Con toda la emoción que conlleva la creación de una nueva empresa y el cálculo del potencial de beneficios de tu sector o la previsión de un objetivo de ingresos para tu negocio, debes recordar que es fundamental asentar esas cifras en la realidad.
Si no lo haces, podrías entrar en un mercado que no tiene un tamaño lo suficientemente grande como para convencer a los inversores de que te respalden, o podrías establecer un objetivo de ingresos poco realista para tu negocio y quemar a tus empleados.
Para ayudarte a evitar estos problemas, hemos elaborado una guía que te enseñará exactamente cómo calcular el Mercado Total (TAM), el Mercado Disponible (SAM) y el Mercado Objetivo (SOM).
¿Qué son TAM, SAM y SOM?
TAM, SAM y SOM son acrónimos de tres métricas que describen el mercado en el que opera tu organización. Estas son componentes clave de un plan de negocio, sobre todo a la hora de elaborar la estrategia de marketing y ventas, establecer objetivos de ingresos realistas y elegir la entrada en los mercados que merecen tu tiempo y recursos.
¿Qué es TAM (Mercado Total)?
El Mercado Total (Total Addressable Market, por sus siglas en inglés) o TAM se refiere a la demanda total del mercado para un producto o servicio. Es la cantidad máxima de ingresos que una empresa puede generar vendiendo su producto o servicio en un mercado específico.
El Mercado Total es muy útil para que las empresas estimen objetivamente el potencial de crecimiento de un mercado específico.
¿Qué es SAM (Mercado Disponible)?
Debido a las limitaciones de tu modelo de negocio (como la especialización o las dificultades geográficas), es probable que no puedas vender a todo el Mercado Disponible o SAM (Serviceable Available Market, por sus siglas en inglés).
El Mercado Disponible es más útil para que las empresas estimen objetivamente la parte del mercado a la que pueden «atacar» para determinar sus objetivos.
¿Qué es SOM (Mercado Objetivo)?
A menos que seas un monopolio, lo más probable es que no puedas captar el 100 % de tu Mercado Disponible (SAM). Incluso si sólo tienes un competidor, seguiría siendo extremadamente difícil convencer a todo un mercado de que sólo compre tu producto o servicio.
Por eso es crucial medir tu Mercado Objetivo (SOM o Serviceable Obtainable Market por sus siglas en inglés) para determinar cuántos clientes se beneficiarían realmente de la compra de tu producto o servicio.
El Mercado Objetivo (SOM) es muy útil para que las empresas determinen sus objetivos de crecimiento a corto plazo.
¿Cómo calcular el TAM, SAM y SOM?
Ahora que ya sabes qué significa cada uno de estos acrónimos y para qué se utilizan, vamos a entrar en el trabajo de cómo calcular el TAM, SAM y SOM. Para ello, es necesario realizar un estudio de mercado avanzado con antelación, pero aquí están las fórmulas una vez que tengas esas cifras:
¿Cómo calcular el TAM?
La mejor manera de calcular el Mercado Total es realizar un análisis ascendente de un sector.
Un análisis ascendente consiste en contar el número total de clientes de un mercado y multiplicar esa cifra por los ingresos anuales medios de cada cliente en ese mercado.
¿Cómo calcular el SAM?
Para calcular tu Mercado Disponible, cuenta todos los clientes potenciales que podrían encajar en tu negocio y multiplica ese número por los ingresos anuales medios de estos tipos de clientes en tu mercado.
¿Cómo calcular el SOM?
Divide tus ingresos del año anterior entre el Mercado Disponible (SAM) de tu sector de ese mismo período. Este porcentaje es tu Cuota de mercado del año anterior.
A continuación, multiplica tu Cuota de mercado del año anterior por el Mercado Disponible (SAM) de tu sector de este año y tendrás el SOM.
Ten en cuenta que estas cifras serán, en gran medida, estimaciones para ayudar a tomar decisiones en tu estrategia. Cuanto más estudies el mercado y más datos históricos acumules, más precisa será tu planificación.
