B2B o modelo business to business, como su nombre lo indica, se refiere a la transmisión de información entre distribuidores y fabricantes. Sus acciones se enfocan en los negocios con el proveedor y no con el consumidor final. Esto centra los servicios de las empresas dedicadas a este sector al objetivo de incrementar las ventas de servicios o productos de sus clientes. 

Algo que puede afirmarse es que la publicidad B2B es un tanto compleja. Sin embargo, con el paso de los años, se ha simplificado y poco a poco se ha vuelto más humana para crear relaciones más fuertes con sus consumidores.

Ya que buscan aumentar la rentabilidad y productividad de sus clientes, al igual que sus servicios, el tipo de publicidad que utilicen tiene que lograr maximizar las cualidades específicas y diferenciarse del resto en su nicho de mercado. 

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En este artículo te compartiremos algunas empresas B2B que han lanzado campañas impactantes y que seguro te inspirarán. Pero antes, repasemos brevemente los tipos de publicidad B2B que puedes implementar y cómo ejecutarla en tu empresa. 

Tipos de publicidad B2B

La publicidad B2B es aquella que va dirigida de una a empresa a otra. Debido a que los productos o servicios que se ofrecen son de mayor volumen de inversión y precisan de un proceso de compra más complejo, las estrategias que se emprenden deben ser más especializadas. 

Para dar promoción a un producto o servicio de tipo B2B existen la publicidad digital y la tradicional. Te explicaremos a detalle sobre cada una de ellas a continuación,

Publicidad digital B2B 

La transformación digital ha dado paso a que el sector B2B amplíe su alcance y dé a conocer sus productos y servicios a más audiencia y de una manera distinta. Entre los medios digitales más rentables para comercializar se encuentran los siguientes: 

Redes sociales 

Un 63% de los clientes esperan que las compañías ofrezcan servicio al cliente a través de sus redes sociales y 90% de los usuarios ya se ha conectado con una marca o empresa por su red social favorita. Esto deja claro el valor que tiene la presencia del sector B2B en las redes sociales. 

Incluso un 80% de los contactos B2B en redes sociales y un 46% de todo el tráfico provienen de LinkedIn. Sin embargo, si el sector y la audiencia lo permiten, se puede tener interacción en otras redes como Facebook, Instagram, YouTube y Twitter. 

Email marketing 

El correo electrónico es uno de los canales más eficaces para el sector B2B. Algunas de las estrategias que pueden implementarse son muy funcionales para la generación de leads de calidad. Por ejemplo, la automatización de campañas de marketing, además de reducir la carga de trabajo manual, se enfoca en los comportamientos de los usuarios. Gracias a esto, las campañas que se lanzan a través de este tipo de mensajes llegan justo al público objetivo que sí va a estar interesado en leer la oferta que tengas. 

Marketing de contenidos

Los contenidos de valor son una excelente forma en la que una empresa B2B puede publicitarse. Esto se debe a que los clientes de este sector buscan constantemente actualizarse en su industria y encontrar la soluciones ideales que los ayude a maximizar su productividad y procesos a largo plazo. La creación de contenido permite que una empresa que presta sus servicios a otras compañías pueda publicitarse sin ser invasiva. 

Por ejemplo, las publicaciones de blog te convierten en un líder de opinión en tu industria. Con ellos, puedes posicionarte como una solución inmediata a las necesidades de tus clientes potenciales. La idea es que les des información que ellos puedan utilizar en sus actividades corporativas, y, una vez que te han detectado, tienes la oportunidad de decirles por qué tu producto o servicio es la mejor opción. 

Publicidad B2B tradicional 

Los medios de comercialización tradicionales siguen siendo efectivos para construir relaciones fuertes con clientes potenciales. La elección de alguno de estos canales dependerá del presupuesto de la compañía, su industria y el público objetivo. A continuación, te compartimos algunos ejemplos de canales o vías para la transmisión de publicidad tradicional.

