Siempre que lances una nueva campaña debes probar si el costo del proyecto está ayudando o perjudicando a tu empresa. Para determinar la rentabilidad de algo, muchos especialistas en marketing analizan el ROI o retorno de inversión. En términos generales, el ROI compara la cantidad de dinero que gastas en un proyecto con la cantidad de ingresos que obtienes de él.

¿Alguna vez te preguntaste por qué nunca vimos una tercera secuela del clásico de Jim Carrey, Bruce Almighty (Como Dios en España y Todopoderoso en Hispanoamérica)? Una de las principales razones podría ser el desastroso retorno de la inversión de la segunda parte en 2007.

<< Descarga gratis la guía para calcular el retorno de inversión >> 

Pocos años después de la primera parte de 2003, la segunda, protagonizada por Steve Carell, recaudó más de 484 millones USD. El marketing de la película, el elenco galardonado y los efectos especiales que podrían haber parecido prometedores en ese momento elevaron los costos de producción, lo que la llevaron a tener el mayor presupuesto de cualquier otra película de comedia con 250 millones USD, y solo ganó 67 millones USD en sus primeras dos semanas de estreno. 

En comparación, la primera parte, que tenía un presupuesto de poco más de 80 millones USD, ganó casi la misma cantidad en su primer fin de semana. 

Si bien este ejemplo analiza el ROI a una escala increíblemente grande, la estrategia de medir los retornos de inversión puede ser muy útil para los especialistas en marketing o las pequeñas empresas, a medida que aprenden qué tácticas valen la pena repetir y cuáles no. 

Determinar un punto de referencia de ROI de marketing general es un desafío porque todas las tácticas de marketing son diferentes. 

Cuando se trata de una estrategia publicitaria en línea como PPC, donde los datos de ROI por lo general se rastrean automáticamente, es posible que puedas ver con facilidad cómo se compara el rendimiento de tu anuncio con otros que son similares. Las plataformas como Google Ads también tienen años de datos extensos para respaldar tu punto de referencia de ROI del 800% informado. 

Si estás tratando con estrategias, como el marketing de contenido, puede ser difícil saber si las publicaciones de tu blog, los podcast o los videos conducen directamente a una compra, sobre todo cuando el contenido no está incluido o vinculado directamente a una landing page. 

De hecho, el Content Marketing Institute (CMI) afirma que determinar el ROI ha sido un misterio para los especialistas en marketing durante décadas. Aunque la invención del seguimiento de URL y otras tecnologías han ayudado a determinar el éxito del contenido, CMI todavía sugiere mirar el ROI desde una perspectiva a largo plazo y tener en cuenta las ganancias no financieras, incluido el crecimiento de la audiencia. 

Para la mayoría de las empresas, una buena forma de establecer un punto de referencia de «buen ROI» para cada estrategia de marketing es analizar el rendimiento de tácticas similares que han probado en el pasado, así como las cifras de ventas actuales. Esta información debería ayudarte a crear puntos de referencia y objetivos de ROI que sean realistas para tu empresa. 

Relevancia del ROI en marketing

Cualquier estrategia de marketing requiere un análisis para conocer cuál campaña ha sido la más efectiva y cuál no ha funcionado del todo, para que dependiendo de los resultados obtenidos sea posible implementar las mejoras necesarias y analizar los objetivos planteados, que deberían ser aumentar la rentabilidad de la empresa. 

Para evaluar y monitorizar los resultados de las campañas de marketing digital es necesario calcular el ROI, lo que permite analizar los resultados y proyectar futuras acciones para mejorar la rentabilidad en relación con la inversión. La relevancia del ROI en marketing consiste en que las empresas puedan invertir dinero en los canales adecuados, ya que define el éxito de cada campaña implementada en las estrategias digitales. Por ello debe ser un factor indispensable para cualquier compañía que tenga presencia online. 

1. Calcula el número de leads

¿Cuántas personas se convirtieron en leads?

2. Determina la tasa de leads

¿Qué porcentaje de leads se convirtió en cliente? Si 12 de cada 100 leads se convirtieron en clientes, tu tasa de leads sería de 12% o 0,12. 

3. Calcula el precio de venta

El precio medio de tu producto, o promedio, puede ser útil si ocasionalmente aplicas descuentos o modificas los precios de otras maneras. 

4. Determina el costo de inversión publicitaria

¿Cuánto gastaste en la creación y promoción de la campaña de marketing? Aquí puedes tener en cuenta los costos, incluido el gasto de publicidad, los salarios por hora de las personas que dedican tiempo al proyecto o los costos relacionados con la producción de contenido. 

Cuando se trata de calcular el ROI de marketing, esta es la fórmula que puedes seguir: 

Fórmula del ROI

Para realizar el calculo de forma fácil, puedes acceder a la calculadora de ROI de HubSpot, que está programada con la misma fórmula de ROI en nuestro CRM. 

