Qué es la mercadotecnia: para qué sirve e importancia en una empresa

Es común escuchar que cada persona es un mundo. Y es cierto. En realidad, esta es la causa de uno de los retos más importantes a los que se enfrentan las organizaciones comerciales. Si cada persona es un mundo, ¿cómo podemos crear productos que satisfagan las necesidades de cada uno, así como motivarlos a comprar nuestras ofertas?

Si bien no existe una fórmula secreta para lograrlo, miles de personas se han dedicado a pensar soluciones efectivas a este reto mediante el estudio puntual de los públicos a los que se dirigen las empresas. Tal es la importancia de esta tarea que existe una disciplina centrada en ello: la mercadotecnia.

Conoce más de esta área de los negocios, de su utilidad y de las características que tiene para impulsar tus estrategias empresariales.

Pero aunque todos los enfoques de mercadotecnia apuntan a este objetivo, veamos algunas definiciones que pueden ampliar tu panorama sobre esta metodología.

Definiciones de «mercadotecnia» según autores

Para el economista Philip Kotler, quien es considerado el padre de esta disciplina, «el concepto de mercadotecnia es una filosofía de ‘detectar y responder’ centrada en el cliente. El trabajo no es encontrar a los clientes adecuados para el producto, sino encontrar los productos adecuados para sus clientes».

Esta definición central ha dado pie a otras muchas que nutren la idea de lo que hace la mercadotecnia. Algunas de ellas, provenientes de expertos en el área, son:

• «[La mercadotecnia] es el sistema global de actividades de negocios proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales».  —William Stanton.
• «[La mercadotecnia] consiste en el desarrollo de una eficiente distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del público consumidor».  —Louis Boone y David Kurtz.
• «La mercadotecnia son los mensajes y acciones que producen mensajes y acciones».  —Jay Baer.
• «[La mercadotecnia] consiste en crear experiencias irresistibles que conecten con los consumidores personalmente y creen el deseo de compartir con otros».  —Saul Colt.
• «La mercadotecnia es hacer conexiones entre tus consumidores y tus productos, marcas y empresas con el fin de que compren tus ofertas».  —Saul Colt.
• «La mercadotecnia es el proceso de crear relaciones con los prospectos y clientes para desarrollarse de manera rentable y promover productos y servicios».  —Chris Garrett.
• «La mercadotecnia es el arte y ciencia de la comunicación persuasiva».  —Jerry Kaup.

Sin la mercadotecnia, sería imposible enfrentar los retos del mundo comercial de hoy. Esto se debe a que las empresas deben anticiparse a las necesidades del público y ofrecer soluciones que les convenzan si quieren mantenerse competitivos en el mercado.

Por otro lado, no tener una buena estrategia de mercadotecnia se traduce en una incapacidad para enviar mensajes significativos a los públicos objetivo. Gracias a esta disciplina es mucho más fácil crear publicidad convincente, ya sea mediante el diseño de páginas web o en anuncios más tradicionales.

Beneficios de la mercadotecnia

De todo lo que hemos visto, podemos decir que la mercadotecnia no solo es buena, sino necesaria, para toda operación de negocios centrada en el cliente. Como hemos revisado, sin ella sería imposible saber qué es lo que quiere el cliente y, por tanto, también sería imposible ofrecérselo.

Veamos algunos otros beneficios de la mercadotecnia que pueden ayudarte a llevar a tu empresa más lejos. 

Te permite conocer mejor a tu competencia

Con la mercadotecnia no solo conoces mejor a tus clientes, sino también a tu competencia. Por ejemplo, si aplicas una encuesta a tu público objetivo puedes saber si tus competidores están o no cumpliendo con sus demandas y aprovechar esas áreas de oportunidad para atraerlos a tu marca. O, incluso, puedes evaluar cómo es el sitio web de otras marcas y crear una landing page impactante.

De este modo fomentas la competitividad y das mejores soluciones a los consumidores que las disponibles en el mercado. 

