Si miras dentro de una organización B2B moderna, es probable que descubras un equipo de inside sales eficiente y basado en métricas, que es dirigido por un apasionado profesional de ventas.
Las ventas internas son lo que muchos llaman un «motor de crecimiento» cuando se organizan correctamente. En la actualidad, las inside sales crecen 15 veces más que las ventas de campo y aquí descubrirás qué hace funcionar ese motor.
Si quieres saber cómo lograr ese rendimiento en tu equipo de inside sales, te traemos estas recomendaciones especializadas.
3 secretos para un equipo de inside sales extraordinario
Mark Roberge, autor de The Sales Acceleration Formula, es uno de los profesionales de ventas más reconocidos en el mundo, ya que logró aumentar HubSpot de $0 a $100 millones ARR (ingresos recurrentes anuales), utilizando un enfoque científico basado en datos.
Aquí hay 3 lecciones que Roberge aprendió al crear un equipo de ventas internas de clase mundial. ¡Replica su éxito en tu empresa!
1. Desarrolla un proceso de contratación para hallar los mejores talentos
HubSpot desarrolló un proceso de contratación riguroso para identificar a los mejores candidatos desde la primera entrevista. Sigue estos pasos para llevarlo a tu organización:
- Identifica las características de un representante de inside sales de alto rendimiento tan pronto como el producto esté listo para el mercado. HubSpot identificó que las habilidades de aprendizaje activo, curiosidad, inteligencia, ética de trabajo y éxito previo son rasgos que determinan un mejor desempeño.
- Mide a cada candidato y vendedor considerando sus rasgos, comenzando desde la etapa de entrevista hasta la incorporación, para asegurarte de que puede seguir un progreso. Si no cumplen con los criterios, deja que los representantes se vayan lo antes posible, ya que afectarán directamente el resultado final en la pérdida de ingresos y mayores gastos.
- Prueba, aprende y repite. Estarás en una mejor posición para identificar a los de mejor desempeño si ejecutas un proceso muchas veces antes de escalar tu equipo de ventas. Será reconfortante tener a este grupo desarrollado a medida que pasen los años, cuando llegue el momento de contratar a docenas de nuevos vendedores.
2. Construye una máquina de ingresos y domínala
Roberge fue uno de los primeros profesionales de ventas que aprovechó su formación en ingeniería para desarrollar una «máquina de ventas» escalable y basada en datos. Estos son sus consejos para adoptar un enfoque analítico en el liderazgo en ventas:
- Como líder de ventas, tienes uno de los roles más importantes en el crecimiento de tu empresa. Esto es cierto independientemente de si tienes la experiencia o los recursos. Compréndelo y prepárate arduamente para hacer crecer los números.
- Establece un ritmo regular para revisar los objetivos de ingresos con tu equipo para que todos tengan el mismo enfoque y comprendan los desafíos que se avecinan. Concentra toda tu atención en los indicadores de rendimiento que afectan directamente los ingresos.
- Rodéate de un equipo que complemente tus debilidades. Por ejemplo, si no eres una persona con habilidades cuantitativas, contrata lo antes posible a alguien que pueda desempeñar un puesto de operaciones de ventas como tu mano derecha.
- Lee, aprende y replica lo que otros equipos exitosos de ventas ya han logrado. Contar con al menos esta base te ayudará a contratar y administrar a tu equipo operativo.
3. No automatices en exceso los aspectos humanos de las ventas
Las inside sales son una de las disciplinas de ventas más automatizadas. Si bien la automatización es un pilar clave en las inside sales, es recomendable mantener el factor humano en estas áreas:
- Generar confianza y descubrir las necesidades específicas de un consumidor son aspectos difíciles de automatizar. Este proceso de venta personal lleva tiempo y requiere que profundices para identificar los desafíos de tu comprador y descubrir cómo ayudarlo a tener éxito.
- En la parte del liderazgo es imposible automatizar el diagnóstico de las necesidades de entrenamiento de un vendedor, así como en la elaboración de un plan basado en sus deficiencias y preferencias de aprendizaje.
Necesitas a los profesionales que quieran optimizar continuamente cada paso del proceso de ventas y que tengan la pasión de comprender realmente a sus clientes. ¡Esa es la clave de un equipo de inside sales exitoso!
Consulta el artículo completo de Inside Sales Secrets to Hyper-Growth (en inglés) para leer la entrevista de Mark y obtén información adicional de otros líderes de ventas.
