¿Qué es el ROI y cómo se calcula? (fórmula y ejemplos)

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Shelley Pursell
Shelley Pursell

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¿Alguna vez te has preguntado por qué tu saga favorita de películas ha quedado inconclusa o un nuevo sabor de bebidas es removido del mercado? Generalmente esto tiene que ver con que el retorno de inversión para la empresa no ha sido bueno. En términos generales, el ROI compara la cantidad de dinero que gastas en un proyecto con la cantidad de ingresos que obtienes de él. 

¿Qué es el ROI y cómo se calcula?

Para determinar la rentabilidad de algo y saber si tu empresa está generando dinero, muchos especialistas emprendedores y las pequeñas empresas analizan el ROI, o retorno de inversión. Por ello, hoy hablaremos de este importante proceso, sus características y la forma en la que puedes calcularlo para llevar tu negocio al éxito empresarial.

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    El ROI se calcula mediante la división de las ganancias obtenidas entre los gastos (o la inversión). El resultado de esta operación se multiplica por 100 para saber cuál es el porcentaje de retorno.

    Un ROI en ceros indica que no ha habido ganancias, pero tampoco pérdidas, Por su parte, un ROI con un valor de 100 % indica que se ha recuperado íntegramente el valor de la inversión. Cuanto más alto el valor, mayores ganancias comunica. Por el contrario, un ROI negativo deja ver que no se ha recuperado el dinero invertido ni se han obtenido ganancias, por lo tanto ha habido pérdidas. 

    Más adelante revisaremos a detalle la fórmula y algunos casos de interés.

    Diferencias entre ROI y TIR

    El ROI hace referencia al retorno de inversión que percibe una organización. La TIR, por su parte, se define como la tasa interna de retorno y consiste en una medida porcentual que refleja la rentabilidad de una inversión.

    Probablemente estas definiciones son muy cercanas. Su principal diferencia consiste en que el ROI es un cálculo de las ganancias obtenidas tras una operación comercial, mientras que la TIR es una proyección futura del éxito de una inversión. 

    Así como el ROI interesa tanto a empresarios como a inversores, la TIR es una medida que sirve principalmente a quienes aportan capital para saber en cuánto tiempo retornará su inversión.

    Como puedes ver, el ROI se basa en cálculos de datos reales, en tanto que la TIR funciona como un cálculo hipotético que requiere que se cumplan todas las condiciones esperadas. Es por ello que el cálculo de retorno de inversión es mucho más común y puede sustituir al cálculo de la tasa interna de retorno.

    Diferencias entre ROI y ROAS

    Por otro lado, el ROAS es el cálculo del retorno a la inversión publicitaria y consiste en la obtención de un porcentaje que permite determinar la relación existente entre el gasto en campañas y estrategias de marketing y publicidad frente a las ganancias obtenidas por la venta efectiva de los productos o servicios publicitados.

    ¿Cómo se puede obtener este dato? La fórmula consiste en dividir los ingresos obtenidos entre la inversión en publicidad. Este valor es multiplicado por 100.

    La principal diferencia del ROAS frente al ROI es que el primero no tiene en cuenta las ganancias, sino los ingresos brutos, por lo que únicamente ofrece un ratio entre el dinero invertido en publicidad y el generado por la comercialización.

    A pesar de que la ROAS es un cálculo realmente importante para establecer las inversiones futuras de una empresa en publicidad, este valor solo es útil cuando se toman en consideración ROAS anteriores. Esto se debe a que no existe una relación fuerte entre los ingresos obtenidos y la inversión realizada en publicidad. Únicamente adquiere valor cuando comparamos los ingresos en relación con una nueva campaña publicitaria en un periodo determinado.

    Importancia del ROI en las empresas

    Como puedes ver, tanto el ROAS como la TIR son cálculos que pueden incidir en la percepción de rentabilidad de un negocio. Sin embargo, solo el ROI aporta un valor real y a grandes rasgos de las ganancias efectivas o de las pérdidas en una inversión, por ello es tan importante para las empresas.

    Por otro lado, el cálculo del ROI ayuda a:

    • Establecer el éxito de un negocio en relación con los gastos derivados de él.
    • Saber qué producto tiene mayor rentabilidad dentro de una cartera de mercado.
    • Estimar la tasa interna de inversión para futuros lanzamientos.
    • Recortar gastos cuando superan los ingresos percibidos.
    • Predecir el éxito o fracaso de una operación comercial a mediano y largo plazo.

    Formula para calcular el ROI

    Ejemplos del cálculo de ROI

    A continuación, ejemplificamos el cálculo del retorno de inversión en tres escenarios comunes de negocios: al invertir en un proyecto con capital, en el lanzamiento de un producto y en el inicio de un emprendimiento.

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    Retorno de inversión en inyección de capital

    El objetivo de cualquier inversión es tener mínimamente un retorno y, en el mejor de los casos, una ganancia que la justifique. Es por ello que al inyectar capital a un proyecto es importante medir el ROI, para saber si se ha cubierto el monto aportado y si ha habido ingresos adicionales.

    Supongamos que una startup que desarrolla aplicaciones móviles necesita 1.000.000 de dólares para comenzar sus operaciones. Los dueños de la empresa no cuentan con el capital, pero un inversor se siente atraído por la propuesta y decide invertir esa suma.

    La startup destina todo el dinero en campañas de publicidad, desarrollo de la tecnología, contratación de personal y servicio al cliente. Al finalizar su primera etapa de operaciones después de un año la empresa cierra con ganancias por 250.000 dólares.

