Resulta difícil de creer que en la actualidad el 66% de las agencias no cuente con un plan para desarrollar nuevos negocios. Por otro lado, también debemos considerar que posiblemente la estrategia de las agencias que dicen contar con un plan no tiene la extensión necesaria para evitar que su pipeline de ventas termine por quedarse vacío.
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De hecho, parece que muchas agencias dejan en gran parte el desarrollo de negocios nuevos a la suerte. Las agencias encuestadas en el informe anual sobre las herramientas de desarrollo de negocios nuevos que realizó Mirren-RSW/US en 2016 afirmaron que “prestar atención” es una de las herramientas más utilizadas para desarrollar actividades comerciales nuevas. Sin embargo, mantenerse alerta para descubrir nuevas oportunidades comerciales no es una estrategia de desarrollo de negocios íntegra.
¿Entonces qué factores ocasionan que una estrategia para desarrollar actividades comerciales sea poco eficaz? Sobre todo, ¿qué cambios puedes hacer para lograr que tu agencia avance por el camino adecuado?
A continuación veremos nueve errores de desarrollo de negocios nuevos que suelen afectar a las agencias y qué puedes hacer para solucionarlos.
9 errores comunes de desarrollo comercial
1) Nadie es responsable de desarrollar negocios nuevos.
No nos podemos engañar: captar prospectos, realizar la conversación de propuesta comercial y cerrar negocios nuevos puede llegar a ser un proceso largo, extenuante y agotador. Además, entendemos que nuestro tiempo y los recursos que tenemos son valiosos. Todos queremos centrarnos en los clientes y evitar gastar tiempo en un prospecto que posiblemente ni siquiera llegaremos obtener,
pero si nadie se encarga de desarrollar nuevas actividades comerciales y esperamos que todos “pongan su grano de arena” cuando puedan, entonces esta tarea nunca se llevará a cabo de manera adecuada. Si nadie es responsable de esta actividad, ningún empleado tendrá motivos para clasificarla como prioridad en su larga lista de tareas o por encima del trabajo con el cliente.
La gran mayoría de las agencias no cuenta con un empleado específico para desarrollar negocios nuevos, de modo que las empresas deben enfrentar un gran obstáculo para adquirir clientes nuevos:
Datos del Informe financiero y de precios de las agencias
Aunque no puedas permitirte contratar a un empleado que solo se dedique a desarrollar negocios nuevos, tu equipo debe destinar tiempo y recursos con el objetivo de buscar clientes nuevos. Para empezar a repartir responsabilidades, desarrollen un plan anual de negocios nuevos con objetivos que se alineen con el pronóstico de ingresos y crecimiento de la empresa. Cuando comiencen a ver el desarrollo de negocios como una responsabilidad en lugar de un proyecto secundario, empezarán a obtener resultados mejores.
2) No sabes a quién dirigir tus esfuerzos de marketing.
¿Sabes cuál es el perfil del cliente ideal de tu agencia? Si la respuesta es negativa, entonces es probable que los esfuerzos de desarrollo de negocios que realiza tu empresa no se estén orientados a las personas correctas.
Recuerda que querer abarcar demasiado casi siempre termina mal. Si tratas de promocionar tu agencia sin dirigirte a una sección demográfica específica, tus esfuerzos fracasarán. Debes saber a quién buscas con exactitud y adaptar tus esfuerzos para atraer este tipo de negocios en particular.
Empieza por echar un vistazo a tus clientes actuales y escribir las características que los hacen ideales para adquirir tus servicios. Asegúrate de que la lista refleje las características de tus clientes actuales, no las que te gustaría que tuvieran. No es una lista de deseos, sino un perfil de clientes que en realidad podrían generar ingresos y valor para tu agencia.
Cuando tengas una buena idea del tipo de clientes que quieres obtener, piensa en qué canales han sido los más eficaces para monitorizarlos. Después, considera lograr centrarte en esos espacios como parte de tu nuevo programa de desarrollo de negocios.
3) No conoces a la competencia.
Recuerda que tienes competencia. Aunque por lo general no tengas que competir activamente con otra agencia para obtener clientes, debes saber que es muy probable que otras agencias quieran conseguir los mismos clientes que tú. Sin embargo, es imposible competir contra estas empresas a menos que sepas quiénes son y qué ofrecen.
No es necesario contratar un investigador privado; puedes empezar por realizar una búsqueda en Google. Finge ser un cliente potencial e intenta buscar algunas palabras clave específicas que posiblemente usan cuando quieren encontrar una agencia nueva. Observa qué otras agencias aparecen en la búsqueda y analiza sus ofertas. Pregúntate lo siguiente: ¿tu presencia está a la altura de estas empresas? ¿te diferencías lo suficiente para destacar?
Otra manera directa de conseguir esta información sobre la competencia es preguntar a tus clientes actuales qué otras agencias han considerado o con quiénes han trabajado antes de acudir a tu empresa. Así podrás empezar a obtener un panorama más claro de la competencia y saber qué necesitas hacer para lograr que la marca y las ofertas de tu agencia sean únicas.
4) Hablas demasiado sobre tu agencia.
Llegó el momento de ser realistas: el 79% de los profesionales del marketing cree que las agencias hablan mucho sobre sus empresas en las reuniones.
