Cuando hacemos nuestras compras cotidianas solemos optar por los mismos productos que nos han dado resultados previamente. Ya sean alimentos, artículos de limpieza o productos de belleza, generalmente nos inclinamos por nuestras marcas favoritas sin pensarlo demasiado y, de manera automática, las compramos. No por nada, muchos productos son llamados bienes de conveniencia.

Entender cómo se clasifican los productos es esencial para descubrir las motivaciones que están detrás de los hábitos de consumo de tus compradores, así como generar estrategias de venta atractivas para tus productos.

Guía gratis

Guía para lanzar un nuevo producto al mercado

Cuéntanos un poco de ti para acceder a la guía

Si bien existen muchas categorías de productos, hay cuatro tipos estrechamente relacionados con los hábitos y necesidades de consumo de los compradores. Descubre cuáles son, en cuál de estas categorías está tu producto y cómo puedes aprovechar sus características para mejorar tus ventas y hacer que tu audiencia prefiera tu marca.

Los tipos de productos en marketing

Saber en qué categoría se encuentra un producto es esencial a la hora de generar estrategias de marketing eficaces. Esto se debe a que conocer este factor permite hacerse una idea de la mentalidad de los consumidores a los que se dirige el producto, así como del comportamiento que suelen tener al comparar marcas y optar por una solución específica. Solo de este modo puedes crear estrategias de venta que se adecuen a sus necesidades y te ayudará a establecer los presupuestos y alcances de tus campañas.

Por ejemplo, algunos productos pertenecen a la categoría de «bienes no buscados». Esto significa que para vender estos productos deberás adoptar una estrategia de marketing más agresiva para llegar a las audiencias que no habían considerado consumir tu marca.

Las organizaciones de la caridad, las compañías aseguradoras o las agencias funerarias son buenos ejemplos de esta categoría. Usualmente los compradores no buscan contratar los servicios o comprar los productos de estos negocios. Por ello, las marcas deben alcanzar una mayor visibilidad y resaltar los beneficios de los bienes que ofrecen.

Por otro lado, los productos que solemos adquirir en tiendas de conveniencia y supermercados son muy visibles y competitivos. Frente a la multiplicidad de productos similares, los compradores suelen comparar precios, calidad y valor con mucho detenimiento. Por ello, las estrategias de marketing de esta categoría de productos buscan generar lealtad hacia la marca.

Como puedes ver, estos factores deben considerarse a la hora de clasificar un producto, pues tienen una incidencia en el éxito de venta de los bienes. Cuanto más familiarizado estés con los hábitos, creencias e intereses de los compradores de cada categoría de productos, más preparado estás para vender los tuyos y hacerlos fieles a tu marca.

Existen cuatro tipos de productos principales enfocados en la experiencia de compra del público de consumidores. Cada uno de estos incluye una diversidad de productos de acuerdo con los hábitos de los compradores, sus precios y algunas características compartidas. Conoce sus detalles para utilizarlos en favor de tus estrategias de venta.

1. Productos de conveniencia

Los productos de conveniencia son aquellos que los consumidores compran regularmente sin reflexionar mucho.

Es común que una vez que los consumidores eligen su marca preferida de estos productos de conveniencia seguirán comprando sus productos, a menos que encuentren buenos motivos para cambiar de elección. Esto puede ocurrir por publicidad atractiva, precios competitivos o simplemente porque están al alcance de su mano en los anaqueles del supermercado.

El papel de baño, las golosinas, el jabón, los alimentos enlatados o la leche son productos que entran dentro de esta categoría.

Para vender eficazmente un producto de conveniencia deberás considerar que mucha gente compra estos bienes por impulso. Situar los productos cerca de la caja de cobro puede elevar la venta de la mercancía, en especial si ofreces una experiencia momentánea satisfactoria o si es atractiva para los niños. Por ello es común encontrar dulces y goma de mascar cerca de las cajas registradoras.

Debido a que muchos de los productos de conveniencia tienen precios bajos, las promociones no suelen ser un factor decisivo a la hora de considerar una marca sobre otra. Muchas personas no estarán dispuestas a cambiar su marca favorita de papel de baño solo para ahorrarse algunos centavos. Sin embargo, es importante considerar que existen audiencias que constantemente buscan promociones, por lo que deberás conocer a tu público de consumidores para ofrecer precios competitivos si es que estos prefieren pagar menos.

Sin embargo, para los productos de conveniencia el reconocimiento de marca es un factor determinante. Por ello es necesario que implementes campañas masivas para alertar a los compradores de la existencia de tu marca y para generar interés por consumir tus productos.

Por ejemplo, la marca de pan Bimbo, famosa en todo el continente americano, debe gran parte de su éxito a sus extensas campañas de publicidad. Gracias al «osito Bimbo», mascota de la empresa, Bimbo creó una identidad de marca que hoy en día es recordada por su fiel público de compradores.

2. Productos de comparación

Los productos de comparación son todos aquellos que, como su nombre lo indica, requieren de una detenida comparación por parte de los consumidores para elegir aquel que se adecue más a sus necesidades, intereses y presupuestos.

Estos productos generalmente son más caros que los productos de conveniencia. Sin embargo, tienen un rango muy amplio de precios e incluyen una vasta diversidad. Ropa, objetos decorativos, automóviles e incluso casas forman parte de este tipo de productos. 

Si bien solemos comprar regularmente productos de conveniencia una y otra vez, la mayoría de la gente solo compra ropa en temporadas específicas y no suele adquirir propiedades con frecuencia. Por este impacto económico que implica su compra, los consumidores llevan a cabo un proceso de evaluación de los productos existentes que ofrece el mercado.

Para vender un producto de comparación debes invertir en estrategias publicitarias que convenzan a tu público del valor de tu producto y de los beneficios que implica su compra sobre los que ofrece tu competencia. 

