Por qué comprar bases de datos de emails es una mala idea (y cómo crear tu propia lista gratis)

Muchas empresas se han visto alguna vez en esta situación: necesitan una lista de correos electrónicos para enviar sus mensajes y la necesitan lo antes posible. Y, por supuesto, sería mucho mejor si la pudieran conseguir a un precio bajo.

En algún momento, casi todos los profesionales del marketing sienten que necesitan nuevos contactos de correo electrónico para respaldar el esfuerzo de su equipo de ventas, y ese suele ser el pensamiento que los convence de ponerse en contacto con un proveedor de bases de datos de emails. Sin embargo, si se dejan llevar por ese momento de desesperación, pueden perjudicar considerablemente a sus negocios.

Para conseguir miles de contactos nuevos, lo único que debes hacer es usar la tarjeta de crédito. Sin embargo, podrías afectar en gran medida tu programa de email marketing, que representa una parte fundamental de una estrategia de inbound marketing integral. Sigue leyendo y descubre por qué comprar una lista de correos siempre es una mala idea.

Además, también incluimos en este artículo algunas estrategias efectivas y legítimas para crear tu propia lista de email marketing sin necesidad de pagar por ella.

Métodos para adquirir una base de datos de correos electrónicos

Antes de describir las desventajas de comprar direcciones de correo, analicemos tres formas diferentes en las que los profesionales del marketing pueden obtener sus listas:

1. Comprar una base de datos

En este caso, debes trabajar con una empresa para encontrar y comprar una lista de nombres y direcciones de correo electrónico en función de la información demográfica y psicográfica adecuada. Por ejemplo, podrías comprar una lista con 50.000 nombres y direcciones de personas sin hijos que viven en Bogotá. Existen muchas maneras eficaces de usar tu estrategia de email marketing para impulsar el crecimiento de tu empresa, pero créeme: esta no es una de ellas.

2. Alquilar una base de datos

En este ejemplo, también debes trabajar con un proveedor de listas e identificar un segmento de usuarios a quienes deseas dirigirte. El principal problema de esta opción es que nunca eres el propietario de la lista y por lo tanto, no puedes ver las direcciones de correo de los destinatarios de tus mensajes, así que debes trabajar constantemente con el proveedor para que envíe los correos por ti.

3. Crear una base de datos propia

Los usuarios te ofrecen de manera voluntaria sus direcciones de correo electrónico, ya sea online o en persona, para que puedas enviarles mensajes. También podrían elegir recibir solo determinados tipos de contenido; por ejemplo, pueden solicitar que les envíes alertas cuando publiques nuevos artículos en tu blog. Las direcciones de correo de suscripción voluntaria son el resultado del interés y la confianza de tus contactos cuando creen en el valor del contenido que ofreces.

En cuanto a las listas que puedes comprar y alquilar, muchos proveedores y profesionales del marketing aseguran que sus listas son de suscripción voluntaria. Eso significa que las personas de una lista se suscribieron voluntariamente para recibir una comunicación por correo electrónico de una empresa en particular (por ejemplo, el proveedor de la lista) a través del envío de un formulario o seleccionando una casilla para recibir más contenido de un proveedor.

Sin embargo, la realidad de estas listas de "suscripción voluntaria" es que los destinatarios no eligieron recibir comunicaciones de tu empresa. En la siguiente sección, explicaremos en profundidad por qué este tipo de listas (alquiladas o compradas) no son una buena opción para tu programa de email marketing.

1. Incumple las normas de consentimiento del RGPD.

La mayoría de los profesionales del email marketing de todo el mundo tienen la obligación legal de ofrecer a los destinatarios la opción de cancelar su suscripción a los correos electrónicos que ya no desean recibir. Los contactos deben poder hacerlo directamente en el mensaje. El Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), una ley europea sobre la privacidad de datos que entró en vigor en mayo de 2018, hace gran hincapié en la suscripción voluntaria, y las listas compradas simplemente no cumplen con las normas de esta ley.

