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TAM, SAM y SOM son las tres métricas que definen el tamaño real de tu oportunidad de mercado: TAM representa el universo total de ingresos, SAM tu mercado alcanzable, y SOM la cuota realista que puedes capturar. Las empresas que calculan correctamente estas métricas aumentan sus posibilidades de obtener financiación en 73 % según estudios de venture capital.
📋 Lo que aprenderás en este artículo
En un mundo donde el 90 % de las startups fracasan por problemas relacionados con el mercado, dominar TAM, SAM y SOM es la diferencia entre el éxito y el fracaso empresarial. Estas métricas te permiten tomar decisiones estratégicas basadas en datos reales del mercado.
- Calcular correctamente tu tamaño de mercado
Usando metodologías ascendentes y descendentes que reducen errores de estimación en 65 % - Optimizar presupuestos de marketing
Concentrando recursos donde el retorno será más significativo, mejorando ROI en 45 % - Presentar datos convincentes a inversores
Con análisis fundamentados que aumentan posibilidades de financiación en 73 % - Identificar oportunidades de crecimiento
De expansión geográfica o desarrollo de productos con SOM realista de 1-5 % - Automatizar el seguimiento con HubSpot
Reduciendo tiempo de análisis de mercado en 70 % con Marketing Hub
🎯 Al terminar este artículo: Podrás calcular con precisión tu TAM, SAM y SOM, presentar estos datos de forma convincente a inversores, y configurar HubSpot para monitorear automáticamente tu penetración de mercado.
⏱️ Tiempo de lectura: 12 minutos | 📊 Nivel: Intermedio | 🏢 Para: Emprendedores, Growth Managers y CFOs
Imagina que tienes una idea de negocio brillante y te emocionas calculando los millones que podrías ganar. Pero antes de lanzarte a conquistar el mundo, necesitas responder una pregunta fundamental: ¿realmente existe suficiente mercado para hacer realidad esos números?
La diferencia entre el éxito y el fracaso muchas veces radica en entender con precisión el tamaño real de tu oportunidad de mercado. Los emprendedores que dominan esta habilidad logran captar la atención de inversores, establecen metas alcanzables para sus equipos y toman decisiones estratégicas informadas.
En esta guía descubrirás cómo calcular correctamente tu Mercado Total Direccionable (TAM), tu Mercado Direccionable Disponible (SAM) y tu Mercado Objetivo Disponible (SOM): tres métricas que transformarán la manera en que evalúas y comunicas el potencial de tu negocio.
¡Prepárate para convertir números abstractos en una hoja de ruta concreta hacia el crecimiento!
- Qué son TAM, SAM y SOM
- Cómo TAM, SAM y SOM impulsan decisiones estratégicas inteligentes
- Cómo calcular TAM, SAM y SOM
- Cuáles son los beneficios de los estudios de mercado
- Cómo calcular el tamaño del mercado
- Cómo sacarle provecho al tamaño del mercado calculado
- Casos de éxito en LATAM y España
- Integración de HubSpot para el seguimiento de TAM, SAM y SOM
- Preguntas frecuentes sobre TAM, SAM y SOM
Qué son TAM, SAM y SOM
TAM, SAM y SOM son las tres métricas fundamentales que definen el tamaño y potencial real de tu mercado. Más que simples números, representan el sistema de navegación estratégica que toda empresa necesita para tomar decisiones inteligentes sobre inversión, crecimiento y asignación de recursos. Estos indicadores transforman intuiciones empresariales en datos concretos que te permiten establecer objetivos realistas, optimizar presupuestos de marketing, identificar oportunidades de expansión y comunicar el potencial de tu negocio a inversores de manera convincente.
Las empresas que calculan correctamente su TAM, SAM y SOM aumentan sus posibilidades de obtener financiación en 73 %, según estudios de venture capital.
Qué es TAM
El Mercado Total Direccionable representa el universo completo de ingresos potenciales disponibles para tu producto o servicio, sin restricciones de competencia, geografía o capacidad operativa. Es la respuesta a la pregunta: "¿cuánto dinero mueve este mercado en su totalidad?" Esta métrica te proporciona una visión panorámica del potencial máximo de crecimiento y te ayuda a evaluar si vale la pena invertir tiempo y recursos en una oportunidad específica.
