Cómo crear battle cards efectivas para tu equipo de ventas

Los consumidores cada vez están más informados y en la etapa de investigación no se quedan solo con un par de opciones. En la actualidad, comparan entre varias alternativas de un mismo producto o servicio antes de decidirse. Esto representa todo un reto para la fuerza de ventas, la cual debe especializarse en lo que comercializan y, además, conocer a la competencia. 

Los vendedores deben tener más herramientas y mejores argumentos para que puedan obtener resultados positivos. En este sentido, las battle cards (tarjetas de batalla) son un instrumento valioso para ayudar en su labor.

Con este recurso, aumentan las posibilidades de conectar con los prospectos, dialogar y conducirlos hacia la compra de manera más sencilla. 

Este documento, cuya extensión no pasa de una hoja, muestra los beneficios y características de lo que ofreces y su equiparación con varios competidores. Se realiza con base en una indagación profunda y realista para saber cuánto te pareces a tus competidores, en qué eres mejor y cuáles son tus áreas de oportunidad.

A diferencia de otros materiales como folletos, cartas de presentación, informes o testimonios, las battle cards no son para los clientes, no las mostrarán tus representantes de ventas a tus leads, pero funcionan para que interactúen con ellos.

En muy raras ocasiones sí se presentan a los prospectos, pero cuando estos ya han delimitado sus opciones al descartar varias propuestas y se han quedado solo con unas cuantas. 

Estas tarjetas pueden incluir un comparativo uno a uno o el contraste entre tu empresa con varios competidores. Las categorías comparativas son flexibles y tú eliges cuáles son las que más te convienen, de acuerdo con la operación de tu negocio, tu mercado y la dinámica de tus vendedores.

Qué incluye una battle card de ventas

Las battle card de ventas son una herramienta flexible y versátil que puedes personalizar a partir de los objetivos particulares que quieras cumplir. Sin embargo, suelen tener ciertos elementos comunes que puedes considerar al momento de crear tus propias tarjetas:

• Descripción general de la empresa: incluye una descripción muy breve y concreta de tu empresa o de la de un competidor para contextualizar al vendedor que lee la tarjeta.  
• Explicación de los productos o servicios: anota una lista de los productos o servicios y redacta una explicación clara y concisa de estos, incluye sus características, funciones y beneficios principales. Esto servirá para que los representantes de ventas comprendan a fondo lo que están vendiendo.
• Propuesta de valor: destaca los aspectos únicos y diferenciadores del producto o servicio en comparación con la competencia. 
• Público objetivo: describe el tipo de cliente o industria para el cual está diseñado el producto o servicio. Proporciona detalles sobre el perfil del cliente ideal y los desafíos que puede resolver.
• Objetivos comerciales: establece los objetivos comerciales que se pueden lograr mediante la venta del producto o servicio, como cifras de ahorro, aumento de la eficiencia, mejora de la productividad, entre otros beneficios cuantificables.
• Casos de éxito y testimonios: añade ejemplos y casos reales de clientes satisfechos que han utilizado el producto o servicio con éxito, ya que esta información respalda la efectividad de la solución y genera confianza en los clientes potenciales.
• Competidores: resalta las fortalezas y debilidades de los principales competidores en el mercado. Proporciona información sobre cómo el producto o servicio se compara y cómo supera las alternativas existentes,  esto ayudará a los representantes de ventas a articular mejor los beneficios distintivos.
• Preguntas frecuentes: recopila y responde las preguntas más comunes que los clientes pueden tener sobre el producto o servicio. Así, los vendedores estarán preparados para abordar las inquietudes y objeciones comunes de los clientes potenciales.
• Recursos de apoyo: enumera los materiales y recursos disponibles para respaldar la venta, como folletos, demostraciones, estudios de caso, hojas de datos, entre otros. 

Para qué sirven las battle cards en ventas

Recuerda que cada batalla es única y todas las estrategias que apliques cuentan para ganarla, por lo que estas tarjetas serán una de tus mejores armas. Gracias a su versatilidad, podrás enfocar tu discurso de ventas, cuáles son los puntos más relevantes a destacar de tus productos y servicios, cómo contestar a posibles objeciones e, incluso, en qué se debe mejorar.

Después de elaborar y entregar las tarjetas, verás cómo los procesos se optimizan y agilizan. Además, obtendrás un mejor control y tus vendedores se sentirán más contentos, preparados y seguros.

