Uno de los indicadores que tienes que tener en tu radar es el de la participación de mercado, también conocido como market share. Si quieres darle seguimiento al crecimiento de tu empresa, conocer el alcance que tu competencia tiene y qué puedes hacer para adelantarte, no te olvides de calcularlo regularmente.

¿Para qué sirve, cómo se usa y qué tipo de información te da? Todo esto será resuelto en este artículo, además de incluirte unos ejemplos para que veas más clara su importancia.

Por eso es importante establecer en dónde se encuentra la empresa, el segmento al que vende y quiénes son sus principales competidores del mismo nivel. De lo contrario, los resultados no darán información valiosa ni veraz.

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Por qué es importante la participación en el mercado para tu empresa

  • Conoces de qué tamaño es tu empresa gracias a datos reales de tus ventas y te permite medirte frente a los competidores.
  • Haces una valoración de los alcances de tu competencia para comprender cuáles son las ofertas que te superan. A partir de ahí te concentrarás en estudiar cuáles son sus ventajas frente a tu producto o servicio, y qué hacer para mejorar.
  • Puedes proyectar un crecimiento realista, ya que identificas las oportunidades que están a tu alcance y, según los datos de tu competencia, cuáles objetivos son posibles con tus recursos y fortalezas.
  • Tomas decisiones más inteligentes para el desarrollo cuando entiendes mejor al mercado en el que tu empresa vive, ya sea para reformular tu estrategia o reforzar la que ya tienes.
  • Mejoras tus ganancias si tienes más claros los comportamientos de tu mercado, sus necesidades y lo que buscan en tus competidores y tu propia marca. Ya sea mantener tu participación de mercado (aunque crezca a nivel general) o aumentarla son indicadores de aumento de ganancias.

Si quieres medir el market share de tu empresa, debes saber que existen distintos tipos de participación de mercado que puedes aplicar, según lo que te interesa. A continuación te los explicamos.

Tipos de participación de mercado o market share

Participación de mercado en valor

La participación de mercado en valor se refiere al porcentaje general que una empresa tiene sobre valor total de las ventas de un segmento. 

Participación de mercado en volumen

La participación de mercado en volumen es sobre lo que se vende. Es decir, que se refiere a la cantidad de unidades reales que una empresa vende, sobre el total de unidades que se venden en el segmento.

Participación de la competencia en el mercado

Es el cálculo del market share de la competencia, que te permite establecer el tamaño de la participación de las otras empresas que ofrecen productos y servicios parecidos a los tuyos, sin importar su tamaño.

Participación relativa de mercado

Este tipo de índice ayuda a que una empresa compare su participación de mercado directamente con su competidor más importante. La comparación puede hacerse tanto en valores como en volúmenes.

Si deseas conocer el market share de tu empresa, es bastante sencillo. Sigue leyendo para que conozcas la información que necesitas y la fórmula.

1. Establece un periodo para analizar y lo que medirás

Antes de hacer el cálculo de tu market share, establece la ventana de tiempo que deseas analizar. Quizá deseas hacer dos cálculos para comparar el desempeño de tu empresa cuando incursionó en el mercado, un par de años atrás, y el lugar en el que se encuentra actualmente.

Generalmente, los periodos son anuales o trimestrales, aunque quien toma la decisión eres tú. Sin embargo, procura elegir tiempos significativos, en los que se han realizado esfuerzos para mejorar la participación en el mercado o que han ayudado a que tu presencia crezca.

Luego, considera qué es lo que quieres medir, tomando en cuenta las diferentes opciones que le das a tus clientes: desde presentación de productos o servicios, hasta las funciones (no es lo mismo que tus clientes adquieran una licencia premium que la básica de un software, por ejemplo).

2. Investiga el total de tus ganancias en ese lapso

Reúne los números que te señalen los ingresos de tus ventas durante el periodo que elegiste. Recuerda: solo ten en cuenta lo que corresponde a las ganancias derivadas de la oferta de tus productos o servicios. Podrás elegir entre lo vendido (unidades) o lo facturado (valores monetarios).