Qué es SAM
El Mercado Direccionable Disponible es la porción realista del TAM que tu empresa puede alcanzar considerando las limitaciones de tu modelo de negocio actual, ubicación geográfica, segmentación de clientes y capacidades operativas. Representa el mercado que efectivamente puedes "atacar" con tu propuesta de valor actual, eliminando segmentos fuera de tu alcance por restricciones técnicas, regulatorias o estratégicas.
Qué es SOM
El Mercado Objetivo Disponible es la cuota realista que puedes capturar a corto y mediano plazo, considerando la competencia existente, tus recursos disponibles, estrategia de penetración y capacidad de ejecución. Es la respuesta práctica a: "¿qué porcentaje del mercado disponible puedo ganar realmente?" Esta métrica define tus objetivos de crecimiento alcanzables y guía la planificación operativa de tu empresa.
Comparación TAM vs SAM vs SOM: diferencias clave
Comprender las diferencias entre estas tres métricas es fundamental para aplicarlas correctamente en tu análisis de mercado:
💡 Regla práctica: si tu SOM proyectado supera el 5-10 % de tu SAM en los primeros 3 años, probablemente estás siendo demasiado optimista. Los inversores experimentados reconocen inmediatamente proyecciones irrealistas.
Cómo TAM, SAM y SOM impulsan decisiones estratégicas inteligentes
El análisis TAM, SAM y SOM trasciende el simple ejercicio de cálculo de mercado. Se convierte en la brújula estratégica que guía cada decisión importante de tu empresa, desde la asignación de presupuestos hasta la expansión hacia nuevos horizontes.
Los emprendedores que dominan el análisis de mercado TAM-SAM-SOM optimizan su ROI de marketing en 45 % comparado con quienes no segmentan su mercado objetivo.
Optimización inteligente de presupuestos de marketing
Cuando conoces con precisión tu SOM, puedes distribuir tu presupuesto de marketing de manera más efectiva. Si tu mercado obtenible representa 50 millones de euros y actualmente capturas el 2 %, sabes exactamente cuánto puedes invertir para duplicar tu participación sin comprometer la rentabilidad.
Esta claridad te permite priorizar canales de adquisición, segmentar audiencias con mayor precisión y establecer métricas realistas de costo por adquisición. En lugar de dispersar recursos en todas las direcciones, concentras esfuerzos donde el retorno será más significativo.
Las startups que calculan correctamente su SOM alcanzan el punto de equilibrio 8 meses antes que aquellas que estiman su mercado de forma intuitiva.
Identificación de oportunidades de crecimiento ocultas
El análisis TAM revela oportunidades que quizás no habías considerado. Supongamos que operas en el sector de software educativo y tu SAM actual se limita a instituciones privadas. Al examinar tu TAM, descubres que el sector público representa el 40 % del mercado total. Esta revelación puede inspirar una nueva línea de productos o una estrategia de ventas completamente diferente.
La diferencia entre tu SAM y SOM también indica espacios de crecimiento inmediatos. Si tu SAM es de 100 millones y tu SOM actual apenas alcanza los 10 millones, existe un potencial enorme para crecer dentro de tu mercado actual antes de considerar expansiones arriesgadas.
Expansión estratégica a nuevos mercados
Los datos TAM, SAM y SOM te ayudan a evaluar oportunidades de expansión geográfica o de producto con mayor objetividad. Al comparar el SOM de diferentes regiones, puedes priorizar donde establecer tu próxima oficina o lanzar tu siguiente campaña.
Por ejemplo, si tu SOM en España representa 20 millones de euros y el análisis de México muestra un SOM de 35 millones, la decisión de expansión se vuelve más clara y respaldada por datos concretos.
La ventaja competitiva con inversores
Los inversores experimentados pueden detectar números inflados a kilómetros de distancia. Cuando presentas un análisis TAM, SAM y SOM bien fundamentado, demuestras madurez empresarial y comprensión profunda de tu mercado.
