Marketing directo: qué es, objetivos, estrategias y ejemplos

Atraer a una audiencia puede tomar cierto tiempo, pero, en algunos contextos, se necesitan acciones más rápidas y es donde el marketing directo es de gran ayuda porque posibilita una campaña más personalizada para un segmento concreto. 

El marketing directo es un tipo de marketing funcional que arroja excelentes resultados, siempre y cuando, definas el objetivo particular para una acción en particular. No todas las estrategias son adecuadas para todo tipo de audiencia, así que debes identificar los momentos exactos para hacer un esfuerzo de marketing directo a fin de no ser invasivo.   

A continuación, te diremos qué es el marketing directo, los objetivos y tipos, al igual que las ventajas y desventajas de aplicarlo.  

Por ejemplo, lanzar ofertas especiales, descuentos y promociones limitadas en el tiempo.

Se denomina marketing directo porque su comunicación es segmentada y personalizada, con un llamado a la acción muy concreto, lo cual hace que el mensaje sea percibido y al instante propicie una respuesta. Por tanto, no habrá más intermediarios ni procesos o pasos para llevar al contacto por un flujo. Esta técnica de marketing suele dirigirse a personas que ya mostraron interés por los productos o servicios de una marca o los consumieron antes.

También utiliza diferentes canales para comunicarse con los clientes: correo electrónico, mensajes de texto, llamadas telefónicas, publicidad en línea, entre otros. De igual manera, emplea técnicas como cupones de descuento, pruebas gratuitas y otros incentivos para alentar a los clientes a efectuar una acción específica: realizar una compra, visitar un sitio web o registrarse en un programa de fidelidad.

Ventajas y desventajas del marketing directo

El marketing directo presenta diferentes ventajas y desventajas, que dependen de la industria o mercado, la relación de una marca con sus prospectos y clientes, así como la oferta comercial de la empresa.

Ventajas del marketing directo

• Mayor personalización de la comunicación.
• Mensajes más enfocados.
• Impacto en clientes específicos.
• Eficiente medición de los resultados.
• Fácil monitoreo de las campañas.
• Excelente costo-efectividad.
• Mayor control de las acciones.
• Segmentación precisa de la audiencia.

Desventajas del marketing directo

• Puede considerarse una estrategia invasiva.
• Mayor rechazo de los clientes si no se realiza de manera adecuada.
• Puede generar una imagen negativa de la marca.
• Enfrenta una gran competencia porque es muy utilizado.
• Dificultad para llegar a ciertos públicos.

Objetivos del marketing directo

A través del marketing directo, una marca puede cumplir diferentes objetivos, solo debe delimitar muy bien qué quiere lograr con una campaña de este tipo y qué acción ejercerá. Estos son los objetivos más comunes:

• Lograr una segmentación más detallada de una audiencia.
• Generar ofertas y promociones especiales.
• Realizar descuentos de temporada.
• Aumentar las ventas.
• Promover o lanzar un producto o servicio específico.
• Fomentar la lealtad del cliente.
• Lograr relaciones de largo plazo con los clientes.
• Promover la imagen de marca.
• Crecer una base de datos.

5 tipos de marketing directo

Existen diferentes tipos de marketing directo según de los canales o acciones que emplea:

• Venta directa: se enfoca en un contacto uno a uno con los clientes para impulsar una venta, por ejemplo: cuando un vendedor visita directamente a los clientes para ofrecer un producto, las ventas por catálogo o participar en un evento.
• Por correo electrónico: tiene que ver con el uso del email para mandar un mensaje directo y personalizado a cierto segmento: mandar un newsletter, un aviso o una carta de presentación. 
• Mensaje instantáneo: se trata de la comunicación directa de una empresa con prospectos y clientes a través de plataformas de mensajería instantánea, como el Messenger, un mensaje directo en Instagram, una comunicación por WhatsApp o Telegram. 
• Vía móvil: la comunicación se apoya de diferentes canales, enfocados en la interacción de las personas mediante su smartphone, esto puede ser por redes sociales o en aplicaciones específicas, entre otros.
• Notificaciones push: todas aquellas acciones que motivan a la acción y empujan a una persona a realizar una acción específica: notificaciones en sitios web, anuncios digitales, ofertas, promociones, entre otros.  

