Muchas agencias todavía utilizan enfoques obsoletos e ineficaces en sus programas de nuevas actividades comerciales. Pasan demasiado tiempo persiguiendo a clientes que no tienen interés en contratarlas y no lo suficiente planificando e implementando prácticas de marketing y ventas que traen como resultado un pipeline predecible y sostenible de nuevos clientes y relaciones.
Esto no significa que debas deshacerte de todas tus prácticas tradicionales, ya que algunas aún continúan utilizándose. Pero debes optimizar tus esfuerzos de nuevas actividades comerciales para los prospectos actuales, que cada vez tienen más información sobre sus opciones de agencias partners, los servicios que quieren y los resultados que esperan obtener.
Hemos recopilado una lista de buenas prácticas que han adoptado las agencias que son expertas en adquirir nuevas actividades comerciales, incrementar el tamaño de las cuentas de sus clientes y retener clientes por más tiempo. Sigue estos consejos para crear un exitoso programa de marketing y nuevas actividades comerciales:
8 buenas prácticas que te permitirán atraer a más clientes a tu agencia
1) Tener un empleado que se dedica exclusivamente al marketing.
Generar demanda para tu agencia es un trabajo de tiempo completo. La reputación de una agencia es lo que permite que esta reciba más recomendaciones y, en consecuencia, más oportunidades de venta y fuentes de clientes valiosas.
El director de marketing de tu agencia no puede ser la persona que aparece solo cuando las exigencias del cliente son abrumadoras y necesitas incrementar los recursos rápidamente. Las principales responsabilidades de esta persona deben girar en torno a crear la reputación de la agencia y generar oportunidades de venta para tu equipo de nuevas actividades comerciales. Esto puede lograrse a través de la redacción de contenidos para el blog de tu agencia o el liderazgo intelectual para buscar publicaciones serias del sector, la creación de campañas de generación de oportunidades de venta y herramientas de capacitación de ventas, la solicitud y redacción de presentaciones con diapositivas para oportunidades de charlas, la administración de redes sociales, etc.
2) Los equipos de marketing y desarrollo de negocios cuentan con un acuerdo de nivel de servicios (ANS).
Es fundamental que el personal de ventas y tu equipo de marketing estén alineados y colaboren entre sí. De acuerdo con el informe Estado de Inbound de HubSpot, las empresas con un acuerdo de nivel de servicios activo tienen un 34% más de probabilidades de experimentar un retorno de la inversión (ROI) mayor año tras año que las empresas que no lo tienen. Y según Marketing Profs, cuando los equipos de marketing y ventas trabajan en conjunto, las empresas perciben un 36% más de retención de clientes y un 38% más de aumento en sus tasas de ventas.
Un ANS garantiza que ambas partes serán responsables y que comprenden los objetivos, la definición de oportunidad de venta, la audiencia objetivo y la manera en que se manejarán los prospectos una vez que ingresen al embudo de marketing o ventas. Deja en claro cuáles son los roles y las responsabilidades de las áreas de marketing y ventas, y previene los malentendidos, las frustraciones y la pérdida de oportunidades.
3) Identificar a tu cliente ideal.
Parte de establecer el plan de marketing y posicionamiento de tu agencia implica analizar y determinar tu cliente ideal; es decir, los mejores y más rentables clientes. Deberás atraer a más clientes de este tipo por medio de tus esfuerzos de marketing. Esta información también te servirá para crear contenido orientado más relevante, para la personalización y para segmentar tu lista de email marketing con el objetivo de entregar contenido y ofertas que resulten atractivas para este tipo de cliente.
4) Mantener una lista de cuentas objetivo.
Una vez que hayas establecido el perfil de tu cliente ideal, deberás llevar a cabo una investigación minuciosa para conformar una lista con los clientes ideales para tus servicios. Quizás tu empresa tiene experiencia en la industria del cliente, la empresa ha informado problemas que se alinean con desafíos que has resuelto en el pasado, la empresa tiene un tamaño específico, etc.