3. Encuentra el total de las ganancias del mercado en ese lapso

Algunas empresas comparten, como ejercicio de transparencia, las ganancias de sus ventas cada año. O quizá existe un órgano regulador en tu localidad que dé este tipo de datos por industria. Solo verifica que tienes acceso a información actualizada y fidedigna, para que tus cálculos en verdad te ayuden a conocer el entorno en el que te desarrollas y a tomar decisiones valiosas. 

4. Calcula tu porcentaje de participación de mercado

Ya que tienes esos dos datos, entonces solo debes implementar una operación muy sencilla.

Fórmula para calcular la participación de mercado

Fórmula para calcular el market share o participación de mercado

Dicho esto, es importante mencionar que la participación del mercado tiene tres indicadores que ayudan a mantener un market share saludable (no siempre es buena idea acaparar la participación del mercado por cuestiones regulatorias).

Indicadores principales de market share

Penetración

Responde a la pregunta de cuántas personas adquirieron un producto o servicio de tu empresa en relación con el resto de la oferta que entra en la categoría con la que te mides. Se obtiene como porcentaje y su fórmula es:

Fórmula para calcular el indicador de participación de penetración

Participación de cartera

Aquí importa conocer cuánto gastan los consumidores en la empresa, no solo al comprar un producto o servicio, sino en general. Por lo tanto, la cantidad se compara con lo que las personas gastan en otras que pertenecen a la misma categoría.

Fórmula para calcular el indicador de participación de cartera

Uso intenso

Que busca ilustrar la medida de intensidad con las que los clientes utilizan tu producto o mercado, en comparación con otras empresa de la misma categoría.

Fórmula para calcular el indicador de uso intenso para market share

Finalmente, te compartiremos algunos ejemplos de participación de mercado, en donde podrás entender mejor cuáles datos ayudan a comprender el alcance de una marca en contraste con la competencia, y dónde hay que poner atención para continuar con el crecimiento de tu empresa.

3 ejemplos de participación de mercado

1. Samsung le pisa los talones a Apple

A punto de cerrar el 2020, Samsung anunció que acaparó una participación del 32,6% del mercado mundial de los teléfonos inteligentes, según los datos del tercer trimestre del año. En 2019, había sido del 18,8%. 

Mientras tanto, Apple mantuvo su liderazgo, aunque su porcentaje se redujo del 66,9% del 2019 al 60,5% del tercer trimestre de 2020. Esto pudo deberse a que su lanzamiento más esperado, del iPhone 12, sufrió un retraso en la fecha original. 

Aun así, en cuanto a ventas, Samsung fue el vencedor, con un market share del 21,9%, seguido por:

  • Huawei, con 14,1%
  • Xiaomi Corp., con 11,7%
  • Apple, con 11,9%

2. AT&T tiene un repunte en México, pero...

La participación del mercado de la empresa de telefonía celular AT&T aumentó en México durante 2019: de 15,56 % (en 2018) a 17,15%. América Móvil, que es la competencia mexicana que domina el market share, bajó de 70,72% a 69,84%

Sin embargo, en cuanto a la cantidad de líneas de servicio de banda ancha móvil, AT&T está todavía lejos: al cierre de 2019, América Móvil reportó 68 millones 49 mil 340 líneas; y AT&T, 16 millones 706 mil 482.

3. Seat cierra el 2020 como el líder de autos en España

Seat fue la marca automotriz que más vendió, por tercer año consecutivo, en España con 69.731 unidades y una participación del mercado del 8,1%. 

A pesar de que algunos modelos sufrieron una baja en cuanto a matriculaciones, los favoritos de Seat, como el León, Arona y Ateca fueron de los más populares en su mercado. El primero vendió 23.582 unidades (León fue el compacto favorito del año), el segundo 15.365 (Arona se coronó como el líder de su segmento), el tercero 14.139.

Analiza la participación de tu empresa en el mercado a partir de estas claves. Será la base para que tus estrategias lleven al mantenimiento y desarrollo de tu organización.

Investigación de mercado

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Publicado originalmente en febrero 22 2021, actualizado febrero 22 2021

Topics:

Estrategia Empresarial