Te prepara para las necesidades del cliente del mañana

Una vez que sabes qué es lo que tus clientes quieren y que sabes lo que tu competencia está haciendo, te será mucho más sencillo predecir tendencias en el mercado y encontrar buenas oportunidades de negocio.

Como revisamos anteriormente, el mercado nunca está acabado. Por ello, las empresas que tienen más éxito son las que están preparadas para los clientes que aún no existen o que se están gestando.

Personaliza la experiencia del consumidor

Al segmentar a tus clientes gracias a los estudios de mercado puedes conocer sus hábitos, intereses y necesidades. Esto ayuda a que tus ofertas sean relevantes para ellos, pero también a ofrecer productos y servicios específicos para cada perfil de comprador.

Esto puede ir tan lejos como quieras, incluso personalizando la experiencia de cada sector al máximo y haciendo que el cliente se sienta cercano a tu marca.

Posiciona tu marca

La mercadotecnia es una gran herramienta que te permite saber dónde promover tu marca, cómo hacerlo y a quién dirigirte. Esto es indispensable para posicionar a tu empresa y hacerla realmente competitiva.

Piénsalo de este modo: si sabes qué le gusta a tus clientes, dónde viven y qué productos suele comprar, puedes crear publicidad que realmente les atraiga, ponerlas donde existe mayor posibilidad de ser vista y ofrecer un producto que de hecho quieran. Asimismo, si sabes que tus prospectos aman los contenidos en línea puedes usar una plataforma para crear un blog y dejarlos encantados. 

Eleva el nivel de satisfacción del cliente

De la suma de todos estos elementos se produce un efecto de satisfacción entre los consumidores. Al final del día, sentirán que eres su prioridad y que realmente los conoces. 

Este fenómeno detonará en ellos un sentimiento de cercanía con tu marca y puede elevar la lealtad en el público al que te diriges. 

Optimiza el flujo de trabajo

Gracias a que la mercadotecnia engloba técnicas de producción, comunicación y ventas puedes hacer que ese sea el núcleo de tu trabajo. De este modo, toda tu producción pone como prioridad satisfacer las necesidades de los consumidores y generar un flujo de trabajo compartido.

Esta suma de esfuerzos puede también repercutir en el ahorro de recursos y el aprovechamiento del talento de tu personal. 

Hace más rentable cada operación

Por último, uno de los beneficios más grandes de la mercadotecnia es que no solo te ayuda a ahorrar, sino a ganar recursos.

En el plano de las ventas, hacer uso de la información de los segmentos te permitirá hacer que cada operación sea más redituable, ya que sabrás qué productos pueden ir de la mano o qué ofertas resultarán atractivas a los clientes. Por ejemplo, al hacer una página online de ventas, puedes incluir una sección de recomendaciones de compra.

Características de la mercadotecnia

Es evidente que la mercadotecnia es un pilar tanto de las ventas como de la publicidad y el reconocimiento de las marcas. Aun así, no toda estrategia de ventas o publicitaria es producto de la mercadotecnia. Revisemos las características que requiere.

Se basa en el estudio de los mercados

Puede parecer obvio, pero muchas veces se olvida que los mercados son el pilar sobre el que se sostiene cualquier proyecto de negocios. Al final del día, son las audiencias comerciales las que hacen fluir el dinero y quienes consumen las ofertas. Por ello, la mercadotecnia siempre analiza los perfiles de los compradores para encontrar la mejor solución para la empresa. Nunca al revés. 

Es por ello que esta disciplina debe estar centrada en personas reales y dirigirse a públicos concretos. Así, se puede saber qué propuestas comerciales tendrán éxito en cada conjunto de consumidores, cómo dirigirse a ellos y qué se puede esperar en términos económicos de la relación.

Utiliza instrumentos de medición cuantificables

Pero conocer a los consumidores no se trata simplemente de intuir qué es lo que quieren, sino de llevar a cabo estudios completos y exhaustivos sobre sus características con el fin de tener un panorama integral de sus necesidades.

