Presentar propuestas a los clientes es el último paso de un largo proceso de ventas, por lo que no debemos restarle importancia.
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En este artículo, analizaremos 7 maneras de mejorar tu presentación (y tu discurso de venta) y así aumentar las probabilidades de captar un nuevo cliente.
1. No te andes con rodeos
Cuando presentes una propuesta, siempre recuerda que tus clientes están ocupados. Tienen que asistir a otras reuniones, responder llamadas telefónicas y correos electrónicos, y resolver problemas. Para ellos el tiempo es oro, así que no se lo hagas perder llegando tarde, acomodando el proyector o haciendo introducciones largas. Ve al grano, y preferentemente hazlo durante el primer minuto. Es muy probable que tu cliente quiera interrumpirte y bombardearte con preguntas; por eso, ve a la idea principal antes de que la presentación se desvíe de su curso.
2. Haz preguntas
Tras haber hablado durante unos minutos, detente y hazle una pregunta a tu cliente. Es una excelente manera de tener el control de la reunión a la vez que permites que tu cliente interactúe con la presentación de ventas.
Estas son algunas preguntas que podrías hacer:
- ¿Así es como definirías el éxito?
- ¿Usaste este enfoque alguna vez?
- ¿Prioricé tus objetivos correctamente?
- ¿Este es un desafío importante para tu empresa?
3. Primero, vende una visión
No te lances de inmediato a hablar de ti, tu empresa o tus productos. Si lo haces, tu cliente se concentrará de inmediato en el precio y las características del producto, y a menudo pondrá fin a la reunión sin dejarte terminar.
Céntrate en vender primero una visión. Tus clientes quieren saber cómo superar a sus competidores, captar nuevos clientes, retener a los clientes existentes y aumentar los márgenes de ganancia,
así que describe una visión en torno a cómo vas a ayudarlos en estas áreas.
4. Da prioridad a las historias, no a los datos
Si bien los clientes valoran los datos, también saben exactamente que estos no predicen todo. Muchos proyectos fracasan a pesar de haber resultados de investigación prometedores mientras que otros proyectos prosperan a pesar de no contar con datos de respaldo. Y los clientes lo saben.
Por este motivo, presenta primero las historias y luego los datos que las avalan. Incluye experiencias de clientes y estrategias de la competencia en tu presentación. Tus clientes están mucho más interesados en lo que sus clientes dicen de ellos y lo que está haciendo la competencia que en el último estudio de investigación.
5. Usa PowerPoint o Keynote de manera inteligente
Si vas a usar PowerPoint o Keynote en tu presentación, hazlo con inteligencia. La mayoría de las diapositivas son demasiado complejas; tienen mucho texto, diseños que distraen e imágenes no relacionadas.
Deberías incluir solo una imagen y una línea de texto en una diapositiva. Nada más. Tus clientes solo pueden absorber una cierta cantidad de información a la vez, y si están ocupados intentando descifrar el contenido de la pantalla, no escucharán lo que estás diciendo.
6. Sé breve
Elabora una presentación tan breve como sea posible, de unos 15 a 20 minutos. Cuanta más información intentes darles a tus clientes, menos recordarán estos.
7. Sigue una estructura clara
Tu presentación también debe tener una estructura clara y atractiva. Debe comenzar con motivos convincentes por los que el cliente debería considerar tu propuesta y finalizar con una solicitud específica para la empresa.
- Desafío/oportunidad. Comienza tu presentación describiendo el desafío o la oportunidad que tu cliente está pasando por alto. Asegúrate de que sea lo suficientemente interesante como para motivar a tu cliente a escuchar el resto de la presentación.
- Beneficios. Analiza los beneficios que disfrutará tu cliente si adopta tu solución. Recurre a un caso de éxito o al testimonio de un cliente para respaldar tu idea.
- Plan. Presenta tu plan o tus opciones para resolver el problema o la oportunidad del cliente.
- Empresa. Comparte brevemente los antecedentes de tu empresa y menciona a quiénes ayuda con estos problemas.
- Recomendación. Antes de cerrar la presentación, asegúrate de ofrecer tus servicios. Podrías cerrar preguntando al cliente: “¿crees que la solución que te presenté te ayudará a superar los desafíos y a lograr tus objetivos con eficacia? ¿Te gustaría contar con nuestra ayuda?”.
Saber presentar propuestas de manera eficaz es clave para tu éxito. Para ser eficaz, ve al grano y concéntrate en una visión y en historias. Usa PowerPoint o Keynote como material de apoyo y asegúrate de ser breve. Por último, comienza tu presentación con motivos convincentes por los que el cliente debería considerar tu propuesta y finaliza con una pregunta específica para la empresa.
¿Qué te pareció este artículo? Este artículo fue creado originalmente por John Hall para HubSpot.
