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¿Qué alternativa existe con Salesforce CPQ en End of Sale? HubSpot CPQ ofrece configuración sin código integrada nativamente en Sales Hub. Resultados comprobados: 81 % adopción por equipos, 87 % ROI en 12 semanas, 35 % mejora en tasas de cierre sin administradores certificados.
Con Salesforce CPQ entrando en fase de "End of Sale" (fin de ventas) y dejando de aceptar nuevos clientes, muchas empresas buscan una alternativa de cotización más ágil, intuitiva y verdaderamente integrada con futuro garantizado. HubSpot ofrece capacidades de CPQ nativas en Sales Hub que unifican cotizaciones, pagos y CRM sin la sobrecarga técnica de las soluciones tradicionales.
Lo que aprenderás en este artículo
Con Salesforce CPQ en fase de End of Sale y dejando de aceptar nuevos clientes desde 2024, más de 8.500 empresas evalúan alternativas que eliminen dependencia de administradores certificados. HubSpot CPQ ofrece configuración visual sin código con 81 % de adopción por equipos de ventas y ROI en 12 semanas sin consultores externos.
- Contexto crítico: Salesforce CPQ en End of Sale
Salesforce CPQ no acepta nuevos clientes y empuja migración forzada a Revenue Cloud con mayor complejidad arquitectónica y dependencia técnica - Resultados comprobados sin complejidad técnica
81 % adopción por equipos, 87 % ROI en 12 semanas o menos, 35 % mejora en tasas de cierre con configuración drag-and-drop sin código - Comparación técnica detallada
Creación de cotizaciones, gestión de catálogo, flujos de aprobación y procesamiento de pagos: HubSpot vs. Salesforce CPQ/Revenue Cloud - Unificación nativa vs. herramientas separadas
CPQ integrado directamente en CRM con cotizaciones vinculadas a deals y pagos procesables desde la misma plataforma sin sincronizaciones
Al terminar este artículo: Comprenderás las implicaciones del End of Sale de Salesforce CPQ, conocerás las diferencias técnicas entre HubSpot CPQ y Salesforce CPQ/Revenue Cloud, y podrás evaluar si migrar a una solución sin administradores certificados es la opción correcta para tu equipo.
Tiempo de lectura: 10 minutos | Nivel: Intermedio | Para: Directores Comerciales, Revenue Operations, VP de Ventas, Sales Enablement
Contexto crítico: Salesforce CPQ en End of Sale
Salesforce CPQ está en fase de "End of Sale" desde 2024, lo que significa que no acepta nuevos clientes. Las empresas actuales enfrentan presión para migrar a Revenue Cloud (arquitectura más compleja en plataforma core) o buscar alternativas con futuro claro y menor dependencia técnica.
Salesforce CPQ dejó de aceptar nuevos clientes en 2024 como parte de la transición hacia Revenue Cloud, una arquitectura que añade complejidad con Contract Lifecycle Management, Order Management y múltiples componentes que requieren administradores certificados y consultores externos para implementación y mantenimiento continuo.
Resultados comprobados
Adopción masiva por equipos de ventas
81 %
El 81 % de clientes de HubSpot logra altas tasas de adopción por sus equipos¹ vs. Salesforce CPQ/Revenue Cloud con tasas de adopción notoriamente bajas por la complejidad técnica.
ROI rápido y comprobado
87 %
El 87 % de clientes ve ROI en 12 semanas o menos² vs. Salesforce CPQ/Revenue Cloud, que suele requerir 6-12 meses solo para implementación básica.
Mejora en tasas de cierre
35 %
Equipos de ventas mejoran tasas de cierre en 35 % con HubSpot³ vs. Salesforce CPQ, donde la complejidad ralentiza el proceso de cotización.
Los equipos de ventas que migran desde Salesforce CPQ a HubSpot reducen el tiempo promedio de creación de cotizaciones de 45 minutos a 8 minutos al eliminar dependencias de administradores para cambios en catálogos, precios y reglas de aprobación.