Ferias de marketing B2B 

Las ferias comerciales siguen siendo una muy buena estrategia tradicional de generación de leads B2B de alta calidad. Y es que en este tipo de eventos tienes la oportunidad de encontrarte con compradores interesados en encontrar un socio de negocio confiable que les brinde una solución a largo plazo y entienda sus necesidades. 

Catálogos de productos o servicios impresos 

Aún hay clientes B2B que aprecian las muestras de producto como catálogos o fichas técnicas que puedan ver con detenimiento. Es importante que este material contenga toda la información fundamental acerca de tu empresa, para que puedan conocer lo que haces, cómo lo haces y que tengan varias maneras o canales para contactarte. Esta es una buena táctica para prospectos que consideres tienen mayor valor o para nuevos clientes. 

Productos promocionales 

Los obsequios a prospectos también pueden ser una buena estrategia de publicidad B2B. Hoy en día aún hay empresas que gustan de regalar productos promocionales como tazas, agendas o bolígrafos con el logotipo o lema de la empresa. Recuerda que, en caso de optar por esta opción, el artículo tiene que ser útil y de uso cotidiano en su vida laboral para que te recuerden. No olvides incluir una tarjeta de presentación con los números de contacto. 

Estos son solo algunos tipos de publicidad B2B que tu compañía puede aprovechar. Una vez que decidas cuál es la mejor estrategia según tu industria u objetivo actual, planifícala y llévala a cabo. Si todavía no sabes muy bien cómo ejecutarla, o quieres pulir algún aspecto en tu plan de acción, te conviene leer atentamente la siguiente sección de este artículo pues abordaremos varios consejos y aspectos que necesitarás para crear campañas B2B exitosas.

3 consejos sobre cómo crear publicidad B2B exitosa

Las campañas B2B pueden presentar similitudes con la publicidad B2C. Sin embargo, la publicidad B2B debe ir completamente enfocada en las necesidades de una compañía.

El primer aspecto a tomar en cuenta es que las necesidades de una empresa no son iguales a las de un cliente individual. Las compañías están en la búsqueda de soluciones a largo plazo que los ayude a funcionar de manera eficaz y aumentar su productividad. 

Por ello, el primer reto para que una campaña de publicidad B2B logre llegar a sus clientes potenciales es construir o encontrar un canal de comunicación bien estructurado para transmitir asertivamente su mensaje a un sector en específico. La selección de canal suelen involucrar a medios mucho más formales por lo que las redes sociales no siempre son la primera opción para las empresas B2B. 

La innovación es un factor clave para realizar una campaña de publicidad B2B. Debido a esto, los especialistas deben encontrar una forma de convencer a sus clientes potenciales del factor diferenciador. Para ello es importante hacer uso de publicidad honesta, directa, clara y concisa a través de plataformas especializadas que aporten contenido de valor como videos, imágenes, estudios, informes de la industria, entre otros. 

También existen métodos tradicionales de publicidad B2B de gran utilidad; por ejemplo: los eventos. Las ferias, seminarios y congresos pueden ser muy eficaces, pues dan la oportunidad de crear una relación directa con los clientes potenciales y permiten mostrar el producto o servicio en acción y cara a cara. Sin embargo, ten siempre presente que para ganar la confianza de una organización requerirás hacer uso de estrategias digitales, pues te ayudarán a tener una mejor presencia de marca. Además, crea campañas aptas para los motores de búsqueda y que puedan adaptarse a las necesidades actuales y futuras de tus prospectos. 

De acuerdo con cifras de una encuesta realizada, 50% de las empresas han trasladado sus procesos tradicionales a terrenos digitales, obteniendo resultados positivos en su desarrollo. Así que, si tú también quieres conseguir que tu publicidad B2B tenga un rendimiento eficiente, ten en cuenta los factores siguientes: 

  • Qué reputación online tienes.
  • Cuál es tu imagen corporativa.
  • Cuáles son los fundamentos de tu modelo de negocio.

