Como especialistas en marketing, pasamos mucho tiempo planificando, escribiendo y experimentando con el contenido para hacer crecer nuestra audiencia y atraer prospectos hacia nuestros representantes de ventas. Pero eso no significa que el contenido bien elaborado deje de ser un factor cuando entregamos esos prospectos a ventas.
La investigación muestra que los tomadores de decisiones consumen al menos cinco piezas de contenido antes de comprar. Para los especialistas en marketing, esto nos deja con una gran pregunta: ¿cómo aprovechamos el contenido que hemos creado para involucrar a más prospectos y ayudar a los vendedores a cerrar el trato?
Utiliza el contenido para iniciar la primera conversación de ventas
Solo obtienes una oportunidad en la primera impresión. Ya sea que tú recibas la primera llamada de ventas o ayudes a un representante a obtenerla, aprovecha el contenido personalizado para iniciar esa importante conversación.
Por ejemplo, la aplicación móvil NoWait utilizó contenido personalizado como base para el lanzamiento de su producto. El producto de NoWait permite a los comensales agregar de forma remota su nombre a la lista de espera de un restaurante. Dado que la empresa quería registrar a los directores ejecutivos de las cadenas de restaurantes, segmentaron los 30 principales para contactarlos con contenido altamente personalizado.
La empresa cargó videos personalizados en iPads y los envió a estos directores ejecutivos en paquetes también personalizados. Hasta la fecha, la aplicación se utiliza en más de la mitad de las empresas a las que se dirigieron.
Aquí te dejamos otras ideas que puedes probar usando contenido para obtener esa primera llamada de ventas:
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Crea páginas de destino personalizadas que contengan el nombre del lead, el logotipo de la empresa y los objetos de valor que se adapten a sus necesidades comerciales.
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Haz un taller en vivo que recorra las mejores prácticas de la industria y ayude a solucionar problemas comunes.
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Lee las publicaciones más recientes de los blogs de tus empresas objetivo. Haz un seguimiento de las piezas de contenido reciente con consejos y trucos adicionales que pueden aprovechar.
Utiliza el contenido para superar el «No»
Si un lead no es receptivo a las conversaciones iniciales sobre tu producto, aún no ha terminado el juego. Todavía hay formas de continuar la conversación.
Aprovechar el contenido tampoco significa simplemente hacer uso de tu propio contenido. En situaciones negativas, puedes dar marcha atrás y hablar con los leads sobre su contenido. Los correos electrónicos de venta más atractivos son los que dan seguimiento a una acción personalizada.
Piensa en esta situación: un representante de ventas te envió un correo electrónico varias veces, pero nunca pudiste responderle. Después de algunos correos electrónicos que no obtuvieron respuesta, imagina que siguieron citando un artículo que habías escrito para tu marca.
Por ejemplo:
«Vi que recientemente publicaste un artículo en el blog de Bitly sobre el seguimiento del ROI del marketing de influencers. ¿Esto es algo en lo que tu equipo de marketing está interesado en explorar y aprender más?»
Este es un ejemplo real de un correo electrónico enviado a la directora senior de contenido y comunidad de Bitly, Denise Chan. Luego, el representante de ventas sugirió una llamada de seguimiento para discutir algunas estrategias que estaban probando actualmente, así como sugerencias sobre cómo mejorar sus tácticas.
El contenido es una herramienta valiosa para nutrir a los leads cuando no están listos para comprar o aún no están completamente convencidos.
Utiliza contenido para construir relaciones con los clientes
Asegúrate de no olvidar las ventas adicionales: adquirir un cliente nuevo cuesta 5 veces más que retener a un cliente anterior. Fomenta las relaciones con los clientes enviando contenido con regularidad a lo largo de las diferentes etapas del ciclo de vida del cliente. Invita a leads y clientes a crear contenido o tu próximo producto contigo.
El concurso «Do Us A Flavor» de Lays es un ejemplo realmente divertido de cómo el crowdsourcing puede fomentar las relaciones y mejorar tu producto. «Do Us A Flavor» fue una campaña de redes sociales de un año de duración que invitaba a los clientes a ayudar a elegir el siguiente sabor de chip que crearía la empresa.
Los concursos de fuentes colectivas hacen que los clientes se involucren e inviertan más porque sienten que están siendo escuchados y han contribuido a la creación del producto.
