Los países cada vez se conectan más rápido y los acuerdos entre ellos se incrementan para así obtener recursos y servicios que puedan ser de utilidad para cada una de las naciones. Por eso es muy importante comprender la segmentación de mercados internacionales.
Por ejemplo, según datos de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, México cuenta con doce tratados de libre comercio que se ha firmado hasta con 46 países. Esto significa que existe un amplio mercado para que las compañías puedan colocarse entre las favoritas no solo en el país, sino también a nivel internacional y reciban más ingresos por sus servicios.
Debes tomar en cuenta este aspecto antes de aventurarte en los negocios que van más allá de tu frontera. Es por eso que en este artículo te hablaremos acerca de la segmentación de mercados internacionales para que puedas saber cómo aprovechar sus beneficios.
¿Qué es la segmentación de mercados internacionales?
La segmentación de mercados internacionales es una herramienta que le permite a tu negocio conocer las oportunidades de llegar a tu público objetivo en los diferentes países en los que busques comercializar tus productos o servicios.
Toma en cuenta que si una estrategia no es funcional para una región determinada, en otro lugar puede tener resultados excelentes. Por lo tanto, hacer esta segmentación es de utilidad para conocer mejor a tu público y conectar con sus intereses, para así convertirlos en clientes potenciales.
Al momento de hacer una segmentación de mercados internacionales, serás capaz de analizar cómo tu producto puede ser de utilidad para el país en el que intentes comercializar. También es viable saber quién es tu competencia para aproximarte a tu público. Aquí juega mucho el conocer la cultura e ideas de cada región para adoptarlas y tener un acercamiento más positivo.
7 beneficios de realizar la segmentación de mercados internacionales
Los beneficios de hacer una segmentación de mercados internacionales son diversos y a continuación te explicaremos algunos de ellos para que consideres realizar un análisis si piensas abrir tus horizontes empresariales.
1. Familiarizarte con tu público objetivo
Al hacer un estudio, obtienes información sobre aquellos gustos de la población, las necesidades que tienen en su vida cotidiana y sus hábitos de consumo.
Estos datos te dan la posibilidad de saber qué tan rentable es comercializar en ciertos países. Conocer al público es primordial para comenzar la estrategia que te ayude a tener el éxito deseado en la región que buscas.
2. Conocer a tu competencia
Cuando ingresas a un mercado extranjero es posible que ya exista una compañía que ofrezca tus mismos servicios o productos similares. No obstante, esto no tiene que ser un limitante, pues con tus métricas tienes un mejor panorama de conocer el producto que ofrece y saber qué estrategias de publicidad y marketing implementa para atraer clientes.
De esta forma tienes la posibilidad de adelantar algunos pasos sobre los negocios de tu mismo sector para atraer clientes con estrategias que tu competencia no ha utilizado. También puedes aprovechar que no han podido satisfacer ciertas necesidades de sus clientes.
3. Aprovechar mejor tus recursos económicos
Si buscas adentrarte en otro país o región considera la inversión que debes realizar, pues prácticamente tendrás que empezar desde cero tu negocio. Sin embargo, al contar con tu segmentación de mercado tienes la facilidad de hacer rendir mejor tus recursos.
Al saber cuáles son las demandas y necesidades de tu mercado, tienes la ventaja de asignar mejor tu capital y enfocarte en campañas y estrategias de marketing dirigidas específicamente para que lleguen clientes potenciales a tu negocio. De esta forma, reduces tu inversión, la cual quizá era el doble de la que considerabas.
4. Trabajar en publicidad más efectiva
Parte de tu capital tiene que estar enfocada en la publicidad que vayas a realizar. Para darte a conocer tienes que recurrir a los servicios publicitarios de la región. Con tu estudio de mercado, tienes mayores probabilidades de saber dónde podría resultar más efectiva tu estrategia, desde publicidad en medios de comunicación tradicionales hasta los digitales.
Tu presupuesto es el límite, pero gracias a tu análisis de mercado sabrás cómo desarrollar los mensajes correctos para tu público objetivo.
5. Identificar el mercado en donde no haya competencia directa
En la segmentación de mercados internacionales tienes oportunidad de conocer a tu competencia y detectar el nicho donde no tengas competidores directos. Esto te da oportunidad de adentrarte mejor en la nueva región.