Estos factores son esenciales, pues la mayoría de las empresas en la actualidad están conscientes de la importancia de la imagen que tiene y proyecta una compañía, no solo con sus proveedores, sino también con sus socios, clientes y colaboradores. 

Los siguientes consejos te podrán servir para que los tres aspectos que te acabamos de mencionar tengan las características necesarias que llevarán a tus campañas de publicidad B2B hacia el camino del éxito.

1. Ten un identidad empresarial definida

Si tienes una identidad corporativa será mucho más fácil que otras empresas se sientan atraídas a comprar tus productos y servicios. Recuerda que hacer sentir a un cliente identificado con tus valores y filosofía fortalecerá su relación y confianza, pero esto solo es posible si tu identidad está bien definida.

Para esto, no olvides plasmar en tu sitio web los valores de tu empresa. Hazlo de manera que inspire, pero también procura que sea breve y directo. Refleja cuáles son las metas de tu compañía, cómo es tu organización, qué aporta socialmente y lo que están dispuestos a brindar a los socios. 

Respecto a las relaciones públicas que impactan en tu imagen, «hazlo bien y hazlo saber», como dijo hace ya unos años Federico Revilla, especialista en el tema en su libro titulado precisamente así. Para hacer las cosas bien es conveniente que organices, encabeces y patrocines eventos solidarios que generen un impacto en la sociedad. Otro punto importante a destacar para hacer las cosas bien es cuidar que haya un clima organizacional saludable: si tus trabajadores se sienten a gusto en tu empresa se convertirán en los principales embajadores de la misma. 

Luego de esto, comunica y difunde las acciones realizadas. Procura hacerlo tanto en medios digitales como tradicionales para alimentar de manera positiva tu imagen corporativa. 

2. Enfócate en tu presencia digital 

Actualmente, existen herramientas accesibles y eficaces para establecer una buena comunicación con tus clientes potenciales. Estas sirven para transmitirles los beneficios que podrían obtener al adquirir un producto o servicio tuyo. Para lograrlo debes enfocarte en la creación de contenidos que envíen ese mensaje. 

Puedes optar por la creación y optimización de un sitio web o blog. En ellos, comparte contenidos de valor que aporten a tu audiencia; diles quién eres y cómo trabajas. No olvides invertir en tu posicionamiento online, pues será un factor decisivo para el usuario a la hora de elegir. 

3. Haz del email marketing tu mejor herramienta 

El uso de adecuado de esta estrategia también puede convertirse en un canal útil para establecer comunicación efectiva con tus clientes potenciales. Pero no olvides hacerlo de manera óptima para que tenga los resultados esperados. 

Mantén clasificados a tus contactos y agrupa por categorías a las empresas según sus intereses, sectores o industrias. Con una buena segmentación podrás enviar mensajes personalizados a tu base de datos según sus preferencias e intereses. En los mensajes puedes informar acerca de tus productos o servicios, ofertas, promociones, entre otros. 

Además de estos consejos, te dejamos a continuación los pasos que debes seguir para que implementes tus campañas de B2B con el mejor rendimiento.

5 pasos para tu campaña de publicidad B2B

Antes de saber cuáles son los pasos para comenzar una campaña de publicidad B2B exitosa, debes comprender que la publicidad B2B ha cambiado. En épocas anteriores la publicidad solo constaba de material publicitario impreso y del departamento de ventas para llevar a los clientes a lo largo del proceso. El representante de ventas salía varias veces a la semana a reunirse con clientes potenciales o asistía a eventos como ferias o exposiciones relevantes a su industria para hacer una demostración física del producto o servicio. Y si bien estas tácticas siguen vigentes, ya no son tan efectivas como antes. 

