Muchas veces el liderazgo de las agencias de marketing piensan que el camino hacia el éxito se consigue a través del crecimiento; creciendo más, más rápido y sin mirar hacia atrás.
¿Pero en realidad cuentan con las prácticas de negocios correctas para lograrlo? ¿Están preparados para los cambios inevitables que suceden a medida que una empresa crece?
6 preguntas que te debes hacer antes de que tu agencia crezca
1) ¿De qué manera quieres crecer?
¿Cómo quieres que sea tu agencia dentro de unos años? Hay dos enfoques principales que conducen al crecimiento y ambos son muy diferentes.
En un tipo de empresa, puedes crecer al tener más ventas o aumentar su volumen. Consigues muchos clientes y contratas a más personal para atender a esos clientes. Probablemente las cuentas de los clientes serán más pequeñas y la firma se preocupará más por la productividad y rentabilidad de sus proyectos.
También puedes crecer con el tamaño de las cuentas de tus clientes; trabaja con menos y enfócate en tener compromisos más duraderos en vez de trabajos tácticos o basados por proyectos. Para que este tipo de crecimiento suceda, la agencia debe comprometerse a lograr un posicionamiento sólido y también ser capaz de mostrar su valor para incrementar el retorno de la inversión de sus clientes. Todo lo que la agencia podría necesitar es obtener un par de cuentas clave al año para reemplazar a los clientes que van de salida.
2) ¿Tus prácticas actuales están alineadas con el futuro de tu agencia?
A medida que creces, tu agencia cambia, tus clientes necesitan evolucionar y tú requieres de más personas para gestionar, entrenar y dirigir a distintos equipos. Si bien algunas agencias dependen de contratar a personal cuando alcanzan cierto tamaño, la mayoría de los propietarios quieren desarrollar habilidades de liderazgo en las personas que han estado con ellos desde que el equipo cabía con facilidad en una sala de reuniones. Contratar a alguien clave de manera externa; alguien con un conjunto específico de habilidades y experiencia, puede ser un beneficio para el crecimiento de la agencia. Sin embargo, si no logras crear un camino de desarrollo para tus empleados actuales, será difícil que estas personas se queden contigo a largo plazo.
Eso significa que debes empezar a desarrollar un banco de futuros líderes, lo cual requiere de un enfoque distinto a contratar y entrenar al personal. Es probable que antes solo te preocupara si un candidato podría hacer el trabajo o ser entrenado para realizarlo. Ahora necesitas considerar otras cualidades en los empleados de alto rendimiento, como la inteligencia emocional (post en inglés), interés en desarrollar y mantener una carrera a largo plazo, y si la persona tiene habilidades que desafían al equipo. En otras palabras, buscas a alguien que aumentará el talento general del equipo en lugar de simplemente ocupar el espacio vacío.
3) ¿Cómo atraerás al tipo adecuado de clientes?
Cuando empiezas, tu agencia podría progresar con referencias (post en inglés) de boca en boca y proyectos de empresas locales, pero si quieres crecer, necesitarás aprovechar un grupo nuevo de prospectos de forma sostenible.
Esto significa que debes ver a tu empresa de forma diferente. ¿Por qué alguien que está 1.500 kilómetros querría trabajar con tu agencia? ¿Qué hechos harían que una oportunidad de venta dijera «Solo quiero trabajar con tu firma»? ¿Qué necesitas para cambiar la forma de promocionar a tu agencia? ¿acaso necesitas empezar a construir tu marca?
4) ¿Cómo es tu proceso de ventas?
Se desperdicia mucho tiempo en reuniones a la hora del almuerzo, llamadas con «prospectos» que solo quieren aprender un par de consejos sobre marketing y propuestas que nunca llegan a las manos de quienes toman decisiones.
Este tiempo desperdiciado podría emplearse mejor con prospectos que en realidad quieren trabajar con tu agencia y con los que tu agencia desea entablar una relación de negocios; sabes que puedes proporcionar valor al cliente, la cuenta será rentable y los miembros de tu equipo disfrutarán de trabajar con el cliente.
Pero sin un proceso de ventas, es fácil distraerse con un prospecto o proyecto. Sin un objetivo, siempre correrás hacia la línea de meta, pero esta siempre seguirá cambiando de posición.
Al definir tu proceso de ventas con pasos y procesos para calificar oportunidades de ventas, buscar prospectos, cerrar tratos y aumentar las compras de los clientes, podrás crecer con más rapidez y eficacia.
5) ¿Cómo cambiará tu función?
A medida que la empresas crecen, a muchos propietarios se les dificulta el hecho de que no pueden estar por todas partes y hacer todo. Antes se involucraban en todas las cuentas de clientes, aprobaban todo el material creativo, monitorizaban las finanzas y tomaban una decisión final en todas las contrataciones.
No es posible hacer esto mientras tu agencia crece; los líderes deben hacerse irrelevantes. Necesitas tomarte un tiempo para descubrir si esto es lo que en realidad quieres. ¿Quieres poder ampliar tu influencia en un equipo y base de clientes más grande o disfrutas más gestionar e involucrarte en las actividades diarias de las cuentas de tus clientes? Estos son dos tipos de negocios diferentes y vale la pena pensar qué tipo de empresa realmente quieres crear en lugar de crecer sin sentido.
6) ¿Te enfocas en producir un trabajo que se repite y es consistente?
Por último, para ampliar tu influencia dentro de la agencia necesitas crear y documentar procesos, además de entrenar al personal para que pueda usarlos (post en inglés). Sin una forma para crear y entregar el trabajo a tiempo de manera rentable no puedes mejorar tu escala. Para mantener a tus clientes debes cumplir con todos los plazos de entrega y proporcionarles un trabajo de calidad. Los empleados nuevos necesitan ser entrenados e incorporados para producir una experiencia consistente a los clientes. Si bien podría ser divertido e interesante «descubrir estos detalles a medida que vayas creciendo», de esta forma no podrías crear una empresa estable en constante desarrollo.
¿Cuáles son otras preguntas que tu consideras que es importante hacerse antes de que una agencia crezca? ¡Comenta abajo y comparte con nosotros!