Si identificas que no existe una competencia lo suficientemente fuerte, entonces cuentas con un pase libre para implementar estrategias atractivas para tu negocio. Por ello, una de las grandes ventajas de realizar la segmentación es saber dónde aprovechar oportunidades sin que tus ingresos se vean mermados.
6. Detectar un mercado que no te conviene
Cuando realizas una segmentación de mercados internacionales en un lugar específico puedes detectar tanto necesidades como competencias que ya estén cubiertas. Por lo tanto, el análisis es una buena forma de saber si tu marca, producto o servicio será útil para la zona en la que deseas comercializar o si estás agregando algún valor a la población de la región.
Si estos aspectos están cubiertos por otras empresas del mismo sector o hay sobresaturación en la localidad, con el estudio podrás decidir si desistes de entrar en ese mercado. Es importante que seas honesto contigo mismo: es posible que nadie necesite una compañía más si ya existen 20 que se dedican exactamente a lo mismo que tú.
7. Posicionar y crecer tu empresa
Estos son dos de los objetivos principales a alcanzar y una buena segmentación te puede ayudar a conseguirlo. Al tener conocimiento de tu público objetivo, sus necesidades y gustos, tienes más posibilidades de conectar con ellos y así, trabajando de la mano tu experiencia del cliente y tu servicios, fidelizarlos más rápido.
Ahora pasemos a las variables que debes tener en cuenta desde el momento en que decides explorar las posibilidades de la segmentación de mercados internacionales en tu empresa.
7 variables a considerar en la segmentación de mercados internacionales
Para que tu segmentación de mercado sea exitosa debes considerar algunas variables. Estas sirven para detectar de manera más clara y objetiva al público que sí puede estar interesado en tus productos o servicios. Conocerlos te ahorrará muchos recursos y esfuerzos, principalmente si lo que ofreces va dirigido a un nicho muy específico.
Toma en cuenta lo siguiente:
1. Segmentación geográfica
Es primordial analizarla para poder llegar a otros mercados. Para esto, lo que tienes que hacer es detectar las diferencias geográficas entre un lugar y otro. Incluso entre regiones en las que piensas distribuir tu producto.
Si quieres entrar a otro país, ten en mente que a veces las formas de comunicación no son iguales entre regiones, por lo que debes conocerlas bien para familiarizarte mejor con tu posible audiencia.
2. Segmentación demográfica
Dentro de ella reúnes los datos que debes considerar a la hora de presentar tu producto o servicio. La ocupación, género, estado civil, educación, ingresos y nacionalidad son datos que necesitarás determinar para tu nuevo proyecto. Considera a quién va dirigida tu marca y segmenta por los diferentes rangos mencionados.
3. Segmentación psicográfica
Otro factor a tener en mente en tu segmentación de mercados internacionales es la psicografía de la región. Una vez que hayas detectado a quién debes dirigirte, es tiempo de delimitar aún más tu mercado.
En esta variable se integran los rasgos como clase social, estilo de vida e incluso personalidad de tus clientes potenciales para enfocarte en este grupo de personas y atraerlo hacia tu servicio o producto.
4. Segmentación socioeconómica
Considera el poder adquisitivo de las personas a quienes te vas a dirigir. Los precios de tus productos o servicios serán una medida para conocer a quién puedes venderle y quién está dispuesto a pagar por lo que ofreces. Esto dependerá directamente de tu giro y la segmentación de mercados te ayuda a visualizar ciertos estratos óptimos para tus ventas.
Segmentar por nivel socioeconómico te ayuda a comprender si lo que ofreces es de bajo precio o de alta gama o si es un lujo más que una necesidad.
5. Segmentación conductual
Con este rubro lo que haces por tu empresa es obtener datos de la conducta de los consumidores, sus reacciones y el uso que pueden darle a tu producto o servicio. Aquí recabas datos sobre fidelización a marcas y frecuencia de uso por artículos. En pocas palabras, puedes conocer más a fondo quiénes podrían convertirse en tus clientes potenciales.