En este tipo de productos, el precio tiene un papel determinante para la toma de decisión de los consumidores, por lo que ofrecer promociones, descuentos y rebajas atraerá a los compradores hacia tu marca.

3. Productos de convicción

Los bienes de convicción son los productos que los compradores buscan de manera autónoma y que, generalmente, son ofrecidos por una sola marca. Ya sea porque los productos tienen la mejor calidad o porque son los únicos en su nicho de mercado, estas mercancías no tienen competencia y sus compradores no tienen que comparar productos ni buscar alternativas.

Un buen ejemplo de este tipo de bienes son los iPhone. Es común que los usuarios de la tecnología de Apple mantengan una convicción por seguir consumiendo sus productos y no consideren otras opciones que ofrece el mercado. Esta lealtad a la compañía perdura gracias a la fuerte identidad de marca que Apple ha creado, así como la percepción que tienen sus usuarios de la calidad de los productos.

Al vender bienes de este tipo no es común crear grandes campañas para convencer a los compradores del valor de los productos. Generalmente ellos lo conocen y activamente buscan consumir los productos de la marca.

Por el contrario, estas compañías deben innovar constantemente para optimizar sus productos y mejorar las mercancías. Esto asegura que los consumidores se mantengan expectantes y fieles a la marca. Por ejemplo, si Apple dejara de innovar con su tecnología año con año probablemente los compradores optarían por algunas otras marcas. 

4. Productos no buscados

Digamos que son lo opuesto a los productos de convicción, existen algunas mercancías que los compradores no buscan activamente ni tienen el interés en adquirir. Los extintores de incendios, las baterías y los seguros de vida son grandes ejemplos de este tipo de productos.

Las personas suelen comprar estos productos solamente cuando es necesario y muchas veces su adquisición está determinada por impulsos producidos por el temor o la previsión. Por ejemplo, un comprador promedio no acudirá al supermercado a buscar el último modelo de extintores de incendios. Por el contrario, considerará adquirir uno tras una experiencia cercana a un incendio o para prevenir siniestros. Asimismo, los compradores no adquieren baterías porque sean su producto favorito, sino porque quieren evitar que sus eléctricos dejen de funcionar.

Al vender estos bienes es necesario recordarles a los consumidores que tu producto existe y que es beneficioso contar con él.

Algunas agencias funerarias, por ejemplo, han optado por crear estrategias de marketing alertando a sus audiencias de los costos que implica un servicio funerario no previsto.

4 ejemplos de tipos de productos

1. Ejemplo de producto de conveniencia: cereales

Un claro ejemplo de los productos de conveniencia son los misceláneos que compramos regularmente para mantener nuestras alacenas llenas. Los cereales son productos de consumo especialmente populares entre los niños que se han ganado su atención por medio de estrategias de mercado basadas en la identidad de marca. Kellogg's, por ejemplo, ha utilizado mascotas caricaturizadas para captar la atención de sus clientes.

Ejemplo de producto de conveniencia: cereales

Fuente: Kellogg's

Estas estrategias dejan ver que, a pesar de no ofrecer los precios más competitivos, algunas marcas tienen un gran éxito comercial por sus campañas de publicidad y marketing.

2. Ejemplo de producto de comparación: automóviles

El mercado automotor es uno de los más competitivos en todo el mundo. En buena medida esta competencia se basa en las comparaciones técnicas y estéticas que se pueden hacer entre marcas y gamas de productos.

<< 9 estrategias de marketing modernas para tu empresa [Guía Gratis] >> 

Con la gran diversidad de marcas que ofrecen automóviles de calidad, los compradores tienen que dedicar un gran esfuerzo a determinar cuál es la mejor opción que se adecua a sus necesidades, presupuestos e intereses.

Para crear un diferenciador que atraiga a su público, Tesla ha generado publicidad que destaca los beneficios que conlleva su tecnología para la seguridad de los usuarios.

Ejemplo de producto de comparación en industria automovilística

Fuente: Tesla

Sin duda, existen productos que requieren la comparación con la competencia para elegir la mejor alternativa debido al impacto económico que implica.

3. Ejemplo de producto de convicción: ropa de lujo

Al hablar de productos de convicción, hemos de reconocer que los compradores no buscan alternativas, sino que están convencidos de la calidad del producto que buscan comprar. La empresa de moda Pyer Moss atrae a sus clientes ofreciendo prendas lujosas y esperando que ellos se acerquen a su marca.

Ejemplo de productos de convicción en la moda

Fuente: S Moda El País

Como puedes ver, Pyer Moss no tiene miedo a salir de la norma, lo cual es un elemento atractivo para muchas personas que buscan un aire refrescante e innovador.

4. Ejemplo de producto no buscado: seguros de vida

Los productos no buscados suelen requerir campañas de marketing más extensas para atraer públicos potencialmente interesados en adquirir un bien o contratar un servicio, ya que, por sí mismos, no tienen mucho interés en acercarse a estos productos. La aseguradora mexicana GNP tiene una de las campañas de marketing más populares que ha atraído al público mediante su eslogan «Vivir es increíble».

Al colaborar con artistas del momento, la aseguradora atrae al público a consumir productos que no buscan activamente, pero que prometen mejorar su calidad de vida y liberarlos de preocupaciones.

Ahora que sabes en qué categoría encaja tu producto, te recomendamos que investigues y comprendas el comportamiento de tus compradores para inspirarte en tu siguiente campaña de marketing. Es tiempo de que descubras cómo satisfacer (e incluso superar) las expectativas de tu audiencia. 

New Call-to-action
 Cómo lanzar un nuevo producto al mercado

Publicado originalmente el 20 de enero de 2022, actualizado el 09 de mayo de 2022