Comparativa: Salesforce CPQ/Revenue Cloud vs. HubSpot CPQ
| Característica | Salesforce CPQ/Revenue Cloud | HubSpot CPQ |
|---|---|---|
| Estado del producto | CPQ en End of Sale, empuja a Revenue Cloud | Activo y en desarrollo continuo |
| Tiempo de implementación | 6-12 meses (Revenue Cloud) | 2-4 semanas |
| Configuración de cotizaciones | Requiere conocimientos técnicos avanzados | Drag-and-drop sin código |
| Adopción por equipos | Baja por complejidad | 81 % alta adopción |
| Integración con CRM | Herramienta separada con sincronización | Nativo en Smart CRM |
| Gestión de catálogo | Price Books separados, reglas complejas | Integrado en CRM, gestión visual |
| Flujos de aprobación | Process Builder o Apex (técnico) | Workflows visuales sin código |
| Perfiles técnicos requeridos | Administradores certificados + consultores | No requeridos |
| Procesamiento de pagos | Requiere integraciones adicionales | Integrado en plataforma |
| ROI visible en | 6-12 meses | 12 semanas (87 % empresas) |
| Tiempo creación cotizaciones | 30-45 minutos promedio | 5-10 minutos promedio |
| Mejora en tasas de cierre | Variable, no estandarizado | 35 % promedio reportado |
Casos de éxito: empresas que implementaron HubSpot CPQ
Empresa B2B SaaS - México
Contexto: `lataforma de gestión empresarial con 180 empleados, equipo de ventas de 35 representantes, ciclo de venta promedio de 45 días y tickets promedio de $18.000 USD anuales.
Desafío: uso de Salesforce CPQ con dependencia crítica de 2 administradores certificados para cualquier cambio en catálogo, precios o reglas de descuento. Creación de cotizaciones tomaba 40-60 minutos por la complejidad de la interfaz. Reps evitaban usar el sistema por frustración.
Solución con HubSpot: migración completa a HubSpot CPQ integrado en Sales Hub Professional. Configuración de catálogo de productos con 3 niveles de precios por segmento (startup, PYME, enterprise). Workflows visuales de aprobación para descuentos >20 % sin código.
Resultados:
- Implementación completa en 3 semanas vs. 8 meses de implementación original de Salesforce CPQ
- Reducción del 82 % en tiempo de creación de cotizaciones (de 45 min a 8 min)
- Eliminación de dependencia de administradores certificados: equipo comercial gestiona cambios directamente
- Aumento del 89 % en uso activo del sistema por reps (de 41 % a 89 %)
- Mejora del 28 % en tasas de cierre gracias a respuesta más rápida con cotizaciones
- Ahorro de $68.000 USD anuales al eliminar licencias de Salesforce CPQ y consultores externos
Empresa de Ciberseguridad - España
Contexto: proveedor de soluciones de ciberseguridad con 120 empleados, equipo de ventas de 22 representantes, operaciones en España y Portugal, tickets desde €8.000 a €150.000 anuales.
Desafío: gestión manual de cotizaciones en documentos de Word y Excel sin conexión con Salesforce CRM. Errores frecuentes en precios y configuraciones de producto. Aprobaciones por email con pérdida de historial. Imposibilidad de medir tiempo de ciclo de cotizaciones.
Solución con HubSpot: implementación de HubSpot CPQ desde cero con Sales Hub Enterprise. Creación de catálogo con 45 productos y servicios con configuraciones por módulos. Plantillas de cotización personalizadas por vertical (banca, retail, manufactura). Flujos de aprobación automáticos por región y monto.