Un SOM realista del 3 % de un mercado bien definido genera más confianza que afirmar que capturarás el 20 % de un mercado mal calculado. Los inversores valoran la honestidad y la capacidad de análisis por encima de las proyecciones optimistas sin fundamento.
Además, estos datos te permiten negociar desde una posición más sólida. Puedes mostrar rutas de crecimiento específicas, justificar la inversión solicitada con base en penetración de mercado y demostrar que entiendes tanto las oportunidades como las limitaciones de tu sector.
La diferencia entre empresas que prosperan y las que luchan muchas veces radica en la calidad de sus decisiones estratégicas, y TAM, SAM y SOM proporcionan la base de datos necesaria para tomarlas con confianza.
Las empresas que implementan análisis TAM-SAM-SOM estructurado logran captar inversión 2,5 veces más rápido en los primeros 18 meses de operación.
Cómo calcular TAM, SAM y SOM
Ahora que ya sabes qué significa cada uno de estos acrónimos y para qué se utilizan, vamos a entrar en el trabajo de cómo calcular el TAM, SAM y SOM. Para ello, es necesario realizar un estudio de mercado avanzado con antelación, pero aquí están las fórmulas una vez que tengas esas cifras:
Cómo calcular TAM
La mejor manera de calcular el Mercado Total es realizar un análisis ascendente de un sector.
Dato clave: Las empresas que utilizan metodologías ascendentes (bottom-up) para calcular TAM reducen errores de estimación en 65 % comparado con métodos únicamente descendentes (top-down), según análisis de McKinsey & Company.
Un análisis ascendente consiste en contar el número total de clientes de un mercado y multiplicar esa cifra por los ingresos anuales medios de cada cliente en ese mercado.
Cómo calcular SAM
Para calcular tu Mercado Disponible, cuenta todos los clientes potenciales que podrían encajar en tu negocio y multiplica ese número por los ingresos anuales medios de estos tipos de clientes en tu mercado.
Dato clave: Las empresas que utilizan metodologías ascendentes (bottom-up) para calcular TAM reducen errores de estimación en 65 % comparado con métodos únicamente descendentes (top-down), según análisis de McKinsey & Company.
Cómo calcular SOM
Divide tus ingresos del año anterior entre el Mercado Disponible (SAM) de tu sector de ese mismo período. Este porcentaje es tu Cuota de mercado del año anterior.
A continuación, multiplica tu Cuota de mercado del año anterior por el Mercado Disponible (SAM) de tu sector de este año y tendrás el SOM.
Ten en cuenta que estas cifras serán, en gran medida, estimaciones para ayudar a tomar decisiones en tu estrategia. Cuanto más estudies el mercado y más datos históricos acumules, más precisa será tu planificación.
Las startups que utilizan metodologías ascendentes y descendentes para calcular mercado reducen errores de estimación en 65 % según análisis de McKinsey & Company.
Cuáles son los beneficios de los estudios de mercado
Los estudios de mercado representan la diferencia entre navegar a ciegas y tomar el timón con total claridad sobre tu destino. Más allá de recopilar información, constituyen el sistema de alerta temprana que protege tu inversión y maximiza tus posibilidades de éxito.
1. Validación rigurosa de hipótesis de negocio
Cada emprendedor inicia su proyecto con una serie de suposiciones: "los clientes pagarán X precio", "necesitan esta funcionalidad", "prefieren este canal de venta". Los estudios de mercado someten estas hipótesis a la prueba de la realidad antes de que inviertas recursos significativos.
Imagina que planeas lanzar una aplicación de fitness dirigida a personas mayores de 50 años, asumiendo que prefieren entrenamientos de baja intensidad. Un estudio podría revelar que este segmento busca desafíos progresivos y variedad, no solo rutinas suaves. Esta información temprana te ahorra meses de desarrollo en la dirección equivocada y miles de euros en correcciones posteriores.
2. Optimización directa de la rentabilidad
Los estudios de mercado impactan directamente en tu cuenta de resultados al optimizar tres elementos fundamentales: precios, costos y volumen de ventas.
En cuanto a precios, descubres el punto óptimo donde maximizas ingresos sin perder competitividad. Un restaurante que asume que debe competir únicamente por precio podría descubrir que sus clientes valoran más la experiencia y están dispuestos a pagar 15 % más por un servicio personalizado.
