿Para qué sirven las battle cards en ventas? 

Recuerda que cada batalla es única y todas las estrategias que puedas implementar cuentan para ganarla, por lo que estas tarjetas serán una de tus mejores armas. Gracias a su versatilidad, te servirán para saber dónde enfocar tu discurso de ventas, cuáles son los puntos más relevantes a destacar de tus productos y servicios, cómo contestar a posibles objeciones e incluso qué se tiene que mejorar.

Después de tener las tarjetas verás cómo los procesos se optimizan y se hacen más ágiles. Además obtendrás un mejor control y vendedores más contentos, informados y seguros. Finalmente, si las haces parte de una metodología de trabajo seguramente contribuirán a que tus ventas se cierren más rápido, mejorando los resultados y expandiendo tus metas.

Otros aspectos importantes que cubren las battle cards para brindarte ventajas competitivas son:

  • Amplías tu panorama.
  • Controlas el contexto en el que estás vendiendo.
  • Haces un argumento de venta más homogéneo.
  • Superas más fácil las objeciones.
  • Puedes hacer ofertas diferenciadas.
  • Tienes un elemento formativo para nuevos vendedores.
  • Te actualizas.

Para que no te pierdas en el proceso, te dejamos una guía de acción para hacer tus tarjetas.

1. Establece categorías

Lo primero es pensar en las categorías que te servirán para hacer un comparativo más amplio. Recuerda que, aunque el material buscará ser persuasivo, deberá informar y ser honesto. Los clientes valoran más a una empresa que les habla con la verdad a una que busca adornar su discurso con cosas que no son del todo ciertas. Después de todo, 31% de los consumidores considera que la confianza es el aspecto que más buscan en una marca.

Piensa en un panorama general que te conduzca hacia lo particular: en qué destaca tu empresa, cuáles son esos productos o servicios que los compradores más valoran, y finalmente qué características de esos productos o servicios son las más importantes para tus clientes. También visualiza en qué son mejor tus competidores, tanto en puntos generales como específicos. 

Te pueden ayudar si realizas un listado estratégico con preguntas cuyas respuestas sean concretas (sí o no) tanto si aplican para ti como para un posible competidor. Por ejemplo, «¿Cuento con sucursales suficientes?”, respondes por tu empresa: sí, y en el caso de tu competidor: no (o sí, dependiendo del caso).

Haz tantas preguntas como creas conveniente y finalmente selecciona una serie de categorías, no más de diez, para armar tu battle card. Estas pueden ser:

  • Costo para el consumidor
  • Valor para el consumidor/retorno de la inversión
  • Características
  • Atención al cliente
  • Personalización

2. Genera tu tarjeta 

Puedes utilizar como base las plantillas que te mostramos u otras para realizar tu tarjeta, pero siempre elige tus propias categorías para personalizarlas. En caso de que las hagas desde cero, toma una hoja y de forma horizontal traza cuadrantes de acuerdo con el número de tus categorías; pueden ser 3, 5 o 10. Trata de ubicarlas de forma que se vean primero las categorías más importantes o funcionales; pon un título con el nombre de la categoría y haz una descripción con puntos precisos.

Recuerda que debe ser un instrumento muy visual, evita colores que dificulten la lectura o tipografías muy elaboradas. Evita también elementos que distraigan o que no tengan que ver con tu propósito. Consigue un diseño base que puedas ir modificando para ahorrar tiempo.

3. Elige los competidores

Analiza cuáles son tus competidores principales. En esto te puede ayudar tu fuerza de ventas. Son ellos quienes tienen el conocimiento más profundo y a detalle de esas empresas con las que han perdido algún proyecto.

A partir de esa lista podrás determinar si harás una tarjeta frente a frente contra un competidor o si harás una tarjeta contra un grupo de competidores. Para este fin puedes verificar los atributos de cada uno teniendo en mente las categorías que ya estableciste. Así podrás considerar si un competidor te lleva la suficiente ventaja como para que tenga su propia battle card. 

4. Realiza tu investigación

Antes de que crees tus tarjetas es necesario que lo hagas con datos en la mano, para que no te bases en suposiciones. 

Los clientes son responsabilidad de todos los que forman una empresa. Te servirá generar reuniones con responsables de ventas, atención a clientes, marketing, soporte y todo aquel que consideres que tiene conocimiento sobre los competidores. Hagan una lluvia de ideas e intercambien puntos de vista alrededor de las categorías previamente definidas con el fin de obtener una cantidad mayor de información sobre la competencia. 

Puedes hacer un documento amplio, todo depende de los datos que obtengas. Organízalos con una jerarquía de mayor a menor importancia ya que esto te ayudará a crear tus tarjetas.

Una forma funcional para recabar más información es navegar por las plataformas digitales de tu competencia (sitio web, redes sociales, apps, foros) y ver qué ofrecen, cómo lo ofrecen, qué reacciones tienen los usuarios, etc. 

Otra vía es a través de tus propios clientes: puedes realizar una encuesta con la que obtengas datos de por qué eligieron tu empresa, qué es lo que más les gusta, qué destacan de tus productos y servicios y qué cambiarían

Con base en toda esa información, puedes llenar tus tarjetas describiendo la categoría, tus ventajas, desventajas, los datos contundentes que debes destacar, lo que quieres que un vendedor mantenga en mente y aplique frente a un prospecto.

5. Implementa su uso con tus vendedores

Cuando hayas realizado tus battle cards es el momento de ponerlas en manos de los vendedores para que sepan cómo usarlas.

Haz una reunión con tu equipo de ventas para planear una presentación muy directa, que funcione como entrenamiento y con una explicación puntual. Aunque en la mayoría de casos no se utilizan con los clientes, debes aclarar si son tarjetas que pueden mostrar a los prospectos o si son solamente para ellos.

Analicen las tarjetas, sus campos y categorías, las descripciones y los puntos de cada uno de los bloques. Asegúrate de que todos tus representantes las entiendan y estudien. Hay que hacerles saber qué discurso acompañará a cada bloque, cuáles son las posibles objeciones que pueden presentarles los leads y cómo las tarjetas les ayudarán a eliminarlas.  

6. Actualiza constantemente

Un error común con este instrumento es crearlo y dejarlo sin cambios. Tiene que implementarse como una metodología práctica y por ello requiere actualizarse constantemente: el contexto va cambiando y los competidores y el mercado también. El contenido de tus battle cards debe estar siempre al día.

3 ejemplos visuales de battle cards para vendedores

A continuación te mostramos unos ejemplos para que visualices cómo puede verse tu battle card. Verás que tienen enfoques distintos.

Battle card con cuatro categorías

Ejemplo de battle card con cuatro categorías

Battle card centrada en debilidades y fortalezas

Ejemplo de battle card de ventas centrada en debilidades y fortalezas

Battle card centrada en productos y precios

Battle card de ventas centrada en productos y precios

Mejora tus habilidades de venta y las de tu equipo con tus propias battle cards. Ahora sí: ¡a cerrar más y mejores tratos!

Sales Battle Cards

 Plantillas Análisis Competidores

Publicado originalmente en septiembre 9 2020, actualizado septiembre 09 2020

Topics:

Herramientas de ventas