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4 pasos para la prospección utilizando el Social Selling

Social selling LinkedInEn las redes sociales, las relaciones importan. Tu red de contactos puede ser interminable, pero si no puedes acudir a estas personas para que te presenten a tus prospectos, esa red no tiene valor alguno.

Una parte esencial del social selling son las presentaciones o introducciones “cálidas”; esto es, la posibilidad de conseguir que alguien te presente a alguien dentro de tu cuenta (empresa) objetivo, evitando el temido primer contacto en frío. Esta es la manera "social" de contactar a nuevos clientes.

Por esta razón, es fundamental seguir una aproximación metódica a estas introducciones que consigan los mejores resultados posibles. En los siguientes puntos te explicamos un formato que yo sigo y que puedes adoptar tú también:

1. Busca en Linkedin tu empresa objetivo y tu contacto ideal

En el buscador de LinkedIn, pon el nombre de tu empresa objetivo y ve a su página de empresa. Puedes aprender a buscar clientes en LinkedIn en este artículo. Dentro de la lista de empleados, intenta localizar aquel o aquellos que parezca que pueden tener el poder de decisión en una comprapotencial de tus servicios o productos. Este es tu contacto objetivo.

2. Revisa tus conexiones con la empresa

En la columna de la derecha en la página de la empresa, puedes ver cómo estás conectado con sus empleados. Tienes varios resultados:

  • Primer grado: personas que forman parte de tu red de contactos
  • Segundo grado: personas fuera de tu red pero con las que compartes al menos un contacto en común
  • Resto: el resto de empleados de la empresa, con los que no estás conectado de ninguna manera. *Grupos: LinkedIn también te destaca si alguna de las personas fuera de tu red comparten algún Grupo de LinkedIn contigo.
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 3. Contacta con tus contactos de primer grado solicitando una introducción

Con tus prospectos ya localizados, es el momento de buscar un embajador y escribirle un mensaje solicitando una introducción a tu contacto objetivo.

LinkedIn te facilita esta tarea: ve al perfil de tu contacto objetivo, y en la columna de la derecha puedes ver cómo estás conectado con esa persona. Además, LinkedIn te muestra cómo esas dos personas están conectadas, y te da la opción de “Preguntar a tu conexión por tu prospecto”. Esta opción consiste en, simplemente, mandar un mensaje a tu contacto preguntándole por la otra persona.

4. Personaliza tu mensaje y propón opciones

Sé conciso y claro cuando pidas la introducción y responde, al menos, a la siguiente pregunta: ¿por qué quieres contactar con esa persona?

Además, puedes ir más allá y ofrecerte a escribir tú mismo un borrador del mensaje a enviar para facilitar las cosas. 

Si consigues la introducción, es el momento de iniciar la relación con tu nuevo contacto. Asegúrate de haber hecho los deberes y tener información relevante para conseguir atraer la atención de tu prospecto con tu primer mensaje.

¿Qué te han parecido estos consejos?

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