El objetivo de todos los que vendemos productos y/o servicios es que nos compren. Pero alcanzar ese punto implica pasar por un largo camino.

Las primeras impresiones son todo en el mundo de las ventas. Si un representante no utiliza el tono correcto con la persona adecuada en el momento adecuado, el acuerdo podría estar muerto y la estrategia de ventas fracasa. Es por eso que la prospección adecuada es una de las habilidades más importantes para dominar como vendedor.

En mi experiencia, la mayoría de los vendedores no le dan demasiada importancia a este tema. Muchos no piensan minuciosamente qué es lo que les da una buena ventaja competitiva, cuándo deberían ponerse en contacto con los clientes, y qué es lo que deberían decir. 

En este artículo te comparto los tres errores de seguimiento de ventas que creo que son los más flagrantes, pero también los más corregibles.

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3 Errores en tu estrategia de ventas que debes dejar de cometer hoy

Error #1: Pensar que el primer contacto debe ser con la persona que toma las decisiones 

Una vez que el representante tiene el nombre e información de contacto de la persona que cree que va ser el que firme el contrato, lo llama o envía un correo electrónico con su oferta.

Pero, ¿qué sucede cuando esta persona no devuelve el mensaje? El representante de ventas ya ha gastado su munición con quien toma las decisiones y ha sido rechazado. No hay mucho para hacer después de esto.

Sugiero que los vendedores eviten intencionadamente la búsqueda y contacto con el tomador de decisiones en su primer intento. En cambio, deben llegar a otras personas influyentes en la empresa, y pedir referencias de la persona con quien, en última instancia, quiere reunirse.

Si tiene éxito, esta estrategia de ventas aumentará la probabilidad de que el tomador de decisiones vaya a prestar atención a su oferta, y disminuye las posibilidades de una primera impresión que no es la esperada.

Error #2: Tratar de encontrar puntos débiles y dar soluciones para generar una venta

Muchos piensan que los representantes de ventas tienen que siempre encontrar el punto débil del cliente. Si puedes descubrir los puntos débiles de tu comprador y decirles cómo tu producto o servicio puede ayudarlo, la sabiduría común dice que estarás más cerca de concretar la venta.

Por lo tanto, los representantes de venta están capacitados para tomar el teléfono y hacer preguntas dirigidas específicamente a descubrir el punto débil como una forma rápida de buscar el remedio, y lograr un contrato firmado.

Pero la solución del problema no es solo lograr la venta, es mucho más grande que eso. Aquí va una historia para ilustrar este punto.

Es el día de la boda de la hija de un hombre, y él está acelerando rumbo a la Iglesia cuando a su coche se le poncha un neumático. Afortunadamente, otro conductor se detiene y se acerca a él. El padre, da gracias a su buena estrella. Pero el estado de ánimo cambia cuando el segundo conductor habla.

"Hey, parece que necesita un neumático", dice el conductor.

"No, yo no necesito un neumático. ¡Necesito que me lleven!" Responde el padre, exasperado.

En esta situación, el neumático es lo que está causando el dolor. Y sin embargo, una solución a este problema, un neumático nuevo, no lo que es el padre más necesita. Se puede ver que hay una gran diferencia en la venta de remedios para los puntos de dolor (neumáticos) vs. vender una solución más reflexiva y completa (traslado a la Iglesia).

Si sólo estamos mirando el punto débil, probablemente estamos posicionándonos de una manera que no es relevante para el cliente.

La verdad es que no tienes que identificar una necesidad antes de hacer una llamada de prospección de ventas o incluso durante la misma, si eres reflexivo en tu enfoque, el cliente va a decir  sí en el corto plazo. Entonces, todo el proceso de ventas, comenzará a pasar de ser una necesidad a querer.

Si pasas suficiente tiempo hablando con tu prospecto y escuchas con atención lo suficiente, puedes sintonizar la oportunidad de vender un paseo en lugar de un neumático.

Error #3: Tener un contacto demasiado intenso con el prospecto

Cada representante de ventas afirma que quieren ser persistente, sin molestar. El problema es que no terminan siendo así. En mi opinión, la mayoría de los representantes de ventas llegan demasiadas veces demasiado pronto.

El representante de ventas llega ante un prospecto varias veces para tratar de su atención en un corto período de tiempo. Esto puede llegar a ahuyentar al cliente.

Es necesario “gotear” esos primeros contactos para evitar que el prospecto salga corriendo y la venta no se concrete. 

¿Qué otras recomendaciones tienes para mejorar la estrategia de ventas? Déjanos tus comentarios abajo.

Este post fue publicado originalmente en el Blog de Grou, un socio estratégico HubSpot en México. 

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Publicado originalmente en julio 25 2017, actualizado