Para muchas empresas, no lograr adaptarse a las nuevas tecnologías significa quedarse atrás y perder oportunidades comerciales. Tus prospectos y clientes realizan búsquedas y compran online, ¿así que por qué no te centras en crear marketing para ellos a través de los canales digitales?
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Si le preguntas a cualquier persona de la generación del milenio sobre Kodak, tendrá dificultades al explicarte para qué funciona. Sin embargo, para muchos de nosotros, Kodak era una marca conocida y muy importante en el sector de la fotografía y grabación analógicas. Kodak no solo perdió la oportunidad de entrar al sector digital, sino que además no tenía ni idea sobre cómo querían comunicarse sus consumidores, cómo interactuar con sus fotos y las tecnologías que necesitaba. Al final, Kodak se declaró en bancarrota en 2012.
Para que las empresas como Kodak puedan seguir operando, se ven obligadas a tomar medidas desesperadas para reducir costes, comenzando por despedir empleados. Con frecuencia, estos despidos empiezan por las áreas que son concentraciones de costes tradicionales, como TI, recursos humanos y marketing. Durante la elaboración del plan de despidos, las empresas analizan los departamentos que son incapaces de demostrar su retorno de la inversión (ROI) y que solo son un coste adicional de dirigir una empresa.
Cuando el personal del departamento de marketing se reduce, puede llegar a ser difícil que profesionales del marketing como nosotros aceptemos estos cambios. Después de todo, el marketing siempre ha sido el encargado de llevar los productos al mercado. La realidad de la mayoría de los departamentos de marketing es que tienen una lista larga y compleja de estrategias que se generaron por los comentarios o sugerencias de accionistas internos y externos. Nos encargamos de un sinfín de funciones comerciales, como mejorar el reconocimiento de la marca, la adopción del producto y la creación de un pipeline, lo cual hace que estemos atados a más proyectos de los que podemos llevar a cabo, así que comprobar el ROI puede pasar a ser una tarea secundaria.
¿Pero cómo sabes qué funciona para tu empresa si no puedes medir la eficacia de tus campañas de marketing?
Comparemos este panorama con el del departamentos de ventas, que constantemente opera con una sensación de urgencia porque su personal siempre trabaja para lograr una cuota de ventas predeterminada. La sensación de urgencia empeora porque la remuneración depende de lograr o superar las cuotas de venta. Esto genera un sentido excepcional de concentración en medir los resultados y revisar las estrategias.
No existe un motivo por el cual el área de marketing no pueda lograr avances para llegar a la meta de la misma forma que el departamento de ventas.
Descubre en qué debes enfocarte
Para que el equipo de marketing pueda llegar a desempeñarse como una función, debemos olvidarnos de las distracciones y confusiones que pueden complicar la concentración que dedicamos a los objetivos más importantes, que son los que aumentan las ventas y prueban el ROI. En un nivel avanzado, estos objetivos deben incluir a la parte superior del embudo (TOFU), mitad del embudo (MOFU) y parte inferior del embudo (BOFU):
- TOFU: Si necesitas aumentar el tráfico de tu sitio web, usa estrategias como la publicación en blogs, la optimización en motores de búsqueda y las redes sociales.
- MOFU: Si bien los blogs son eficaces para llevar visitas a tu sitio web, no te ayudarán a calificar a los prospectos o a finalizar una venta. Las estrategias MOFU, como las ofertas y webinarios, te ayudarán a convertir a las visitas en oportunidades de venta.
- BOFU: Cuando la oportunidad de venta llega a la parte inferior del embudo, ya está lista para adquirir el producto o servicio y la única pregunta es a quién le comprará. Esta es la oportunidad que tienen los profesionales del marketing para añadir más oportunidades calificadas al pipeline de ventas con estrategias de seguimiento de oportunidades de venta a través del email marketing y casos de éxito.
Cuando estos objetivos llegan a ser prioritarios, el departamento de marketing puede elaborar una estrategia para que pasen de ser concentraciones de costes a concentraciones de ingresos capaces de explicar los resultados e influir en el crecimiento de una empresa.
Establece objetivos de marketing SMART
Para lograrlo, primero debemos desarrollar objetivos medibles que permitan hacer cambios y revisar la estrategia sobre la marcha. Los objetivos medibles también nos ayudan a demostrar nuestra eficacia y a estimular las mejoras.
Sin embargo, los objetivos carecen de utilidad si no son realistas. Por eso es fundamental establecer objetivos SMART. A continuación te mostraré cómo puedes establecer un objetivo SMART:
- Specific (específico): Establece cifras con plazos de entrega reales.
- Measurable (medible): Asegúrate de monitorizar tus objetivos.
- Attainable (alcanzable): Trabaja para lograr un objetivo que sea difícil, pero posible.
- Realistic (realista): Sé honesto contigo mismo, porque sabes lo que tú y tu equipo son y no son capaces de hacer. Aborda los desafíos que podrían surgir.
- Time-bound (tiempo limitado): Concédete un plazo de entrega concreto, ya que “en algún momento” no es un objetivo SMART suficientemente específico.
Para ayudarte a lograr todo esto y eliminar las dudas que podrías tener sobre cómo crear objetivos, HubSpot creó una plantilla gratuita para establecer objetivos. En esta plantilla descubrirás qué tanto has avanzado según los objetivos que estableciste para fin de año, así que podrás elaborar una estrategia para hacer que este sea tu mejor año hasta la fecha.
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