TOFU, MOFU y BOFU: qué son, ejemplos e implementación

TOFU, MOFU, BOFU… Aunque parezcan personajes de la última película de Disney, no lo son. Estos acrónimos, muy utilizados por los profesionales del marketing, representan tres oportunidades de acercar a una empresa con sus visitantes, leads y clientes, en función del momento del proceso de compra en el que se encuentran.

Como en toda relación, se requiere tiempo para construir la confianza entre una marca y sus clientes, por eso se toma como un embudo en el que van pasando los contactos. 

En la parte superior o TOFU (top of the funnel) hay muchas personas que pueden ser visitantes o que incluso todavía no conocen algo sobre la empresa o marca; cuando avanza a la mitad del embudo o MOFU (middle of the funnel) se reduce el número de personas en el mismo que ya ubican a la marca; para finalmente caer en la parte inferior del embudo o BOFU (bottom of the funnel).

Un software de marketing es un gran aliado para poder personalizar tu comunicación, entender el embudo y gestionar tus acciones en cada una de las etapas.}

En esta etapa logras llegar a una audiencia y ganar visibilidad mediante la creación y distribución de contenido valioso y relevante, por lo que puedes crear un blog empresarial, realizar videos, infografías y publicaciones en redes sociales, con el objetivo de generar interés y atraer a potenciales clientes.

La meta de TOFU es establecer una base de leads calificados al atraer tráfico a sitios web y plataformas, comenzando el proceso de convertir a desconocidos en prospectos interesados.

El objetivo en MOFU es nutrir la relación con los prospectos, ayudarles a comprender cómo el producto o servicio puede abordar sus necesidades y desafíos, y guiarlos hacia la toma de decisiones informadas. MOFU facilita el proceso de calificación de leads y los prepara para avanzar hacia la etapa final del embudo de ventas.

En BOFU puedes ofrecer demostraciones personalizadas, pruebas gratuitas y ofertas especiales para motivar la decisión de compra. La comunicación es más directa y enfocada en cerrar la venta, con el objetivo de convertir a los prospectos interesados en clientes satisfechos y leales.

Cómo entender el embudo TOFU, MOFU y BOFU 

Top, middle y bottom of the funnel se representan de la forma siguiente:

Como puedes observar, las fases se van haciendo más pequeñas. Esto es porque «No todos los que entran en la tienda de cortadoras de césped, compran», por lo que es absolutamente lógico que este esquema lleve directamente hacia dos máximas:

• Cuanto más ensanches la parte superior, mayor será también la parte inferior en un escenario de conversiones a venta estables.
• Si tienes dificultades para incorporar personas a la primera etapa, debes procurar ser muy eficiente en las últimas etapas del proceso de compra.

Qué relación tienen TOFU, MOFU y BOFU con el proceso decisión de compra

Imagina que tienes una tienda de cortadoras de césped en una avenida secundaria de una ciudad de tamaño medio. Algunas personas entran de vez en cuando en tu establecimiento, llamados únicamente por lo visual y divertido que es tu escaparate de productos, aunque por norma general, consideras que deberías estar generando mucho más negocio debido a la necesidad que detectaste en el vecindario y a la enorme inversión en stock y personal que has hecho.

Un día cualquiera, un señor que pasa por delante de la tienda, recuerda que un amigo suyo estaba pensando en adquirir uno de estos productos. Al ver que hay uno a tan solo unos metros del domicilio de su colega, decide llamarle para que vaya a la tienda. También, él recuerda que alguien le dijo en una ocasión que el servicio que ofrecías era muy bueno y que quedó encantado con el aparato.

Así, acabamos de definir buena parte del esquema TOFU, MOFU y BOFU. Una persona va a ir a tu tienda, «no importa» si el motivo fue una recomendación o una identificación de una necesidad que nació en él. Alguien que en otro momento hubiera sido un extraño para ti, se convierte en un interesado: hola Mr. TOFU.

Este interesado, acudirá a tu tienda. Probará el producto, verá vídeos comparativos, hará muchas muchas muchas preguntas y volverá otro día para seguir considerándote como opción. Estás ante un MOFU.

Cuando haya madurado la opción, le gustará saber si puede probar el producto en su casa unos días con garantía de devolución, si existen accesorios, formas de financiación, descuentos de algún tipo en una marca en particular… Sí, has adivinado, estás en el espacio BOFU. 

Como ves, TOFU, MOFU y BOFU tienen una gran influencia en el proceso de decisión de compra, las 3 fases están relacionadas y son fundamentales para que una persona decida adquirir un producto o servicio. 

Representan un enfoque estructurado para guiar a los clientes a través del proceso de decisión de compra, desde la conciencia inicial hasta la conversión final, adaptando las estrategias de marketing y contenido a las necesidades y el estado de los clientes en cada etapa.