Todos sabemos que al personal de las agencias le encanta hablar, pero cuando se trata de proponer una oferta a al cliente potencial sobre las ventajas de tus servicios, la propuesta debe ser concisa, breve y centrarse específicamente en los beneficios que puede proporcionar la agencia a la marca del cliente.
Como práctica, puedes tratar de resumir la propuesta en un solo párrafo breve. Omite cualquier elemento de información que te parezca un poco innecesario o sin fundamento. Esto te ayudará a organizar tus ideas y simplificar la presentación para mostrar información más fácil de digerir.
Por otro lado, evita mostrar casos de éxito o historias largas sobre la visión de tu agencia durante la conversación de propuesta, ya que es posible que el prospecto ya cuente con esta información. Recuerda que durante esta etapa el cliente debe hacer preguntas y comprobar si la relación es ideal para sus necesidades.
5) Todavía no entiendes muy bien la situación de tus prospectos.
Además de conocer las necesidades específicas de algún proyecto que tenga el cliente potencial, también debes esforzarte para lograr entender las necesidades únicas de su empresa y sector. Esto hará que tu propuesta sea relevante y muestre al prospecto que en verdad estás interesado en hacer negocios con él.
Por eso es importante que antes de realizar la charla te tomes un tiempo para investigar a fondo la marca del cliente. Si quieres obtener un panorama más detallado sobre su visión, incluso podrías considerar agendar una reunión o llamada para entrevistarlo.
Además de conocer las funciones de su empresa, trata de entender el entorno de su sector. ¿Qué proyectos tienen las demás empresas en su industria? ¿Contra quién compite? Mientras más información tengas, tu propuesta será más relevante.
6) No cuentas con una herramienta de CRM para gestionar los negocios nuevos.
Cualquier profesional de las agencias te dirá que la gestión del tiempo y la eficacia son elementos clave para mantener la delantera cuando se trata de captar prospectos. Sin embargo, muchas agencias se quedan detrás de la competencia porque no organizan bien a sus clientes y prospectos actuales. El 44% de las agencias no usa un sistema de CRM y el 30% todavía usa Microsoft Excel para gestionar la relación con sus clientes.
¿A quién no le gustaría tener una herramienta que puede ayudar a su equipo a organizarse y ser eficaz constantemente con menos recursos? Por lo general, desarrollar negocios nuevos es la última prioridad que tienen las agencias en función de tiempo, personal y presupuesto, pero un sistema de CRM puede ayudarte a ser más eficaz. Podrías empezar con un software de gestión de proyectos gratuito o barato (como el CRM gratuito de HubSpot), para comprobar si esta herramienta puede ayudar a tu equipo a lograr los objetivos de negocios nuevos.
7) Todavía ignoras por qué una propuesta fue rechazada.
A veces las propuestas no obtienen los resultados que esperamos y el prospecto las rechaza. ¡A todos nos ha pasado! Pero el error más grande que puedes cometer después de que el cliente potencial rechaza tu propuesta es alejarte sin solicitar comentarios constructivos sobre qué salió mal.
Al principio podría ser un poco incómodo, pero entender por qué el prospecto rechazó una propuesta es parte fundamental para mejorar tu estrategia de desarrollo comercial. Pídele al prospecto que señale las áreas específicas de la propuesta que acabaron con su interés y analiza si está dispuesto a sugerir cambios o aspectos que le hubiera gustado ver reflejados en la propuesta. La mejor fuente de comentarios sobre tus propuestas son los prospectos que las recibieron directamente.
8) No planificas una estrategia seguimiento de antemano.
Después de reunirte o llamar a un cliente potencial debes tener un plan de seguimiento listo para mantener una conexión con el punto de contacto, de modo que puedan continuar la conversación. El seguimiento es tan importante como la propuesta para conseguir negocios nuevos, pero la mayoría de las agencias es incapaz de cerrar el ciclo completo, así que es imposible que los prospectos sepan que toman en serio a sus empresas. De hecho, el 53% de los profesionales del marketing dice que las agencias no son suficientemente agresivas para realizar seguimientos después de una reunión.
En lugar de darte por vencido y quedarte esperando, inspira un poco de confianza adicional mediante un mensaje después de la reunión inicial con un resumen breve de la conversación y los siguientes pasos del proceso. Esto ayudará a que el prospecto mantenga tu propuesta en mente y le dará la oportunidad de realizar preguntas adicionales.
9) Desconoces los factores decisivos de tu propia empresa para finalizar una relación.
Quizá puede llegar a ser difícil, pero debes recordar que ambos se están calificando durante la charla de propuesta. Tu empresa busca prospectos rentables que añadirán valor a su cartera de clientes, de modo que si parece que un cliente potencial no es compatible con tus servicios o productos, puedes excluirlo de tus esfuerzos con dignidad.
Asegúrate de tener una estructura sólida para deshacerte de los prospectos incompatibles con el buyer persona de tu agencia. Además, debes hacer algunas preguntas básicas de calificación antes de dedicar tiempo a una propuesta de gran escala para confirmar que merece la pena invertir tiempo y experiencia en el proyecto del cliente antes de poner manos a la obra.
¿Conoces otra razón por la que puede fallar el desarrollo comercial de una empresa? Cuéntanosla en los comentarios.
