¿Qué es el network marketing y cómo funciona?

Dicen que el mejor marketing es el que ocurre de boca en boca: las personas ponen atención a las recomendaciones que hacen las personas que conocen, así que ¿por qué no usar ese principio para hacer crecer un negocio y los ingresos de quien lo desee? Hablemos de network marketing.

La empresa responsable del producto o servicio se encarga de todo lo que tiene que ver con su diseño, fabricación, materias primas, estrategias de venta, canales oficiales y campañas de marketing, así como también de las mejoras, innovaciones o novedades en su oferta.

Los distribuidores se encargan de acercarlo a su propia red de contactos para venderlos y llevarlos a los clientes finales, obteniendo un porcentaje de ganancia por cada transacción.

¿Qué significa «network marketing»?

Al network marketing (NWM) también se le conoce como marketing de redes, marketing multinivel o de referidos. La idea es que quien ya ha probado el producto o servicio se convierta en uno de sus principales promotores después de tener una buena experiencia.

Por eso se habla de redes, porque las ventas se realizan entre los mismos conocidos (amistades, vecinos, colegas) del distribuidor, y no entre los mayoristas de una tienda departamental o comercializadora que tienen una presencia, alcance e infraestructura mucho más grandes.

Historia del network marketing

Las historia del network marketing se puede rastrear hasta el siglo pasado, cuando el empresario estadounidense Carl F. Rehnborg comenzó a comercializar suplementos vitamínicos. Su primera estrategia fue regalar muestras entre sus conocidos, hasta que se dio cuenta de que no lo tomaban en serio al ser gratuitos.

Cuando cobró por ellos, aun entre sus conocidos, se corrió la voz entre los amigos y conocidos, y en poco tiempo su empresa, primero nombrada «California Vitanim», pasó a ser «Nutrilite» (hoy Amway), en honor del producto más popular de su catálogo, para el año 1939.

Al notar que las ventas entre referidos funcionaban, Rehnborg pensó en un método de venta directa que permitiera el crecimiento de la empresa y sus distribuidores independientes. Así nació el marketing multinivel, ahora conocido como network marketing en sus mejores prácticas.

Con el paso de los años, y al demostrar su efectividad, otros emprendimientos tomaron el modelo, enfocándose principalmente en personas dedicadas al hogar, estudiantes o gente con empleo de medio tiempo que busca un ingreso extra.

5 ventajas del network marketing

El modelo de venta directa del network marketing ofrece varias ventajas, tanto para empresas como para los distribuidores. Destacamos las siguientes:

• Está centrado en el producto, que ya fue probado por su distribuidor y, por lo tanto, se convierte en su principal promotor. 
• Fideliza más a los clientes porque la gente confía en la opinión de alguien conocido que ya comprobó los beneficios del producto o servicio que le venden.
• Los clientes se pueden convertir en socios comerciales, lo que abre oportunidades en nuevos territorios, sin necesidad de invertir en una infraestructura complicada.
• Si eres distribuidor, tú gestionas horarios, pedidos y te encargas también de actividades de promoción entre tus conocidos. Seguro ya has escuchado esto en otros lugares: eres tu propio jefe.
• Como distribuidor, tienes dos oportunidades: introducir un producto nuevo en tu círculo y, por lo tanto, tener la primicia (lo que atraerá más clientes a tu puerta); o vender una marca bien establecida (lo que te significa un riesgo menor), con un mayor margen de ganancia al no necesitar un intermediario.

Después de conocer estos aspectos clave, es momento de ahondar en cómo funciona, sobre todo porque existen buenas prácticas que no tienen qué ver con otros modelos, como los esquemas Ponzi o piramidales.

¿Cómo funciona el network marketing?

Es un modelo de venta directa. En él, los distribuidores venden productos o servicios a sus contactos y también pueden reclutar a gente interesada. La idea es que el negocio crezca, tanto para la empresa como para sus vendedores, gracias a la relación que se construye entre las personas.

No se necesitan intermediarios entre la empresa que fabrica el bien y sus distribuidores, por lo que el contacto entre ambos es directo. Esto hace más ágil la comunicación de nuevos productos o precios, el proceso de los pedidos, el envío de un lote y el reporte de ventas.

La empresa se encarga de todo lo que tiene que ver con la marca y su oferta: desde la materia prima hasta sus canales de promoción oficiales (que ayudan a establecer su presencia en la audiencia meta y a construir una reputación). Los distribuidores no tienen que encargarse de la construcción de un sitio web, la gestión de redes sociales, ni el pago de anuncios en medios digitales, por ejemplo.

De lo que sí se encargan los distribuidores es de crear redes con otras personas que puedan convertirse en clientes fieles o también distribuidores de su red. Además, les ayudará a ampliar su alcance territorial o incursionar en nuevos mercados locales. De esa forma, es posible ser un reclutador a cargo de un grupo de distribuidores, lo que mejora las ganancias para ellos y para la empresa.

Por eso, queremos darte algunos consejos para llevar a cabo el network marketing.

Consejos para hacer network marketing

1. Pon al producto producto o servicio en el centro

Para que una persona recomiende un producto es necesario que este haya cumplido con sus expectativas. Por eso es importante que la empresa no mienta sobre su promesa de valor, que sus distribuidores ya hayan comprobado su eficacia y que estén de acuerdo en que la relación precio-calidad es justa.