El comprador B2B también ha cambiado y se ha modernizado. Un estudio realizado por Trust Radio, estima que un 59% del total de los compradores B2B son millennials. Esta generación ha crecido con teléfonos inteligentes y una transformación digital acelerada, por lo que esperan que las empresas que les ofrezcan servicios lleguen a la altura de sus expectativas. 

Este punto es importante de comprender para saber cómo partir y hacia dónde. El nuevo comprador B2B busca en sus proveedores una cualidad única: la confianza. Al contar con toda la tecnología a su favor, tienen las herramientas y soluciones para buscar exhaustivamente diferentes productos, servicios, marcas y organizaciones. Hacen comparaciones entre ellas, analizan la opción más rentable y tienen en cuenta la opinión de otros compradores. 

Una vez entendido este aspecto, podrás reunir toda la información que necesites sobre tu audiencia, hacer un plan y determinar cuál será también tu estrategia y tu plan de ventas. Para que el proceso tenga los mejores resultados, a continuación te diremos los pasos básicos para crear publicidad B2B exitosa. 

1. Define las características de los procesos de ventas 

Cada empresa tiene diferentes particularidades para realizar transacciones comerciales. Esto se debe a que responden a las necesidades específicas de la organización. Por ello, debes tener en cuenta estos aspectos para adaptar tus estrategias y así satisfacer a los clientes y tener campañas exitosas.

2. Define a los contactos de calidad para tu empresa 

En este punto tienes que comprender la importancia de conocer a tu buyer persona para definir cuándo el cliente de la empresa con la que buscas hacer negocios está listo para cerrar el trato. Así sabrás cuándo pasa de ser un lead a ser un lead calificado, con quien las posibilidades de concretar la venta están prácticamente garantizadas. Con ello también podrás personalizar tu estrategia de venta y adaptarla a las necesidades que tus prospectos vayan manifestando.

3. Recuerda que el departamento de ventas y marketing deben trabajar en conjunto 

Para que tus campañas de publicidad B2B sean exitosas, el objetivo de los departamentos de ventas y marketing siempre debe enfocarse en incrementar las ventas de tu empresa. Por esta razón, el trabajo debe ser realizado en conjunto. De esta forma, podrás unir lo mejor de ambos mundos y utilizar la información detallada que tiene el departamento de ventas sobre el cliente potencial como una herramienta para el departamento de marketing. 

4. Personaliza el trato con tus clientes 

Un trato único y personalizado es uno de los aspectos más importantes a la hora de atraer a los clientes potenciales. Los usuarios se inclinan más ante un vendedor que demuestra que escucha y atiende sus necesidades. Para lograr esto puedes utilizar tu sitio web para ofrecerle contenido relevante que lo ayude en sus puntos de dolor y dirigirte con campañas de email personalizado. 

5. Analiza la satisfacción de tus clientes 

Para sabes si estás haciendo correctamente tu labor, debes analizar los resultados de tus estrategias. La mejor manera de hacerlo es directamente con tu cliente. Esto significa que para medir la efectividad de tu campaña de publicidad B2B será necesario que utilices los datos del grado de lealtad de los usuarios hacia tu empresa. Enfoca tus energías en crear instrumentos efectivos para evaluarlos. Esto puede ser tan sencillo como realizar una encuesta de satisfacción del cliente, para conocer su opinión y te brinde una retroalimentación. 

El último paso para llevar a cabo una campaña de publicidad B2B que te brinde los resultados que esperas quizá sea un poco de inspiración. Por ello, hemos listado una serie de empresas y marcas que emprendieron sus propias estrategias y obtuvieron resultados increíbles.

1. Mailchimp 

¿Quién dice que está mal reírse de sí mismo? Esta herramienta de email marketing pensada para pequeñas empresas optó por crear una campaña que fuera original y atrevida. Para ello, se enfocó en lograr que una de sus debilidades fuera utilizada como una ventaja competitiva en su publicidad B2B: su extraño nombre. 