Las battle cards representan un gran apoyo porque amplían el panorama para que controles mejor el contexto en el que estás vendiendo; darás un argumento de venta más homogéneo y harás ofertas diferenciadas. Los usos fundamentales de esta herramienta son:

• Brindan información relevante: las battle cards proporcionan a los vendedores información clave sobre el producto o servicio que están vendiendo.  
• Ayudan a preparar a los vendedores para enfrentar objeciones: esta herramienta sirve para superar objeciones comunes que los vendedores pueden enfrentar durante las ventas. Al estar preparados con respuestas efectivas, estos pueden abordar las preocupaciones de los clientes de manera proactiva y aumentar las posibilidades de cerrar el trato.
• Realizas mensajes homogéneos: las battle cards favorecen un mensaje consistente en todas las interacciones de ventas. Al proporcionar información y argumentos estandarizados, se asegura que todos los vendedores transmitan la misma información clave y resalten los puntos fuertes del producto o servicio de manera coherente. 
• Ahorra tiempo y recursos: al contar con información organizada y fácilmente accesible en las battle cards, los representantes de ventas no necesitan buscar respuestas o datos adicionales durante las conversaciones de ventas. Esto mejora su eficiencia y productividad, pues tienen la información que necesitan al alcance de su mano. 
• Contribuyen a aumentar la confianza del vendedor: al tener una battle card como recurso de apoyo, estos trabajadores se sienten más seguros y preparados en sus interacciones con los clientes. En consecuencia, tienen conversaciones más fluidas y convincentes, lo que, a su vez, genera mayor confianza en el cliente y aumenta las posibilidades de vender.

Finalmente, si las haces parte de una metodología de trabajo, seguro contribuirán a que tus ventas se cierren más rápido, a mejorar los resultados y a expandir tus metas. Para que no te pierdas en el proceso, a continuación te damos una guía de acción para hacer tus tarjetas.

1. Establece categorías

Empieza por elegir las categorías que te servirán para hacer un estudio comparativo más amplio. Piensa en un panorama general que te conduzca hacia lo particular: en qué destaca tu empresa, cuáles son esos productos o servicios que los compradores más valoran y, al final, qué características son las más relevantes para ellos. También visualiza en qué son mejores tus competidores, tanto en puntos generales como específicos. 

Puedes apoyarte de un listado estratégico con preguntas cuyas respuestas sean concretas (sí o no), tanto si aplican para ti como para un posible competidor. Por ejemplo: «¿Cuento con sucursales suficientes?» Respondes por tu empresa: «sí» y en el caso de tu competidor «no» (o sí, según sea el caso).

Haz tantas preguntas como creas conveniente y, al final, selecciona una serie de categorías, no más de diez, para armar tu battle card. Estas pueden ser:

• Costo para el consumidor.
• Valor para el consumidor/retorno de la inversión.
• Características.
• Atención al cliente.
• Personalización.

2. Genera tu tarjeta 

Diseña tu tarjeta o utiliza alguna plantilla que puedas personalizar. Puedes tomar una hoja y, de forma horizontal, trazar cuadrantes de acuerdo con el número de tus categorías (pueden ser 3, 5 o 10). Trata de ubicarlas de forma que se vean primero las más importantes o funcionales. Pon un título con el nombre de la categoría y haz una descripción con puntos precisos.

Recuerda que es un instrumento visual: evita usar colores que dificulten la lectura, tipografías muy elaboradas o elementos que distraigan o que no tengan que ver con tu propósito. Consigue un diseño base sobre el cual puedas hacer modificaciones para ahorrar tiempo.

3. Elige los competidores

Analiza cuáles son tus competidores principales. En esto, te puede ayudar tu fuerza de ventas, pues ellos tienen un conocimiento más profundo y detallado de las empresas contra las que han perdido algún proyecto.

A partir de esa lista, podrás determinar si harás una tarjeta contra un competidor o una contra un grupo de competidores. Para este fin, puedes verificar los atributos de cada uno de acuerdo con las categorías que ya estableciste. Así, sabrás si un competidor te lleva suficiente ventaja como para elaborar su propia battle card. 

4. Realiza tu investigación

Antes de que escribas tus tarjetas, es necesario que tengas los datos a la mano para que no te bases en suposiciones. Los clientes son responsabilidad de todos los que forman una empresa. Reúnete con los responsables de ventas, atención a clientes, marketing, soporte y todo aquel que consideres que tiene conocimiento sobre los competidores. 