Como suele ocurrir, se puede trasladar cualquier realidad digital a un entorno offline, lo cual permite hacer tangibles todos los elementos que intervienen en un proceso de compra. Puedes reforzar tu presencia digital desarrollando diferentes entornos; por ejemplo, a través de un creador de páginas web realiza un sitio web del cual se vinculen diferentes estrategias. 

Cómo implementar TOFU, MOFU y BOFU en una estrategia de marketing 

Implementar TOFU, MOFU y BOFU en una estrategia de marketing implica estructurar el proceso de atracción, nutrición y conversión de leads de manera coherente y efectiva. 

1. Conoce a tu audiencia

Mientras logres un mayor entendimiento de quién es tu audiencia, mejor podrás definir lo que requieres para hacerte visible, atraerlos y acompañarlos en cada etapa. Es importante conocer qué les gusta, cómo interactúan en los entornos digitales, cuáles son sus búsquedas, intereses y demás datos para ubicar una audiencia objetivo específica y bien definida.  

2. Crea tus buyer personas

Esta parte es fundamental, porque al crear tus buyer personas podrás enfocar tus acciones y contenidos en cada fase. Estos perfiles serán tu guía para cualquier tipo de esfuerzo de marketing. Cada uno de tus buyer personas te ayudarán a crear contenidos personalizados que conecten con las personas. 

3. Analiza el recorrido del cliente

Este punto también es crucial para que puedas orientar tus contenidos en TOFU, MOFU y BOFU, ya que si sabes cómo se comporta un prospecto con tu marca, cuáles son los puntos de contacto y cómo va siendo su recorrido hasta convertirse en un cliente, podrás tener etapas del embudo configuradas de manera adecuada. Dependiendo de cómo sea este recorrido puedes lanzar páginas de aterrizaje a las que dirijas a tus contactos para transitar de la parte media del embudo hacia la parte baja.   

4. Crea tus pilares de comunicación

Recuerda que tus contenidos y acciones que implementes en cada etapa deben ser estratégicos y respetar la voz de tu marca, para lo cual es importante que desarrolles cuáles serán los pilares de comunicación, es decir, aquellas categorías que servirán de guía para comunicarte con los visitantes, prospectos y clientes. De esta forma, evitarás generar contenidos que no conecten o llamen la atención. 

5. Realiza acciones y contenidos para cada etapa

Ahora sí es momento de definir tus acciones para cada etapa del embudo; tus estrategias de marketing deberán estar enfocadas para cada una de las fases con el fin de acompañar a las personas, y también motivarlas a que pasen a la siguiente etapa hasta que lleguen al final del embudo.  

TOFU: «¿Necesitas ayuda?»

En esta primera etapa, el usuario ni siquiera tiene porqué estar planteándose la adquisición de un producto o servicio. Simplemente ha recibido un estímulo interno o externo que le impulsa a interesarse por saber más sobre un tema genérico.

Como ya sabrás a quién te diriges, tienes datos de sus características demográficas, intereses y necesidades; por lo tanto, crearás contenido educativo y valioso que resuelva problemas o responda las preguntas de tu público.

Asegúrate de que tu contenido sea fácil de encontrar en los motores de búsqueda mediante la optimización de palabras clave relevantes.

En el caso del inbound, aquí necesitarás de distintos tipos de contenidos:

• Listados de recursos
• Informes
• Guías de uso
• Ebooks sobre sectores, tendencias o innovación
• Listas de verificación
• Blogs
• Videos
• Infografías
• Publicaciones en redes sociales

Estos materiales ayudan a que tu empresa o marca se haga visible, atraiga la atención de las personas que apenas están considerando un producto o servicio de forma general, por eso te centras en educarlos, en hablar de este tema general, de posibles dolores que comparten varios grupos o personas y cuáles podrían ser las soluciones a esos dolores. 

MOFU: «OK. ¿Por qué debería elegirte a ti?».

Una vez que se ha generado la atracción y el usuario ha tenido una experiencia satisfactoria, lo más probable es que no vuelvas a saber nada más de él. Otros, algunos menos, querrán interesarse más sobre tu marca y lo que haces. Aquí se trata de posicionarnos para que, llegado el momento, te elija entre las innumerables oportunidades de las que dispone.

Es importante que tengas formularios web de captación de leads para solicitar información de contacto a cambio de acceso a tus recursos. Esto te permite construir tu lista de leads, los cuales clasificarás y calificarás en función de sus intereses y comportamientos para enviarles contenido relevante y específico.

En este punto, puedes trabajar sobre:

• Entrevistas a especialistas del sector
• Videos demostrativos de producto
• Estudios de mercado
• Recopilaciones de preguntas y respuestas
• Guías con especificaciones técnicas o detalladas de servicio o producto
• Crea ebooks más específicos
• Webinarios y estudios de caso que profundicen en temas relacionados con tu industria y productos

Utiliza alguna plataforma para campañas de email marketing a fin de nutrir a los leads con contenido adicional y mantener su interés en tu marca. En este punto ya eres visible, pero hay que lograr que te recuerden y que seas la opción más adecuada frente a otros. 