Respecto a costos, identificas qué características realmente importan a tus clientes, evitando gastos innecesarios en funciones que nadie valora. Una empresa de software podría estar invirtiendo en integraciones complejas cuando sus usuarios priorizan la simplicidad y velocidad.
3. Identificación de nichos rentables
Los estudios revelan segmentos de mercado desatendidos donde puedes operar con márgenes superiores. Quizás descubras que existe un grupo dispuesto a pagar precios premium por una versión especializada de tu producto, o que cierta región geográfica tiene necesidades específicas que nadie está satisfaciendo adecuadamente.
4. Reducción del riesgo de inversión
Cada peso invertido en investigación de mercado puede ahorrarte cientos en decisiones erróneas. Los estudios te permiten detectar problemas potenciales antes de que se conviertan en pérdidas reales: cambios en preferencias del consumidor, movimientos de la competencia, o barreras regulatorias que podrían afectar tu modelo de negocio.
5. Ventaja competitiva sostenible
Las empresas que invierten consistentemente en estudios de mercado desarrollan una comprensión más profunda de su industria. Esta ventaja informativa se traduce en productos mejor posicionados, estrategias de marketing más efectivas y capacidad superior para anticipar tendencias.
6. Comunicación efectiva con stakeholders
Los datos concretos de estudios de mercado fortalecen tus presentaciones ante inversores, socios y equipos internos. Reemplazar opiniones por evidencia genera confianza y facilita la toma de decisiones colectivas.
Los estudios de mercado no son un gasto, sino una inversión estratégica que multiplica el valor de cada decisión empresarial posterior.
Las empresas que invierten sistemáticamente en estudios de mercado superan a sus competidores en crecimiento de ingresos por 2,3x en promedio durante períodos de 3 años, según datos de Bain & Company.
Cómo calcular el tamaño del mercado
- Comienza con el mercado total accesible (TAM o Total Addressable Market por sus siglas en inglés) y luego calcula tu mercado objetivo dentro de ese número total, que varía en función de la geografía y otros factores logísticos.
- Toma tu mercado objetivo y determina el potencial de penetración en él.
- Multiplica el mercado objetivo por el índice de penetración para hallar el tamaño de tu mercado.
Ejemplo de tamaño de mercado
Veamos un ejemplo de cómo determinar el tamaño del mercado:
Una empresa de vinos nueva
Supongamos que quieres iniciar una empresa de vinos. Así es como deberías calcular el tamaño del mercado: en primer lugar, determina cuántas tiendas de licores hay en tu país, lo que te ayudaría a calcular el mercado total al que, en teoría, podrías vender tu producto.
Tras una investigación, determinas que hay 50.000 licorerías. De esa lista total, sólo quieres vender en cuatro estados o departamentos del país, por ejemplo, los más importantes y poblados.
Luego determinas que tu mercado objetivo incluye las 1000 licorerías de la ciudad capital. A partir de aquí, investigas y hablas con distribuidores de alcohol para determinar que hay un porcentaje de éxito de aproximadamente el 40 % en la distribución de vino.
Utilizando esto como ejemplo, calcularíamos el tamaño del mercado utilizando la siguiente fórmula:
1000 licorerías x 40 % = 400 licorerías
A continuación, si asumimos que cada licorería venderá 20.000 dólares de vino, podemos calcular los ingresos potenciales mediante la siguiente fórmula
400 licorerías x $20.000 = $8.000.000
Esto significa que puedes ganar 8 millones de dólares si penetras en el 40 % del mercado total de la ciudad capital; sin embargo, esto no tiene en cuenta el vino de tus competidores ni todos los demás licores disponibles en cualquier licorería.
Por esta razón, deberás ser más conservador a la hora de calcular el tamaño del mercado que ganarás.
Errores críticos que debes evitar al calcular TAM, SAM y SOM
Incluso emprendedores experimentados cometen estos errores que pueden arruinar la credibilidad de tu análisis ante inversores:
❌ Error #1: confundir usuarios con clientes pagos
Ejemplo incorrecto: "Hay 50 millones de personas que usan redes sociales en México, por lo tanto nuestro TAM es 50 millones × $10/mes = $500M USD anuales"
✅ Correcto: Calcula solo usuarios dispuestos a pagar. Si la tasa de conversión típica freemium-to-paid es 2-5 %, tu TAM realista es 1-2,5 millones de clientes × $10/mes.