Por alguna razón, desde su aparición, la empresa empezó a notar que los usuarios tenían mucha dificultad por aprenderse el nombre de Mailchimp; y, al querer buscar información sobre ellos, terminaban escribiendo palabras muy extrañas y erróneas. Por ello, su campaña no se concentró en decirle a la gente cómo se escribía Mailchimp, sino presentaron palabras similares que eran escritas en los motores de búsqueda, creando combinaciones muy similares a Mailchimp. 

Esta publicidad B2B fue todo un éxito y una gran manera de crear una conexión con la audiencia. Además, mostraron la imagen relajada y agradable que tenía Mailchimp con sus clientes. Esta campaña también recibió el premio Grand Prix 2017 Cyber Lions. 

Video de KaleLimp

2. Upwork 

Upwork, la plataforma de trabajo para freelancers, decidió ponerse atrevida en 2018. Ese año lanzó su campaña "Hey World", en donde el objetivo era muy sencillo: crear marketing dirigido a personas de la vida real. La estrategia fue todo un éxito; tanto, que personalidades como Elon Musk y Dwayne The Rock Johnson recibieron ayuda para sus proyectos profesionales. 

Las tácticas que utilizaron fueron desde redes sociales hasta marketing tradicional, como vallas publicitarias en ubicaciones primordiales. Esta campaña tuvo como resultado que diversas compañías que pertenecen al Fortune 500 usen los servicios de Upwork desde el lanzamiento de la estrategia. 

Video de Upwork

3. Shopify 

El año pasado, Shopify lanzó su campaña Let's make you a business con el objetivo de alentar a las próximas pequeñas empresas a usar la plataforma de venta para administrar su negocio. 

Esta campaña utilizó tanto medios digitales como tradicionales; por ejemplo, marketing en redes sociales y anuncios publicitarios físicos con mensajes bastante peculiares, como la que te mostramos en la siguiente imagen: 

Espectacular de Shopify para su campaña "Let's make you a business"

Imagen de TINT 

Traducción: «Tu mamá debería ser tu primer cliente, no tu único cliente».

Lo más grandioso de esta campaña es que Shopify buscó estar en todos lados, para que un posible emprendedor al que le faltara tan solo un empujón para decidirse a poner su negocio, viera alguno de sus anuncios. Aunque pueda parecer un tanto intrusa, la forma en que manejaron su comunicación fue tan ingeniosa y divertida que los usuarios ni siquiera se molestaron. 

4. Dropbox 

La publicidad B2B para la atracción de talento también es muy importante. Sin duda, fue algo que Dropbox supo hacer muy bien con su campaña #LifeInsideDropbox, en la que mostraban el compromisos de sus empleados. En esta estrategia puedes ver a cada uno de los colaboradores expresando sus intereses y experiencias a través de un hashtag con el nombre de la campaña. 

Actualmente, aún puedes ver contenido si buscas #LifeInsideDropbox en tus redes sociales o Google. Esta es una idea increíble para que todos aquellos interesados en conocer más de la compañía tengan un mayor acercamiento a su cultura empresarial. Además, pueden leer, ver y escuchar en voz de los mismos empleados lo que es formar parte de Dropbox y lo que aporta laboralmente y en la sociedad. 

Video de Dropbox

5. Wix 

Hay una frase que dice que si no puedes contra el enemigo, únetele. Esto fue justo lo que hizo Wix. Esta plataforma para el desarrollo web basada en la nube, se dio cuenta de que sus anuncios pasados estaban molestando un poco a los usuarios. Por ello, decidieron lanzar otro en YouTube para hacerles saber que estaban leyendo sus sugerencias. 

Su campaña Cosas que preferías hacer antes que ver otro anuncio de Wix, ha sido todo un éxito desde su lanzamiento. Actualmente, cuenta con más de 70.000 vistas y comentarios de usuarios muy divertidos donde aceptan su derrota y le aplauden a Wix por la idea tan innovadora. 