Hagan una lluvia de ideas e intercambien puntos de vista alrededor de las categorías previamente definidas, con el objetivo de reunir la mayor cantidad de información sobre la competencia. 

Puedes escribir un documento amplio, esto varía según los datos que encuentres. Organízalos de manera jerárquica de mayor a menor importancia, pues este orden te facilitará la creación de tus tarjetas.

Una forma funcional para recabar más información es navegar por las plataformas digitales de tu competencia (sitio web, redes sociales, apps, foros) y ver qué ofrecen, cómo lo hacen, qué reacciones tienen los usuarios, etc. 

Otra vía es a través de tus propios clientes: puedes realizar una encuesta con la que conozcas los motivos por los que eligieron a tu empresa, qué es lo que más les gusta, qué destacan de tus productos y servicios y qué cambiarían. 

Con base en esa información, llena tus tarjetas y describe sus categorías: tus ventajas y desventajas, los datos contundentes que debes resaltar, lo que quieres que un vendedor mantenga en mente y aplique frente a un prospecto.

5. Implementa su uso con tus vendedores

Una vez que hayas realizado tus battle cards, es momento de ponerlas en manos de los vendedores para que sepan cómo usarlas.

Haz una reunión con tu equipo de ventas para planear una presentación muy directa, que funcione como entrenamiento y con una explicación puntual. Aunque en la mayoría de casos, no se utilizan con los clientes, debes aclarar si se pueden mostrar a los prospectos o si son solo para ellos.

Analicen juntos las tarjetas, sus campos y categorías, las descripciones y los puntos de cada uno de los bloques. Asegúrate que todos tus representantes las entiendan y estudien. Es necesario que les aclares qué discurso acompañará cada bloque, cuáles son las posibles objeciones que pueden presentarles los leads y cómo las tarjetas les ayudarán a eliminarlas.  

6. Actualiza constantemente

Un error común con este instrumento es crearlo y dejarlo sin cambios. Tiene que implementarse como una metodología práctica y, por ello, requiere actualizarse de forma constante. El contexto, los competidores y el mercado cambian, así que el contenido de tus battle cards debe estar siempre al día.

3 ejemplos visuales de battle cards para vendedores

A continuación, te mostramos unos ejemplos para que visualices cómo puede ser tu battle card. Notarás que cada una tiene enfoques distintos.

Battle card por categorías

Aquí tienes un ejemplo de una empresa que comercializa cosméticos. Su battle card se compone de las siguientes categorías: las fortalezas y debilidades del competidor, las estrategias para ganar y el argumento de ventas. 

Observa cómo al establecer las fortalezas y debilidades del competidor por un lado y las estrategias por otro te permite elaborar un argumento más sólido para enfrentar a los clientes. 

Battle card centrada en debilidades y fortalezas

Esta otra estructura de battle card se enfoca más en las debilidades y fortalezas. Incluye dos campos fundamentales para un vendedor: las preguntas frecuentes que suelen hacer y el manejo de objeciones. 

Esta tarjeta es de una empresa de paquetería que, al ser un jugador nuevo en el mercado logístico, tiene que enfocarse en ganar mercado. Para ello, es importante conocer las debilidades de los competidores, así como sus fortalezas.

Esta herramienta le ayudará a su equipo de ventas a armar un speech, así, de antemano, sabrán cómo destacar los aspectos de la organización, imponerse a las fortalezas del competidor y aprovechar sus debilidades.  

Battle card centrada en precios

Para los mercados muy competitivos, es necesario enfocarse en el precio. En este ejemplo, una compañía de consultoría de servicios financieros revisa las fortalezas, debilidades, ajuste de los precios y oportunidades, sobre todo, destaca el factor del precio.

Piensa que el ajuste de precios será la manera de ofrecer una solución que haga ver a tu empresa más atractiva respecto a la competencia. En las oportunidades, te puedes centrar en las características o temas que ayudan a tu marca a ser mejor. Estas características serán fundamentales para nutrir tus argumentos de ventas y sobrellevar las objeciones. 

Mejora tus habilidades de venta y las de tu equipo con tus propias battle cards. Sigue estos pasos para crearlas y ahora sí: ¡a cerrar más y mejores tratos!