El RGPD ha renovado diversos aspectos del uso de los datos de los clientes por parte de los profesionales del marketing digital en toda Europa (en un sitio web, en las redes sociales y a través del correo electrónico). Esta ley ni siquiera exige que trabajes en Europa: si tus destinatarios viven allí, están protegidos por el RGPD y, por lo tanto, debes cumplir con este reglamento.

Ahora que el RGPD regula toda la correspondencia por correo electrónico en Europa, agregar una opción para cancelar la suscripción a tu plantilla de correos es una obligación. Según esta ley, debes obtener el consentimiento explícito de tus contactos antes de que puedas enviarles mensajes. En este caso, para que el consentimiento sea "explícito", los usuarios deben seleccionar una casilla de comprobación de suscripción voluntaria al correo electrónico que debe aparecer sin marcar cuando acceden al sitio web. Si compras listas de direcciones, los contactos incluidos en ellas no han completado ese proceso, por lo que no cumples con lo establecido en el RGPD antes de enviar tu primer correo electrónico.

Si necesitas más motivos para evitar comprar una lista que no se relacionen con asuntos legales, sigue leyendo.

2. Los servicios de email marketing de buena reputación no permiten el envío de correos a listas compradas.

Si utilizas un software de email marketing o planeas usarlo en el futuro, debes saber que las empresas más reconocidas del mercado insistirán en que solo uses listas de suscripción realmente voluntaria, lo que quizá te lleve a pensar que puedes usar un proveedor de email marketing menos exigente.

Lamentablemente, los proveedores de servicios de correo electrónico de direcciones IP compartidas que no exigen a sus clientes usar listas de suscripción voluntaria suelen tener una capacidad de entrega muy baja. Esto se debe a que la lista de un cliente obtenida de manera ilícita puede afectar negativamente la capacidad de entrega del resto de los clientes que comparten esa dirección IP. Por lo tanto, si realmente deseas que tus mensajes lleguen a las bandejas de entrada de tus destinatarios, deberás usar un proveedor serio y respetable.

3. Las mejores bases de datos de emails no están a la venta.

A menos que tu empresa se encuentre en medio de un proceso de fusión o adquisición, es poco probable que encuentres listas de alta calidad a la venta. Si las listas se comercializan, eso significa que las direcciones de correo electrónico que incluyen ya han sido clasificadas como no compatibles o no admisibles para el alcance de marketing.

Las direcciones compradas, que seguramente han sido muy valiosas en el pasado, han recibido tanta cantidad de spam que perdieron su poder (de lo contrario, aún estarían en manos de la empresa que las comercializa). Piénsalo bien: ¿venderías o compartirías las direcciones de correo de usuarios que expresaron voluntariamente su consentimiento para recibir tus mensajes?

4. Los contactos de una base de datos comprada o alquilada no saben quién eres ni qué haces.

Ya mencionamos este problema, pero lo explicaremos en profundidad. La mayoría de las listas compradas o alquiladas se obtienen de otros sitios web, y todos estamos de acuerdo con que ese es un método deshonesto de adquirir contactos de email marketing.

Sin embargo, imaginemos que las direcciones de correo que deseas comprar no se obtuvieron de otro sitio, sino de una manera legítima. Las empresas de alquiler y venta de listas podrían fundamentar que esas listas son de "suscripción voluntaria", lo que podría hacerte pensar que esa es la opción ideal para ti.

Sin embargo, no es así. Los contactos que se encuentran en esa lista han expresado voluntariamente su deseo de recibir correos de una empresa determinada (por ejemplo, el proveedor que comercializa esta lista), pero no de tu organización. Incluso si el proceso de suscripción incluye frases como: "Deseo recibir información de esta empresa u ofertas de otras empresas que podrían ser de mi interés", la realidad es que el destinatario no recordará haber iniciado una relación contigo específicamente. Por lo tanto, existen grandes posibilidades de que los destinatarios marquen tus mensajes como spam apenas los reciban. Esa es una situación totalmente lógica: si no reconoces el remitente ni recuerdas haberte suscrito a las comunicaciones de una empresa, ¿por qué abrirías su correo?

