A esta altura, todos sabemos que el ecommerce no es “el futuro”, sino una tendencia que ya está bien establecida en los mercados. eMarketer calcula que las ventas de ecommerce generarán $4058 billones en 2020, lo cual representa el 14.6% del total de las ventas minoristas que se proyectan para ese año.
El ecommerce es un mercado muy popular y saturado, por lo que las marcas deberán ser capaces de cultivar una base de seguidores fieles y participativos si desean triunfar. Como agencia profesional, tu trabajo consiste en ayudar a tus clientes a aumentar dicha base.
Es probable que ya estés aprovechando al máximo las redes sociales, la publicidad de pago y otras herramientas y técnicas digitales. Sin embargo, incluso estos canales eficaces pierden ímpetu en algún momento, por lo que deberás probar nuevas alternativas si quieres tener una perspectiva diferente.
Una forma de hacerlo es llevar a tus clientes a una tienda física, al menos de manera temporal.
Recurrir a este tipo de estrategias originales contribuye a que las empresas desarrollen relaciones más solidas con sus clientes y se conecten de manera orgánica con seguidores de marcas similares. Si bien a los usuarios les resulta cómodo realizar compras en línea, a muchos les encantaría poder tocar, oler y ver en persona el producto que están comprando.
Argumentos a favor de las tiendas físicas
Según una encuesta de consumo llevada a cabo por Retail Dive, el 62% de los consumidores desea examinar y probar los artículos antes de comprarlos. Investigar acerca de los productos en línea es esencial, pero la mayoría de los consumidores disfruta la experiencia táctil de ir por ellos personalmente y tenerlos en sus manos.
Ir de compras es una actividad de ocio para gran parte de la sociedad. Incluso se podría decir que uno de nuestros pasatiempos favoritos es ir a una tienda, explorar las opciones, levantar los artículos y volver a colocarlos en su sitio. Esto puede aumentar el reconocimiento de marca y fortalecer el vínculo entre una marca y el consumidor, aun si no se efectúa una compra.
Sobra decir que las marcas de ecommerce tienen razones para ofrecer sus servicios en línea, así que es probable que abrir una tienda física no forme parte de su plan comercial. Por ese motivo, las agencias deberían utilizar espacios físicos para promocionar de forma cruzada sus marcas de ecommerce. El objetivo no es cambiar totalmente el enfoque a las tiendas físicas, sino crear reconocimiento de la marca de manera clara y tangible, y aumentar el interés de los clientes reuniendo diversas marcas relacionadas bajo un mismo techo.
Eso fue exactamente lo que hicimos recientemente en Hawke Media con una nueva iniciativa titulada The Nest. Básicamente, llevamos la tendencia de convivencia y trabajo cooperativo al siguiente nivel, y ofrecimos a nuestros clientes la oportunidad de aprovechar las ventajas de un espacio de venta común.
Cómo lanzar una tienda temporal que produzca buenos resultados
Seleccionamos 10 marcas de clientes adicionales para nuestro espacio de ventas temporal. Incluimos marcas de moda, estilo de vida, salud y belleza tanto para hombres como para mujeres, y las agrupamos de manera simple, sin generar competencia directa.
Cada marca contó con su propio espacio personalizado, pero se emplearon ciertos elementos de diseño que le otorgaron un aspecto uniforme a la tienda. Llevamos a cabo 6 eventos con música en directo, bebidas y regalos. En el evento inicial cada marca podía invitar a 150 usuarios para que cada una de ellas contara con seguidores.
Gracias a The Nest, ayudamos a nuestros clientes a ofrecer una nueva experiencia a sus usuarios y a tener la posibilidad de interactuar con los seguidores de otras marcas sin tener que esforzarse demasiado. Llegamos personalmente a más de 2.800 usuarios nuevos y a cientos de miles más en las redes sociales.
Para que la promoción cruzada en una tienda física resulte eficaz, debes identificar a los clientes de ecommerce adecuados preguntándote lo siguiente:
- ¿Quiénes son los que más necesitan un punto de contacto físico?