El concurso «Do Us A Flavor» generó más de 14.4 millones de presentaciones públicas; el conocimiento de los anuncios de la marca Lay's aumentó 2% y la intención de compra se incrementó en un 1%.
Convierte a tus clientes en embajadores
Ve más allá con tu marketing convirtiendo a los clientes en defensores de la marca. Luego, usa esos defensores de la marca para ayudar a tu equipo de ventas a cerrar acuerdos adicionales por medio de estudios de casos y referencias.
Por ejemplo, ClassPass a menudo realiza acuerdos de recomendación que incluyen beneficios tanto para el cliente nuevo como para el actual.
Piensa en las marcas a las que eres leal. ¿Qué te apasiona tanto del producto que querrías dar un paso más para tuitear sobre ellos o reenviar un fragmento de contenido que recibiste en tu bandeja de entrada? Lo más probable es que se deba a que confías en la marca, te sientes valorado o tienes una conexión emocional con el producto.
Empieza a fomentar las relaciones con tus clientes probando estas técnicas:
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Crea un programa de recomendación que ofrezca un incentivo a los clientes que comparten tu producto de boca en boca.
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Abre un foro, un grupo de Slack o un chat regular de Twitter que les brinde a tus clientes un sentido de comunidad.
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Dales oportunidad a los clientes para que contribuyan a tu blog o envíen contenido de video para mostrar su experiencia con el producto.
Muestra a tu equipo de ventas lo que tienes: resúmenes de ventas
En virtud de que los representantes de ventas pasan la mayor parte de sus días en reuniones o en llamadas, no tienen mucho tiempo para buscar el marketing de contenido más reciente.
Lleva el contenido a los representantes directamente a sus bandejas de entrada. Reutiliza el contenido de tu boletín de marketing en un resumen de ventas mensual o semanal. También puedes agregar contenido de la industria en general de otras publicaciones o empresas para una perspectiva diferente.
Reúne las publicaciones con mejor desempeño e incluye:
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Puntos clave y puntos de conversación para usar en una conversación.
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Público objetivo que estaría interesado en la pieza.
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Características o productos mencionados en el contenido.
Emplea el video marketing
En una encuesta reciente, el 84% de los consumidores se convenció de un producto al ver contenido de video marketing. El video puede ser un poderoso material de apoyo en cualquier etapa de la conversación de ventas.
Si vas a enviar ese primer correo electrónico, incluye un video breve de 30 segundos que explique lo que hace tu producto y por qué necesitas realizar una llamada para conversar más. Si acabas de finalizar la primera llamada continúa con algunos casos de estudio en video y testimonios para mantener a tu lead entusiasmado con el producto.
También puedes alentar a diferentes miembros de tu equipo de producto y equipos de éxito del cliente a transmitir en vivo en Facebook y Twitter. Las investigaciones muestran que el contenido visual hace que la información se fije en la mente. Gana un lugar permanente en los pensamientos y el corazón de tus prospectos al incorporar contenido de video en tu plan de comunicación.
Automatiza el seguimiento del representante
Un estudio encontró que las empresas que se comunican con los leads dentro de una hora después del primer contacto tienen 7 veces más probabilidades de tener conversaciones significativas con los tomadores de decisiones que aquellas que esperaron incluso 60 minutos.
Pero en la mayoría de las empresas, los representantes de ventas no pueden mantener ese nivel de alcance. Ahí es donde las plantillas de flujo de correo electrónico son útiles. Redacta algunos conjuntos diferentes de flujos de correo electrónico que se activen automáticamente o que un representante de ventas pueda activar manualmente.
A continuación, se muestran algunos ejemplos para comenzar:
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Envía a tus leads un correo electrónico de seguimiento con un breve video de demostración, inmediatamente después de que completen una solicitud de demostración. Esto los mantiene comprometidos mientras esperan que un representante de ventas se comunique y programe una reunión.
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Envía un correo electrónico basado en tu buyer persona para que los representantes de ventas lo envíen después de su primera conversación con el prospecto. Adapta el contenido dependiendo de si el destinatario es un colaborador o un tomador de decisiones.
La frase «el contenido es el rey» cobra sentido ya que, como habrás visto, el contenido en marketing y en ventas es una necesidad para cualquier marca. El contenido es la herramienta para conectar verdaderamente con tus prospectos para convertirlos en clientes; es el corazón de tu comunicación con ellos. Detrás de cada gran marca, hay una gran calidad de contenido, valioso y relevante que realmente conecta con la audiencia de tu empresa.