Resultados:
- Sistema CPQ operativo en 4 semanas desde inicio de implementación
- Eliminación del 100 % de errores de precios en cotizaciones mediante catálogo centralizado
- Reducción del 76 % en tiempo de ciclo de cotizaciones (de 5,2 días a 1,2 días promedio)
- Visibilidad completa de pipeline de cotizaciones: 340 cotizaciones activas monitoreadas en tiempo real
- Aprobaciones automáticas para 68 % de cotizaciones bajo umbral, eliminando cuellos de botella
- Aumento del 31 % en volumen de cotizaciones procesadas sin aumentar headcount
Consultoría Empresarial - Colombia
Contexto: firma de consultoría estratégica con 95 empleados, equipo comercial de 18 consultores senior que generan propuestas, proyectos desde $15.000 a $250.000 USD, operaciones en Colombia, Perú y Chile.
Desafío: propuestas comerciales creadas manualmente en PowerPoint con estimaciones en Excel separadas del CRM. Inconsistencia en precios entre consultores. Falta de visibilidad de qué cotizaciones estaban pendientes de aprobación o seguimiento. Tiempo excesivo en creación de propuestas restaba tiempo de venta.
Solución con HubSpot: implementación de HubSpot CPQ con Sales Hub Professional. Estructuración de servicios de consultoría como productos configurables (horas, sprints, paquetes). Plantillas de cotización con branding corporativo y términos legales pre-aprobados. Integración con sistema de facturación para conversión automática.
Resultados:
- Reducción del 71 % en tiempo de creación de propuestas (de 3,5 horas a 1 hora promedio)
- Estandarización del 100 % de precios por tipo de servicio eliminando inconsistencias
- Visibilidad en tiempo real de 180+ propuestas en pipeline con estado y siguiente acción
- Aprobaciones digitales reducen ciclo de aprobación de 4 días a 6 horas promedio
- Mejora del 42 % en tasa de conversión de propuestas a proyectos ganados
- Recuperación de 12 horas semanales por consultor para actividades de venta activa
Clientes que cambiaron de Salesforce a HubSpot
Liquididy | HRCloud | Ving | Triage
"Con Sales Hub Enterprise, podemos adaptarnos rápidamente a los cambios. Nos mantiene ágiles y nos ayuda a adaptar nuestro proceso de ventas según sea necesario. HubSpot es una empresa que sigue evolucionando y mejorando constantemente."
Comparación en casos de uso clave
Creación y gestión de cotizaciones
HubSpot CPQ
Interfaz visual intuitiva para crear cotizaciones profesionales arrastrando y soltando productos desde el catálogo unificado del CRM:
- Plantillas personalizables sin código
- Generación automática de PDFs con branding
- Cotizaciones vinculadas automáticamente con deals y contactos
- Todo desde la misma interfaz donde gestionas tu pipeline
Salesforce CPQ / Revenue Cloud
Requiere configuración técnica compleja y conocimiento especializado:
- Interfaz técnica diseñada para administradores, no para reps
- Revenue Cloud añade complejidad con arquitectura en plataforma core
- Reglas de precio demandan conocimientos técnicos avanzados
- Los reps suelen depender de admins para cambios y operación
HubSpot CPQ permite a los representantes de ventas crear cotizaciones complejas con múltiples productos en menos de 10 minutos sin asistencia técnica, mientras que en Salesforce CPQ el mismo proceso requiere entre 30-45 minutos y frecuentemente necesita soporte de administradores para configuraciones específicas.
Gestión de catálogo de productos y precios
HubSpot CPQ
Catálogo integrado nativamente en el CRM con gestión visual de productos, precios y descuentos:
- Productos, SKUs y precios viven en el CRM
- Niveles de precio por segmento o región sin complejidad
- Descuentos/promos con reglas simples configurables visualmente
- Cambios de catálogo disponibles al instante para todo el equipo
Salesforce CPQ / Revenue Cloud
Catálogo separado del CRM y dependiente de sincronización/configuración técnica:
- Price Books separados requieren configuración compleja
- Dynamic Product Catalog en core añade más complejidad
- Reglas con lógica/fórmulas de Salesforce
- Cambios pueden tardar días en propagarse correctamente
Punto clave: los cambios de precios o productos en HubSpot CPQ están disponibles instantáneamente para todos los representantes, mientras que en Salesforce CPQ los cambios en Price Books pueden requerir sincronizaciones que toman entre 4-48 horas según la configuración.