1. Telemarketing

Esta es una estrategia de marketing directo que consiste en realizar llamadas telefónicas a clientes potenciales o existentes para vender productos o servicios. Este tipo de marketing directo es efectivo para establecer relaciones con los clientes y obtener retroalimentación inmediata.

2. Email marketing 

El marketing por correo electrónico implica el envío de una comunicación personalizada a través de correo electrónico a leads, prospectos y clientes. Puede incluir boletines informativos, promociones e información relevante. Permite llegar a una audiencia amplia y fomentar la fidelidad de los clientes. Para optimizar los esfuerzos invertidos en este tipo de marketing, es conveniente contar con una plataforma de email marketing.

3. Marketing de SMS

Se trata del envío de mensajes de texto por el teléfono móvil para clientes potenciales o existentes. Con esta estrategia, te comunicarás con una audiencia móvil y podrás proporcionarles información breve y concisa.

4. Ofertas especiales

Las empresas pueden presentar promociones, descuentos y ofertas especiales a través de marketing directo para incentivar a los clientes a realizar una compra o a interactuar con la empresa de alguna manera. Las ofertas son un gran motor para que las personas se relacionen con una marca y generen una acción.

5. Testimonios y referencias

Las compañías pueden incluir testimonios y referencias de clientes satisfechos en sus campañas de marketing directo con la finalidad de establecer credibilidad y fomentar la confianza en la marca. 

6. Automatización de marketing

La automatización de marketing es una estrategia clave que sigue siendo relevante en 2023. Permite la personalización y segmentación del contenido y brinda una experiencia personalizada al cliente, lo que resulta en mayores tasas de conversión y lealtad del cliente.

7. Multicanalidad

Trata de integrar varios canales de marketing directo como correo directo, email marketing y redes sociales, para alcanzar una audiencia amplia y diversa.

8. Re-marketing o re-targeting

Los anuncios pagados en Google ADS o Social ADS son un claro ejemplo de una estrategia de marketing directo focalizada en un segmento. Con el re-marketing o re-targeting, darás seguimiento a las personas que se han interesado en tus productos o servicios para que concreten su compra.

Si brindas una experiencia extraordinaria al cliente a través de tus campañas de marketing directo, alcanzarás con rapidez tus objetivos. Esto incluye el envío de materiales de alta calidad, una presentación atractiva y un servicio excepcional al cliente.

1. Domino's Pizza

Esta pizzería con presencia global ha utilizado el marketing directo de varias maneras, a través del envío de cupones y ofertas especiales directamente a los hogares de sus clientes. 

También ha lanzado campañas en redes sociales, donde ofrecen descuentos y promociones para quienes comparten el contenido con amigos y familiares. Además, Domino's emplea el correo directo para enviar folletos con menús y ofertas específicas a los clientes que ya están registrados.

2. American Express

American Express emplea el marketing directo para promocionar sus programas de recompensas, como estrategia para fidelizar a sus clientes mediante diversos beneficios por su lealtad. Asimismo, se vale de email marketing personalizados a sus clientes, que utiliza para mandar ofertas concretas con base en sus patrones de gastos. 

También, por este medio, envía promociones a los hogares de clientes potenciales que cumplan con ciertos criterios, como una puntuación de crédito alta o un historial de gastos en ciertas categorías.

3. Banco de Chile

El marketing directo es una estrategia constante de esta entidad financiera para promocionar sus productos y servicios entre clientes potenciales: emplean el correo directo, publicidad en línea, mensajes SMS y correos electrónicos para conseguir la atención de su público meta.

Recientemente, lanzó su campaña «Créditos para Créditos» para comunicar lo que hay detrás de un crédito y, alineados con este concepto, propician la obtención de créditos para un grupo de clientes que ya han solicitado alguna vez un financiamiento con la institución.

Ahora, ya sabes en qué consiste el marketing directo. Hay varias maneras de aplicarlo, solo recuerda que la clave está en definir segmentaciones muy específicas para diseñar una acción que impulse a las personas de ese grupo y, además, personalizar la comunicación para obtener excelentes resultados. Una vez que hayas logrado interesar a tus potenciales clientes, ten en cuenta que una buena gestión y seguimiento de tus leads facilitará el proceso de venta, así como contar con un software de marketing que apoye esta y otras acciones de tu marca.