Además de considerar los ingresos duros, es posible que también desees agregar otros elementos no financieros a fin de determinar si una estrategia de marketing es exitosa. Estos podrían incluir seguidores o me gusta en las redes sociales, tráfico inesperado a tu sitio web o incluso una sensación de mayor confianza de tus clientes. 

Si bien estas cosas no ofrecen un rendimiento financiero inmediato, podrían impulsar indirectamente las compras o las relaciones con los clientes más adelante. 

En esta publicación, te daremos algunos consejos sobre cómo determinar el ROI financiero para seis estrategias de marketing comunes. También describiremos algunos escenarios ficticios de marketing de pequeñas empresas para mostrarte cómo utilizar la fórmula de ROI.

Ejemplos del cálculo de ROI

Contenido escrito

En nuestro Informe del Marketing, vimos que 82% de los especialistas en marketing que escriben blogs ven un ROI positivo en su estrategia de inbound marketing. 

Producir una publicación de blog puede costar menos que un video; sin embargo, el contenido escrito también puede implicar tiempo y dinero. Si los blogs son parte de tu estrategia de marketing querrás calcular los costos relacionados con el tiempo, los costos de producción y los costos promocionales en tu gasto total. Para convertir el tiempo en una cantidad en dólares, haz un seguimiento del número de horas que un empleado dedicó al proyecto y luego multiplica ese número por el salario por hora

Por ejemplo, si a un bloguero se le paga 20 USD la hora y tarda cuatro horas en escribir una publicación promocional, el costo total será de 80 USD en mano de obra, más los costos relacionados con la promoción de la publicación. 

Si tu blog enlaza con una landing page, es recomendable utilizar una URL de seguimiento en lugar de una URL de página básica, para que puedas ver cuántos visitantes llegan a la página directamente desde el blog. 

Mediante el seguimiento de visitas, leads y conversiones de clientes relacionados con una publicación de blog o un artículo, puedes ver qué tan eficiente es tu estrategia. Si estás creando contenido que genera un retorno de inversión, pero te das cuenta de que el tiempo de escritura está tardando demasiado, es mejor que busques nuevas formas de optimizar ese proceso. Si no obtienes ROI, te recomendamos realizar otros ajustes en tu plan o cambiar a una nueva estrategia de marketing. 

Ejemplo de cálculo de ROI en contenido escrito

Un bufete de abogados que se enfoca en casos relacionados con la vivienda quiere ganar más clientes. Escriben cinco publicaciones de blog sobre los derechos de inquilinos y cada publicación incluye una URL de seguimiento que se vincula a una landing page, donde los leads pueden solicitar una consulta legal gratuita.

La empresa gastó 900 USD en pagar a los empleados para redactar cinco publicaciones de blog y 100 USD para promoverlo. Las publicaciones dan como resultado ocho leads, cuatro de los cuales se convierten en clientes. La firma ganó un promedio de 2.000 USD por cliente. 

Así es como se calcularía su ROI:

[((8 x 0,5 x $2.000) - $1.000) / $1.000] x 100 = $700

Si esta tasa de rendimiento funciona para la empresa, es posible que quieras continuar con la estrategia tal y como está. Si te gusta la estrategia pero quieres aumentar el ROI, puedes intentar crear un video para ver si es más efectivo o generar publicaciones con mayor frecuencia. 

Email marketing

El email marketing continúa siendo una herramienta de marketing clave. De hecho, una empresa puede ganar 38 USD por cada dólar que gasta en un correo electrónico. Aunque el ROI puede depender de qué tan grande sea una lista de correo, el tipo de anuncio en el correo electrónico o la audiencia a la que se dirige, esta estrategia de marketing aún puede valer la pena para una empresa.

Es posible que no necesites realizar un seguimiento del tiempo de producción de un anuncio vinculado a un CTA (Call to action) en un correo electrónico, pero puedes hacer un seguimiento del tráfico que dirige a tu sitio. Al igual que en el ejemplo de contenido escrito anterior, sugerimos utilizar una URL de seguimiento

Este es un ejemplo de cómo una empresa podría medir el ROI del marketing por correo electrónico. 

Ejemplo de cálculo de ROI en email marketing

Una guardería local para perros ofrece un boletín electrónico semanal a los clientes y a quienes se registran en su sitio web. Una empresa de alimentos orgánicos para perros les paga 100 USD por colocar un anuncio que enlaza con una página de compra de su producto más nuevo. 