This takes us to our next point.

5. Afectarías en gran medida tu capacidad de entrega de correos y reputación de IP.

¿Sabías que existen organizaciones especializadas en combatir el spam por correo electrónico? Mediante un sistema trampa o señuelo (comúnmente conocido como "honeypot"), estas organizaciones crean direcciones de correo sin un fin comunicativo; dado que el propietario de esas direcciones no ha dado ninguna autorización para recibir mensajes, los remitentes de todos los correos que reciba serán considerados generadores de spam. De manera similar, las trampas de spam se pueden crear para identificar actividad sospechosa; se activan cuando una dirección de correo electrónico produce un rebote duro porque es antigua o ya no es válida, pero continúa recibiendo tráfico constante.

Como consecuencia, la dirección de correo se convierte en una trampa de spam, que deja de enviar la notificación de rebote duro y, en cambio, identifica al remitente como generador de spam.

Si compras una lista, no hay manera de confirmar con qué frecuencia se ha enviado correos a esas direcciones, si se han eliminado de los rebotes duros para que no se las identifique como spam ni de dónde provienen esos correos.

Antes de tomar cualquier decisión, debes evaluar si realmente merece la pena comprometer la capacidad de entrega de tu correo electrónico, además de poner en riesgo tu dirección IP y empresa en general. Incluso si, tras comprar o alquilar una lista de correos, comprendes todos los riesgos y decides enviar mensajes solo a aquellos usuarios que hayan brindado su consentimiento a tu empresa, podrían pasar meses (o años) hasta que puedas aumentar tu calificación en Sender Score y volver a generar una buena reputación para tu IP.

6. Tus correos podrían resultar sumamente molestos para los destinatarios.

A nadie le gusta recibir correos electrónicos de empresas que no conoce, y seguramente ese sea el tipo de empresa con quien nunca querríamos trabajar ni tener ninguna relación comercial.

Que un usuario aún no quiera recibir novedades de tu empresa no significa que no quiera hacerlo en el futuro. Debes demostrarle a través de contenido útil y ofertas de valor que no pueden perderse ni una de las comunicaciones por correo de tu empresa. Si intentas enviar tu contenido por correo demasiado pronto, incluso si estás convencido de que ese usuario es el cliente perfecto para tu producto o servicio, te arriesgas a perder su confianza y la posibilidad de iniciar una colaboración con él en el futuro.

7. Tu proveedor de servicios de correo electrónico podría penalizarte.

Comprar una lista de direcciones no solo afecta la capacidad de entrega y reputación de tu marca, sino que puede comprometer seriamente tu cuenta de correo electrónico. Los clientes de correo electrónico como Gmail, Yahoo! y Outlook no quieren estar relacionados con cuentas que los destinatarios marcan repetidamente como spam. Algunos proveedores, como AWeber, incluso pueden cerrar una cuenta de inmediato si sospechan que envía contenido no deseado.

Cómo crear una base de datos de emails gratis, de suscripción voluntaria

Ya hemos explicado las distintas maneras de adquirir listas de correos; ahora analizaremos en profundidad el método de la suscripción voluntaria.

Al generar tu propia lista de contactos que se suscriben voluntariamente para recibir tu contenido, no solo cumples con la normas legales y proteges la reputación de tu marca, sino que obtienes muchas oportunidades de ampliar esta lista a través de relaciones genuinas con nuevos clientes. Puedes echar un vistazo a este artículo que contiene distintas maneras inteligentes de expandir tu lista. De todos modos, a continuación incluimos algunas buenas prácticas sumamente útiles para ampliar una lista de correos.

1. Crea materiales protegidos, ya que este es un buen motivo para que los usuarios quieran compartir contigo su dirección de correo electrónico.

Estos materiales (que pueden ser webinarios, ebooks o plantillas, entre otros) son recursos de contenido en formato extenso lo suficientemente valiosos como para que los usuarios deseen intercambiarlos por su dirección de correo. Cuantos más materiales protegidos incluyas en las páginas de destino, mejor, dado que contar con una gran variedad de contenido hará que sea más fácil atraer a una audiencia más amplia.

