«Agregar valor».

Es probable que hayas visto, oído o leído esa frase muy seguido. Se encuentra en la mayor parte de discursos motivacionales y también figura como una de las frases más dichas en grupos de «gurús de las ventas» en LinkedIn. Encontrarás esas dos palabras casi en cualquier libro enfocado en vendedores, liderazgo mercantil o gestión de ventas.

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Aunque se le dé tanto peso a esa frase, ¿por qué debería importarte agregar valor a un servicio o producto si lo que buscas es mejorar tus ventas? 

¿Qué significa «agregar valor»?

Básicamente se reduce a que al promocionar cualquier servicio o producto con valor agregado estás ofreciendo algo más allá de lo que muestras.

A pesar de que el valor en sí mismo es algo abstracto y subjetivo (porque no hay una definición única de lo que es el valor), en el mundo de las ventas agregar valor puede considerarse como toda aquella información, perspectivas y ventajas que ofreces a tus clientes por medio del servicio o producto que muestras, y que no pueden encontrar en otros productos o marcas.

Resaltar o destacar esas cualidades únicas (muchas veces intangibles) puede marcar la diferencia entre un prospecto y un cliente. Además, puede mejorar diversos aspectos en una empresa cuando se aplica fuera de la esfera de ventas.

¿Por qué importa agregar valor en una empresa?

Aunque es cierto que un producto o servicio puede destacar por su calidad, y junto con él la empresa que lo manufactura o lo distribuye, también es verdad que no es el único elemento que importa a la hora de elegir una marca o producto.

En el caso de las ventas, hay ciertos elementos (como el servicio) que pueden agregar valor a la experiencia del cliente. De hecho, muchas veces un valor agregado como la amabilidad o la personalización puede ser más persuasivo que el producto por sí mismo. Y ese valor agregado no está solo en el área de ventas, sino también en marketing y servicio al cliente, y en cualquier otra que conforme tu organización.

Piensa, por ejemplo, en dos marcas de ropa: una tiene una calidad de manufactura y materiales excelente y la otra tiene una calidad simplemente buena. Imagina que estas dos marcas tienen tiendas cercanas a tu casa. Decides probar la primera porque los precios son prácticamente iguales a los de la segunda tienda y parece ser que algunos materiales muestran más resistencia. En la visita interactúas con un vendedor que te trata de manera seca y cortante: no te presta la atención debida y te responde de mala manera.

Al entrar en la segunda tienda, el vendedor es amable y te orienta siempre del mejor modo, incluso te da algunos consejos para combinar texturas y colores. Lo más probable es que escojas la segunda tienda porque había un valor agregado, no en la marca ni en el producto, sino en el servicio personalizado y gentil. Es por eso que 44% de los consumidores repetiría una experiencia de compra personalizada.

Ten en cuenta que así como el valor agregado funciona hacia el exterior, también es indispensable de forma interna. Si tu empresa no ofrece un buen ambiente de trabajo y empatía con sus empleados, así como formación para el crecimiento profesional, es probable que tus empleados vayan a un lugar donde sí puedan disfrutar de esas características. Además, tener empleados satisfechos te ayudará a tener clientes felices y aumentar el retorno de la inversión general también.

Por estos puntos es tan importante agregar valor a tu empresa y también recordar este elemento a todos los que forman parte de tu negocio. A continuación te presentamos las mejores formas para agregar valor a tus prospectos y así lograr incrementar tus ventas.

10 maneras de agregar valor a tus prospectos

1. Lee sobre tu industria y las tendencias que les interesan a tus clientes

Como representante de ventas tienes que hacerte estas preguntas con frecuencia (no busques ayuda en Google o en la página de tu empresa para responderlas):

«¿Cuáles son las tres cosas por las que mis clientes potenciales se preocupan ahora y cuáles son las mejores empresas que ofrecen soluciones a esos asuntos?».

Si eres capaz de responder estas preguntas puedes estar seguro de que eres un vendedor que se destaca de entre los demás. Si no las puedes contestar, significa que necesitas leer más al respecto para agregar valor.

Para solucionar esas lagunas informativas puedes suscribirte a blogs relacionados con la industria de tu marca y también a blogs a los que están suscritos algunos de tus clientes. Configura alertas en Google y también en los feeds RSS; después dedica unos 20 o 30 minutos al día a explorar LinkedIn y escuchar varios podcasts que hablen respecto al tipo de servicio o producto que comercias.

Estar al día con esta información sorprenderá a tus prospectos y los convencerá de elegir a tu producto o servicio. Esto se debe a que son realmente pocos los representantes de ventas que se toman el tiempo para escuchar, leer y seguir formándose sobre lo que los clientes quieren y lo que les preocupa.