Debido a que el anuncio está vinculado con una URL de seguimiento, la empresa de alimentos para perros puede ver que atrajo a 50 visitantes a la página de su producto. De esos visitantes, 20 pusieron la comida para perros en su carrito y 17 la compraron. Esta fórmula de ROI se vería así:

[((20 x 0,85 x $20) - $100) / $100] x 100 = $240

Después de ver cuánto dinero ganaron con el boletín, la compañía de alimentos para perros podría continuar colocando anuncios en ese correo electrónico semanal. Es posible que también quieran expandirse a otros correos electrónicos relacionados con perros. 

Video marketing

Un enorme 83% de los especialistas de marketing afirman que el video les brinda un fuerte ROI. Pero como cualquier tipo de marketing de contenido, necesitarás invertir tiempo y dinero para producir videos. Incluso tal vez necesites comprar o alquilar equipos de filmación o software de edición. 

Te recomendamos realizar un seguimiento del costo total de la mano de obra, equipo y promoción. 

Debes asegurarte de identificar las formas en las que medirás la efectividad de tu video. Por ejemplo, si subes un video a las plataformas de redes sociales, debes incluir una URL de seguimiento en el título de la publicación que conduzca a la landing page del producto. De esta manera, puedes ver cuántos visitantes fueron dirigidos a la página debido a la publicación del video.  

Ejemplo de cálculo de ROI en video marketing

Una empresa de software de inteligencia artificial de ventas está lanzando un nuevo producto que automatiza muchas tareas menores dentro del proceso de ventas. La empresa tiene una landing page para registros de demostración, pero no ha generado muchos leads. Creen que se debe a que el vendedor promedio no comprende lo que esta tecnología de inteligencia artificial puede hacer para ayudarlos.

El equipo decide hacer un video de demostración para mostrar a los representantes de ventas cómo funciona el software y cómo puede ayudarlos a reducir las tareas que requieren mucho tiempo. El video se comparte en LinkedIn junto con un enlace de seguimiento a la página de inicio de registro de demostración y se coloca en la landing page. 

A la empresa le costó 300 USD comprar suministros de video y 200 USD en mano de obra para producirlo. Después de que se distribuyó, resultó en cinco registros de demostración que llevaron a tres compras del producto de 2.000 UDS.

Aquí está la formula:

[((5 x 0,6 x $2.000) - $500) / $500] x 100 = $1.100

Dado que ganaron 1.100 USD la compañía de software podría continuar haciendo videos de demostración. Ahora que ya hicieron una compra única de suministros, tampoco necesitarán calcular ese costo en el ROI de proyectos futuros.

Contenido patrocinado 

Cuando una marca no tiene tiempo o ancho de banda para producir sus propios medios de marca, puede pagar a otra persona, editor o empresa para crear contenido patrocinado. Si bien, contratar a alguien fuera de su oficina le costará dinero a su empresa, es posible que pueda pensar en las horas adicionales que su equipo tendrá para realizar otros proyectos productivos si no tiene que crear contenido. 

Por lo tanto, no necesita realizar un seguimiento de los costos laborales de sus propios empleados, sino usar la fórmula de ROI para ver cómo se compara el pago por el contenido patrocinado con la cantidad de dinero que ganó la compañía. 

Ejemplo de cálculo de ROI en contenido patrocinado

Una boutique quiere promocionar su nueva línea de vestidos de verano, pero no tiene tiempo ni equipo para hacer un video por lo que se conecta con una influyente de la moda local y le paga 300 USD por hacer un video de Instagram titulado «Los mejores vestidos de verano para 2021».

Le dice a la influencer que ponga una URL de seguimiento a la tienda en línea en su biografía y que dirija a los espectadores a la biografía en el título del video. A través del enlace de seguimiento, la boutique puede ver que han recibido 50 visitas; de esas visitas, 30 personas pusieron un artículo en su carrito y diez compraron uno de los vestidos de 50 USD.

Usa la fórmula para calcular su ROI:

[((10 x 0,33 x $50) - $300) / $300] x 100 = -$45

Debido a que perdieron dinero en esto, la boutique podría querer alejarse del marketing de influencers e invertir en estrategias internas. 

Aunque sí se dieron cuenta de que obtuvieron más seguidores en las redes sociales y más tráfico de lo habitual, por lo que es posible que aún quieran continuar con el influencer. Para mejorar el ROI, pueden pedirle que publique el mismo video y enlace en más plataformas sociales para ver si así ganan más impulso.

Campañas de PPC

En una campaña publicitaria de PPC, pagas por cada clic que recibe tu anuncio, incluso si no generas una venta. Por eso, medir la performance de tus anuncios es crucial. Si bien Google dice que sus anunciantes obtienen un fuerte ROI, las pequeñas empresas aún desperdician el 25% de su presupuesto en campañas de PPC mal administradas. Una vez que se lanza el anuncio, es necesario monitorear de cerca el ROI y el gasto desperdiciado para aprender y evitar pérdidas importantes en un anuncio. 