Esta lista no debe ser definitiva. Estos son los clientes que quieres atraer con todas tus fuerzas. Tu director de nuevas actividades comerciales deberá establecer contactos en estas empresas (o trabajar para hacer contactos) de manera trimestral o semestral. El director de marketing debe ayudar con el material promocional y con las maneras de atraer más clientes de este tipo a tu empresa.
5) El equipo de ventas administra prospectos en un sistema CRM (gestión de la relación con el cliente).
¿Todavía usas una hoja de cálculo para dirigir tus esfuerzos de nuevas actividades comerciales? No eres el único. De hecho, HubSpot descubrió que el 46% de los representantes de venta almacenan la información de las oportunidades de venta y los clientes en archivos físicos, documentos de Google y otros “medios informales” además de usar tecnología exclusiva para estas tareas o en lugar de esta.
Un sistema CRM sirve mucho más que para mantener la organización, aunque esta es ciertamente una de sus ventajas. Se ha descubierto que el uso de sistemas CRM mejora la productividad de los representantes de venta, incrementa las tasas de conversión, aumenta los ingresos y la retención de clientes, y optimiza la experiencia del cliente con la empresa.
Los sistemas CRM deben usarse junto con un sistema de calificación de oportunidades de venta donde asignes puntos en función de criterios demográficos y de interacción que has identificado como negativos o positivos. Esto te ayudará a mejorar las ventas y la eficiencia del marketing, ya que centrarás el tiempo y los recursos de nuevas actividades comerciales en aquellos clientes con mayores probabilidades de convertirse.
Pregúntate lo siguiente antes de invertir en una plataforma o prueba HubSpot CRM. Es totalmente gratis.
6) Tener un proceso de calificación establecido.
Con el objetivo de incrementar tus tasas de conversión y reducir el tiempo que se emplea en crear proposiciones, la persona a cargo del desarrollo de negocios deberá seguir un proceso establecido y repetible para aquellos prospectos que califiquen.
En este proceso, la persona determina el presupuesto, la autoridad, la necesidad y la línea temporal (el modelo BANT, aunque también existen otros marcos de calificación) del cliente mediante la formulación de las preguntas correctas. Es importante que seas capaz de detectar las respuestas que, a la vez, permitirán identificar a los mejores y a los peores clientes. También debes crear un proceso de calificación. La primera “entrevista” no debe ser demasiado detallada ni demasiado personal. El objetivo es forjar una relación a la vez que logramos comprender mejor los deseos y las necesidades del cliente, si tu agencia puede ayudarlo y de qué manera.
7) El programa de nuevas actividades comerciales tiene objetivos establecidos.
Los equipos más exitosos son aquellos que establecen objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales) y trabajan sin descanso para alcanzarlos. Fijar objetivos aumenta la motivación y el nivel de realización. Cada año, audita tu rendimiento en marketing y ventas pasado, y crea un plan de nuevas actividades comerciales para el siguiente año. Tus objetivos podrían centrarse en métricas, tales como nuevos clientes, ingresos, reuniones/llamadas programadas, retención, tasas de conversión de proposiciones y oportunidades de venta sobre las que se trabajó.
Este plan anual también debe resultar útil para los miembros de tu personal de marketing y ventas a la hora de buscar la aceptación de los líderes en temas como los objetivos, las actividades, la dirección y el presupuesto.
8) Los nuevos negocios se consideran una actividad para todo el equipo.
Ventas. En las agencias se trata de una mala palabra, pero es una actividad que involucra a todo el equipo. Todos deben brindar su apoyo a la persona que trae nuevos clientes, y todos deben contribuir con ideas para charlas, identificar clientes nuevos y prometedores, y hacer conexiones o captar prospectos en eventos.
Para que obtener nuevos negocios sea trabajo de todos, considera llevar a cabo un concurso u otorgar incentivos monetarios a aquellas personas que ayuden a ganar una cuenta ya sea contribuyendo con una idea o identificando una oportunidad de venta. Recompensa al personal que no es ajeno al hecho de que las ventas son imprescindibles para el crecimiento de una agencia.