2. Intenta experimentar los puntos de dolor de tus clientes

Hay dos acercamientos generales en el mundo de las ventas: ventas basadas en los puntos de dolor y ventas basadas en la oportunidad. Así que estarás buscando cuál es el estímulo que debes desencadenar para activar ese punto de dolor u ofrecerles a tus prospectos un paisaje lleno de arcoíris y unicornios. Las ventas que se basan en el dolor o necesidad de tus clientes son mucho mejores que el segundo acercamiento. No obstante, para conocer su necesidad o dolor necesitas sentir lo que ellos experimentan en carne propia.

Necesitas ponerte en los zapatos de tus clientes para entender sus necesidades y agregar valor. Si vendes a expertos en marketing (como nosotros), tener la experiencia de construir y lanzar un sitio web sin ayuda de nadie puede ser muy útil para conocer la experiencia de quienes recurren a tus servicios. Te hará consciente de sus necesidades y cómo puedes atenderlas con tus herramientas y servicios.

Tener presente la experiencia en tu día a día te ayudará a mantener una perspectiva cercana con tus clientes y a explicar mejor las ventajas y alivio que ofrece tu producto.

3. Haz preguntas abiertas

Mark Roberge, en su clase de negocios en Harvard, alguna vez comentó que son pocos los representantes de ventas que entienden el valor de hacer preguntas a sus prospectos. Se debe, tristemente, a que la mayoría de los representantes siguen practicando la estrategia centrada en que los vendedores hablen mucho y escuchen poco. Aquí en HubSpot hemos constatado esto: una investigación demostró que los clientes siguen creyendo que la mayoría de vendedores son molestos y algo intimidantes.

Roberge les enseña a sus alumnos que las preguntas son una estrategia valiosa que puede conducir a más ventas. Explica también que hacer preguntas cerradas (con respuestas «sí»  o «no») es mejor que no preguntar, pero no es lo más adecuado.

Para entender lo que realmente les importa a tus prospectos a fin de agregar valor, ellos deben explicarte con sus propias palabras lo que piensan. Por ello es mejor que utilices preguntas con opción a respuestas abiertas. Este tipo de preguntas empiezan con frases como «¿Cuál es tu opinión de...», «¿Hasta qué punto crees...», «¿Qué piensas de...», «Qué te condujo a esa decisión...», entre otras.

Usar este tipo de frases en tus preguntas hará que tus clientes potenciales se abran más contigo. Este es un punto clave para muchas estrategias de venta exitosas. Importa simplemente porque la mayoría de las personas se resisten a escuchar, pero creen en lo que dicen. Por esto es muy valioso dejar que tus clientes hablen. Recuerda que hacerles preguntas abiertas es la manera perfecta para que te comenten sus necesidades.

4. Sé un experto de los productos y servicios de tu empresa

Nada reemplaza el conocimiento de experto sobre un producto. A fin de cuentas, conocer los productos o servicios de tu empresa mejor que nadie es un factor clave para ganar contratos.

Si tus clientes potenciales ven que les preguntas a otros sobre los productos o les pides que te asistan para hacer demostraciones del producto, se preguntarán por qué están tratando contigo en vez de las personas que tienen mayor conocimiento del producto o servicio que ofreces.

Si, en cambio, demuestras que tienes un amplio dominio de los productos y servicios, te posicionarás como un elemento valioso ahora y después de que tus prospectos se hayan vuelto clientes. Al dedicarle tiempo a estudiar tus productos, ellos sabrán que has invertido tiempo para agregar valor a tu formación. Esto les beneficiará a tus prospectos pues tú serás el intermediario entre ellos y tu empresa.

Para construir esta habilidad tendrás que pasar mucho tiempo utilizando el producto o analizando los servicios que ofreces a la gente como vendedor. También te tocará utilizar las versiones beta o los prototipos de los productos que venda tu empresa.

Si trabajas en una empresa que desarrolla software puedes pedirles a algunos de tus colegas que utilicen la versión beta y a otros la versión anterior, para que comparen el rendimiento y puedan lanzar al mercado una versión revisada con menos bugs o errores de estabilidad. Incluso si los ingenieros de tu empresa no encuentran una resolución en el código, te será de utilidad tener localizados los problemas que presenta esta versión, a fin de ofrecer alternativas de solución con la asesoría directa de tu equipo de desarrollo para que los clientes puedan enfrentarse a estos inconvenientes del mejor modo.

También puedes suscribirte a los catálogos de productos o servicios para que estés al tanto de las actualizaciones. Así podrás hablar con tus prospectos y clientes sin miedo a que mencionen algún producto o servicio que desconozcas.