- ¿Quiénes aprovecharán la experiencia al máximo?
Identifica las marcas que actualmente solo venden productos en línea, pero que se verían beneficiadas si los clientes interactuaran con sus artículos de forma visual y táctil en un entorno físico. En el universo digital, a veces resulta difícil trasmitir de manera adecuada los argumentos de venta sutiles pero tangibles de los productos. Piensa en el aroma de una vela, el sabor de un té artesanal o la comodidad de una sudadera.
Reunir en un espacio físico a clientes que venden productos de este tipo les permite ponerse en contacto con un grupo mayor de consumidores potenciales y mostrar de manera más auténtica las características singulares de sus productos.
Es esencial lograr la aceptación de las marcas. Muchas empresas de ecommerce descartan por completo la idea de una tienda física, y están en todo su derecho de hacerlo. Conocen el negocio y en qué medios tienen más posibilidades de tener éxito, así que es probable que no sean las indicadas para utilizar un canal físico.
Con The Nest, nosotros nos encargamos de impulsar los esfuerzos de promoción y reconocimiento de la tienda física, y las marcas aportaron los clientes y los productos. Si las marcas no se comprometen de lleno a maximizar sus esfuerzos para que el experimento les resulte rentable, la experiencia de todos los participantes se verá afectada.
Busca clientes que tengan ganas de experimentar nuevas alternativas. La colaboración también es un factor clave. Las marcas deben estar dispuestas a promocionarse entre sí y compartir los logros. Si incorporas las marcas adecuadas, la tienda física será todo un éxito.
Puntos clave para la interacción bilateral
El objetivo de la venta compartida no es generar picos de ingresos. Se trata de la experiencia en sí y de la posibilidad que tienen los clientes de interactuar con otras marcas.
Ten en cuenta los siguientes 3 puntos clave para que tu agencia y tus marcas se concentren en los objetivos de la tienda temporal:
1) Invita a las marcas a llevar a sus clientes más activos
Para que una marca pueda beneficiarse de la interacción cruzada, deberá invitar a usuarios que se interesen no solo en ella, sino en toda la industria. Si solo asisten amigos, familiares y consumidores específicos, estos no se relacionarán con las demás marcas en la tienda.
2) Promociona la tienda como una experiencia social
A los usuarios les encantan los mercados de agricultores y los festivales por un motivo: explorar los productos es, a menudo, tan gratificante como comprarlos. Invita a tus marcas a recrear esa experiencia e incluye a aquellas que tengan un gran alcance en las redes sociales, ya que esto atraerá a aún más seguidores. Si trabajas con 10 marcas y cada una invita a 50 de sus seguidores a conocer otra marca, habrás logrado que cada una llegue a 450 clientes potenciales nuevos.
3) Céntrate en el reconocimiento de marca
El objetivo de esta estrategia es atraer clientes; no generar atribuciones directas. Al reunir a las marcas, ofreces a sus mayores seguidores la posibilidad de conectarse con otras marcas diferentes. No se trata de impulsar una respuesta directa, generar ingresos o propulsar las ventas, sino de permitir que los usuarios experimenten el producto y la cultura de una marca. Resalta las características visuales, auditivas u olfativas de los productos para reforzar la conexión que los usuarios establecen con las demás marcas.
Como agencia digital, estás tomando todas las medidas esenciales para ayudar a tus clientes. Pero el resto de las agencias digitales usan las mismas tácticas para ayudar a los suyos. Utilizar las mismas estrategias que tus competidores hará que obtengas los mismos resultados que ellos, o incluso peores. Debes implementar tácticas novedosas para que las marcas de tus clientes remonten vuelo.
Crear un espacio de venta compartida fue una de las mejores acciones que implementamos para nuestros clientes en el último año. Abrirse a nuevas bases de seguidores mejoró el reconocimiento de las marcas; y permitir que los consumidores pudieran ver, sentir, saborear y experimentar los productos afianzó las relaciones.
¿Has llevado a cabo alguna táctica similar para tu marca? Cuéntanoslo en los comentarios.