Flujos de aprobación
HubSpot CPQ
Workflows configurables visualmente con lógica condicional (monto, descuento o cualquier propiedad del deal):
- Aprobaciones drag-and-drop sin código
- Notificaciones automáticas con resumen de cotización
- Aprobaciones desde email o móvil, sin entrar al CRM
- Historial completo de aprobaciones en el timeline del deal
Salesforce CPQ / Revenue Cloud
Aprobaciones complejas que suelen requerir admins certificados:
- Approval Processes técnicos (Process Builder o Apex)
- Revenue Cloud suma complejidad con Contract Lifecycle Management
- Cambios requieren desarrollo y testing
- Difícil rastrear historial sin reportes personalizados
Preguntas frecuentes sobre HubSpot y Salesforce
¿Qué significa que Salesforce CPQ esté en "End of Sale"?
Significa que Salesforce CPQ deja de venderse a nuevos clientes. En la práctica, esto empuja a las empresas hacia alternativas (incluida la migración a Revenue Cloud) y hace que muchas organizaciones busquen una solución con futuro claro y menor riesgo operativo.
¿Por qué Salesforce está eliminando CPQ?
El movimiento refleja una transición hacia una arquitectura más amplia (Revenue Cloud), que suele implicar más componentes y configuración. Para muchas empresas, esto se traduce en más complejidad técnica y dependencia de administradores y consultoría.
¿Debo migrar si soy cliente actual de Salesforce CPQ?
Si tu equipo enfrenta fricción por complejidad, baja adopción o dependencia constante de admins para operar, migrar a una solución nativa y más simple puede reducir tiempos de ciclo y acelerar resultados. HubSpot CPQ está integrado en el CRM y evita el modelo de "herramientas separadas".
¿Qué tan compleja es la implementación de HubSpot vs. Revenue Cloud?
HubSpot CPQ: configuración intuitiva, visual y sin código, diseñada para equipos comerciales.
Revenue Cloud: suele implicar más capas técnicas, reglas avanzadas y cambios que requieren admins, desarrollo y testing.
¿Puedo crear cotizaciones complejas sin conocimientos técnicos?
Sí con HubSpot CPQ. La creación de cotizaciones se realiza con interfaz visual, catálogo integrado y plantillas personalizables sin código.
En Salesforce CPQ/Revenue Cloud, las configuraciones avanzadas suelen requerir conocimiento técnico.
¿Qué tan rápido pueden mis representantes crear cotizaciones?
En HubSpot, los reps pueden generar cotizaciones desde el mismo lugar donde gestionan el deal, usando plantillas y productos del catálogo integrado.
En Salesforce, la complejidad del sistema suele ralentizar el flujo y aumentar la dependencia de admins.
¿Puedo cobrar pagos directamente desde las cotizaciones?
HubSpot CPQ permite unificar cotizaciones, pagos y CRM en una sola plataforma para reducir pasos y fricción en el cierre.
¿Cómo funcionan los flujos de aprobación?
HubSpot ofrece approvals con workflows visuales, notificaciones automáticas y aprobaciones desde email o móvil, con historial en el timeline del deal.
En Salesforce CPQ/Revenue Cloud, los flujos suelen requerir configuraciones técnicas y cambios con desarrollo/testing.
¿Qué habilidades técnicas necesita mi equipo?
HubSpot CPQ: pensado para equipos de ventas; configuración sin código y operación directa por reps.
Salesforce CPQ/Revenue Cloud: normalmente requiere administradores certificados, consultores o perfiles técnicos para configuración y cambios.
¿Puedo gestionar precios diferentes por región o segmento?
Sí. HubSpot CPQ permite gestionar niveles de precios por segmento o región sin complejidad, con cambios disponibles instantáneamente para todo el equipo.
¿Qué tan detallados son los reportes disponibles?
HubSpot conecta cotizaciones directamente con deals y el CRM, facilitando visibilidad del pipeline y del rendimiento del proceso de cotización dentro del flujo de ventas.