2. Aprovecha las herramientas digitales 

Aunque la empresa es la que se encarga de los canales oficiales en web y redes sociales, los distribuidores también pueden crear grupos en Facebook o perfiles en Instagram, avalados por la marca, para comunicar entre sus contactos las novedades del producto o servicio. 

Del mismo modo, es posible crear blogs que registren los casos de éxito de los vendedores, hacer eventos de lanzamiento en línea (con videos en vivo en distintas plataformas) o convocar reuniones presenciales para clientes e integrantes de la red.

3. Premia a los referidos y a los que refieren

Es decir, promueve beneficios exclusivos para las personas que hacen una compra o se inscriben como distribuidores gracias a la recomendación de alguien que ya forma parte de la red. Y no te olvides de recompensar a estos últimos cuando sea momento de calcular comisiones extra.

4. Ten en cuenta los nuevos modelos de consumo

Si antes lo habitual era organizar reuniones en casa o vender en un punto determinado periódicamente, ahora existen opciones para que la gente conozca los productos y servicios en internet y que los compre ahí mismo.

No es necesario crear un e-commerce robusto, gracias a que plataformas como Instagram y Facebook tienen formatos para tiendas y catálogos en sus perfiles. Del mismo modo, busca opciones de paga en línea disponibles, que ofrezcan envíos económicos en radios pequeños. 

Las actividades económicas independientes, tanto de profesionales como de gente que busca un ingreso extra, han creado herramientas que no requieren gran inversión y que están al alcance del cualquier bolsillo.

5. Busca grupos o lugares en donde se apoya el network marketing

Como se trata de un modelo que atrae a muchas personas, tanto para vender como para comprar, es buena idea localizar sitios en los que se promueven las actividades relacionadas con el network marketing. Así es posible entrar en contacto con posibles distribuidores que aumenten el alcance o se haga una relación más sólida con los clientes.  

También es posible construir colaboraciones con distribuidores de otras marcas que tienen un público similar, pero que ofrecen soluciones que no compiten con tu propuesta.

6. Dale seguimiento a tus referidos con un link o código

Existe el link de referidos y el código de referidos, que pueden compartirse por medio de tus clientes; de esta manera puedes identificar a las personas que te compran gracias a la recomendación de alguien más. Tienen una identificación que se puede rastrear, así se obtienen datos sobre el tráfico que llega a una oferta o página de compra y quién recibirá la compensación por la referencia.

A continuación te compartimos diferentes estrategias útiles para implementar el network marketing.   

1. De un nivel

Cuando se trata de un nivel, la empresa contrata individuos para que sean afiliados directos que aprovecharán descuentos y comisiones de venta. No hay subordinados debajo de ellos y reciben directamente las compensaciones .

2. De dos niveles

En el caso delos modelos de dos niveles, se crea un nivel debajo del primer afiliado, gracias al reclutamiento de un equipo de distribuidores que este elige. Cada nivel recibe diferentes beneficios, y quien es reclutador obtiene comisiones de los distribuidores.

3. Multinivel

En el esquema mutinivel, se forman varios niveles hacia abajo. De esa forma, el primer afiliado accede a beneficios de todas las personas que están por debajo suyo y, a medida que la cadena desciende, las ventajas van disminuyendo hasta llegar a la base.   

Este último modelo de negocio ha generado muchas controversias, debido a que ciertas empresas que lo implementaron no demostraron ejecutarlo de una forma transparente y sus colaboradores obtuvieron resultados muy diferentes a lo que originalmente les prometieron.

4. De pago único

Ocurre cuando la compensación se da solo por la primera compra que realiza un referido. Se utilizan en productos o servicios que se venden mucho y que ofrecen un servicio de atención como parte de su diferenciador; por ejemplo, al abrir una cuenta de banco se obtiene un regalo de bienvenida o la exclusión de una cuota por manejo de cuenta por un tiempo determinado.

5. De remuneración preventa

En este modelo, los distribuidores reciben su compensación solo por haber acercado a una persona interesada al producto o servicio, antes de formalizar la venta.

6. De remuneración posventa

A diferencia del anterior, el de posventa da la recompensa hasta que la transacción ha concluido; generalmente es un porcentaje del ingreso (acordado anteriormente según una serie de reglas) que generó la venta.

7. De remuneración mixta

También es posible combinar los últimos dos, según la empresa y la oferta que brinda a sus clientes. La compensación se otorga al atraer gente interesada que cumpla un requisito antes de la venta (como compartir sus datos de contacto) y luego al conseguir la transacción.

8. One-sided

También conocida como «compensación de una banda», consiste en dar una comisión o recompensa a la persona que hace la venta. Ya que su definición se refiere únicamente al lado que recibe el beneficio, puede ser también de un nivel, de remuneración mixta o de pago único.

9. Two-sided

Finalmente, la existencia de un modelo one-sided implica la del two-sided, o de «compensación de doble banda». Aquí ambas partes reciben una recompensa, como cuando Uber ofrece un descuento especial a un referido y otro a quien hizo la referencia. Al igual que el caso anterior, puede combinarse con uno de los otros tipos (un nivel, remuneración mixta o pago único).

Ahora que conoces más sobre qué es el network marketing y cómo funciona, podrás elegir con mayor seguridad la estrategia que mejor se adapta a las necesidades de tu empresa y las metas que deseas alcanzar.