6. Segmentación por industria
Con este tipo de segmentación tienes una visión más amplia del sector en el que quieres competir para enfocarte en aquellos a los que debes ofrecer tu marca. Saber distinguir tu sector te hará saber quién es tu competencia y qué productos están en el mercado, ya sea que tu industria sea alimentaria, automovilística o tecnológica. Así, podrás encontrar oportunidades que te diferencien y te den ventaja competitiva.
7. Segmentación por producto
Si tu empresa cuenta con diversos productos debes tomar en cuenta que no todos pueden categorizarse en un mismo grupo. Incluso si forman parte de la misma área o cumplen con funciones similares. Cuanto más delimitada sea tu segmentación de mercado, más posibilidades tienes de alcanzar las ventas esperadas.
Por ejemplo, si te dedicas a la venta de computadoras, entonces te conviene segmentar por tipo de consumidor: aquellos que la usan para trabajar, para uso personal o quienes la ocupan especialmente para jugar videojuegos. La segmentación de tus artículos hará que tengas más probabilidades de llegar a tu público objetivo.
Todos estos tipos de segmentación son variables que aplican en el mercado internacional. Son conceptos generales que seguro también aplican en tu país. Por lo tanto, debes realizar el mismo estudio para conocer a los habitantes de otra nación y así tener éxito en tu nueva aventura empresarial.
Ahora hablaremos de los pasos necesarios para realizar la segmentación de mercados internacionales.
6 pasos para realizar la segmentación de mercados internacionales
Ya que tienes una idea más clara de lo que es una segmentación de mercados internacionales, es hora de que la realices. Apóyate en los siguientes pasos:
1. Define tu producto
Determina qué pretendes satisfacer, para qué es tu producto y cómo beneficia a la población de otros países para que te elijan sobre tu competencia local.
2. Identifica el perfil de tu consumidor
Detecta a quién quieres dirigirte: desde su edad hasta su nivel socioeconómico y cuáles son sus intereses.
3. Considera las variables de segmentación
Las variables que te compartimos anteriormente te pueden ayudar a conocer de forma específica a quiénes quieres llegar con tu producto o servicio de forma más seleccionada para que se conviertan en compradores.
4. Diseña una estrategia
Una vez que tomes en cuenta tus variables y el perfil de tu cliente potencial, diseña una estrategia atractiva que muestre tu producto de forma clara. Piensa cuál es la mejor forma de transmitir el mensaje adecuado a tu nueva audiencia y cuáles son las estrategias y tácticas óptimas para cubrir sus necesidades.
Potencia aquellos valores que destaquen a tu empresa y define los precios de tu producto con base en los análisis que resulten de tus estudios socioeconómicos.
5. Implementa tu estrategia
Cuando ya tienes todo lo necesario para distribuir tu mercancía, es momento de iniciar tu negocio y empezar a generar clientes. Toma en cuenta que, dependiendo de tu giro empresarial, la estrategia que implementes y la inversión realizada, los ingresos podrías obtenerlos a corto o mediano plazo.
6. Propón metas a futuro
Cuando inicias un proyecto en otro país debes plantear desde un principio hasta dónde quieres llegar con tu negocio. Visualiza tu futuro y a qué mercados quieres ampliarte. Analiza dónde está funcionando tu campaña y producto, dónde están tus oportunidades de crecimiento y dónde es mejor desistir.
Quizá tengas que replantear toda tu estrategia o segmentación, pero lo harás con el conocimiento de lo que ya te ha funcionado y de aquello que no ha tenido un buen desempeño.
Ahora veamos algunos ejemplos que te servirán de inspiración para tu empresa.
3 ejemplos de segmentación de mercados internacionales que dieron resultados
Hay compañías que han tenido éxito en su segmentación de mercados internacionales y les ha traído grandes resultados como el aumento de sus ganancias y su presencia. Lo consiguieron a partir de la decisión de expandir sus horizontes.
Para que encuentres un poco de inspiración y entiendas a qué nos referimos con este tema, te damos tres ejemplos de lo que tu compañía podría llegar a lograr con esta estrategia.
1. Cerveza Corona
Quien comenzó su plan de expansión fue la cerveza Corona o Corona Extra, la cual tuvo gran éxito en México desde 1925 cuando se fundó la empresa. No fue sino hasta 1976 cuando se decidió apostar por el mercado de Estados Unidos por lo que la marca tuvo que replantear su estrategia nacional y adoptar nuevas ideas para abarcar el mercado estadounidense.
