Cómo hacer una auditoría de ventas: 26 preguntas que no pueden faltar

En ventas, cada día es una nueva oportunidad para contactar leads, cerrar tratos y acercarte a tu objetivo. Aun así, es importante dar un paso atrás con regularidad y realizar auditorías de ventas para garantizar que tu equipo se desempeñe a un alto nivel y que cumpla o supere sus expectativas.

El término puede parecer un poco intimidante, pero no tiene por qué serlo. De hecho, las auditorías de ventas son necesarias para conjuntar a tu equipo de ventas y tu empresa para el éxito futuro. Estas evaluaciones pueden ser realizadas por auditores internos o externos, según las preferencias de tu compañía. También puede resultar útil incluir al equipo de marketing en la auditoría, ya que los dos equipos tienden a colaborar en las iniciativas o proyectos.

¿Para qué sirve una auditoría de ventas?

La auditoría de ventas busca identificar las áreas o zonas de ventas problemáticas para ofrecer acciones o soluciones a corto o largo plazo, y así mejorar la eficiencia en ventas de la organización. Por medio de ella se pretende mostrar en dónde se encuentra actualmente la empresa y cuáles han sido sus logros con base en los objetivos planteados.

En un mercado tan cambiante es vital para las compañías realizar auditorías de ventas periódicas que les permitan ver sus necesidades actuales o cualquier detalle que pueda modificar su camino para ajustarlo a la situación que se esté presentando.

Entre los principales beneficios de las auditorías de ventas se encuentran:

• Identificar problemas en las etapas del proceso de ventas.
• Detectar los errores en las capacitaciones o entrenamiento de personal.
• Perfeccionar todo el recorrido del proceso de ventas; desde el pedido hasta los servicios posventa.
• Descubrir nuevas áreas de oportunidad y clientes.
• Mejorar los métodos aplicados actualmente.
• Evaluar los materiales de presentación de ventas.

Cómo hacer una auditoría de ventas: 26 preguntas que debes incluir

Ahora que ya sabes qué es una auditoría de procesos de ventas, te presentamos algunas preguntas sobre varias áreas que te guiarán para completar la evaluación.

8 preguntas sobre el personal de ventas

1. ¿Tus representantes de ventas están satisfechos con la cantidad de clientes que tienen? ¿Necesitan más o se sienten saturados?
2. ¿Tus representantes de ventas tienen asignados mercados objetivos? ¿Tienen conocimientos sólidos de su demografía?
3. ¿Tus representantes de ventas están motivados? ¿Qué más puedes hacer para impulsarlos?
4. ¿Los representantes de ventas siguen actualmente el proceso de ventas establecido de tu empresa? ¿Cómo se puede documentar la alineación entre el proceso de ventas y el recorrido del comprador?
5. ¿Cómo ha apoyado el equipo de liderazgo de ventas a los representantes? ¿Qué más se puede hacer para brindar apoyo?
6. ¿Tu equipo comercial tiene una mezcla diversa de estilos de ventas?
7. ¿Estás contratando a las personas adecuadas? ¿Qué tan efectivas han sido tus contrataciones en el último año?
8. ¿Cuál es la cultura del equipo de ventas actualmente? ¿Es más competitivo o colaborativo?

4 preguntas sobre la preparación y capacitación en ventas

1. ¿Cuál es el proceso de entrenamiento actual para tus representantes? ¿Se les ha informado sobre tu empresa, la competencia, la industria y los servicios?
2. ¿Con qué frecuencia perfeccionan tus representantes sus habilidades? ¿Hay talleres recurrentes para fortalecer sus habilidades de venta?
3. ¿Qué tan efectivo es el proceso de incorporación de nuevos representantes? ¿Tienen capacitaciones sobre productos y metodología de ventas?
4. ¿Tus representantes de ventas están equipados con las habilidades necesarias para tener éxito en su trabajo? ¿Tienen tecnología y herramientas de software que funcionen correctamente para seguir su progreso? ¿Tienen materiales de marca bien diseñados (por ejemplo, material de venta) para impresionar e informar a un cliente?

5 preguntas sobre la presentación de ventas

1. ¿Se está presentando a los tomadores de decisiones? Si no es así, ¿cómo puede llegar a quienes toman las decisiones?
2. ¿La propuesta está diseñada para resolver los puntos débiles de tus clientes o simplemente para vender?
3. ¿Han podido distinguirse de la competencia en la presentación de ventas?
4. ¿Tu presentación es visualmente atractiva y fácil de entender?
5. ¿Con qué frecuencia tus representantes practican sus lanzamientos? ¿Pueden hacerlo efectivamente en persona y de forma remota?

9 preguntas sobre la estrategia de ventas

1. ¿Qué otras oportunidades comerciales existentes pueden abordar? ¿Cómo puedes pronosticar y canalizar el éxito para esto?
2. ¿Cuáles son tus prioridades a corto y largo plazo? ¿Cuáles son los próximos pasos para lograr estos objetivos?
3. ¿Hay pasos innecesarios o faltantes en el proceso de ventas?
4. ¿Cómo es el proceso de generación de leads? ¿Cuáles son las fuentes de nuevos leads?
5. ¿Cómo es el proceso de gestión de cotizaciones? ¿Quién es responsable de determinarlas? ¿Cuál es el proceso de seguimiento después de que se entrega una cotización?
6. ¿Se realizan reuniones periódicas con el equipo de ventas para discutir la estrategia general y determinar los objetivos? ¿Qué tan efectivas son estas reuniones? ¿Qué se puede mejorar?
7. ¿Cómo siguen diferenciándose de la competencia? ¿Estás tomando nota de tus estrategias y movimientos comerciales?
8. Revisa tus indicadores clave de rendimiento (KPI). ¿Cómo se comparan con las de tus competidores y tu desempeño anterior? ¿Hay algún KPI irrelevante o faltante?
9. ¿Cómo estás rastreando los éxitos y los fracasos y qué conclusiones puedes obtener de ellos? ¿Estás realizando informes de ventas semanales para comprender mejor el rendimiento?

¿Qué hacer después de obtener las respuestas de tu auditoría de ventas?

Una vez que hayas recolectado toda la información necesaria, es tiempo de analizarla. Realiza un reporte profundo con tus datos. Algunas preguntas que te pueden ayudar a tener una mejor organización pueden ser las siguientes:

• ¿La información recolectada me sirve a mí y a mi equipo de ventas?
• ¿Qué tan precisos son los datos que obtuve?
• ¿Necesito hacer una limpieza de datos para aclarar un mejor panorama?

Con esto podrás ir enumerando la serie de posibles soluciones para mejorar el proceso de ventas y sus actuales fallas. Trabaja de la mano con tu equipo de ventas para crear las acciones que más se adapten a sus habilidades, posibilidades y necesidades.  

Las preguntas que te presentamos en este artículo para realizar tu auditoría de ventas te llevarán en la dirección correcta. Aunque extensas, e incluso meticulosas, las auditorías de ventas son cruciales para que tu empresa descubra nuevas oportunidades y áreas de mejora. Además de estas preguntas, asegúrate de pedir a los miembros de tu equipo cualquier comentario adicional para aprovechar al máximo su proceso de ventas.