Calcula el costo operativo de ventas y aprende cómo optimizarlo

Los costos operativos en ventas pueden llegar a ser muy altos, por lo que muchos directores de empresas deciden no darle la importancia necesaria al sales team: lo ven como un lujo y no como la necesidad que es. Es entendible, ya que es un gasto fuerte. Pero es muy importante optimizar al equipo de ventas para asegurarse de que dé lo mejor de sí. Un vendedor motivado y eficiente traerá más ganancias que gastos. Puede sonar muy obvio, ¿no? Pero para muchos no lo es: no invierten en llevar a sus representantes de ventas al mejor nivel.

Recuerda, cuando tu equipo tiene éxito, tú tienes éxito.

El equipo de ventas

Por lo general pueden ser estructuras muy frágiles. Alteraciones muy pequeñas pueden modificar su balance y llevarlos a un mal desempeño. No te preocupes, hay cosas que puedes hacer para fortalecerlos, no sólo como individuos sino como una unidad.

¿Sabes por qué muchas empresas no invierten en sus representantes? Pues porque no ven un ROI (retorno sobre la inversión) significativo. La poca rentabilidad no se debe a que este puesto no sirva o no deba existir, sino a que no se invierte lo suficiente en ellos (y no hablo solo monetariamente). Lo sé, es un ciclo vicioso:

La empresa no invierte en el equipo → Los representantes de ventas no logran motivarse ni avanzar → No se generan las ventas deseadas → La empresa no tiene suficiente capital → No se invierte en el equipo.

Podemos notar que, si la empresa no confía nunca en el área, esta nunca será rentable.

Si las empresas no invierten mucho en el equipo de ventas por su alto importe, no considerarán tener que gastar incluso un poco más dinero.

Conocer más a fondo cómo funcionan los costos de operación te puede ayudar a ver cuánto te conviene invertir.

Estas son solo cifras básicas, pero te pueden dar una idea de qué tipo de gastos debes sumar para luego contrastarlos contra las ganancias de ventas (recuerda hacer cálculos mensuales y anuales). Si todo va bien, tu ROI será alto.

¿Qué puede estar pasando si lo que inviertes en tu equipo es mayor? El problema puede ser causado por una alta rotación de personal o porque quienes trabajan en el área no están actualizados.

Costos operativos de renuncias y despidos

Los mayores problemas que tendrás con tu equipo son las renuncias y los despidos. Estos dos problemas son lo que pueden elevar los gastos que implica tener representantes de ventas.

Si has notado que ocurre en tu equipo, debes solucionarlo lo más pronto posible.

Cuando contratas nuevos vendedores, te tomará aproximadamente un año lograr que se vuelvan completamente productivos y que cubran la inversión inicial que hiciste en el proceso de contratación y de entrenamiento. Esta cantidad es alarmantemente alta para las compañías en las que sus representantes renuncian cada 3 meses: nunca logran obtener su inversión de regreso.

Ahora puedes ver un mayor panorama de por qué las empresas son reticentes a invertir en equipos de ventas.

¿A quiénes afectan los despidos y renuncias?

Imagina que uno de tus representantes está en el proceso de cerrar un trato (que algunas veces puede llevar incluso meses) cuando renuncia inesperadamente. No solo tendrás que conseguir otro vendedor, sino que esto afectará a tu cliente también. Perdiste a la persona que sabía más sobre esta venta. Quien lo reemplace tendrá menos oportunidades de cerrarla o se tardará más tiempo del previsto (o incluso peor, una mezcla de las dos cosas). Aquí no solo tú inviertes tiempo en nuevos representantes, el cliente también lo hace.

Las renuncias y despidos no solo te afectan a ti y al cliente, también impactan al resto de tu equipo. La rotación continua afectará su eficacia. Se verá forzado a cambiar y modificar su método de trabajo con cada nuevo integrante que llegue. No solo eso, puedes tener en tus manos una situación aún más peligrosa: que otros miembros renuncien también.

Al final, si no resuelves estos temas, tus ventas nunca llegarán a niveles óptimos.

Optimizar equipo

Existen ciertas cosas que puedes hacer para mejorar a tu equipo de trabajo, aumentar la productividad y mantenerlo en tu empresa. En algunos casos, los despidos serán la respuesta ya que, a diferencia de las renuncias, estos pueden tener un impacto positivo. Te doy dos ejemplos:

1. Un buen vendedor que tiene mala actitud. Por más que tengas un empleado estrella, si su mala actitud afecta al equipo, hace más mal que bien. Definitivamente, la mejor opción sería dejarlo ir.

2. Un vendedor que no es bueno. Muchas veces contratamos gente por emergencia (alguien renunció y no podemos tener el puesto vacío demasiado tiempo) en vez de contratar el perfil adecuado para crecer como empresa. Si alguno de nuestros vendedores no tiene las habilidades necesarias, no trabaja como se debe o simplemente no encaja con los ideales de la compañía, es mejor replantear su utilidad para la compañía.

Aprende a decidir

Siempre, antes de dejar ir a alguien, considera todas las variantes.

¿Es la única opción o podemos ayudarlo a mejorar sus conocimientos y habilidades?

¿Podemos ponerlo en un periodo de prueba?

¿Tiene muy buen nivel de conocimientos pero mala actitud? ¿Podemos hablar con él para que cambie?

¿El empleado no da lo mejor de sí por algún problema personal? ¿Este problema se puede solucionar pronto o seguirá causando inconvenientes en el futuro?

Las preguntas que hagas dependerán de cada persona y su situación. Verifica todas las opciones antes de tomar una decisión.

Tener un equipo de ventas que trabaje al 100% no es tan sencillo como nos gustaría, pero si lo logramos, lo único que tendremos por delante será el éxito. Así que no tengas miedo a indagar sobre el asunto. Toma un salto de fe y observa cómo, después de tu intervención, todo empieza a mejorar.