¿Cuántas veces has escuchado “es el equipo de marketing el que debe generar mejores oportunidades de venta”? O ¿qué tal esta otra? “es el equipo de ventas el que debería dar seguimiento a las oportunidades de ventas para cerrar más negocios”.
La eterna discusión entre los departamentos de ventas y marketing se mantiene existente sin importar el tamaño de la empresa o la industria en la que te encuentres.
Según nuestro Informe sobre el Estado del Marketing 2020, 3.400 profesionales del marketing coinciden en que se debe propender por incrementar los esfuerzos para conectar los equipos de marketing con los de ventas y aquellos otros directamente implicados en el crecimiento de la empresa, forjando un mayor compromiso para, ya sea desde el marketing, las ventas o el servicio de asistencia, hacer de la experiencia del cliente algo primordial.
Al concepto de la alineación de los departamentos de ventas y marketing le llamamos smarketing.
Si es evidente que existe un beneficio inminente, ¿por qué cuesta tanto trabajo a las empresas alinear ambos equipos comerciales?
¿Quizás porque ambos equipos cuentan con objetivos distintos? Nos cuestionamos lo mismo, por lo que decidimos preguntarle a diferentes expertos cuáles son las prioridades para ambos equipos, esto fue lo que lo nos contestaron:
72% de los profesionales de marketing definieron que convertir contactos en oportunidades de venta es su principal prioridad:
Por otro lado 76% de los profesionales de ventas definió que cerrar más negocios como su mayor prioridad:
Con base en estas respuestas, podemos asumir que ambos equipos buscan el mismo objetivo: el crecimiento de la empresa. Mientras más oportunidades de venta genere el equipo de marketing, más negocios podrá cerrar el equipo de ventas.
Así como en objetivos ambos equipos parecen estar alineados, los ejecutivos y líderes de empresas consideran que la relación entre ambos equipos es mucho mejor comparada con la percepción de los gerentes y contribuidores individuales:
Para lograr un verdadero smarketing (o la alineación de los departamentos de marketing y ventas) se necesita más que una definición de objetivos de la que quizás sólo los ejecutivos de la empresa fueron involucrados al tomar la decisión.
Te compartimos 5 consejos que hemos aprendido en HubSpot para alinear a los equipos de marketing y ventas:
1. Comienza la alineación de abajo hacia arriba: No es suficiente que los líderes de ambos equipos estén de acuerdo en los objetivos para cada departamento. Es necesario crear un plan accionable donde los gerentes y contribuidores individuales puedan hacerlo parte de sus proyectos cotidianos.
2. Establece objetivos medibles para cada profesional de marketing y ventas: Para que smarketing se vuelva parte de los esfuerzos y proyectos diarios de ambos equipos, asigna objetivos medibles para ambos equipos donde el indicador final sea el crecimiento de la empresa.
Por ejemplo: Históricamente, la empresa Biglytics cada mes convierte el 10% de las oportunidades de venta en nuevos clientes, y del total de leads que genera a través de su blog, convierte el 25% en oportunidades de venta.
Si el objetivo de Biglytics, como empresa, es cerrar 100 nuevos clientes el próximo mes, entonces el objetivo del equipo de ventas será hablar con 1.000 oportunidades de venta (cerrando el 10%) y el objetivo de marketing deberá ser el generar por lo menos 4.000 leads (convirtiendo el 25% en oportunidades de venta).
3. Define un ANS que involucre a ambos equipos: Una vez que se establecen objetivos medibles, el siguiente paso es crear un acuerdo de nivel de servicios (o ANS) donde se definan estos objetivos junto con las expectativas de procesos para que las responsabilidades de cada parte se vuelvan visibles para ambos departamentos. En nuestro informe con el estado de Inbound, las empresas que cuentan con un ANS reportaron que su estrategia comercial es 81% más efectiva.
4. Actualiza las definiciones de tu buyer persona: En estricto sentido la responsabilidad de definir los buyer persona recae sobre el departamento de marketing, sin embargo, así como nosotros lo hacemos, nuestros clientes también cambian constantemente. Cada año o cada 6 meses, ambos departamentos deben de tomarse el tiempo de revisar y adaptar las definiciones de los buyer personas y por lo tanto de lo que significa un buen lead o una buena oportunidad de venta. Los buyer personas deben reflejar a nuestros clientes ideales y de los cuales quisieras generar más. Si aún no has definido los buyer personas para tu empresa, te recomiendo estas plantillas.
5. Tecnología: Me han escuchado decir esto antes “es la mejor época para ser un marketer” y es igual para los representantes de ventas; hoy contamos con tecnología que nos ayuda a automatizar procesos, identificar oportunidades de venta eficientemente y manejar bases de datos con millones de contactos con un solo clic. Identifica cuáles son las mejores plataformas para que las actividades de ambos equipos puedan registrarse y medirse de forma centralizada. Si aún no cuentas con un sistema CRM o una plataforma de marketing, te recomiendo empezar por el software de HubSpot que además cuenta con versiones gratuitas para aquellas empresas que están empezando a crecer.
Hacer smarketing o buscar que tus equipos de marketing y ventas trabajen alineados es posible y los beneficios se verán reflejados en una mejor productividad, eficiencia y en el crecimiento de tu empresa.
Puedes descargar gratis el Informe sobre el Estado del Marketing 2020 en Latinoamérica al que hacemos referencia en este artículo aquí.