5. Prepara, investiga y personaliza cada llamada de ventas

Hacer este proceso para realizar llamadas de venta es sumamente importante. Todos los gerentes del departamento lo saben, y si lo desconocen es buen momento de que se enteren. Para cada llamada a un prospecto nuevo es buena idea que te tomes 30 minutos para prepararla. Cuando es una llamada de seguimiento y planteamiento de objetivos el tiempo puede ir de los 30 a 60 minutos; y cuando vas a hacer una llamada de demostración, la preparación te tomará quizás de 60 a 90 minutos. Si la llamada es para cerrar un contrato o dar un presupuesto, también es conveniente que la prepares en un lapso de 30 a 60 minutos.

La razón de tomar tanto tiempo para realizar la llamada tiene que ver con que la información es poder y la personalización de cada llamada es crucial. Si revisas con cuidado las notas de cada llamada y buscas actualizaciones sobre la empresa de un prospecto, tendrás una actitud preparada y confiada que les hará sentir a tus clientes potenciales que tienes la solución adecuada para ellos. De hecho, has analizado su situación y circunstancias antes de llamar. Agregar valor en este caso puede ser tomarte el tiempo necesario para hacer una llamada bien pensada y no solo una llamada casual.

Si lo haces una costumbre, podrás tener éxito como representante de ventas e incluso como gerente del departamento de ventas: tendrás toda la experiencia de investigación y preparación necesarias.

6. No gastes energías innecesariamente

Aunque en principio podrías pensar que como vendedor tu objetivo es conseguir la mayor cantidad de prospectos o clientes potenciales, lo cierto es que de poco servirá hacer esto si estos prospectos realmente no están interesados.

Esta forma de agregar valor no significa que hagas el mínimo esfuerzo. Más bien se trata de que no hagas hasta lo imposible por convencerlos de que te elijan. A fin de cuentas, lo que en verdad importa es que consigas prospectos (y finalmente clientes) que estén con tu marca porque es lo que les conviene y no porque tú o alguien más los ha convencido de que es lo más adecuado, cuando en realidad no lo es.

A la larga conseguir clientes poco interesados afectará a tu reputación y a los ingresos netos de la marca. Muchas empresas tienen penalizaciones por conseguir este tipo de ganancias que eventualmente se convierten en pérdidas para la compañía. Incluso, si este no es tu caso, te conviene pensar más en conseguir clientes de calidad que en clientes que firman, pero toman decisiones a la ligera.

7. Responde las preguntas en redes sociales y dales un seguimiento adecuado

Así como tomarte tiempo para preparar e investigar las llamadas agrega valor, también lo conseguirás respondiendo las preguntas que te hacen los prospectos por redes sociales. Darles un seguimiento puede ayudarte a alcanzarlo.

Puedes darte 20 minutos al día para responder las preguntas que han realizado en estos canales. También debes darte tiempo para publicar consejos que no se enfoquen en vender, sino en ayudar a resolver dudas similares para quienes contacten a la empresa en estos medios.

8. Publica contenido relevante en grupos o foros de tu industria

Tener identificados foros o grupos reconocidos de tu industria en redes como Quora o LinkedIn no solo puede ayudarte a estar cerca de más prospectos y a promocionar tus productos: también te servirá para que compartas contenido relevante que demuestre el dominio que tienes respecto a la industria. Esto inspirará confianza en tus clientes potenciales. Además puedes ayudar a prospectos para resolver sus dudas que no te hayan hecho a ti o a tu marca de forma directa.

Si utilizas este método para agregar valor, podrás dar información más detallada, pues quizá muchos de los clientes potenciales ya conocen tu producto, servicio o marca.

9. Envía tutoriales paso a paso a prospectos registrados en tu base de datos

Si ya cuentas con el correo de varios prospectos y estás en medio de un proceso de venta formal, puedes enviarles publicaciones del blog de tu marca que se enfoquen en dar soluciones concretas para los problemas que ya conoces. También puedes escribirles un correo en el que respondas sus dudas y adjuntes enlaces a las publicaciones del blog, lo que les ayudará a profundizar en esas respuestas.

10. Comparte ofertas específicas o webinars

Aunque no tengas el correo de un prospecto, si ya contactaste con él (por ejemplo, mediante mensajes en alguna red social) puedes enviarle contenido enfocado en las necesidades que te pusieron en contacto con él en primera instancia.

Y claro, en caso de que tengas su correo electrónico, puedes enviarle ofertas de productos o servicios que estén relacionados con la resolución de sus problemas, o de webinars que le permitan conocer mejor las funciones y posibles resoluciones que ofrece tu empresa. Así demostrarás que tienes presentes sus necesidades, mientras que el prospecto tiene la oportunidad de conocer mejor tu servicio o producto y decidir si es la solución más adecuada.

Aunque las formas de agregar valor que te presentamos no son las únicas estrategias que existen, esperamos que te ayuden a repensar la manera en que vendes y a mejorar tu método de venta.

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Publicado originalmente en julio 22 2020, actualizado julio 22 2020

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Fuerza de Ventas