    Naturalmente el inversor querrá saber si ha retornado su dinero y si ha habido alguna ganancia. Para conocer el ROI aplicaremos nuestra fórmula:

    ROI inversión en inyección de capital

    Como puedes ver, en este caso el inversionista no solo no ha recuperado dinero, sino que la startup se encuentra en números negativos. El ROI de la startup es del -75 %, dejando ver que está muy lejos de recuperar el dinero invertido y, todavía más, de generar una ganancia para el inversor y para la empresa.

    Recuerda que, en estos casos, antes de que los inversionistas, accionistas y empresarios inyecten capital a un negocio puedes establecer una TIR, que les ayudará a saber si su inversión promete ser rentable y qué deberá ocurrir para que obtengas ganancias.

    Retorno de inversión en lanzamiento de nuevo producto

    Al lanzar un nuevo producto no existe mejor opción que calcular el ROI con el fin de saber si es una oferta comercial realmente rentable. 

    Supongamos que una gran empresa productora de bebidas ha decidido crear una planta nueva para la producción de cervezas. Para lograrlo, debió invertir 500.000 dólares en instalaciones, 50.000 en materia prima, 25.000 en salarios para un año y 25.000 en publicidad. Cada cerveza tiene un costo en el mercado de 4 dólares y al final de un año ha vendido 500.000 piezas. 

    Para calcular la inversión bastará con sumar todos los costos, que serán restados al producto de las unidades vendidas por su costo. Veámoslo en nuestra fórmula:

    Retorno de inversión en lanzamiento de nuevo producto

    Este valor indica que la empresa ha recuperado la inversión inicial y, además, ha tenido ganancias por más del doble. 

    Retorno de inversión en emprendimiento

    Los emprendimientos generalmente nacen de un sueño por parte de nuevos empresarios. Muchas veces estos proyectos comienzan con una inversión propia o préstamos.

    Supongamos que una joven cocinera quiere crear su propio restaurante. Gracias a que ha ahorrado durante toda su vida, cuenta con el suficiente capital para hacerse de un pequeño local, una cocina y personal que haga repartos a domicilio durante seis meses. En total ha invertido 50.000 dólares. 

    Al final de este primer semestre la emprendedora quiere saber si su negocio ha tenido buenas ventas y si tiene suficiente dinero para comprar insumos. Tras hacer cuentas, ha obtenido como resultado ingresos por 51.300 dólares en el restaurante y sólo 17.800 en el servicio a domicilio. Esto arroja ingresos brutos por 66.500 Veamos cuál ha sido su ROI:

    Retorno de inversión en emprendimiento

    Este valor indica que la emprendedora ha recuperado el dinero de su inversión y ha comenzado a tener ganancias discretas. 

    Como puedes ver, este cálculo puede aplicarse en distintos giros, ámbitos y operaciones comerciales. En algunos casos incluso puede utilizarse para medir la rentabilidad de campañas de publicidad e incluso en áreas como los Recursos Humanos y las ventas.

    Veamos cuál es la relevancia del ROI en marketing.

    Relevancia del ROI en marketing

    Cualquier estrategia de marketing requiere un análisis para conocer cuál campaña ha sido la más efectiva y cuál no ha funcionado del todo, para que, dependiendo de los resultados, sea posible implementar mejoras y aumentar la rentabilidad de la empresa en relación con la inversión.

    Para evaluar y monitorizar los resultados de las campañas de marketing digital es necesario calcular el ROI. La relevancia del ROI en marketing consiste en que las empresas puedan invertir dinero en los canales y estrategias digitales más adecuados. 

    Sin embargo, el Content Marketing Institute (CMI) afirma que determinar el ROI ha sido un misterio para los especialistas en marketing durante décadas. Aunque la invención del seguimiento de URL y otras tecnologías han ayudado a determinar el éxito del contenido, CMI todavía sugiere mirar el ROI desde una perspectiva a largo plazo y tener en cuenta las ganancias no financieras, incluido el crecimiento de la audiencia. 

    Para la mayoría de las empresas, una buena forma de establecer un punto de referencia de «buen ROI» para cada estrategia de marketing es analizar el rendimiento de tácticas que han probado en el pasado, así como las cifras de ventas actuales.

    Mejores prácticas para medir el ROI de marketing

    Cuando se trata de marketing, determinar el ROI puede parecer complicado. Si bien los anuncios de redes sociales y PPC más tradicionales pueden proporcionar tasas de retorno más específicas, aún puede ser un desafío vincular las cifras de ingresos con contenido de marketing como videos y blogs. 

    Independientemente de la estrategia de marketing que estés utilizando, vigilar los siguientes factores puede ayudarte a determinar si tus campañas son realmente exitosas. 

    • Tiempo: ¿cuánto tiempo te llevó crear los materiales de marketing?
    • Costo de producción: realiza un seguimiento del costo total de suministros, servicios y software necesarios para crear la campaña.
    • Costos promocionales: ¿gastaste algo para la promoción? Si es así, suma eso a tus costos totales. 
    • Análisis de página: utiliza una URL de seguimiento para determinar si tu contenido está dirigiendo tráfico a la página de destino de tu producto. 
    • Rendimientos no financieros: ¿obtuviste alguna participación en las redes sociales, aumentos inesperados de tráfico u otras bonificaciones de tu campaña? Si es así, esto te puede ayudar al nivel de engagement de tu marca. 

    A partir de ahora, y a medida que tu negocio crezca, podrás conocer el retorno de inversión oportunamente.

    Nota del editor: este artículo fue escrito originalmente por Ana Isabel Sordo, pero ha sido actualizado por Shelley Pursell para mayor comprensión y relevancia.

    Cómo demostrar el ROI de tus actividades de marketing

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