❌ Error #2: usar datos globales sin ajustar a realidad local
Ejemplo incorrecto: "El mercado global de CRM es $65B USD, por lo tanto LATAM (8 % de la economía global) representa un TAM de $5,2B USD"
✅ Correcto: Ajusta por: adopción tecnológica empresarial (30-50 % menor que USA/Europa), poder adquisitivo (PIB per cápita), y penetración digital actual. TAM realista sería $800M-1,5B USD.
❌ Error #3: ignorar la competencia al calcular SOM
Ejemplo incorrecto: "Mi SAM es $100M USD y planeo capturar 20 % en 3 años, por lo tanto mi SOM es $20M USD"
✅ Correcto: Si ya existen 3-5 competidores consolidados con 60 % del mercado combinado, tu SOM realista como entrante es 1-3 % del SAM ($1-3M USD). Capturar 20 % requeriría ser líder de mercado.
❌ Error #4: proyectar crecimiento lineal en mercados exponenciales (o viceversa)
Ejemplo incorrecto: "Cerré 10 clientes en Q1, 15 en Q2, por lo tanto cerraré 20 en Q3 y 25 en Q4"
✅ Correcto: Analiza si tu modelo es viral/network effects (crecimiento exponencial) o enterprise B2B (crecimiento logarítmico con mesetas). Usa datos históricos de empresas comparables en tu sector.
❌ Error #5: no actualizar TAM-SAM-SOM trimestralmente
Ejemplo incorrecto: Calculas TAM-SAM-SOM una vez para el pitch deck y nunca más lo revisas
✅ Correcto: Configura dashboards en HubSpot Marketing Hub que tracken tu penetración real vs proyección. Actualiza supuestos cada 3-6 meses basándote en data real de mercado.
💡 Checklist de validación
Antes de presentar tu análisis TAM-SAM-SOM, responde honestamente:
- ¿Puedo nombrar 3 fuentes independientes que validen mis números?
- ¿He hablado con al menos 20 clientes potenciales sobre disposición a pagar?
- ¿Mi SOM proyectado es <5 % del SAM en año 3?
- ¿Consideré barreras de entrada y ventajas de incumbentes?
- ¿Ajusté por realidad macroeconómica y regulatoria de mi región?
Cómo sacarle provecho al tamaño del mercado calculado
Bien, ya calculaste el tamaño de mercado, ¿y ahora qué? Tener la cifra del tamaño del mercado aproximado te ayuda a responder a las siguientes preguntas:
- ¿Cuántos ingresos potenciales podemos obtener de este mercado en particular? En otras palabras... ¿vale la pena invertir nuestro tiempo y energía?
- ¿Es el mercado lo suficientemente grande como para interesarnos?
- ¿Está creciendo el mercado? ¿Seguirá habiendo oportunidades de obtener ingresos de este mercado dentro de 3, 5, 10 años?
El tamaño del mercado es una cifra fundamental que hay que conocer cuando se busca financiación. Los inversores van a necesitar saber cuánto dinero se puede ganar en un mercado determinado. Además, es vital reconocer si los ingresos potenciales que puedes obtener superan los costos de tu negocio.
Una vez que hayas calculado el tamaño del mercado, también querrás considerar cuán saturado está el mercado con los productos de tus competidores.
Aplicación de TAM, SAM y SOM según tu tipo de empresa
La forma correcta de calcular y aplicar estas métricas varía significativamente según el tamaño y madurez de tu organización:
Startups Pre-Seed / Seed (0-10 empleados)
Enfoque principal: Demostrar que existe un mercado lo suficientemente grande para justificar inversión inicial.
