Los clientes recurren cada vez más al trabajo por proyectos. De hecho, una encuesta de RSW/US sobre las nuevas tendencias de negocios encontró que el 74% de los profesionales del marketing dice que trabaja con más de dos agencias y el 17% tiene más de cinco partners.
En la actualidad, las marcas prefieren que la mayoría del trabajo se haga en sus mismas empresas y buscan partners que sean especialistas, que puedan realizar proyectos y proporcionar un ROI alto.
Esto tiene algunas implicaciones para las agencias.
- Hay más oportunidades para hacer propuestas y ganar o perder a clientes nuevos
- Los clientes pueden tener la mente abierta a diferentes tipos de proyectos, que pueden ser un impulso para sus esfuerzos internos; nuevas ideas con una probabilidad alta de producir retorno de la inversión
- Las agencias muy especializadas o con experiencia en un canal o tendencia emergente se pueden destacar
- Las firmas que no tienen el personal para hacer que un proyecto de trabajo sea rentable enfrentan desafíos serios.
Pero esto también significa que las agencias necesitan ajustarse a sus nuevos hábitos de negocios. Muchos clientes no se comprometen con una agencia durante más de dos o tres años para tener que volver a pasar por el proceso de evaluación una vez más. Este es un enfoque de estructura central con reemplazos y adiciones frecuentes.
Necesitas ser la primera opción de tus prospectos, ya sea que quieran o no tener una relación con una agencia nueva en este momento o en el futuro. Nunca sabes cuándo podrían querer tener a un nuevo partner que pueda llevar a cabo proyectos de alta prioridad con rapidez.
A continuación hay algunas ideas para seguir en contacto con tus prospectos sin llegar a molestarlos:
1) Monitoriza a sus competencias
Ninguna empresa quiere quedarse atrás. Puedes ayudarle a tu prospecto y mostrarle que te interesa su éxito si te mantienes actualizado con los movimientos de marketing y negocios que tienen sus competidores más importantes. Usa herramientas como WhatRunsWhere para monitorizar a la competencia y sus nuevas campañas de publicidad, Website Grader para entender mejor cómo se compara el sitio del prospecto con los de la competencia y Open Site Explorer para monitorizar los nuevos enlaces entrantes que se crean al sitio web de un competidor.
Utiliza esta información para hacer propuestas de inversión en nuevas estrategias a los clientes, como publicaciones de invitados en los blogs, campañas de generación de oportunidades de venta en Facebook, etcétera.
2) Realiza una investigación
Demuestra que en verdad entiendes el negocio del cliente y que has vivido la experiencia de la marca de «encubierto». Ingresa a la tienda del cliente, trata de comprar algo online, habla con sus clientes anteriores y comunica tus hallazgos con ideas sobre cómo tu agencia puede ayudar al cliente a implementar mejoras. Demuestra que no solo estás en busca de proyectos pequeños, sino que quieres tener un impacto real en la empresa.
Además, podrías enviar de forma periódica algunos enlaces a artículos con comentarios e ideas relevantes para implementar la estrategia en el negocio del cliente. Si ayudas al cliente a tener más información sobre su industria y desarrollos nuevos, es más probable que acuda a tu firma cuando esté confundido o tenga curiosidad por saber más de una tendencia emergente y el impacto que tiene en sus proyectos actuales de marketing.
3) Monitoriza los movimientos de negocios y marketing del cliente
También debes monitorizar al negocio del cliente en las noticias y seguir a los ejecutivos claves de su empresa. Cuando encuentres artículos positivos sobre la empresa, comunícate con el cliente por medio de un correo electrónico para felicitarlo o comentarle tu interés en el nuevo producto o servicio. Puede ser un correo electrónico simple de una sola línea.
Además, si los ejecutivos clave comparten artículos o publican post de invitados, compártelos de vez en cuando, pero no seas demasiado insistente con este enfoque. Estas pequeñas interacciones demuestran que sabes lo que ocurre en su empresa y que estás comprometido con la marca.
Regístrate para recibir Alertas de Google, crea una lista en Twitter o Facebook de las cuentas más útiles a las que quieras dirigirte y suscríbete para recibir los boletines de correo electrónico que envía la empresa para mantenerte al día con la información que mencione la marca.
4) Crea un boletín informativo
Este es un toque sutil para que el prospecto te siga considerando entre sus primeras opciones y al mismo tiempo mostrar la experiencia que tiene tu agencia. Desarrolla un boletín de correo electrónico que se envíe desde la dirección de correo del CEO o propietario, donde se destaquen desarrollos interesantes de la industria del marketing y la publicidad. Además, agrega enlaces a post útiles o ebooks y recursos nuevos que tu equipo haya lanzado. Haz que sea personal; debe parecer que el propietario de la agencia escribió el mensaje especialmente para el prospecto. Si puedes crear algo que el prospecto quiera recibir en su bandeja de entrada, serás su primera opción cuando surja el siguiente proyecto.
5) Realiza una serie de eventos
Si la mayoría de tu lista de clientes tiene una ubicación geográfica cercana, podrías crear una serie de presentaciones para tu comunidad y prospectos. La mayoría de las agencias hace que sus oficinas sean ingeniosas con espacios abiertos para trabajar, y con arquitectura y diseños interesantes y divertidos. Muéstrales esto a tus prospectos y haz que conozcan mejor a tu equipo creando ocasiones más informales de interacción. Una serie de presentaciones mensuales o anuales donde reúnas a líderes y a personas interesantes de la comunidad mostrará tu compromiso por apoyar a los negocios locales, creará una interacción entre la comunidad y te dará la oportunidad de volver a conectar con ese prospecto valioso.
6) Organiza un taller
Uno de los mayores obstáculos que debe superar tu agencia durante el proceso de ventas es establecer la confianza. Si esta no existe, el cliente no cerrará el trato y, si lo hace, la relación será difícil desde el principio.
Para crear confianza, comunica a los prospectos la perspectiva que tiene tu agencia sobre el marketing, preséntales tus procesos y, para saber si el prospecto es el adecuado para tus servicios, considera organizar un taller de capacitación. Esto revelará la manera de colaborar del cliente y si en verdad le interesan los servicios de marketing que tu agencia proporciona. Además, demostrará la experiencia de tu agencia y creará la confianza con la que necesitas empezar una relación nueva por el buen camino.