Video de Wix

6. Shutterstock

La famosa compañía de banco de imágenes decidió tomar como referencia una de las series más populares de HBO, Game of Thrones. Esta campaña, en donde también hicieron referencia a la serie de Netflix, Stranger Things, tuvo como objetivo demostrar que el contenido creado con material de stock e imágenes puede ser de bajo presupuesto y alta calidad. 

Shutterstock se pregunta en el video por qué hay tanta lucha por una simple silla, si con ellos podrán encontrar miles de todo tipo y nadie tendrá que perder la cabeza por ello. Si no nos crees, compruébalo por ti mismo

Video de Shutterstock

7. Huawei 

Este proveedor de soluciones de tecnología deja en claro que un anuncio publicitario también puede ser toda una obra de arte. El comercial extraído de la campaña Unidos con un solo toque de Huawei España, cuenta con una dirección exquisita que refleja el amor por los detalles de la marca y su imagen elegante, pero sin perder un toque juvenil. Además, es increíble la idea de hacer una analogía del baile con la sutileza con que se logra la conexión entre dispositivos. 

Video de Huawei Mobile España

8. Spotify 

Las empresas B2B saben que tienen que crear conexiones más humanas con sus consumidores. Y eso, es justamente lo que Spotify sabe hacer muy bien. En una de sus últimas campañas en 2019, Music for every mood, la plataforma tuvo como objetivo profundizar su relación con las generaciones más jóvenes. La mejor forma de hacerlo fue a través de memes con los que pudieran identificarse. 

Esta campaña está llena de ironía a la propia empresa, aspecto que los millennials aprecian. Y para darles un poco de gusto, aparecieron carteles en diferentes lugares de las ciudades, con mensajes muy peculiares y totalmente identificables.

Espectacular de Spotify para su campaña "Music for every mood"

Imagen de Awario

Traducción: «Yo: nuestra ruptura fue mutua, está bien. También yo: música indie triste».

9. Volvo

Con un impacto de más de 100 millones de visualizaciones y con una intención de compra futura del 50% de sus clientes potenciales, la empresa sueca, dedicada a la automoción, creó una campaña de promoción para su gama de camiones especializados en empresas y negocios autónomos. A través de la figura épica de Jean-Claude Van Damme, hicieron una serie de contenidos audiovisuales que logró seducir a la audiencia. 

Video de Volvo Trucks

10. Xerox

A través de una campaña que incluía anuncios de televisión, impresos y un cambio de imagen al sitio web empresarial, la compañía de fotocopiadoras de tóner y accesorios utilizó el humor como factor clave para el éxito de su estrategia. 

En uno de los anuncios creados por la compañía se puede apreciar a un monje al que le encargan la tarea de traducir un texto a distintas lenguas para enviarlo rápidamente a todos los monasterios del mundo. Para esto, la principal solución es utilizar la tecnología de Xerox para resolver su gran problema. 

Esta campaña publicitaria tuvo gran éxito, ya que consiguió una cobertura positiva en distintos medios de comunicación como Forbes, MediaPost, Digiday, entre otros. Además, la estrategia alcanzó alrededor de 1.7 millones de visitas en cuatro meses en la plataforma de YouTube. 

Video de Guillermo Tornatore

¿Te ha motivado estas campañas? Esperamos que esta lista te haya dado un poco de ideas para tus próximas estrategias. Como has podido comprobar, la combinación de la publicidad digital con la tradicional sigue siendo muy funcional y te ayuda a llegar a toda la audiencia que está allí afuera esperando por ver tu anuncio. Tan solo es cuestión de poner un poco de esfuerzo y creatividad para que encuentres el tipo de publicidad B2B que deseas llevar a cabo. 

ABM

 Guía ABM

Publicado originalmente en septiembre 1 2020, actualizado septiembre 01 2020

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B2B