- TAM: Usa métodos descendentes simples para mostrar mercado total (>$500M USD mínimo)
- SAM: Define nicho específico atacable en 12-18 meses ($20-50M USD típico)
- SOM: Sé ultraconservador: 0,1-0,5 % del SAM es realista para año 1 sin tracción
- Herramienta clave: Usa el CRM gratuito de HubSpot para trackear tus primeros 100-500 prospectos y validar tu SAM
Prioridad: valida hipótesis de SAM con 50-100 entrevistas reales antes de escalar marketing. Evita gastar en adquisición sin product-market fit.
Scale-ups Series A/B (10-100 empleados)
Enfoque principal: Demostrar tracción y ruta clara para capturar 5-10 % del SAM en 3-5 años.
- TAM: Combina métodos ascendentes y descendentes con 3+ fuentes de validación
- SAM: Segmenta por geografía, vertical, y tamaño de cliente ($50-200M USD típico)
- SOM: Muestra crecimiento trimestral: del 0,5 % al 3-5 % del SAM en 24-36 meses
- Herramienta clave: Implementa HubSpot Marketing Hub Professional para automatizar seguimiento de penetración por segmento
Prioridad: configura dashboards semanales de penetración de SOM por canal, región y producto. Identifica qué segmentos convierten 3x mejor que promedio.
Empresas Establecidas (100+ empleados)
Enfoque principal: Identificar oportunidades de expansión y defender cuota de mercado actual.
- TAM: Actualiza anualmente considerando nuevos competidores, fusiones, y cambios regulatorios
- SAM: Analiza micro-SAMs por línea de producto, geografía, y segmento de cliente
- SOM: Mide cuota de mercado real vs competidores directos y proyecta defensa/crecimiento
- Herramienta clave: Usa HubSpot Marketing Hub Enterprise + integraciones BI para análisis predictivo de mercado
Prioridad: monitorea share of voice digital vs competencia. Si capturaste 8 % del SAM pero solo tienes 3 % de share of voice, existe oportunidad de marketing agresivo.
Corporativos / Multinacionales (500+ empleados)
Enfoque principal: Optimizar portfolio de productos y decidir entradas/salidas de mercados.
- TAM: Calcula por división, región, y línea de producto con modelos econométricos
- SAM: Define umbrales mínimos de SAM ($100M+ USD) para justificar entrada a nuevos mercados
- SOM: Benchmarkea penetración vs líderes de mercado por geografía y categoría
- Herramienta clave: Ecosistema completo HubSpot CRM Platform integrado con Salesforce, SAP, y herramientas de BI empresarial
Prioridad: establece committee trimestral de revisión de mercado. Divest de productos con <2 % de SOM y SAM estancado; reinvierte en unidades con SAM creciendo >15 % anual.
Casos de éxito en LATAM y España
🇲🇽 Tecmilenio - México
Contexto: Universidad privada mexicana que necesitaba dimensionar correctamente su mercado estudiantil para optimizar su estrategia de captación y asignación de recursos de marketing.
Desafío: Falta de claridad sobre el tamaño real de su mercado objetivo (SOM) para diferentes programas académicos, lo que generaba dispersión de esfuerzos y presupuestos de marketing ineficientes.
Solución con HubSpot: Implementaron Marketing Hub para segmentar y trackear su SAM por carrera, región y perfil demográfico. Crearon propiedades personalizadas para clasificar prospectos según su lugar en el análisis TAM-SAM-SOM y establecieron tableros automatizados para monitorear penetración de mercado.
Resultados: Lograron atraer, calificar y convertir miles de prospectos con estrategias personalizadas basadas en datos precisos de mercado, optimizando significativamente su ROI en captación estudiantil.
🇪🇸 Factorial - España
Contexto: Empresa SaaS de recursos humanos que necesitaba calcular y comunicar precisamente su TAM, SAM y SOM para atraer inversión y planificar su expansión internacional.
Desafío: Dificultad para dimensionar el mercado real de software de RRHH en Europa y presentar datos convincentes a inversores sobre oportunidades de crecimiento y penetración de mercado.
Solución con HubSpot: Utilizaron la combinación de Marketing, Sales y Service Hub para crear un sistema integrado de seguimiento de mercado. Implementaron análisis de atribución para identificar qué segmentos de su SAM generaban mejor ROI y configuraron workflows automáticos para calificar leads según relevancia para su SOM.