Muchas veces los profesionales de la mercadotecnia utilizan herramientas e instrumentos de medición que les permiten evaluar de manera analítica y cuantificable los perfiles de los compradores. Algunos datos de relevancia que se pueden obtener son la información demográfica, índices de satisfacción en consumos previos o hasta datos socioeconómicos del consumidor.

Pone énfasis en los aspectos cualitativos

A pesar de la importancia de los datos duros, lo cierto es que las personas no son números. Por ello, la mercadotecnia exige que las empresas pongan especial atención a los aspectos cualitativos de cada mercado.

En este punto, las encuestas, los formularios en línea y las entrevistas sirven siempre y cuando lo que interesa sea conocer más de los deseos, intereses y gustos del consumidor. Estos datos ayudan a construir publicidad y productos más atractivos para ellos y que de hecho respondan a sus perfiles de compra. 

Es una disciplina integrativa

Por otro lado, la mercadotecnia es una disciplina que busca integrar datos sobre el mercado que no solo nutran el conocimiento del mismo, sino que permitan descubrir información de interés que a simple vista no está presente. Por ejemplo, considera las tendencias de mercado, los gustos inconscientes o las relaciones causales en el consumo.

De este modo, la mercadotecnia se puede nutrir de la estadística y de la economía, pero también de la psicología y los estudios sociales. Lo importante es que todos estos aspectos se complementen para tener un mejor retrato del mercado objetivo.

Parte de que el conocimiento nunca acaba

Una característica fundamental de la mercadotecnia es que su trabajo nunca acaba. Por supuesto las entrevistas o pruebas de mercadeo tienen un fin, en las que se habrá conseguido información relevante sobre el público, pero esto no significa que esa es una verdad con la que tienen que vivir las empresas.

Por el contrario, los mercados cambian día con día y eso motiva a que las organizaciones revisen constantemente el perfil de sus compradores, y así ajusten lo que sea necesario para que los productos se mantengan vigentes y las compañías competitivas.

Persigue objetivos transversales

Por último, es importante tener en cuenta que el objetivo de la mercadotecnia es transversal. Es decir, que no solo se queda con crear buenos productos, crear estrategias publicitarias o aplicar encuestas de satisfacción. Por el contrario, su enfoque debe partir desde el principio hasta el final de la interacción con el cliente.

Esto significa que juega un papel clave en la prospección, venta y seguimiento al cliente. Lo que se concreta en el establecimiento de precios, la creación de una imagen de producto y de marca, la propuesta de canales de distribución y venta y la recopilación de los datos relativos a la satisfacción del cliente.

Qué es el microambiente de la mercadotecnia

En mercadotecnia, un microambiente es el entorno inmediato con el que interactúa una empresa. Esto involucra todos los factores relacionados con la producción y venta de ofertas comerciales. Por ello, incluye a las cadenas de producción, los profesionales de marketing y, por supuesto, a las personas, tanto clientes como empleados.

En los microambientes solo debemos considerar aquellas instancias sobre las que una empresa tiene control. Por ello, los mercados y la competencia están fuera de su dominio. Por el contrario, todas las operaciones internas de la empresa, así como sus finanzas, forman parte de los microambientes relevantes a la mercadotecnia, ya que implican también los recursos disponibles y las limitantes de cualquier estrategia de mercado.

Es importante tener en cuenta que una misma empresa puede tener múltiples microambientes, ya que no siempre se ven involucrados los mismos agentes para todas las operaciones. Esto es especialmente cierto cuando se tienen bien definidos los segmentos de mercado o cuando las empresas dependen de varias ramas de un mismo departamento para planear una estrategia comercial.

Por último, considera que existen algunas herramientas digitales, como Marketing Hub, que te pueden ayudar a gestionar internamente todas aquellas cosas que se ven involucradas en tu microambiente y procesos de mercadotecnia.