No es ningún secreto que has invertido mucho tiempo y esfuerzo en encontrar oportunidades de venta, y aún más en darles seguimiento. ¿Acaso no te sientes increíblemente satisfecho cuando finalmente consigues firmar o cerrar esa venta y poner en marcha un contrato? Es como cruzar la línea de meta y sentir que estás batiendo un récord. ¡Lo lograste! Todos tus esfuerzos finalmente han dado sus frutos.
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Lo increíble sería sentirte así todos los días, pero esto es imposible a menos que encuentres una manera de cerrar más negocios en menos tiempo.
Y eso no significa que debas buscar atajos o forzar a tus clientes a que cierren un trato que no les conviene sólo para que tú puedas vender más. A continuación, te presentamos los mejores consejos de uno de nuestro estratega para socios de Latinoamérica en HubSpot.
Asegúrate de generar urgencia desde el principio con estas seis estrategias que te ayudarán a cerrar más negocios en menos tiempo.
1. Empieza tu proceso de ventas investigando las maneras de poder ayudar a tus prospectos.
Los mejores vendedores han establecido una manera de estar informados sobre las acciones y decisiones que toman sus prospectos. Por ejemplo, yo utilizo herramientas como Google Alerts, que me envía información directamente a mi cuenta de correo electrónico sobre temas específicos de la industria en la que se encuentra mi cliente.
Estas notificaciones incluyen indicadores de mercado, o incluso señales clave sobre la economía donde reside mi prospecto, lo cual indica si la empresa está abierta a hacer negocios. Otra herramienta que utilizo es LinkedIn. A través de esta red profesional me aseguro de recopilar información sobre la persona con la que voy a estar en contacto. De este modo puedo conocer su trayectoria tanto en el ámbito académico como profesional. Finalmente, hago un análisis de la página web de mi prospecto: desde los servicios que ofrece hasta de los tipos de clientes que contratan.
Recabar toda esta información me permite posicionar el proceso de ventas como una solución para los problemas que tiene esta empresa. Hace que mi función durante nuestra primera reunión se parezca más a la de un consultor, y no a la de un vendedor.
2. Asegúrate de hablar con las personas que toman las decisiones dentro de la empresa de tu prospecto
La mayoría de vendedores inician el proceso de ventas con una persona que no se encarga de tomar las decisiones dentro de una empresa. Tu trabajo debería consistir en tratar de ponerte en contacto con la persona que toma las decisiones, como por ejemplo el presidente, CEO, dueño o vicepresidente de la empresa, dependiendo del tamaño. La mejor manera de hacer esto es con una investigación sobre la jerarquía corporativa de tu cliente. Su página web o LinkedIn es una buena fuente para encontrar esta información. En vez de ir ascendiendo de un nivel a otro, intenta programar una llamada directamente con un alguien responsable de la toma de decisiones. Todos los miembros de una empresa te pueden decir que no, y sólo una te puede decir que sí: el director general.
3. Establece un método para cuantificar las consecuencias si tu cliente decide no contratar tus servicios.
Como estratega de socios en HubSpot, me he dado cuenta de que muchos de mis prospectos saben que tienen un problema de estrategia comercial a largo plazo, pero lo dan de baja por estar pendientes de proyectos a corto plazo. La mejor manera de generar urgencia en mi prospecto es demostrándole las repercusiones de no contratar mis servicios. Cuando consigo cuantificar las implicacionesque tendría ignorar nuestra solución, mis clientes comprenden que no hay motivo para esperar meses cuando se puede afrontar los retos hoy mismo.
4. Enviar propuestas por correo electrónico ya no funciona.
El 90% de las veces mis prospectos me piden que les envíe propuestas de negocio por correo electrónico antes de nuestra primera reunión o llamada. Esto es lopeor que puedes hacer. Incluso después de tu primera reunión, enviar una propuesta de negocio por correo electrónico no es una buena idea. Si la envías, pierdes el control del proceso de ventas, pues no te aseguras de que tu prospecto lea tu correo ni mucho menos le de seguimiento. Tu trabajo durante el proceso incial de la venta es calificar a la persona o la empresa con la cual estás hablando. Sin este control es imposible generar urgencia, ya que no puedes demostrar el valor de tu producto o servicio. Una vez que conozcas verdaderamente los problemas y desafíos de tu prospectos, entonces podrás redactar una propuesta de negocio adaptada a tu prospecto.
5. Encuentra la manera de atar los beneficios de tu producto o servicio al negocio de tu prospecto.
En mi experiencia como estratega de socios, hablar de tu producto o servicio en relación con los desafíos de tu prospectos es la mejor manera de demostrar valor y generar urgencia. Cuando hablo sobre HubSpot, no sólo hablo de la plataforma como tal, sino que también analizo cómo cada herramienta dentro de la plataforma soluciona parte del problema de mi prospecto. La conversación es personalizada y específica. Trato los usos y resultados que van a experimentar con HubSpot y esto les demuestra el valor del producto. La mayoría de las veces, los prospectos toman una decisión rápidamente.
6. Es importante centrarse en el proceso de ventas interno de tu empresa.
Uno de los elementos más importantes para lograr generar urgencia dentro del proceso de ventas es centrándote en la productividad de tu equipo de ventas. En la mayoría de países de Latinoamérica, los vendedores de mes a mes no conocen el concepto de urgencia. Su único incentivo son las comisiones y, como resultado, son los vendedores los que determinan su propia urgencia. En HubSpot, nuestro equipo de ventas se basa en metas y cuotas de mes en mes, y estas son evaluadas cada trimestre. De este modo se logra medir la productividad de un equipo de ventas y se fomenta un proceso más ágil y un equipo más unido.
¿Qué esperas? ¡Es tiempo de cerrar más ventas en menos tiempo!
