Conoces tus productos, sabes todos los detalles de los servicios que ofreces, pero ¿conoces a tus clientes? ¿Sabes interpretar los patrones que generan tus ventas?

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Una manera sencilla de responder a estas preguntas es a través de un Buyer Persona (BP) o cliente ideal, que es una representación ficticia de tu consumidor perfecto, pero ¿puedes diseñar el que necesitas? ¿Estás listo para definir sus objetivos, motivaciones, retos, preocupaciones? ¿Conoces los elementos que debes tener en cuenta para la creación de su trasfondo e historia?

Los detalles del BP son el primer paso. Después hay que centrarse en los datos ofrecidos por los estudios de mercado y la atención postventa. Así obtendremos de primera mano los datos cuantitativos y cualitativos que necesitamos. Únicamente de este modo seremos capaces de desarrollar el análisis en los hábitos y comportamiento del consumidor.

 

Define a tu cliente ideal

Ya tienes el producto, solo tienes que definir a la persona que lo compra.

El Buyer Persona es el modo en el que describes al cliente de tus sueños. No es real, es un ideal basado en características demográficas y sociales, más que nada se basa en cómo visualizas a tu consumidor final.

Puedes usar los datos que generes a través de encuestas de satisfacción, también puedes basarte en estudios previos de segmentación del mercado. Explota estos datos y conviértelos en el ser humano que adquiere tus productos.

Empieza por ponerle un nombre que corresponda a las características demográficas de tu mercado meta; si tu público es hispanohablante, no lo llamarías Michael, sino Miguel. Luego establece la edad promedio que corresponda a tus clientes. Imagina las razones que llevan a tu cliente ideal a despertarse cada mañana.

Aléjate de la computadora y haz un dibujo a mano. No tienes que ser un artista, basta que con unas cuantas líneas le des forma y rostro a lo que tienes en mente.

 

Usa la imaginación

Tienes que ser sensible para definir los pequeños detalles que lo pueden hacer un individuo.

¿Qué lo motiva? Es necesario diseñar a una persona con preocupaciones, miedos y necesidades por satisfacer. No podemos imaginar un ente que solo vive para comprar. Toma como base las experiencias que hayas tenido con tus clientes, tanto los satisfechos como los que no. Los datos específicos que tengas te ayudarán a definir un público objetivo.

Tu Buyer Persona es la herramienta que más te servirá para determinar el tipo de contenido, el tono y estilo que necesitas para llegar a tu mercado meta.

Ya tienes el dibujo, saca tus colores y píntalo.

 

Contesta todas las preguntas.

En un estudio de mercado puedes saber todas las características de tus clientes a través de las preguntas que se hacen en él. Incluso puedes graficar los resultados y obtener datos duros que te darán conocimiento, pero no olvides que también necesitas información cálida.

Busca ser empático con las necesidades de tus clientes y tu boceto será ideal y más claro. Por supuesto no te olvides de contestar las siguientes preguntas:

  1. ¿Cuál es su nombre?
  2. ¿Cuál es su género?
  3. ¿Cuántos años tiene?
  4. ¿A qué se dedica?
  5. ¿Cuáles son sus estudios?
  6. ¿Qué redes sociales usa?
  7. ¿Cuáles son sus objetivos?
  8. ¿Qué cosas lo desfían?

Cuantos más detalles seas capaz de definir, mayor calidad tendrá el diseño de tu Buyer Persona.

 

Sin estereotipos

Trata de definir a tu BP como si estuvieras definiendo a una persona real. Después de todo, tu cliente final también tiene deseos, problemas y motivaciones. Recuerda en todo momento que tus clientes son seres humanos con necesidades que los impulsan a buscar tus servicios o productos.

Evita ser despectivo o hacer uso de generalidades ofensivas. Este ejercicio debe ayudarte a sentirte más cercano a tu mercado por medio de la imaginación. ¿Cómo puedes acercarte a venderle a alguien si lo rechazas por sus preferencias?

Ya que lo has identificado, puedes entender mejor el comportamiento de tu consumidor. Fuiste capaz de ponerte en el lugar de otros. Ahora es momento de enfocarte en crear un contenido más específico basándote en los datos que diseñaste.

Para obtener esta información necesitas estar en contacto con tu cliente después de la venta. Puedes crear un perfil más exacto y cuantificable por medio de encuestas de satisfacción:

1. Pregunta lo que quieres saber

Lo primero es diseñar las preguntas, sé específico y conciso. No generes exceso de preguntas ni cuestionantes que el cliente buscará evadir.

2. Usa bases de datos

Las bases de datos son las herramientas que te ayudarán a conocer el comportamiento de tu cliente como consumidor. En ellas puedes descargar toda la información de los cuestionarios y encuestas para ordenarla de tal modo que te dé información útil. No se trata de jerarquizar a tus clientes de acuerdo a su edad, sino de determinar su rango.

3. Cantidad y calidad

Los datos cuantitativos y cualitativos son opuestos: debes aprender a diferenciarlos. No es tan complicado como uno podría pensar.

  • Los datos cuantitativos son números: se pueden graficar, medir y comprobar.
  • Los datos cualitativos necesitan interpretarse ya que expresan emociones, sensaciones y percepciones.

Necesitas los dos tipos de datos para tener una lectura completa de tu consumidor, una sin la otra te dejará a medias.

4. Compara y decide

En una mano tienes los datos del cliente que imaginas; en la otra, la información sobre cómo es. Podríamos decir que se trata de la teoría y la práctica. Tienes lo que necesitas para conocer a tu consumidor del mismo modo que al mejor de tus amigos. A partir de ahora puedes definir, sin temor a equivocarte, el comportamiento de tu perfil de comprador. Puedes realizar un patrón de preferencias y establecer hipótesis sobre sus acciones futuras con base en las mediciones de tu cliente ideal.

 

Desde hace mucho tiempo escuchamos que el conocimiento es poder. Es cierto, pero hay que ser capaz de entender las herramientas actuales de segmentación de mercados y de interpretar las posibilidades que nos ofrecen para nuestro beneficio como marca.

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Publicado originalmente en junio 4 2019, actualizado junio 04 2019

Topics:

Estrategias de Ventas