Qué significan TOFU, MOFU y BOFU y cómo integrarlo en tu estrategia de Marketing

TOFU, MOFU, BOFU… Aunque parezcan personajes de la última película de Disney, no lo son. Estos acrónimos, muy utilizados por los profesionales del Marketing, representan tres oportunidades de acercar nuestra empresa a visitantes, leads y clientes, en función del momento del proceso de compra en el que se encuentran. Pero antes de ver cómo llegar a todos ellos, comencemos por el principio...

Entendiendo el proceso de decisión de compra

Como suele ocurrir, podemos trasladar cualquier realidad digital a un entorno offline, lo cual nos permite tangibilizar todos los elementos que intervienen en un proceso de compra y entender quién es quién en esto del Inbound Marketing.

Imaginemos que tienes una tienda de cortadoras de césped en una avenida secundaria de una ciudad de tamaño medio.

Algunas personas entran, de vez en cuando en tu establecimiento llamados únicamente por lo visual y divertido que es tu escaparate de productos, aunque por norma general, consideras que deberías estar generando mucho más negocio debido a la necesidad que detectaste en el vecindario y a la enorme inversión en stock y personal que has hecho. Bien.

Un día cualquiera, un señor que pasa por delante de la tienda, recuerda que un amigo suyo estaba pensando en adquirir uno de estos productos. Al ver que hay uno a tan solo unos metros del domicilio de su colega, decide llamarle para que vaya a nuestra tienda. También recuerda que alguien le dijo en una ocasión que el servicio que ofrecías era muy bueno y que quedó encantado con el aparato.

Sin darnos cuenta, acabamos de definir buena parte del esquema TOFU, MOFU y BOFU. Una persona va a ir a nuestra tienda, “no importa” si el motivo fue una recomendación o una identificación de una necesidad que nació en él. Alguien que en otro momento hubiera sido un extraño para nosotros, se convierte en un interesado: hola Mr. TOFU.

Este interesado, acudirá a nuestra tienda. Probará nuestro producto, verá vídeos comparativos, hará muchas muchas muchas preguntas y volverá otro día para seguir considerándonos como opción. Estamos ante un MOFU.

Cuando haya madurado la opción, le gustará saber si puede probar el producto en su casa unos días con garantía de devolución, si existen accesorios, formas de financiación, descuentos de algún tipo en una marca en particular… Sí, lo habéis adivinado, estará en el espacio BOFU.

Cómo implementar TOFU, MOFU y BOFU a mi estrategia de Inbound Marketing

Top of the Funnel, Middle of the Funnel y Bottom of the Funnel son estos estadios que se acostumbran a plasmar de la siguiente forma:

Como veis, las fases se van haciendo más pequeñas. Esto es porque “No todos los que entran en la tienda de cortadoras de césped, compran”, por lo que es absolutamente lógico que este esquema nos lleve directamente a dos máximas de pensamiento Inbound:

• cuanto más ensanchemos la parte superior, mayor será también la parte inferior en un escenario de conversiones a venta estables.
• si tenemos dificultades para incorporar personas a la primera etapa, debemos procurar ser muy eficientes en las últimas etapas del proceso de compra.

Como en el blog de Hubspot España nos gusta llegar hasta el final, aquí os dejo explicadas algunas de las herramientas más utilizadas en cada una de las etapas que conforman el embudo de conversión.

TOFU: “¿Necesitas ayuda?”

En esta primera etapa, el usuario ni siquiera tiene porqué estar planteándose la adquisición de un producto o servicio. Simplemente ha recibido un estímulo interno o externo que le impulsa a interesarse por saber más sobre un tema genérico.

En el caso del Inbound, aquí nos solemos encontrar con distintos tipos de contenidos:

• Listados de recursos.
• Whitepapers.
• Guías de uso.
• Ebooks sobre sectores, tendencias o innovación.
• Checklist.

MOFU: “OK. ¿Por qué debería elegirte a ti?”

Una vez se ha generado la atracción y el usuario ha tenido una experiencia satisfactoria, lo más probable es que no volvamos a saber nada más de él. Otros, algunos menos, querrán interesarse más sobre nosotros y lo que hacemos. Aquí se trata de posicionarnos en su Top of Mind para que, llegado el momento, nos elija entre las innumerables oportunidades de las que dispone.

En este punto, podemos trabajar sobre:

• Entrevistas a especialistas del sector.
• Vídeos demostrativos de producto.
• Estudios de mercado.
• Recopilaciones de preguntas y respuestas.
• Guías con especificaciones técnicas o detalladas de servicio o producto.

BOFU: “Quiero el producto. Convénceme”

Si has llegado a este momento, ¡enhorabuena! Tienes al usuario justo donde querías, con su confianza hacia ti en una mano y el dinero en la otra. Ahora, debemos dar el último paso para retenerlo y fidelizarlo.

¿Qué necesitamos en el Inbound Marketing para que esto ocurra? Algo como…

• Pruebas gratuitas de producto.
• Ofertas de lanzamiento o descuentos.
• Consultoría personalizada.
• Encuestas.
• Testimoniales de otras personas que hayan adquirido el producto o servicio.
• Comunidades de usuarios para ampliar las capacidades o llevar al siguiente nivel la experiencia de compra.

Al final del camino, nuestro usuario habrá sido aconsejado por otra persona (estímulo), habrá dejado de ser un extraño para nosotros al entrar en nuestra tienda de cortadoras de césped (TOFU), le habremos enseñado cómo funciona, mostrado las capacidades técnicas y enseñado varios vídeos demostrativos (MOFU). Cuando nos dirijamos a la caja registradora, querrá estar tranquilo de que ha hecho una buena compra, así que entrará en Internet y buscará opiniones de otros usuarios, verá que mucha gente habla bien de esa estupenda cortadora de césped, que hay una garantía que cubre posibles desperfectos y, además, que puede disfrutar de un enorme descuento si la compra antes de final de mes (BOFU). ¡Es emocionante! Y eso es tu negocio.

En otra ocasión, hablaremos de qué ocurre después de la conversión a venta y porqué es tan importante el Marketing Online Postventa en una estrategia de Inbound Marketing.