Tener más ventas depende de comprender a los consumidores. Atiende a cada uno de acuerdo con sus preferencias y comportamiento.

En esta guía exponemos qué es un cliente potencial y cuáles son sus tipos, y presentamos algunos elementos para la formación de estrategias virtuales.

Haz este análisis para dar un servicio personalizado. Mantén a tus clientes actuales y aumenta la cantidad de leads calificados con estos procesos.

Qué es un cliente potencial

Los clientes potenciales son aquellos que probablemente adquirirán alguno de los productos o servicios que ofreces, pero aún no concretan la compra. Según diferentes estudios de mercado, las personas interesadas en lo que vendes pueden convertirse en compradores, consumidores o usuarios. Esto dependerá de su conducta o necesidades.

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A los clientes potenciales también se les conoce como leads, y son quienes cumplen con los requisitos del cliente ideal o buyer persona. Si el cliente potencial además muestra interés en buscar otros productos o servicios que ofreces, entonces tendrás un lead calificado (MQL). El objetivo de las empresas es conseguir leads calificados para completar los ciclos de ventas.

Más allá de saber si los clientes son indecisos, reservados o impulsivos, existen otras clasificaciones que sirven para diferenciar a unos de otros. Estas surgen del análisis de compra de los consumidores y se dividen de la siguiente manera:

Veamos cada uno a detalle:

1. Compradores potenciales según su frecuencia de compra

Se determina cuáles son los clientes que más veces compran. Este hábito puede variar entre: compra frecuente, compra habitual o compra ocasional.

Los clientes de compra frecuente asisten a tu empresa en periodos regulares; los de compra habitual son menos asiduos, pero tienen alta probabilidad de convertirse en compradores frecuentes; y los de compra ocasional son aquellos que no acostumbran visitar tu lugar de venta y su interés se enfoca en las promociones u ofertas. A estos últimos se les conoce también como clientes de oportunidades o necesidades.

2. Compradores potenciales según su volumen de compra

Se determinan por la cantidad de lo que compran, y se clasifican, en primer lugar, como clientes potenciales de alto volumen de compras. Ellos son capaces de consumir grandes cantidades de productos o servicios. Representan una gran fuente de ingresos para la empresa.

La segunda clasificación se refiere a los clientes potenciales de promedio de volumen de compras. Ellos, aunque no suelen comprar grandes cantidades, siguen representando una buena fuente de ingresos.

La tercera clasificación se aplica a los clientes potenciales de bajo volumen de compras. Este tipo de consumidores suelen ser más frecuentes para la empresa, y a pesar de que no hacen grandes consumos, dan sustento al negocio.

3. Compradores potenciales según su grado de influencia

Estos compradores son ideales para que la empresa crezca y es importante que estén informados acerca de los productos o servicios que ofreces. Las figuras públicas son altamente influyentes; los blogueros especializados, los críticos y reseñadores tienen una influencia regular. 

En un entorno personal, también hay consumidores con un gran efecto entre sus amigos, compañeros de trabajo y familiares.

Una de las ventajas de contar con este tipo de cliente es que, si un producto o servicio es de su agrado, será un canal de publicidad de boca en boca y tu negocio llegará a más personas.

Estrategias para captar clientes potenciales

Piensa a largo plazo para llamar a los leads y mantener a quienes están en tu cartera de clientes. Usa estas cuatro recomendaciones y forma un proceso de captación consistente.

Ofrece contenido de valor

Los clientes ya no solo esperan que una empresa les ofrezca productos. Quieren ser entendidos y necesitan que sus necesidades sean resueltas. La mejor forma de satisfacer este requerimiento es por medio de contenido de valor, por ejemplo: blogs de contenido interesante, material descargable como infografías o ebooks, asesorías y demos.

El fin es que tengan contenido de utilidad a su alcance. Al ser un experto en el ramo de la industria o de los servicios, también puedes crear un webinar de interés para ellos. No olvides solicitar sus datos de contacto y hacer una estrategia de seguimiento.

Ofrece alguna promoción o descuento

Atrae así a clientes potenciales y reafirma la preferencia de los actuales, pues las promociones y descuentos suelen ser efectivos.

Recuerda que así como tu empresa otorga algo, los nuevos consumidores pueden ofrecer sus datos de contacto por medio de un formulario. Abre un canal de comunicación para hacer lanzamientos y enviar contenido.

Mantente activo en redes sociales

Actualmente son pocos los consumidores que no cuentan con al menos una red social, ya sea Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn. Mantenerlos informados por esos medios garantiza que vean tu marca y se interesen en conocerla.

Comparte por redes sociales el contenido de valor que tienes en tu sitio web. De esta forma puedes generar más tráfico y aumentan las probabilidades de que se interesen en los servicios o productos que ofreces.

No olvides que las redes sociales sirven para establecer comunicación. Elige una estrategia de contacto con los clientes que te ayude a resolver sus dudas y asimilar sus puntos de vista. El área de atención a clientes es vital.

Trata bien a tus clientes actuales

Sabemos que en este momento quieres poner todo tu esfuerzo en conseguir nuevos clientes, pero recuerda que una de las mejores cartas de presentación es ver a tus clientes actuales felices. No olvides que ellos son la base de tu negocio.

¿Quién no se interesaría en una empresa que consiente a sus consumidores? No pierdas el enfoque. Tanto los clientes actuales como los potenciales tienen la misma importancia y deben recibir una buena atención.

La diversidad de clientes puede ser enorme, y aunque existen las clasificaciones que te compartimos, también puedes comenzar a hacer tu propio análisis de consumidores. Verás que con una clasificación elaborada en detalle, detectarás más rápido a los tipos de clientes potenciales de tu industria. Así podrás crear las estrategias de marketing que necesites para captar su atención y mejorar tus ventas.

No olvides que lo más importante es captar clientes potenciales de calidad. De nada sirve que obtengas el contacto de muchos consumidores, si al final no están interesados en lo que ofreces. Estimula una conversación real para conseguir ventas reales.

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 Nuevo llamado a la acción

Publicado originalmente en junio 20 2019, actualizado junio 20 2019

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Leads