Hay una serie de herramientas que pueden ayudarte a monitorear y administrar campañas de PPC en vivo. También puedes utilizar nuestra fórmula de ROI para ver el rendimiento de tu anuncio. Aquí hay un ejemplo que te muestra cómo.

Ejemplo de cálculo de ROI en PPC

Una tienda de jardinería en línea quiere usar un anuncio de PPC para difundir el conocimiento de una nueva línea de cortadoras de césped de lujo que cuesta 1.000 USD cada una.

En su primera campaña, donde no se muestra el precio, gastaron 1.000 USD; de los visitantes que recibieron, tres pusieron el artículo en su carrito y uno realizó una compra. En la próxima campaña, incluyeron el precio y gastaron un total de 500 UDS; de sus visitantes en la web, 12 añadieron la cortadora de césped en su carrito y siete la compraron.

Para ver cómo el cambio de guion del anuncio del PPC afectó el ROI, la tienda de jardinería podría usar la fórmula para ambas campañas y contar a los usuarios que transportaban el producto como leads. 

Primera campaña: [((3 x 0,33 x $1.000) - $1.000) / $1.000] x 100 = -$1

Segunda campaña: [((12 x 0,583 x $1.000) - $500) / $500] x 100 = $129.92

A partir de esta comparación, la empresa puede ver cómo la transparencia de precios puede hacer que más leads calificados hagan clic en el anuncio. También pueden darse cuenta de que la transparencia de precios les ayuda a evitar pagar por los clics de personas que no pueden pagar la cortadora de césped. 

Promoción pagada en redes sociales

Si una empresa tiene una audiencia que usa con regularidad las redes sociales, como Facebook, Twitter o Instagram, es posible que quiera considerar la posibilidad de impulsar una de sus publicaciones para que se promocione en las noticias de las audiencias objetivo. 

Con la mayoría de las promociones sociales se pueden establecer un objetivo y público objetivo, un límite de tiempo y un presupuesto. El seguimiento del ROI puede ayudar a determinar si la estrategia de impulso social está funcionando, así como los tipos de publicaciones que generan el mejor rendimiento. 

Ejemplo de cálculo de ROI en promoción pagada en redes sociales

Una publicación de estilo de vida está tratando de obtener suscripciones web, que cuestan 10 USD al mes y decide ofrecer una prueba gratuita de un mes para atraer a leads, por lo que crea una publicación sobre la prueba para Twitter que incluye una URL de seguimiento que conduce a la página de inicio de la prueba gratuita. 

Impulsa la publicación durante cuatro días con un presupuesto de 25 USD por día. En el periodo de impulso publicado recibió 100 visitantes y 20 se registraron para una prueba gratuita; de los 20, cuatro se convirtieron en suscriptores de pago.

Aquí está el cálculo:

[((20 x 0,2 x $10) - $100) / $100] x 100 = $60

Debido a que la publicación perdió 60 USD y debe cumplir con las suscripciones gratuitas que otorgaron, es posible que decida evitar aumentar las publicaciones en esta plataforma. Pero si aún no quiere renunciar a una estrategia de impulso, la próxima vez podría probar la promoción pagada en otra plataforma social. 

Mejores prácticas para medir el ROI de marketing

Cuando se trata de marketing, determinar el ROI puede parecer complicado. Si bien los anuncios de redes sociales y PPC más tradicionales pueden proporcionar tasas de retorno más específicas, aún puede ser un desafío vincular las cifras de ingresos con contenido de marketing como videos y blogs. 

Independientemente de la estrategia de marketing que estés utilizando, monitorear los siguientes factores puede ayudarte a determinar si tus campañas son realmente exitosas. 

  • Tiempo: ¿cuánto tiempo te llevó crear los materiales de marketing?
  • Costo de producción: realiza un seguimiento del costo total de suministros, servicios y software necesarios para crear la campaña.
  • Costos promocionales: ¿gastaste algo para la promoción? Si es así, suma eso a tus costos totales. 
  • Análisis de página: utiliza una URL de seguimiento para determinar si tu contenido está dirigiendo tráfico a la página de destino de tu producto. 
  • Rendimientos no financieros: ¿obtuviste alguna participación en las redes sociales, aumentos inesperados de tráfico u otras bonificaciones de tu campaña? Si es así, esto te puede ayudar al nivel de engagement de tu marca. 

A partir de ahora, y a medida que tu negocio crezca, podrás conocer el retorno de inversión en marketing oportunamente. Conoce todas las métricas útiles para esta área vital de tu negocio.

Cómo demostrar el ROI de tus actividades de marketing

 New Call-to-action

Publicado originalmente el 27 de enero de 2021, actualizado el 22 de junio de 2021

Topics:

ROI y Métricas de Marketing