2. Crea herramientas útiles.

Si tu especialidad no son los ebooks, podrías crear herramientas. No necesariamente debes elegir una opción o la otra, pero si tu experiencia se basa en el desarrollo y no en la redacción, seguramente esta sea la opción ideal para ti. Estas herramientas pueden ser lo suficientemente valiosas para los visitantes de tu sitio web como para que deseen proporcionarte su dirección de correo a cambio de una demostración gratuita del producto que hayas creado. A continuación, podrían enviarles el primer correo y consultar qué les pareció la herramienta.

Por ejemplo, hemos creado Marketing Grader (la primera herramienta de HubSpot, anteriormente conocida como Website Grader), que si bien es gratuita, solicita a los usuarios introducir su dirección de correo electrónico para poder usarla. También hemos adoptado una estrategia similar con una herramienta más reciente (en inglés): el Generador de Temas del Blog.

3. Promociona esos materiales protegidos en tus canales de marketing.

Cuando ya tengas algunos materiales protegidos que te ayuden a captar direcciones de correo, invierte el tiempo necesario para que la mayor cantidad de usuarios llegue a ellos. Si bien existe un gran número de canales disponibles, como redes sociales, PPC o correo electrónico, ninguno te ofrecerá resultados tan a largo plazo como el blog. Analicemos la siguiente situación:

Promocionas tus nuevos materiales protegidos a través de publicaciones en el blog sobre temas relacionados con el contenido de los materiales que has creado y luego colocas CTA en cada uno de los artículos que redireccionan a los usuarios a la página de destino de ese material.

Imaginemos que tus artículos reciben 100 visualizaciones al mes y tu tasa de conversión de visitante a oportunidad de venta en el blog es del 2%. Eso significa que obtienes dos oportunidades de venta al mes por cada publicación en el blog.

De la misma manera, supongamos que publicas 30 artículos al mes. Así, obtienes 60 leads al mes: dos en cada publicación. Haz lo mismo durante un año. El trabajo que has hecho en el blog en el primer mes seguirá atrayendo leads todo el año. Eso significa que obtendrás 4.680 contactos de suscripción voluntaria al mes al final de un periodo de 12 meses, gracias a los resultados combinados de la publicación en el blog, y no solo 720 contactos (es decir, 60 leads multiplicados por 12 meses).

4. Lleva a cabo campañas creativas de email marketing.

No son muchos los profesionales que consideran que el correo electrónico es un canal de generación de contactos o leads. Sin embargo, dado que la mayoría de los usuarios reenvían los correos a colegas o amigos, este medio puede ayudarte en gran medida a ampliar tu base de datos si haces que reenviar o compartir el contenido sea una tarea sencilla para los destinatarios. Incluye llamadas a la acción atractivas en tus correos, especialmente en tus materiales más valiosos.

Si ya cuentas con una base de datos lo suficientemente grande, es probable que tengas algunas direcciones que no presenten mucha actividad. En ese caso, es recomendable llevar a cabo una campaña de reinteracción que puede ayudarte a limpiar tu lista y evitar los problemas de IP y spam que ya explicamos, así como también a captar el interés de contactos antiguos que quizá se habían olvidado de tu empresa, pero que siguen siendo una buena opción para tu producto o servicio.

5. Incluye botones para compartir el contenido.

Puedes agregar botones para compartir contenido en tus correos electrónicos de modo que los destinatarios puedan reenviar los mensajes a sus amigos y colegas.

Agrega botones diferentes en tu plantilla de correo electrónico: crea botones para compartir en redes sociales que generen publicaciones sociales prediseñadas y redireccionen a una versión de página web de tu correo, además de un botón para "enviar el correo a un amigo", que transfiera el correo a una ventana de redacción de modo que los contactos puedan reenviar el mensaje de inmediato. Solo asegúrate de que tu correo contenga un botón de suscripción voluntaria para que cada nuevo destinatario pueda suscribirse y recibir más mensajes de tu empresa.