BOFU: «Quiero el producto. Convénceme».

Si has llegado a este momento, ¡enhorabuena! Tienes al usuario justo donde querías, con su confianza hacia ti en una mano y el dinero en la otra. Ahora, debes dar el último paso para retenerlo y fidelizarlo.

Proporciona demostraciones personalizadas o pruebas gratuitas de tus productos o servicios para que los leads puedan experimentar sus beneficios. Destaca lo que hace que tus productos o servicios sean únicos y superiores a la competencia.

Es importante que en todos tus contenidos haya un llamado a la acción directo que guíen a los leads hacia la conversión, ya sea la compra, la solicitud de cotización o la suscripción.

¿Qué necesitas en el inbound marketing para que esto ocurra? Algo como…

• Pruebas gratuitas de producto
• Ofertas de lanzamiento o descuentos
• Consultoría personalizada
• Encuestas
• Testimoniales de otras personas que hayan adquirido el producto o servicio
• Comunidades de usuarios para ampliar las capacidades o llevar al siguiente nivel la experiencia de compra
• Casos exitosos

No olvides que es importante facilitar la conversión, así que simplifica al máximo tu proceso de compra. Una vez que se convierten en clientes, continúa comunicándote con ellos para mantener su satisfacción y fomentar la lealtad.

3 ejemplos de cómo las empresas aprovechan el TOFU, MOFU y BOFU 

1. Nike

Esta marca de reconocimiento mundial lleva a cabo sus estrategias de marketing atendiendo a las etapas del embudo porque a pesar de que sus productos son ampliamente conocidos no pueden dar por hecho que las personas están listas para comprar, hay que hacer un acompañamiento para guiarlos en cada fase. 

• TOFU. Nike crea campañas publicitarias inspiradoras y emocionales que se difunden en medios tradicionales y plataformas digitales. Estas campañas generan conciencia al resaltar la identidad de la marca y los valores que representa.
• MOFU. La marca ofrece contenido educativo y entretenido, como guías de entrenamiento y consejos de estilo de vida en su sitio web y redes sociales. También utiliza aplicaciones y comunidades en línea para permitir a los usuarios rastrear su progreso y conectarse con otros entusiastas del deporte, nutriendo así la relación con la marca.
• BOFU. Para convertir a los usuarios en compradores, Nike utiliza estrategias personalizadas, como recomendaciones de productos basadas en compras anteriores y la oportunidad de diseñar tenis personalizados. Ofrece un envío rápido y opciones de devolución sencillas para facilitar la decisión de compra.

2. HubSpot 

En HubSpot nos guiamos por la metodología de inbound Marketing, así que conocemos a nuestra audiencia y definimos nuestros buyer personas para poder personalizar la comunicación con ellos. ¿Cómo acompañamos a las personas en el embudo?

• TOFU. Atraemos a usuarios en esta fase mediante contenido educativo, como blogs y videos, que abordan desafíos comunes en marketing, ventas y servicios. Utilizamos estrategias de SEO y marketing en redes sociales para ampliar nuestro alcance.
• MOFU. Aquí ofrecemos webinarios y otros recursos como ebooks con más detalle para ayudar a los usuarios a comprender cómo pueden aplicar nuestras soluciones en situaciones específicas. 
• BOFU. Para cerrar la venta, ofrecemos demostraciones personalizadas del software, casos de éxito y pruebas gratuitas. También contamos con un equipo de ventas que trabaja directamente con los usuarios para abordar sus necesidades y presentar soluciones específicas.

3. Apple

Para esta marca es importante tener una gran comunicación en los diferentes puntos de contacto que tienen con los usuarios para así aprovechar todas las partes del embudo.

• TOFU. Apple genera conciencia con campañas publicitarias que resaltan el diseño y la innovación de sus productos. Estas campañas a menudo se centran en la experiencia del usuario y crean un deseo de conocer más sobre sus productos.
• MOFU. La marca brinda contenido educativo, como guías y tutoriales, en su sitio web y aplicaciones. También organiza eventos en tiendas físicas donde los usuarios pueden aprender más sobre sus productos y recibir asesoramiento personalizado.
• BOFU. En esta etapa, ofrece demostraciones en tiendas y brinda información detallada sobre precios y opciones de configuración en su sitio web. También enfatiza la facilidad de uso y la experiencia del cliente para influir en la decisión de compra.

Ya que tienes los elementos básicos, comienza a utilizar un diseño inteligente de TOFU, MOFU y BOFU para hacer crecer tu negocio.

Nota: el original de este artículo es de Jordi Hernández, experto en marketing digital. Posteriormente, se actualizó la información.