Cerrar un trato no no es algo que se consiga de la noche a la mañana, sino que se necesitan varios pasos y acciones para lograrlo. Hiciste un buen trabajo hasta llegar a la etapa de cierre en el proceso de ventas, pero tengo noticias para ti: en realidad, esto es solo el principio.
John Barrows es un reconocido instructor de ventas que trabaja para algunas de las mejores empresas B2B de software como servicio (SaaS). En su trayectoria profesional, ha dedicado mucho tiempo a reflexionar sobre las mejores estrategias para cerrar tratos. En este artículo encontrarás, en sus propias palabras, las 9 reglas para las negociaciones de ventas y consejos sobre cómo crear igualdad durante este proceso.
Desde mi punto de vista, existen 9 reglas para negociar una transacción de ventas:
1) Ley de reciprocidad
Tenemos una tendencia natural a pagar nuestras deudas.
2) Condicionamiento
Nada es gratis. Asegúrate de dar y recibir por igual.
3) Preparación para saber qué pedir
... y cuándo es el mejor momento para hacerlo.
4) Protocolo para antes y después de cada conversación
Programa una reunión antes de la negociación y asegúrate de que todos los responsables de tomar decisiones estén presentes. Al finalizar, envía un resumen sobre los temas que abordaron en la charla.
5) Estado de tus cuentas
Analiza el estado de tus cuentas para saber cuáles debes nutrir y cuáles están listas para el cierre.
6) Administración del tiempo
Decide qué cuentas tienen prioridad.
7) Lenguaje común
Asegúrate de usar un lenguaje que tu prospecto entienda.
8) Momento de compartir experiencias
Decide qué historias compartirás y cuándo es el momento ideal para hacerlo.
9) Retirada
Aprende a reconocer si un trato no prosperará y no dudes en alejarte.
Las verdaderas negociaciones intentan lograr un acuerdo mutuo donde ambas partes interesadas sienten que obtuvieron un beneficio. Contrario a la creencia popular, no se "gana" un trato haciendo perder a la otra parte. Ambas partes deben dar y recibir a lo largo del proceso, y cuanto más equitativos sean estos intercambios, más sólida será la relación.
El problema es que los representantes de ventas suelen centrarse más en dar. Son generosos porque esperan obtener un resultado final: que el prospecto firme el contrato.Creen que se lo ganaron porque hicieron todo lo que el cliente potencial les pidió.
Sin embargo, obtener poco a cambio durante el proceso de negociación solo hará que el cliente pierda el respeto por la empresa y empiece a pedir descuentos o productos gratis, o bien desaparezca sin dejar rastro alguno.
Los representantes de ventas necesitan encontrar una manera de crear y generar condiciones de igualdad desde el principio de la relación para que estas reglas de negociación funcionen adecuadamente.
Cómo generar igualdad en las negociaciones de ventas
La mayoría de las negociaciones utilizan una estrategia de compensación para crear igualdad en las relaciones: obtener algo a cambio de todo lo que se ofrece. A veces esto es necesario, pero suele generar vínculos conflictivos a largo plazo.
No obstante, hay otro aspecto que puede ser incluso más potente: una condición humana conocida como "ley de la reciprocidad". Esta ley sostiene que por naturaleza todos nos inclinamos (e incluso nos sentimos obligados) a pagar lo que debemos. A nadie le gusta tener deudas.
Cuando alguien nos pide algo, el destinatario empieza a sentir la obligación de ofrecer algo a cambio. Cuanto más pronto pidamos algo a cambio, con más facilidad lo obtendremos. Cuando comprendemos los procesos de dar y recibir y sabemos equilibrarlos, podemos identificar exactamente qué pedir y cuándo hacerlo para lograr que el trato avance por el pipeline o para abandonar la transacción antes de que sea demasiado tarde.
¿Qué otra regla añadirías a esta lista? Comparte tu respuesta en los comentarios.
Nota del editor: este es un fragmento del libro Hacking Sales: The Playbook for Building a High Velocity Sales Machine (Trucos de ventas: guía para crear una máquina de ventas veloz) originalmente escrito por Max Altschuker en inglés, se publicó con permiso de la fuente.