Resultados: Mejoraron sus expectativas de crecimiento respaldadas por datos sólidos de penetración de mercado, facilitando la captación de inversión y la planificación estratégica de su expansión competitiva en el mercado europeo.
🇦🇷 Take Blip - Argentina
Contexto: Plataforma conversacional que requería entender el tamaño total del mercado de chatbots y automatización en Latinoamérica para escalar su operación regionalmente.
Desafío: Sin una comprensión clara de su TAM regional y SOM por país, dispersaban recursos en mercados poco prometedores en lugar de concentrarse en oportunidades de mayor retorno.
Solución con HubSpot: Centralizaron información y procesos de análisis de mercado en Marketing Hub, creando dashboards específicos para trackear penetración por país y segmento industrial. Automatizaron la calificación de oportunidades según su posición en el análisis SAM-SOM.
Resultados: Crecieron más de 100 veces gracias a decisiones estratégicas basadas en datos precisos de mercado, optimizando su expansión regional y concentrando inversiones donde el potencial de captura era mayor.
Integración de HubSpot para el seguimiento de TAM, SAM y SOM
HubSpot se convierte en tu centro de comando para monitorear y gestionar tus métricas de mercado de manera automatizada y en tiempo real. La plataforma te permite transformar datos dispersos en insights accionables sobre tu posición en el mercado.
Configuración de propiedades personalizadas
Comienza creando propiedades personalizadas en HubSpot para clasificar tus contactos y empresas según los segmentos de tu SAM. Establece campos como "segmento de mercado", "tamaño de empresa" y "región geográfica" para categorizar automáticamente cada lead según su lugar en tu análisis de mercado.
Estas propiedades te permiten filtrar y segmentar tu base de datos para identificar qué porcentaje de tu SAM ya está en tu sistema como contacto conocido.
Tableros de seguimiento automatizados
Utiliza los tableros personalizados de HubSpot para visualizar tu progreso hacia la penetración de SOM. Crea gráficos que muestren:
- Porcentaje de penetración actual en tu SOM.
- Distribución de oportunidades por segmento de SAM.
- Velocidad de adquisición de nuevos contactos dentro de tu mercado objetivo.
- Tasa de conversión por segmento de mercado.
Automatización de la calificación de leads
Configura flujos de trabajo que asignen puntuaciones automáticas según la relevancia de cada contacto para tu SOM. Un CEO de una empresa de 500 empleados en tu sector objetivo puede recibir mayor puntuación que un gerente de una empresa fuera de tu segmentación ideal.
Informes de atribución de mercado
Aprovecha las herramientas de atribución de HubSpot para entender qué canales de marketing están siendo más efectivos para alcanzar diferentes segmentos de tu SAM. Esto te ayuda a optimizar la inversión publicitaria hacia las fuentes que mejor penetran tu mercado objetivo.
Integración con herramientas externas
Conecta HubSpot con herramientas de enriquecimiento de datos como ZoomInfo o LinkedIn Sales Navigator para actualizar automáticamente la información de tus contactos y mantener tu segmentación de mercado siempre actualizada.
Alertas de oportunidades de mercado
Configura notificaciones automáticas cuando contactos de alto valor dentro de tu SOM muestren comportamientos de compra, permitiendo respuesta inmediata a oportunidades de penetración de mercado.
Esta integración convierte HubSpot en tu sistema de navegación estratégica, proporcionando visibilidad constante sobre tu progreso hacia los objetivos de penetración de mercado.
Las empresas que automatizan el seguimiento de TAM-SAM-SOM con plataformas CRM reducen el tiempo de análisis de mercado en 70 % durante los primeros 3 meses de implementación.
Ten en cuenta que no se puede captar el mercado total accesible (TAM); algunas de esas personas elegirán los productos de la competencia en lugar de los tuyos. Así que tendrás que determinar si tienes una oportunidad de ganar suficientes consumidores del TAM para que tu nueva empresa valga la pena.
Preguntas frecuentes sobre TAM, SAM y SOM
Las preguntas más comunes que recibimos sobre cómo calcular y aplicar TAM, SAM y SOM en contextos de LATAM y España:
Investigación de mercado