Fuente: Cerveza Corona
Lo que Corona buscaba era llegar a parte del público latino y mexicano que vivía en Estados Unidos para, de alguna manera, hacerles recordar su hogar. Sin embargo, el resultado fue más allá de lo esperado, pues su público objetivo comenzó a ampliarse a todos aquellos que quisieran relajarse, divertirse y probar el sabor «latino» en una bebida.
Tras ese gran acierto, en 1989 logró entrar al mercado de España donde tuvo que adaptarse a la población europea: conocer su competencia y crear una estrategia para que las personas pudieran probar una gran cerveza mexicana, sin perder su esencia.
Para 1997, Corona se había convertido en la cerveza más consumida en Estados Unidos y en 2015, registraba ventas hasta en 150 países. En cada uno de ellos, la compañía tuvo que realizar una segmentación de mercado para conocer sus variables y el camino que debía recorrer para lograr cautivar a su público.
2. América Móvil
Esta compañía de telecomunicaciones fundada en México en los años 80, buscaba cubrir el mercado de la telefonía latinoamericana. Tras el éxito de Telcel y Telmex, Carlos Slim, fundador y director de la compañía, decidió afiliarse con operadoras brasileñas para crear una red de conexión más grande.
Para ello, tuvo que analizar el mercado de aquellos años, principalmente el de la telefonía móvil, pues no era el más popular en este entonces. La compañía aprovechó sus oportunidades para llegar a más audiencia con un servicio móvil y fortalecer la red de telefonía pública.
Fuente: América Móvil
El éxito de América Móvil ha sido lo suficientemente grande. Tanto que la ha llevado a tener presencia en 25 países de América Latina, Estados Unidos y Europa.
Sin embargo, como lo mencionamos, la competencia existe. América Móvil tuvo que verse frente a frente con su competidor más grande en Estados Unidos, AT&T. Pese a ello, ha logrado mantener su posición y tras la venta de Tracfone en el país, busca ampliarse a Sudamérica.
3. Grupo Bimbo
La compañía panificadora creada en los años 40 es quizá la empresa que más segmentación de mercado ha realizado a lo largo de su trayectoria. En sus primeros años, la empresa se dedicaba a la distribución de pan blanco, tostado y negro; productos dedicados a las personas en general.
Fuente: Grupo Bimbo
Posteriormente, en 1948, integró el pan dulce, ampliando un poco su mercado y compitiendo para entonces con panaderías locales.
En 1952 tuvieron otro tipo de segmentación de mercado al incorporar a su producción donas azucaradas. En sus resultados obtuvieron que el pan blanco debía ser más dirigido a las familias y las donas a un público más joven.
En 1954, buscaron entrar aún más al mercado infantil con creación de la marca Keik, con la cual distribuían pastelitos de chocolate, fresa y naranja. Con el paso de los años, esta división sería conocida como Marinela con productos que hoy en día siguen a la venta.
Para 1984 y ya con tres fábricas andando, Bimbo decidió exportar su producto a Estados Unidos. Para ello, tuvo que pensar en su reestructuración para entrar al mercado del país e ingresar acciones a la bolsa de manera oficial, logrando así la creación de Grupo Bimbo.
Fue en en 2006 que Bimbo decidió tomar el riesgo y llevar su producto a China, para ello adquirió Panrico (empresa española que ya tenía presencia ahí) y se expandió en gran parte de la nación. En cada uno de los países a los que ha ingresado, su segmentación de mercado se hace más grande, sobre todo por estar en diferentes continentes y porque cada país tiene necesidades distintas.
Siguen existiendo variables en sus productos, por ejemplo los nombres, que se regionalizan según sea el país donde comercializan. Bimbo cuenta actualmente con presencia en 32 países con más de 13 mil productos y 100 marcas que atienden diferentes gustos de diversas sociedades y naciones.
La segmentación de mercados internacionales es una gran herramienta para tu compañía si lo que buscas es expandirte a otros países. Seguro ya hay algunos puntos que tienes planteados debido a que forman parte de tu objetivo en tu país natal y quieres llegar a ese mismo grupo en otra nación.
Recuerda considerar las variables para que tengas el éxito deseado y lleves así a tu compañía a ser la más reconocida en tu sector.