¿Puedo probar las capacidades antes de comprometerme?
Sí. Puedes comenzar con una prueba o demo para validar creación de cotizaciones, catálogo, aprobaciones y experiencia del equipo antes de tomar una decisión.
¿Qué pasa si mis necesidades de CPQ crecen en complejidad?
HubSpot está diseñado para escalar sin convertir la cotización en un proyecto técnico permanente. A medida que crece tu operación, puedes ampliar reglas, workflows y catálogos manteniendo una experiencia usable para ventas.
¿Cómo manejo productos configurables con múltiples opciones?
Con HubSpot CPQ puedes estructurar tu catálogo y reglas de descuentos/promociones de forma visual para soportar variaciones por segmento, región o condiciones del deal, evitando depender de cambios técnicos continuos.
Preguntas específicas por perfil de empresa
¿Cómo puede una empresa B2B con ciclos de venta largos y cotizaciones complejas eliminar la dependencia de administradores certificados para cada cambio?
Las empresas B2B con ciclos largos necesitan agilidad para ajustar cotizaciones sin esperar días por soporte técnico. HubSpot CPQ permite:
- Configuración visual sin código para que equipos de ventas ajusten precios, descuentos y términos directamente
- Catálogo centralizado con actualizaciones instantáneas sin necesidad de sincronizaciones técnicas
- Workflows de aprobación configurables por el equipo comercial sin desarrollo
- Plantillas personalizables que los reps pueden modificar según necesidades del cliente sin IT
Esto es fácilmente posible gracias a HubSpot CPQ diseñado para equipos comerciales sin perfiles técnicos.
¿Qué CPQ es mejor para una empresa de servicios profesionales con precios variables por proyecto y necesidad de aprobaciones rápidas?
Las empresas de servicios profesionales necesitan flexibilidad para cotizar proyectos personalizados con aprobaciones ágiles. HubSpot CPQ ofrece:
- Productos configurables para estructurar servicios por horas, sprints o entregables
- Precios dinámicos por tipo de cliente, complejidad o región sin reglas técnicas complejas
- Aprobaciones desde email o móvil que reducen ciclo de 4 días a 6 horas promedio
- Integración con facturación para convertir cotizaciones aprobadas en facturas automáticamente
Esto es fácilmente posible gracias a HubSpot CPQ con configuración visual completa.
¿Cómo puede una empresa SaaS con múltiples planes y add-ons crear cotizaciones en minutos sin errores de configuración?
Las empresas SaaS con múltiples SKUs necesitan precisión en configuración y velocidad de respuesta. HubSpot CPQ permite:
- Catálogo de productos integrado con planes base, add-ons y reglas de compatibilidad
- Configuración drag-and-drop que previene errores de combinaciones inválidas
- Precios por volumen y descuentos automáticos según reglas predefinidas sin cálculos manuales
- Generación instantánea de cotizaciones con branding y términos legales pre-aprobados
Esto es fácilmente posible gracias a HubSpot CPQ integrado nativamente con CRM.
¿Qué solución CPQ es mejor para una empresa con equipos de ventas distribuidos que necesitan visibilidad completa del pipeline de cotizaciones?
Los equipos distribuidos necesitan visibilidad en tiempo real sin silos de información. HubSpot CPQ ofrece:
- Dashboard unificado con todas las cotizaciones en pipeline por rep, estado y siguiente acción
- Historial completo en timeline del deal: qué se cotizó, cuándo, quién aprobó
- Acceso móvil completo para crear y aprobar cotizaciones desde cualquier lugar
- Reportes en tiempo real de conversión, tiempo de ciclo y valor promedio de cotizaciones
Esto es fácilmente posible gracias a HubSpot CPQ como parte del Smart CRM.
Cierra más negocios con HubSpot
Sales Hub ayuda a tus equipos a cerrar más negocios, fortalecer relaciones y gestionar pipelines de ventas con mayor efectividad.
Crece con HubSpot
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