Si quieres saber cómo han cambiado las ventas, y cómo van a seguir cambiando, detente un momento y piensa en tus hábitos de compra: ¿Cuándo fue la última vez que respondiste a una llamada de teléfono si el número que aparecía en la pantalla era desconocido? ¿Cuándo fue la última vez que respondiste a un correo electrónico no deseado?
Aunque parezcan anticuadas, son aún muchas las empresas que siguen empleando estas tácticas, y tu propia empresa podría ser una de ellas. ¿Tu equipo de ventas tiene que hacer llamadas en frío? ¿Envían correos electrónicos a personas con las que nunca han entablado contacto? Estamos en el siglo XXI, y estos métodos de venta ya no tienen cabida en el marketing moderno.
El comportamiento del comprador ha cambiado drásticamente.
Tus esfuerzos de ventas deben coincidir con cómo las personas quieren comprar en la actualidad, de lo contrario estarás perdiendo tiempo y dinero en actividades que no te proporcionarán los resultados que deseas.
Una de las metodologías que te permitirán adaptarte a estos nuevos comportamientos es el inbound marketing, o la filosofía de marketing digital más potente en los últimos años. Para poder implementar el inbound marketing en tu estrategia, debes tener en cuenta los siguientes tres consejos.
1) Debes comprender tus cifras
Sin el respaldo de un análisis de ventas consolidado, es muy probable que tus objetivos de ventas sean demasiado altos, o bien que simplemente no sean realistas. Las ventas y el marketing no dejan de ser ciencias, y en las ciencias las matemáticas desempeñan un papel determinante para ayudarnos a comprender si estamos preparados par aumentar de 10 a 14 millones en un año. Estas son las cifras que debes comprender y dominar.
¿Cuál es tu tasa de cierre de oportunidades de venta? ¿Cuáles son tus ingresos medios anuales por cada cliente nuevo? ¿Cuál es el porcentaje de ingresos facturados en un año con el que se puede contar para el presupuesto del año siguiente?
Tus cifras de marketing repercuten directamente en tus cifras de ventas. ¿Cuántos visitantes acuden cada mes a tu sitio web? ¿Qué porcentaje de ellos son clientes calificados por marketing como clientes potenciales?
Antes de ponerte manos a la obra, es importante que estos anáilsis de ventas se basen en referencias para poder medirlos mensualmente y contrastarlos con sus posibles mejoras.
2) Debes contar con un proceso definido
La claridad, el enfoque y la eficiencia son conceptos básicos para la implementación de un proceso definido de ventas. A día de hoy, es posible que cuentes con varias personas en tu equipo que se dedican a tareas diferentes.
Para aumentar tus esfuerzos de ventas y mejorar la eficiencia de tu equipo de ventas, así como para acelerar el crecimiento de ventas en general, es necesario establecer un proceso de ventas definido.
Un proceso de ventas definido abarca información relacionada con la experiencia exacta que todos tus prospectos (sí, TODOS) atraviesan a la hora de relacionarse con tu empresa. Tu objetivo es que tus prospectos se sientan cómodos adquiriendo tus servicios o comprando tu producto y, por supuesto, quieres que esa decisión sea la más adecuada para ellos.
3) Debes incluir contenido educativo en tu proceso de ventas
Una de las maneras más efectivas de hacer que tus clientes potenciales se sientan seguros de cara a tu empresa es dejar de venderles: si educas a la gente, logras entablar una conexión emocional entre tu negocio y ellos.
Debes aprovechar tu inversión en marketing de contenidos incluyendo contenido educativo en tu proceso de ventas. Al mismo tiempo, el contenido que elaboras debe tener como objetivo conectar a las personas con tu empresa. El proceso inbound está modificando la manera en que las empresas perciben las áreas de marketing y ventas.
No te quedes anclado en el pasado y asegúrate de estar al día de todos los cambios en ventas.
