Dos millones de dólares es mucho dinero. Esa es la asombrosa cifra que Paycor Inc., una empresa de software de gestión de nóminas y recursos humanos, pudo haber ganado en 2015 si hubiese alcanzado sus objetivos de contratación

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No obstante, Paycor no es la única empresa que tiene dificultades para encontrar representantes de ventas. Un informe de Harvard Business School de 2014 revela que cubrir un puesto de trabajo de ventas técnicas demora aproximadamente 41 días, a diferencia del promedio de 33 días que se tarda en contratar para otros puestos. Además, la encuesta Talent Shortage de 2015 realizada por ManpowerGroup reveló que los puestos de ventas son los más difíciles de cubrir.

Pero, ¿eso qué significa para tu empresa? Si quieres contratar a los mejores empleados en ventas, no te puedes permitir cometer errores en el proceso de contratación.

A continuación, te contamos los errores más comunes que se cometen en las entrevistas y por los que no estás captando a los mejores representantes de ventas.

1) Guardas secretos sobre el puesto

Los representantes de ventas odian sentirse manipulados o engañados. Por eso, si tratas de ignorar los aspectos menos atractivos del puesto (o peor aún, «olvidas» mencionarlos) el candidato se pensará dos veces si quiere aceptar.

Es más conveniente hablar sin rodeos sobre lo que conlleva el puesto que se va a desempeñar. Cuéntale al candidato exactamente lo que hará en el día a día, desde hacer llamadas hasta aumentar las ventas a clientes existentes o programar demostraciones.

«Experimenté una falta de transparencia de una empresa con respecto a la descripción del puesto, el salario, el horario de trabajo y los puestos de gestión», explica un representante anónimo y añade que vio todo esto como una mala señal. 

También debes hablar con claridad sobre la estructura de remuneración.

«No tener una estructura de remuneración clara es una forma segura de ahuyentar a excelentes candidatos», dice Jared Houghton, CSO de Ambition y coautor de A winner's guide to running effective sales contests. «Los mejores representantes quieren saber cómo ganar dinero en tu empresa. Si no defines con claridad lo que supone y no les muestras el camino al éxito, se irán a otra empresa que sí lo haga».

También verás un efecto positivo en el índice de retención si ofreces a los nuevos empleados las expectativas correctas. Después de todo, las personas suelen renunciar si descubren que el trabajo es totalmente distinto de lo que esperaban.

2) No mencionas las oportunidades de crecimiento

Muchas personas empiezan a trabajar en ventas porque les encanta la relación directa entre el trabajo arduo y los resultados. 

Abordan el desarrollo de su propia carrera con esta misma mentalidad. Según Glassdoor, lo más importante para los representantes de ventas al buscar un empleo es la oportunidad de ascender rápido. 

Así pues, para conseguir a los mejores representantes de ventas, es importante que resaltes la mobilidad interna en tu empresa. Durante la entrevista, habla de temas como:

  • Las métricas empleadas para conceder ascensos.
  • Cuánto tiempo tarda el empleado promedio en recibir un ascenso.
  • Cuál es el camino para ascender para la persona que ocupe ese puesto.
  • Si existen puestos altos que no sean de gestión.

3) Tratas de intimidarlos 

Recuerda que no solo tú estás entrevistando al solicitante, sino que este también te está entrevistando a ti. Si lo ofendes, lo manipulas o lo intimidas, es posible que decida que no quiere trabajar en tu empresa.

«¿Vale la pena perder personas con talento antes de que empiecen porque quieres que sepan quién manda?» pregunta Daniel Galvin, gerente de asistencia y ventas en Pipedrive’s

Galvin además señala que no todos los representantes de ventas exitosos comparten la misma personalidad.

«He entrevistado personas que pueden sobrevivir una “entrevista intimidante”, pero les va muy mal en las ventas», explica. «También he entrevistado a personas que fracasan, pero están entre los mejores representantes de ventas que he conocido».

Conclusión: Intimidar a los solicitantes no es solo arriesgado, sino poco eficaz.

4) Criticas tu propio producto 

Si quieres que los representantes de ventas más solicitados te descalifiquen, critica tu propio producto o a tus clientes durante la entrevista. Aunque para ti sea una broma inofensiva, el candidato se preguntará si la empresa merece la pena.

«Los buenos representantes son selectivos con las empresas a las que representan», explica Leticia Henry, ejecutiva de cuenta en el equipo de América Latina de HubSpot. «Si trabajas en una empresa con mala reputación, es posible que llegues a afectar tu imagen ante tus clientes existentes y que dañes tu reputación como profesional».

Además, los buenos representantes de ventas se entusiasman por el producto y la misión de la empresa para la que trabajan. Si llegas a insinuar que la tuya no es increíble, no esperarán a que les ofrezcas el puesto.

5) Eres deshonesto durante las negociaciones salariales

A la hora de hablar de dinero, lo normal es negociar un poco. No obstante, eso no significa que debas tratar de aprovecharte de los candidatos. Casi cualquier persona rechazaría una oferta si tratas de manipularla; y entonces tendrás que empezar desde cero.

«Solicité un trabajo en el que esperaba un salario base más comisiones de alrededor de $110.000 dólares anuales», dice una representante.«Cuando traté de negociar, la empresa me ofreció otra estructura de remuneración en la que el salario esperado era de solo $80.000».

Cuando trató de aceptar la primera oferta, la empresa se negó. La representante eligió otro empleo.

Otra cosa: asegúrate de que el paquete de compensación sea competitivo. Una encuesta de Glassdoor reveló que para un 57% de los representantes de ventas el salario ocupa el primer o el segundo lugar más importante en un nuevo puesto. 

El resultado es que si tu oferta no destaca, no será fácil atraer a los mejores representantes.

Puede tomar un promedio de 41 días ocupar un puesto de ventas técnicas, pero si evitas cometer estos errores, podrías contratar mejores representantes más rápido.

¿Conoces alguna otra manera en la que las empresas ahuyentan a los buenos representantes? Cuéntanoslo en los comentaros

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Publicado originalmente en marzo 28 2019, actualizado marzo 28 2019

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